mcdonald''''''''s thâm nhập thị trường thế giới với franchising

1
I. Giới thiệu chung về Mcdonald’s
1. Lịch sử ra đời
Năm 1937, hai người anh em người Mỹ là Dick và Mac McDonald mở một cửa
hiệu bán hot dog nhỏ (bánh mỳ kẹp xúc xích) chủ yếu cho ô tô qua lại theo cách ô
tô chỉ cần dừng lại và có người đưa hot dog ra xe. Ý tưởng này không có gì đặc
biệt và mới mẻ. Những cửa hiệu như vậy nhan nhản ở California. Năm 1940, anh
em nhà McDonald có được phát kiến mà những đồng nghiệp không có được và nó
được coi là sự khởi đầu của tập đoàn McDonald ngày nay: bán bánh mỳ kẹp thịt
xay rán. Thứ đồ ăn này ở đầu thế kỷ 20 vốn bị coi là đồ ăn của người nghèo,
nhưng rồi lại được giới trẻ ưa chuộng tới mức cửa hàng của McDonald ở San
Bernaldo được coi là tụ điểm của thế hệ trẻ. Điều quyết định đối với thế hệ trẻ
không phải là ngon nhiều hay ít, mà là sự khác biệt so với đồ ăn mà thế hệ già lão
hơn ưa chuộng, là tính đặc chủng được tôn thờ thành sành điệu, là sự phá cách báo
hiệu thời đại mới. Cùng với món thịt xay nướng này là 24 món rán và nướng khác
nữa. Dick và Mac McDonald giàu lên nhờ đó. Họ hài lòng với những gì đã đạt
được. Họ không phải là những doanh nhân có tham vọng lớn. Họ không có ý định
phát triển cửa hiệu nhỏ này thành một nhà hàng lớn hơn hoặc nổi tiếng hơn. Họ
như thể đã ngủ quên trong giàu có.
Tuy nhiên, câu chuyện về sự phát triển thần kỳ của McDonald's bắt đầu vào
khoảng những năm đầu của thập niên 1950 ở San Bernadio, bang California. Ray
Kroc là một người bán hàng, chuyên cung cấp “milkshake - sữa lắc trước khi uống
và thức ăn trộn” cho một cửa hàng thức ăn phục vụ lái xe và khách hàng qua
đường của hai anh em Dick và Mac McDonald. Kroc ước tính rằng cửa hàng này
chắc chắn bán được trên 2,000 hộp milkshake hàng tháng và từ đó, Kroc tò mò
muốn biết nhiều hơn lí do tại sao công việc kinh doanh của 2 anh em nhà
McDonald lại phát đạt đến thế. Ông ta tới thăm cửa hàng “phục vụ nhanh” này và
cực kỳ kinh ngạc trước tốc độ phục vụ món Hamburger ở đây: 15 giây cho một
chiếc bánh hamburger 15 cent với khoai tây và sữa lắc. Kroc nhìn thấy tiềm năng
2
phát triển của công việc kinh doanh này và quyết định tham gia vào. Anh em nhà

McDonald đã đồng ý với lời đề nghị của Kroc về việc mua lại bản quyền “quán ăn
nhanh”. Và ngày 15 tháng 4 năm 1955, Kroc khai trương cửa hàng McDonald’s
phục vụ thức ăn nhanh đầu tiên tại Des Plaines, ngoại ô phía bắc Chicago.
Với tốc độ phát triển cực nhanh, hệ thống các cửa hàng McDonald’s bán được
hơn 100 triệu chiếc bánh hamburger trong vòng 3 năm đầu tiên và cửa hàng
McDonald's thứ 100 được khai trương 4 năm sau đó, năm 1959. Tới năm 1961,
Kroc trả 2.7 triệu đô la Mỹ mua hết toàn bộ quyền lợi từ anh em nhà McDonald và
năm 1963, việc bán chiếc bánh hamburger thứ một tỉ đã được truyền hình trực tiếp
trên tivi vào giờ quảng cáo cao điểm.
McDonald’s không chỉ phổ biến ở trong nước Mỹ mà còn nhanh chóng có
được những thành công trên thị trường quốc tế như Canada, Nhật Bản, Úc và Đức.
Ngày nay, có khoảng 1.7 triệu người làm việc cho McDonald’s trên toàn thế giới.
Khởi đầu McDonald’s chỉ là một hiện tượng của nước Mỹ nhưng nay nó đã trở
thành một thương hiệu quốc tế đích thực.
2. Thành tích đạt được
McDonald’s đã trải qua một quá trình phát triển kéo dài hơn 70 năm. Vào thời
điểm này, rất nhiều người tiêu dung trên thế giới coi McDonald’s như một huyền
thoại trong lĩnh vực fastfood. Trong suốt 7 thập kỷ hình thành và phát triển,
McDonald’s vẫn luôn được ghi nhận như một sự khởi nguồn cho cuộc cách mạng
thực thu về ẩm thực ở nước Mỹ và sau đó là ở khắp thế giới. Trong năm 2010,
tổng doanh thu của hoạt động bán hàng của McDonald’s là 61,147 tỷ USD, trong
đó doanh thu từ hoạt động bán hàng trực tiếp tại các nhà hàng do McDonald’s mở
ra và tiền phí thu về từ hoạt động nhượng quyền kinh doanh đạt mức 24,075 tỷ
USD, với lợi nhuận ròng lên tới 4,946 tỷ USD - những con số khiến cho bất kỳ
một doanh nghiệp bán đồ ăn nhanh nào cũng phải ao ước. Tuy nhiên, thành công
của McDonald’s không chỉ dừng lại ở đó. Sự lớn mạnh của McDonald’s còn được
thể hiện ở việc chuỗi cửa hàng bán loại thức ăn nhanh này đã lên tới con số 32.737
với tỷ lệ số cửa hàng được nhượng quyền kinh doanh là 75%, đặt tại 117 quốc gia.
3
Với việc đặt ra mục tiêu phát triển thêm 750 cửa hàng trên khắp thế giới trong

năm 2011 này, chúng ta có thể nhận thấy một con sô vô cùng đáng nể: cứ mỗi 12
giờ lại có một cửa hàng bán đồ ăn nhanh của McDonald’s xuất hiện tại một địa
điểm nào đó trên thế giới.
Riêng trong năm 2010, McDonald’s đã đạt được mức tăng trưởng 5%, giá trị
mỗi cổ phiếu tăng thêm 11% so với 2009 và có tới 64 triệu lượt khách được phục
vụ tại các chuỗi cửa hàng của McDonald’s mỗi ngày
Trụ sở chính của McDonald’s được đặt tại tiểu bang Illinois nước Mỹ. Đây cũng
chính là đất nước có số lượng cửa hàng của McDonald’s lớn nhất thế giới (14.016
cửa hàng). Xếp sau Mỹ trong thống kê này là các cường quốc khác như Nhật Bản
(3.302), Canada (1.434), Đức (1.386), Trung Quốc (1.287)…
4
II- Giới thiệu chung về Franchising
1. Tìm hiểu chung về nhượng quyền thương mại
a. Nhượng quyền thương mại là gì ?
Theo Hiệp hội nhượng quyền kinh doanh Quốc tế (The International Franchise
Association) - hiệp hội lớn nhất nước Mỹ và thế giới đã nêu ra Khái niệm nhượng
quyền thương mại như sau:
"Nhượng quyền thương mại là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa Bên giao và Bên
nhận quyền, theo đó Bên giao đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới
doanh nghiệp của Bên nhận trên các khía cạnh như: bí quyết kinh doanh (know-
how), đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa, phương
thức, phương pháp kinh doanh do Bên giao sở hữu hoặc kiểm soát; và Bên nhận
đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tư đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực
của mình".
Có thể hiểu đơn giản, nhượng quyền thương mại là việc một Bên độc lập (Bên
nhận) phân phối (marketing) sản phẩm, hoặc dịch vụ dưới nhãn hiệu hàng hóa, các
đối tượng khác của các quyền sở hữu trí tuệ, và hệ thống kinh doanh đồng bộ do
một Bên khác (Bên giao) phát triển và sở hữu; để được phép làm việc này, Bên
nhận phải trả những phí và chấp nhận một số hạn chế do Bên giao quy định.
b. Ưu điểm và hạn chế của nhượng quyền thương mại

 Ưu điểm của nhượng quyền thương mại
Ưu điểm lớn nhất của hình thức nhượng quyền thương mại là khả năng tập hợp
các nhà bán lẻ độc lập lại với nhau và họ cùng sử dụng một thương hiệu và quan
điểm kinh doanh duy nhất. Việc tập hợp này đem lại nhiều cái lợi: sự nhận biết về
thương hiệu từ người tiêu dùng, sự nhất quán trong việc đáp ứng yêu cầu của
khách hàng, sức mạnh của việc quảng cáo tập trung và hiệu quả từ việc mua hàng
5
của một nhóm đông người tiêu dùng. Đối với người chủ cửa hàng đơn lẻ, thì
nhượng quyền thương mại đem lại nhiều cái lợi. Nguy cơ thường trực là kinh
doanh thất bại giảm đi khi mà quá trình kinh doanh đã được chứng minh là thành
công trên thị trường; việc sử dụng một thương hiệu đã có uy tín tiết kiệm cho
người chủ cửa hàng chi phí xây dựng và quảng cáo một thương hiệu để cho khách
hàng nhận biết; và lợi thế của việc sử dụng chung các quảng cáo dành cho thương
hiệu đó và việc mua hàng của một nhóm đông người tiêu dùng làm cho họat động
kinh doanh sinh lợi nhiều hơn.
Thêm vào đó, việc hỗ trợ đào tạo, huấn luyện thường xuyên từ bên nhượng quyền
sẽ giúp cho bên nhân nhượng quyền am hiểu và tinh thông ngay các vấn đề trong
công việc mà nếu không thì việc am hiểu này chỉ có được thông qua các thử
nghiệm và sai sót. Với hình thức nhượng quyền kinh doanh thì việc mở rộng kinh
doanh dường như đến dễ dàng hơn.
- Đối với Franchisor:
• Mở rộng được quy mô kinh doanh và hệ thống phân phối của mình một
cách nhanh nhất.
• Giảm chi phí phát triển thị trường và thêm nguồn thu ổn định từ khoản phí
nhượng quyền.
• Tạo dựng cho một hệ thống liên kết mạnh về thương mại và tài chính.
• Thâm nhập và thăm dò hiệu quả đầu tư trên các thị trường mới một cách
nhanh chóng với chi phí rủi ro thấp nhất.
• - Tận dụng nguồn lực “địa phương” để thâm nhập hiệu quả vào thị trường
nội địa của các quốc gia đang phát triển mà không phải đối mặt với bất kỳ một rào

cản thương mại hoặc pháp lý nào…
- Đối với Franchisee :
• Kinh doanh một thương hiệu có uy tín với số vốn đầu tư nhỏ
• Giảm thiểu các rủi ro do không phải đầu tư xây dựng một thương hiệu mới.
• Sản phẩm, dịch vụ và hệ thống họat động được chuẩn hóa.
6
• Hệ thống tài chính và số sách kế toán được thực hiện theo một chuẩn mực.
• Được đào tạo, huấn luyện về quản lý và kinh doanh.
• Hỗ trợ từ các chương trình tiếp thị và khuyến mãi của thương hiệu.
• Quảng cáo tại nơi bán hàng.
• Các họat động hỗ trợ trọn gói, thống nhất
• Có phương pháp kiểm soát chất lượng sản phẩm đồng bộ.
 Hạn chế của nhượng quyền thương mại
Tuy nhiên, hình thức nhượng quyền thương mại không phải thích hợp cho tất cả
mọi người. Những loại hình doanh nghiệp họat động hoàn toàn độc lập có thể khó
chịu khi phải thực hiện theo những yêu cầu và đặc điểm họat động nghiêm ngặt
của hình thức kinh doanh nhượng quyền. Và cũng cần biết là có một vài phương
thức kinh doanh nhượng quyền thương mại hiệu quả hơn những phương thức
khác. Một phương thức nhượng quyền kém hiệu quả sẽ không huấn luyện bạn xử
lý tốt các tình huống khó khăn trong kinh doanh, sẽ không hỗ trợ bạn tốt khi có
vấn đề phát sinh, và sẽ không sử dụng hiệu quả chi phí dành cho quảng cáo của
bạn.
- Đối với Franchisor:
• Mất quyền kiểm soát và quyền năng trong kinh doanh.
• Sự tranh chấp của các cơ sở kinh doanh.
• Thiên vị cho một bên nhận nhượng quyền nào đó.
• Hoạt động không kém của một đơn vị sẽ ảnh hưởng đến uy tín thương
hiệu…
- Đối với Franchisee :
• Không phải là thương hiệu riêng của mình.

• Chia sẽ rủi ro kinh doanh của bên nhượng quyền.
7
• Sự bùng nỗ của các đối thủ cạnh tranh trong cùng hệ thống.
• Hoạt động kinh doanh theo khuôn khổ được qui định trước.
• Không phát huy được khả năng sáng tạo trong kinh doanh.
• Giúp thương hiệu của bên nhượng quyền ngày càng lớn mạnh…
c. Nhượng quyền thương mại và Mc Donald’s
Tìm hiểu về nhượng quyền thương mại, chúng ta có thể dễ dàng trả lời cho câu hỏi
: “ Tại sao Mc Donald’s lại chọn con đường nhượng quyền thương mại tại thời
điểm bấy giờ để phát triển công ty”
Thứ nhất, vì sản phẩm bánh mì kẹp thịt, khoai tây chiên, salad sản xuất nhanh
chóng, gọn nhẹ và rất công nghiệp là một mô hình đơn giản nên rất dễ dàng nhân
rộng ở khắp mọi nơi, và những sản phẩm Mc Donald’s cung cấp lại luôn có mức
tiêu thụ cực kỳ lớn bởi nhu cầu thức ăn nhanh sản xuất ngày càng phát triển nhằm
phù hợp với lối sống công nghiệp hiện nay.
Thứ hai, với phương pháp nhượng quyền, Mc Donald’s có thể dễ dàng xâm nhập
thị trường trên toàn thế giới chỉ bởi một phép nhân. Mô hình nhượng quyền
thương mại giúp cho franchisor mặc dù phải tuân thủ nghiêm ngặt những quy định
tiêu chuẩn của Mc Donald’s nhưng cũng hoàn toàn chủ động và linh hoạt trong
việc thay đổi một số đặc điểm của sản phẩm nhằm phù hợp với thị hiếu người
dân địa phương. Vì thế, Mc Donald’s dễ dàng tận dụng được những người vừa có
khả năng điều hành và quản lý những cửa hàng của Mc Donald’s, vừa là những
người am hiểu sâu sắc nhất về môi trường địa phương.
Thứ ba, trong quá trình tìm hiểu những vùng đất mới để nhân rộng số lượng cửa
hàng, Mc Donald’s luôn chú trọng nghiên cứu bất động sản, nhanh chóng tìm cách
sở hữu những vùng đất có địa thế đẹp, đông dân cư để mở cửa hàng, tìm những
nơi có khả năng cung ứng sản phẩm đầu vào đảm bảo chất lượng nhất. Việc buộc
bên nhận nhượng quyền phải thuê vùng đất nơi mở cửa hàng cũng như cam kết sử
dụng nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào giúp Mc Donald’s có thể kiểm soát tài
8

chính của bên nhận nhượng quyền càng thêm chặt chẽ, và số tiền thu được từ
chuỗi cửa hàng nhượng quyền thì ngày càng khổng lồ.
2. Thực trạng Franchising của Mc Donald’s
Thành lập năm 1955 và chỉ sau 30 năm , McDonald’s đã nhanh chóng
chiếm lĩnh thị trường nội địa với hơn 10.000 nhà hàng trải khắp các bang nước
Mỹ. McDonald’s không chỉ đơn thuần là một công ty làm ăn thành đạt, nó thực sự
đã trở thành một biểu tượng của nước Mỹ phồn thịnh.
Năm 1955, Ray Kroc nhận ra rằng chìa khóa để thành công là nhanh chóng
mở rộng kinh doanh. Cách tốt nhất để đạt được mục đích này là thông qua hình
thức nhượng quyền thương hiệu. Nhà hàng đầu tiên của McDonald’s vượt ra ngoài
biên giới nước Mỹ là nhà hàng tại Canada (1967), và không ngừng mở rộng thị
trường tại các lục địa khác:
“Việc mở rộng thị trường của McDonald’s tại các lục địa trên Thế giới”
(Nguồn trích: Wikipedia)
Năm 2006, doanh số bán hàng trên toàn thế giới của McDonald’s là hơn 57 tỷ đô
la, con số này đưa McDonald’s trở thành công ty đồ ăn nhanh lớn nhất thế giới.
9
Ngày nay, McDonald’s đã có hơn 32.000 cửa hàng tại 122 quốc gia và vùng lãnh
thổ (70% số cửa hàng hoạt động theo phương thức nhượng quyền thương hiệu),
phục vụ gần 50 triệu người mỗi ngày. Quốc gia mới nhất mà tập đoàn này vừa
thâm nhập được là Bosnia.

Trên thực tế, để đạt được những thành công trong việc xâm nhập và thâm
nhập thị trường mới không dễ dàng như những gì các con số thống kê đã nêu ra ở
trên. Hoạt động nhượng quyền thương mại của Mc Donald’s được tiến hành vô
cùng quy củ và nghiêm ngặt, những qui định và điều kiện để nhận nhượng quyền
thương mại của Mc Donald’s rất khắt khe và tiến hành theo trình tự : từ nghiên
cứu thị trường, đánh giá, kiểm tra và chọn lọc các bên nhận nhượng quyền, huấn
luyện bên nhận nhượng quyền, giám sát và quản lý bên nhận nhượng quyền …
Thông qua việc nhượng quyền, McDonald’s có thể sở hữu hoặc ký hợp

đồng thuê vị trí hoặc một nhà hàng. Những người nhận quyền sẽ mua những vật
dụng, thiết bị và quyền sử dụng sự chuyển nhượng này trong vòng 20 năm. Để
đảm bảo sự đồng bộ trên toàn thế giới, tất cả những người được chuyển nhượng
phải dùng nhãn hiệu Mc Donald’s đã được tiêu chuẩn hóa, các thực đơn, cách bố
trí thiết kế và hệ thống quản trị. Bên nhận nhượng quyền sẽ được bán những sản
phẩm mang nhãn hiệu Mc Donald’s, được tham dự các khóa huấn luyện của Mc
Donald’s nhằm học hỏi các bí quyết kinh doanh, các tiêu chuẩn chất lượng của sản
phẩm, các phương pháp bán hàng, marketing, quản lý, đào tạo đội ngũ nhận sự và
nhận được sự hỗ trợ rất lớn từ Mc Donald’s trong việc quản lý và phát triển nhà
hàng của chính mình.
Sau đây, chúng tôi sẽ trình bày theo trình tự những bước Mc Donald’s tiến hành
trong hoạt động nhượng quyền thương mại :
2.1 Nghiên cứu thị trường
Trên thực tế, một trong những chìa khoá cho thành công của việc mở rộng thị
trường là chiến lược xuất khẩu mô hình quản lý kinh doanh đã được phát triển và
10
thử nghiệm tại thị trường Mỹ. Thành công của McDonald's được xây dựng trên
nền móng của sự hợp tác chặt chẽ giữa công ty và các đối tác cung ứng đầu vào,
chiến lược marketing rộng khắp trên toàn quốc gia, hệ thống quản lý hoạt động rất
ngắt ngao, và mạng lưới Franchising với tính chất khuyến khích tinh thần khát
khao kinh doanh và tự chủ của các cá nhân. Tuy vậy, công thức này không phải
khi nào cũng phát huy hiệu quả và dễ dàng thích ứng với môi trường văn hoá đặc
trưng của các thị trường mới. Khắc phục khó khăn này, McDonald's buộc phải tự
thích nghi. Những nghiên cứu thị trường sâu sắc và bài bản giúp công ty tiếp cận
tốt hơn với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng trên từng thị trường.
Nhắc đến Mc Donald’s, không thể không nhớ tới công ty Franchise Reality
do Ray Kroc thành lập – một công ty trực thuộc Mc Donald’s. Nhiệm vụ chính của
công ty Franchise Reality là phát triển cũng như nhân rộng mô hình nhượng
quyền kinh doanh, bằng việc nghiên cứu và tìm hiểu những miền đất tiềm năng
trên toàn thế giới, mua lại và tìm kiếm cơ hội nhượng quyền. Việc tiến hành

nghiên cứu thị trường kĩ càng đã giúp Franchise Reality và Mc Donald’s am hiểu
cặn kẽ về đặc điểm địa phương của nơi nhận quyền cũng như lựa chọn được đối
tượng nhận nhượng quyền chính xác và nắm bắt được cơ hội kinh doanh. Để rõ
hơn vấn đề này, chúng ta cùng đến với câu chuyện của McDonald’s khi thâm nhập
thị trường Trung quốc:
Từ khoảng hơn 20 năm trước đây, McDonald's quyết định bán sản phẩm
của mình - khoai tây chiên và bánh khoai tây làm từ các củ khoai tây trồng ngay
tại Trung Quốc, với niềm đam mê theo đuổi chất lượng sản phẩm của
McDonald,họ bắt đầu kiếm tìm những củ khoai tây hoàn hảo cho mình . Mặc dù ở
Trung quốc có hàng trăm loại khoai tây, nhưng với những yêu cầu khắt khe về
chất lượng khoai tây như: hương vị, màu sắc, kích thước, hình dáng, lượng đường,
tinh bột và các thành phần khác, hay thậm chí là cả những yêu cầu về đất trồng,
khí hậu thì chỉ có khoai tây Xia Bodi trồng tại vùng đất Inner Mongolia Xilinhot
mới đáp ứng được những tiêu chuẩn đó của McDonald’s. Công việc nghiên cứu
11
thị trường đã giúp cho tập đoàn McDonald’s vượt qua những khó khăn về nguyên
liệu đầu vào khi thâm nhập thị trường Trung Quôc.
Việc nghiên cứu thị trường đã không chỉ giúp cho Mc Donald’s tìm hiểu những
miền đất tiềm năng trên toàn thế giới, mua lại và tìm kiếm cơ hội nhượng quyền
mà còn giúp cho tập đoàn này vượt qua những rào cản về văn hóa, xã hội để có
thể thâm nhập và đứng vững tại thị trường thế giới. Sau đây là một số đổi mới
sáng tạo của Mc Donald’s trong thực đơn cũng như cách phục vụ dựa trên kết quả
của quá trình nghiên cứu thị trường :
Ví dụ điển hình có thể kể đến là khi Mc Donald’s tấn công thị trường Châu Á:
Thay đổi thực đơn, điều chỉnh phong cách phục vụ, cách bài trí cửa hàng là
những “chiêu bài” đầu tiên McDonald’s áp dụng nhằm chinh phục người tiêu dùng
châu Á. :
- Tại Nhật Bản:Cùng chiến dịch quảng cáo rầm rộ, món bánh sandwich kẹp
tôm đã góp phần chấm dứt tình trạng doanh thu McDonald’s sụt giảm trong 1 thời
gian khá dài ở Nhật Bản - thị trường đặc biệt quan trọng tại châu Á. Thêm vào đó

là chiến dịch giá rẻ bất ngờ:Tại bất kỳ cửa hàng McDonald’s nào ở Nhật khách
hàng cũng có thể tìm thấy trong thực đơn những món ăn hấp dẫn như hambuger,
khoai tây chiên, đồ uống, kem giá chỉ có 100 yên (0,8 USD).
- Tại các nước Châu Á: Thay đổi thực đơn, chế biến các món ăn mới là một
trong những công việc quan trọng mang tính sống còn của McDonald’s tại châu Á
nhằm thu hút khách hàng : một số đầu bếp và chuyên gia dinh dưỡng Hồng Kông
đã cho thử nghiệm loại bánh sandwich mới: bánh hạt gạo thay cho bánh mỳ tẩm
vừng. Sản phẩm độc đáo này ngay lập tức tạo một “cơn sốt” nho nhỏ khi lần đầu
tiên ra mắt thị trường Đài Loan, sau đó lan nhanh sang Hồng Kông, Singapore và
Thái Lan.
Và cuối cùng là Chiến dịch tấn công Ấn Độ:
- Thị trường “ăn hàng” ở Ấn Độ trị giá 128 tỷ USD mỗi năm, thấp hơn đôi
phần so với con số 132 tỷ USD ở Trung Quốc nhưng trên thực tế lại ghi nhận tốc
12
độ tăng trưởng nhanh hơn. McDonald’s hiện đã mở 110 cửa hàng ở 2 thành phố
lớn Mumbai và Delhi, dự tính sẽ mở thêm 25 chi nhánh nữa trong năm tới.
McCurry Pan - khi thịt bò là điều cấm kị thì đã có một loạt các món thay thế
khác không kém phần hấp dẫn: hambuger thịt lợn, hambuger thịt gà, hambuger cá.
Thậm chí còn có cả món hambuger chay có tên McCurry Pan.
Rõ ràng, qua đây ta có thể thấy, việc phân tích, điều tra thị trường đã góp
phần đáng kể trong việc thâm nhập thị trường bằng phương thức nhượng quyền
kinh doanh của MC’donald, giúp họ có những áp dụng linh hoạt khi triển khai
Franchising để tiếp cận tới khách hàng trên toàn cầu.
2.2- Các khóa huấn luyện chất lượng quốc tế dành cho các đối tượng nhận
franchise
Mc Donald’s đặc biệt chú trọng đến việc thiết kế và mở các khóa huấn luyện đạt
tiêu chuẩn quốc tế để đào tạo các franchisee tương lai. Các khóa huấn luyện này
nhằm đảm bảo bên nhận nhượng quyền thương mại sẽ nắm bắt và hiểu rõ toàn bộ
các quy trình, tiêu chuẩn mà một nhà hàng Mc Donald’s cần có, các bí quyết kinh
doanh cũng như đảm bảo đủ năng lực để quản lý và điều hành một cửa hàng Mc

Donald’s. Mc Donald’s tâm niệm rằng, chính những cửa hàng nhận nhượng quyền
thành công sẽ tiếp tục làm nên thương hiệu Mc Donald’s thành công, bởi vậy,
công việc đào tạo các nhà quản lý tương lai của chuỗi cửa hàng Mc Donald’s là
cực kỳ quan trọng. Khóa huấn luyện của Mc Donald’s được thiết kế công phu và
có tiêu chuẩn quốc tế. Những người được lựa chọn trở thành franchisee tương lai
phải trải qua khóa huấn luyện này, thông thường kéo dài từ 9-18 tháng dưới sự chỉ
dẫn của các chuyên gia hàng đầu tại Mc Donald’s và được trải nghiệm thực tế
ngay tại nhà hàng của Mc Donald’s. Franchisee không bị tính phí cho khóa đào
tạo, nhưng họ cũng không được hỗ trợ bất kỳ một chi phí tài chính nào trong
khoảng thời gian này.
Quá trình huấn luyện thường được thực hiện tại một nhà hàng của McDonald được
lựa chọn sao cho đảm bảo sự thuận tiện cho franchisee và được bổ sung bởi một số
13
các khóa học đặc biệt tại các trung tâm đào tạo tại Ireland và Anh. Một số đặc
điểm Các khóa huấn luyện chủ yếu tập trung vào các lĩnh vực quan trọng trong
việc điều hành một nhà hàng McDonald như:
 Chương trình Quản lý hệ thống
 Chương trình Quản lý nhà hàng
 Chương trình Quản trị Kinh doanh
 Chuẩn bị cho nhượng quyền và sở hữu
Sau đây là Trainning map của khóa huấn luyện các Franchisee tại Mc Donald’s (1)
Systems Management
Restaurant Management Program
14
15
Business Management Program
16
Preparing for Ownership

17
(1) : Trích nguồn từ
/>_map.html
Ba tháng đầu đào tạo các franchisee sẽ đóng vai trò như một phần của đội ngũ nhà
hàng để thực hành tất cả những gì được học. Các franchisee yêu cầu phải có sự tập
trung cao độ vì đây chính là giai đoạn tìm hiểu và nắm bắt các vấn đề cơ bản như
bí quyết nấu ăn và chuẩn bị thức ăn, phục vụ khách hàng và chế độ vệ sinh. Các
học viên sẽ được học lý thuyết cơ bản như thời gian nấu ăn, nhiệt độ nấu ăn và vệ
sinh tiêu chuẩn.
Ba tháng tiếp theo sẽ tập trung vào đào tạo quản lý cơ sở, trong đó có chuẩn bị
nhận quyền quản lý hoạt động hàng ngày. Giai đoạn cuối cùng của đào tạo tập
trung vào các nhiệm vụ quản lý cao cấp hơn như cổ phiếu, lợi nhuận, quản lý tài
chính, kiểm soát hàng tồn kho tuyển dụng và thúc đẩy nhân viên cũng như văn
hóa doanh nghiệp. Người tham gia thực hiện trên chương trình đào tạo được đánh
giá trên cơ sở liên tục bởi các nhà tư vấn của McDonald. Từng giai đoạn của khóa
huấn luyện chi tiết như sau :
Việc đào tạo franchisee tại các cửa hàng của Mc Donald’s diễn ra vô cùng qui củ,
mỗi nhà hàng đều có một video riêng và phòng huấn luyện riêng. Từng bước một ,
các “ crew member” thông qua băng hình, được hướng dẫn từng chi tiết tất cả cac
hoạt động ngay từ những thao tác đơn giản nhất. Mỗi nhà hàng đươc chia làm 25
địa điểm bắt dầu từ khu vực nướng bánh cho tới quầy tính tiền. Người huấn luyện
sẽ sử dụng danh sách của những “crew member” để phối hợp chỉ đạo họ khắp nơi
trong nhà hàng. Mức độ năng lực của mỗi “crew member” sẽ được thể hiện thông
qua việc tiếp thu và hoàn thành yêu cầu của nhà đào tạo và tất cả hành động của
những ứng viên tham gia đào tạo đều được quan sát, theo dõi qua hệ thống SOC
(Station Observation Checklist).
18
Một “Crew trainer” sẽ được thăng tiến thành “Swing manager” khi họ thể hiện
Đủ năng lực và bước vào quá trình huấn luyện tiếp theo : quản lý nhà hàng.

Chương trinh này cung cấp đầy đủ các kỹ năng quản ly cho nhân viên tại mức độ
“Swing manager”. Đầu tiên, các franchisee sẽ được học những kiến thức cơ bản về
việc lập kế hoạch, quản lý thời gian, công nhận năng lực của các “crew members”,
cách tuyển dụng cũng như giữ chân nhân viên của mình, cách đưa ra quyết định
kịp thời và đúng lúc. Giai đoạn này, các franchisee tương lai cũng được tiếp cận
với những cách thức cụ thể cho việc quản lý và điều hành ở từng vùng dựa trên
đặc điểm của mỗi địa phương khác nhau.
Sau đó, các “swing manager” sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo tại trường đại học
Hamburger – trung tâm đào tạo cho tất cả các nhân viên quản lý của Mc Donald’s
trên toàn thế giới. Có khoảng 2.500 can bộ quản lý va những đối tượng nhượng
quyền tương lai sẽ tham gia một khóa học nâng cao ( Advanced Operations
Course). Phương pháp giảng dạy tại đại học Hamburger chủ yếu dựa trên quá trình
giao lưu thực tế, tương tác giữa người hướng dẫn – học viên và học viên – học
viên thông qua việc quay video, phản hồi các video và làm việc nhóm. Khóa học
này nhằm đảm bảo cho các franchisee tương lai biết thiết lập mục tiêu, đa dạng
cách thức quản lý, xây dựng đội ngũ và phát triển nhân viên trong công ty.
.Như đã trình bày ở trên, McDonald’s quy định những nhà quản ly tại công ty
mình, đặc biệt là những nhà nhận nhượng quyền tương lai phải trải qua quá trình
đào tạo tại đại học Hamburger. Vi sao lại như vậy? Vì đây chính là trung tâm huấn
luyện riêng, do chính Mc Donald’s làm chủ sở hữu và được thiết kế chi tiết đảm
bảo phù hợp với các tiêu chuẩn do Mc Donald’s đề ra.
Trải qua khóa huấn luyện dài hơi và được kiểm soát cực kỳ chặt chẽ, các nhà nhận
nhượng quyền tương lai sẽ nắm vững được các kiến thức cơ bản về việc áp dụng
đúng các tiêu chuẩn chất lượng do Mc Donald’s đề ra cũng như đảm bảo đủ năng
lực để quản lý, điều hành những cửa hàng Mc Donald’s của chính mình trong
tương lai.
19
Phụ lục đính kèm : Curriculum road map of Mc Donald’s – nguồn www.aboutmcdonalds.com-etc-
medialib-aboutMcDonalds-franchising.Par.8107.File.dat-Curriculum Road Map
2.3 - Quản lý nhà hàng nhượng quyền của MC Donald

a. Quản lý về tài chi ́nh :
1. Tiền đặt cọc nhà hàng ban đầu:
Mc Donald yêu cầu nhà nhượng quyền đặt cọc cho việc kinh doanh một nhà hàng
mới nhượng quyền là 40% tổng chi phí ban đầu hoặc tương đương với 25% tổng
chi phí của một nhà hàng đã đang hoạt động. Phần đặt cọc này phải là nguồn tài
chính sẵn có, tức là không phải do đi vay mượn, bao gồm: tiền mặt, trái phiếu ,
chứng khoán, bắt động sản…
Tổng tiền đặt cọc có thể thay đổi tuỳ từng trường hợp tuy nhiên tối thiểu là tương
đương khoảng 500,000 đô la Mỹ tài chính sẵn có.
Người nhượng quyền phải trả tối thiểu 25% trị giá của nhà hàng ban dầu. Số dư nợ
còn lại của nhà hàng được thanh toán dần trong vòng không quá 7 năm. Mc
Donald không phải là một tổ chức cho vay tài chính tuy nhiên, Mc Donald thiết
lập mối quan hệ với tổ chức tài chính của nhiều quốc gia khác nhau để giúp nhà
nhượng quyền được hưởng lãi suất cho vay thấp nhất.
. Chi phí cho việc duy trì nhà hàng nhượng quyền:
Trong suốt thời gian kinh doanh nhượng quyền, nhà kinh doanh cần phải trả cho
Mc Donald những khoản sau:
- Chi phí dịch vụ: Chi phí hàng tháng phụ thuộc vào kết quả kinh doanh của
cửa hàng ( Hiện tại chi phí dịch vụ là 4% doanh số hàng tháng)
- Chhi phí cho thuê: Chi phí cho thuê cơ bản và phần trăm cho thuê phụ
thuộc vào phần trăm doanh số hàng tháng.
20
b. Quản lý chất lượng
. Yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng
Tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt và chặt chẽ phải mà Mc Donald’s đề ra đầu
tiên phải kể đến là dành cho những nhà cung ứng nguyên vật liệu đầu vào. Như đã
nói ở trên, sự thành công của McDonald's phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ
gắn kết chặt chẽ với các nhà cung ứng. Đây là mối quan hệ cộng sinh tương hỗ
qua lại bởi khi McDonald's làm ăn thua lỗ, các đối tác cung ứng cũng sẽ chịu ảnh
hưởng trực tiếp và ngược lại. Ở các thị trường mới, việc đáp ứng được các điều

kiện khắt khe về quản lý chất lượng cũng như vận hành của McDonald's là không
dễ dàng với các nhà cung ứng hiện có trên thị trường. Thông thường, các nhà cung
ứng sẽ phải bỏ ra một khoản đầu tư không nhỏ để tái cơ cấu nhằm thích nghi với
những đòi hỏi của phía McDonald's và như vậy có nghĩa là tương lai của họ giờ
đây phụ thuộc rất nhiều vào thành công cũng như thất bại của đối tác khó tính này.
Đây là một quyết định khó khăn. McDonald's đã từng buộc phải chấm dứt hợp tác
với 2 nhà cung cấp bánh của Anh bởi họ không đáp ứng được những yêu cầu chất
lượng như đã thoả thuận. Để đảm bảo chất lượng cho mọi sản phẩm cũng như bảo
vệ tên tuổi của mình, McDonald's phải đứng ra xây dựng riêng một nhà máy sản
xuất bánh tại Anh. Một ví dụ khác là tại thị trường Nga, chi phí cho một nhà hàng
ở đây chỉ là 4,5 triệu USD, trong khi đó, để đảm bảo cung ứng đầu vào cho nhà
hàng này, công ty phải chi tới 40 triệu USD.
Để tìm kiếm nguồn cung ứng cho mình, không chỉ có công ty Reality Franchise,
Mc Donald’s còn thiết kế ra chương trình để cho các đối tác cung ứng được phép
ứng tuyển trở thành nhà cung ứng đầu vào cho Mc Donald’s. Mc Donald’s sẽ cử
nhân viên trực tiếp đến kiểm tra và giám sát chất lượng cũng như quy trình nuôi
trồng để đưa ra kết luận và những lựa chọn nhà cung ứng tốt nhất cho mình.
21
Trên thế giới, McDonald’s được xem là hình mẫu về quản trị chất lượng. Các cửa
hàng của McDonald’s đều giống nhau về thực đơn (gồm hamburger, khoai tây
chiên, phó-mát và bánh táo) với cách bài trí và phục vụ theo cách thức mà
McDonald’s huấn luyện cho những franchisee tại trường đại học của họ (Đại học
McDonald’s đào tạo hơn 1.000 franchisee về cách tổ chức hệ thống đồng bộ) và cứ
3 tiếng là có một cửa hàng nhượng quyền McDonald’s được thành lập trên thế
giới, đồng bộ với toàn hệ thống.
Mc Donald đã thiết lập hàng trăm tiêu chuẩn về chất lượng cho các sản phẩm của
cửa hàng nhận nhượng quyền :
- Thực phẩm : Ngon và tốt cho sức khoẻ - thịt, khoai tây, thịt gà, cá, trứng, bánh
mì và các sản phẩm sữa – chứa nhiều dinh dưỡng và được chế biến hương vị thơm
ngon.

- Quy định tiêu chuẩn về một khẩu phần ăn của Mc Donald:
Mc Donald xây dựng nên một “Department of Health” – Phòng nghiên cứu chăm
sóc sức khoẻ để đưa ra cho các nhà nhượng quyền những thực đơn giàu dinh
dưỡng và cân bằng cho cả những người ăn kiêng (bao gồm đầy đủ trái cây, rau quả
tươi và ngũ cốc), chứa protein, carbohydrate, các vitamin A, B6, B12, C, D và
khoáng chất cho sức khỏe tốt, đạt các tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm
Các nhà nhận nhượng quyền phải cung cấp cac sản phẩm dựa trên thực đơn của
Mc Donald đồng thời phải đảm bảo những tiêu chuẩn nghiêm ngặt về thực phẩm.
Đồng thời với nhà nhận nhượng quyền, đối tác của McDonald’s- nhà cung cấp, có
vai trò thiết yếu đối với 1 hệ thống nhượng quyền. McDonald’s luôn xem trọng
chất lượng sản phẩm như là nhân tố cốt lõi của thành công, và vì vậy họ đã đặt ra
những tiêu chuẩn khắt khe cho nhà cung cấp phải đảm bảo chất lượng cao nhất.
McDonald’s tin rằng cùng với sự phát triển mối quan hệ bền vững với nhà cung
cấp – mọi thứ sẽ được tổ chức và thực hiện tốt .
22
Nhà cung cấp thắt chặt quan hệ với McDonald’s để đảm bảo cung cấp những sản
phẩm và công nghệ sản phẩm đúng chuẩn. Mối quan hệ được xây dựng vững chắc
như thế kiềng 3 chân giữa nhà cung cấp, McDonald’s và người nhận quyền. Nhà
cung cấp luôn sẵn sàng cho những tiêu chuẩn chất lượng được thiết lập bởi
McDonald’s và sẽ cùng chia sẻ sự phát triển và thành công với thương hiệu này.
Kiểm tra, đánh giá chất lượng
a Kiểm tra chất lượng từ phía các cửa hàng nhận nhượng quyền và nhà cung cấp
Mc Donal đã xây dựng quy trình kiểm soát yếu tố chất lượng đối với các sản
phẩm của mình rất chặt chẽ. Đội kiểm định chất lượng của công ty chịu trách
nhiệm giám sát chất lượng của McDonalds, sản phẩm trong nhà hàng, tại các nhà
cung cấp và trong tất cả mọi khâu của quy trình sản xuất. Việc kiểm định chất
lượng bao gồm kiểm tra chất lượng liên tục, giám sát công đoạn chế biến, phân
phối, kiểm tra đột xuất hoặc theo định kỳ thiết bị sản xuất, trung tâm phân phối và
nhà hàng. Công ty thậm chí còn kiểm tra các nhà cung cấp nguyên liệu thứ yếu,
các trang trại, nông trại, giám sát việc thu hoạch trên đồng ruộng hay kiểm tra chất

lượng hạt giống trước khi gieo hạt.
Về phía các nhà hàng nhận nhượng quyền: Các sản phẩm Mc Donald thông
thường trước khi được đem ra bán phải trải qua 19 cuộc kiểm tra về tiêu chuẩn
chất lượng.
Ngoài ra các nhà hàng còn bị kiểm tra theo định kỳ, kiểm tra đột xuất ngẫu nhiên,
…của quy trình chế biến và các tiêu chuẩn của nhà hàng.
Về phía các nhà cung cấp: Cho dù là nhà cung cấp hợp tác lâu năm của Mc
Donald cũng bị kiểm tra một cách chặt chẽ.Như tuyên bố của ông Keith Kenny-
bộ phận giám định chất lượng của công ty: “Tất cả nhà cung cấp thực phẩm muốn
hợp tác với Mc Donald phải tuân thủ rất nhiều yêu cầu. Mc Donald sẽ kiểm tra ít
23
nhất 2 lần một năm, những nhà cung cấp lớn thậm chí còn bị kiểm tra 2 tuần 1 lần
chưa kể những cuộc kiểm tra bất ngờ.” (3)
Tất cả các nhà cung cấp phải đồng ý theo một chương trình đảm bảo chất lượng
đảm bảo đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt cuả Mc Donal. Các nhà cung
cấp cũng phải giữ tất cả hồ sơ tài liệu chi tiết về các cuộc kiểm tra sản xuất và chất
lượng theo yêu cầu. Bao gồm cả nơi thực hiện các xét nghiệm vi sinh để đảm bảo
mức độ hoạt động của vi sinh vật trong một sản phẩm, nằm trong giới hạn cho
phép.Trong các cuộc kiểm tra báo trước hoặc không báo trước, nhà cung cấp cúng
phải đồng ý cho đại diện của Mc Donald kiểm tra các thủ tục đảm bảo chất lượng
trong quá trình sản xuất để đánh giá tiêu chuẩn về sinh chất lượng cũng như xuất
trình tất cả các hồ sơ liên quan đến sản phẩm mà Mc Donald yêu cầu họ giữ, họ
phải gửi lại theo một tập tin bí mật và giữ lại trong vòng ít nhất là 3 năm.
Ngoài ra, các nhà cấp phải duy trì một “sổ đen”- lưu trữ tất cả chi tiết kỹ thuất, vật
liệu, kết quả xét nghiệm, nguồn gốc xuất xứ, thủ tục , công thức, thủ nghiệm, thiết
bị bảo dưỡng, làm sạch, vệ sinh môi trường,… và sẵn sang để kiểm tra.” Và nếu
nhà hàng nào bị phát hiện có sai sót ở khâu nào đó hay không đạt tiêu chuẩn của
sản phẩm, chắc chắn nhà hàng đó sẽ bị phạt rất nặng.
b.Kiểm tra chất lượng từ phía khách hàng:
McDonald tiến hành kiểm tra chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình thông qua

các cuộc điều tra khách hàng liên tục và sử dụng kết quả làm cơ sỏ cải tiến phương
pháp sản xuất bánh ham-bơ-gơ, để đơn giản hóa quá trình sản xuất, giảm chi phí,
tăng tốc độ dịch vụ và mang lại giá trị cao hơn cho khách hàng.
24
3, Những thành công thu được từ franchising
Mc Donald’s vẫn luôn được coi là hình mẫu thành công nổi bật trong việc ứng
dụng hoạt động nhượng quyền thương mại trong kinh doanh đồ ăn nhanh. Những
lợi ích mà nhượng quyền thương mại mang lại cho Mc Donald’s chính là những
khoản lợi nhuận kếch sù từ hàng ngàn cửa hàng Mc Donald’s mọc lên và buôn bán
thịnh vượng trên khắp thế giới. Hiện nay đế chế của Mc Donald’s đã bao phủ toàn
cầu, hiện nay McDonald’s đã có hơn 32.000 cửa hàng tại 122 quốc gia và
vùng lãnh thổ (70% số cửa hàng hoạt động theo phương thức nhượng quyền thương hiệu
với 4500 đối tác), phục vụ gần 50 triệu người mỗi ngày. Quốc gia mới nhất mà tập đoàn
này vừa thâm nhập được là Bosnia. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới qua
franchising của Mc Donald’s đã thành công rực rỡ. Theo bảng xếp hạng 200 hệ
thống Franchise hàng đầu thế giới của tạp chí The Franchise Times 2010 thì
McDonald’s được xếp hàng thứ nhất về tổng doanh số và tổng số cửa hàng đang
hoạt động.
25