phương thức thâm nhập thị trường thế giới

1
Chương 3:
Chương 3:
PHƯƠNG THỨC
THÂM NHẬP
TTr TG
2
I. KHÁI NIỆM
I. KHÁI NIỆM
Là hệ thống quan điểm, mục tiêu, định hướng
cùng những phương thức thâm nhập TTr nhằm
đưa SP thâm nhập vào TTr TG vững chắc & có
hiệu quả
3
II. NHIỆM VỤ
II. NHIỆM VỤ
-Xây dựng mục tiêu định hướng thâm nhập TTr TG hợp lý
Chỉ ra phương hướng phát triển chung & mục tiêu cần
phải đạt được trong một giai đoạn nhất định của quá
trình thâm nhập TTr TG .
-Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các
phương thức thâm nhập TTr TG của các DN và lựa chọn
phương thức thâm nhập hợp lý.
-Xây dựng và thực hiện những chiến lược marketing-mix
trong từng giai đoạn cụ thể.
LƯU Ý
DN XNK khi xây dựng phương thức thâm nhập TTr TG phải
quán triệt những quan điểm mục tiêu định hướng thâm
nhập TTr TG của cả nước, của địa phương nhằm đảm
bảo phát triển XK theo mục tiêu đã định.
4

III. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH
III. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH
HƯỞNG ÐẾN LỰA CHỌN
HƯỞNG ÐẾN LỰA CHỌN
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
TTr TG
TTr TG


1. Ðặc điểm của TTr mục tiêu
2. Ðặc điểm của SP
3. Ðặc điểm của K/H
4. Ðặc điểm của hệ thống trung gian
5. Tiềm lực các DN
5
1. Ðặc điểm của TTr mục tiêu:
-Đây là điều chính yếu cần xem xét khi xây
dựng cách thức thâm nhập TTr
-Các TTr khác nhau thường có phản ứng khác
nhau đối với các phương thức xâm nhập TTr
-Những đặc điểm tổng quát của TTr mục tiêu
gồm: Thông tin đại cương, chính trị-luật
pháp, môi trường cạnh tranh, môi trường
k/tế-xã hội-CSHT, môi trường VH-XH.
6
2. Ðặc điểm của SP:
-Tùy theo SP khác nhau mà DN lựa chọn phương
thức xâm nhập khác nhau. VD:
+Những SP dễ hư hỏng:

Đòi hỏi M/Bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối
nhanh. Chọn phương thức thâm nhập gắn liền
điều kiện bảo quản tốt SP.
+Những SP kỹ thuật cao cấp:
Đòi hỏi phải có chuyên viên kỹ thuật tiếp xúc trực
tiếp với K/H để giải thích kỹ thuật, cách lắp đặt,
cách bảo quản, yêu cầu DV sau bán hàng
Phải sử dụng mạng lưới đại lý địa phương.
+Những SP cồng kềnh:
Đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở, hạn
chế số lần bốc dỡ trong quá trình vận chuyển
hoặc chuyển công đoạn lắp ráp cho nhà p/phối
7
3. Ðặc điểm của K/H:
-Số lượng K/H
-Sự phân bố dân cư
-Thu nhập, thói quen, tập quán mua hàng,
môi trường văn hóa mà họ chịu ảnh
hưởng & phản ứng của họ đối với từng
phương thức thâm nhập.
VD: Mật độ dân số càng đông thì sức hấp
dẫn của TTr càng cao đặc biệt với các
mặt hàng TD
8
4. Ðặc điểm của hệ thống trung gian:
-Hệ thống P/Phối chuyên nghiệp hay không chuyên
nghiệp sẽ ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức
xâm nhập TTr
-Xu hướng hệ thống P/Phối trung gian ở nước ngoài
thường thích bán những SP có nhãn hiệu bán chạy, hoa

hồng cao. Đây là một điều trở ngại lớn cho các DN mới
muốn thâm nhập TTr TG
5. Tiềm lực các DN:
-Là nhân tố chủ quan trong việc lựa chọn phương thức
thâm nhập TTr TG ntn cho phù hợp với điều kiện & khả
năng sẵn có của DN.
-Gồm các yếu tố về mặt nhân sự, T/Chính, kinh nghiệm,
các mối quan hệ, trình độ quản lý, kỹ thuật & khả năng
cạnh tranh của DN
9
IV. NHỮNG PHƯƠNG THỨC
IV. NHỮNG PHƯƠNG THỨC
THÂM NHẬP TTr TG
THÂM NHẬP TTr TG


Có 3 loại phương thức xâm nhập chính
1. Phương thức thâm nhập TTr TG từ SX
trong nước
2. Phương thức thâm nhập TTr TG từ SX
ở nước ngoài
3. Phương thức thâm nhập TTr TG tại
đặc khu k/tế, khu chế xuất, khu
thương mại tự do
Ở nước ta hiện nay, phương thức thâm nhập TTr
TG từ SX trong nước là chủ yếu, các phương
thức còn lại các DN có thể vận dụng tùy theo sự
phát triển k/tế, KH-kỹ thuật trong tương lai.
10
Các phương thức thâm nhập thị

Các phương thức thâm nhập thị
trường thế giới
trường thế giới
Phương thức thâm nhập
Phương thức thâm nhập
thị trường thế giới
thị trường thế giới
Thâm nhập
Thị trường
TG từ sản xuất
ở trong nước
Thâm nhập
Thị trường
TG từ sản xuất
ở nước ngoài
Thâm nhập
Thị trường
TG từ các
khu vực
đặc biệt
11
1. Phương thức thâm nhập TTr TG
từ SX trong nước
-Được các q/gia đang phát triển thường vận dụng.
-Ðối với quá trình phát triển của nền k/tế quốc dân,
phương thức này có ý nghĩa quan trọng sau đây:
· Sẽ tạo nguồn vốn ngoại tệ để thoả mãn nhu cầu NK và
tích lũy phát triển SX trong nước.
· Ðẩy mạnh XK được xem là một yếu tố quan trọng để kích
thích sự tăng trưởng nền k/tế q/gia.

· Sẽ kích thích các DN trong nước đổi mới trang thiết bị và
công nghệ SX.
· Ðẩy mạnh XK sẽ góp phần tích cực để nâng cao mức
sống của nhân dân tại TTr nội địa.
· Ðẩy mạnh XK có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế
giữa các nước và nâng cao vai trò vị trí của nước XK trên
TTr khu vực và quốc tế.
12
Phương thức này có hai hình thức:
a. XK gián tiếp (Indirect Export)

Khái niệm
Là hình thức XK không có sự tiếp xúc giữa nhà SX &
NM nước ngoài. Nhà SX bán hàng của họ cho 1 tổ
chức XK trung gian và tổ chức TG này thực hiện
toàn bộ công đoạn XK HH.

Lý do tiến hành XK gián tiếp
-Quy mô SX chưa đủ lớn & khả năng T/Chính chưa đủ
vững vàng
-Thiếu kinh nghiệm KD XNK, chưa quen biết thị
trường, K/H
-TG đáng tin cậy: có khả năng giao dịch rộng, thông
thạo nghiệp vụ ngoại thương…
-Khả năng T/Chính của TG cao, tránh rủi ro & có thể
đem lại lợi nhuận cao
13

Ưu điểm của XK gián
tiếp

-Là phương thức nhanh
nhất, dễ dàng nhất & ít
rủi ro nhất vì các rủi ro
đã chuyển cho các nhà
XK TG gánh chịu
-Thích hợp với các nhà SX
nhỏ
-Không phải quan tâm về
v/đề đóng gói, bao bì,
vận chuyển, bảo hiểm,…
-Là phương thức giới thiệu
SP ra TTr nước ngoài với
chi phí thấp, ít ràng buộc
về nguồn lực
-Tạo cơ hội tìm những K/H
tiềm năng sau này

Nhược điểm của
XK gián tiếp
-Sự thành công, thất
bại đều phụ thuộc vào
các chiến lược của các
nhà XK TG
-T/Tin không được cập
nhật, khả năng chớp
cơ hội thấp
-Quyết định về giá
không chính xác, dể
bị ép giá
-Khó kiểm soát phân

phối
-Lợi nhuận thấp
-Không có điều kiện tiếp
xúc TTr nước ngoài
14


Các tổ chức TG thực hiện XK gián tiếp
Các tổ chức TG thực hiện XK gián tiếp
1/Cty điều hành XK
(EMC- Export Management Company)
-Là 1 tổ chức chuyên cung cấp DV XNK chuyên nghiệp.
-Các EMC không M/Bán trên danh nghĩa của mình. Đơn
chào hàng, hợp đồng chuyên chở HH, lập hóa đơn và
thu tiền hàng đều thực hiện với danh nghĩa chủ hàng.
-Chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, QC... là do chủ
hàng quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực
hiện các DV liên quan đến XNK và khi thực hiện các DV
trên EMC sẽ được thanh toán bằng hoa hồng.
-Các yếu tố đánh giá chất lượng hoạt động của EMC:
+Danh mục K/H +Khối lượng hàng luân chuyển
+Khả năng T/Chính +Khu vực TTr EMC hoạt động
+Lý lịch các nhà lãnh đạo EMC; quy mô, chất lượng NV
15
2/Khách mua ngoại kiều
(Foreign Buyer)
-Họ là đại diện của các tổ chức NK nước ngoài
(DN hoặc chính phủ) được đào tạo như những
chuyên gia trong lĩnh vực ngoại thương.
-Họ là những người thông thạo, có hiểu biết về

điều kiện cạnh tranh trên TTr TG.
-Nhờ họ nhà SX không cần phải ra TTr nước ngoài
để đàm phán trực tiếp với NM nước ngoài cũng
như không phải lo về v/đề đóng gói, vận tải,
bảo hiểm HH XK
16
3/ Nhà ủy thác XK
(Export Commission House)


-Họ là đại diện cho những NM nước ngoài & cư trú trong
nước của nhà XK
-Nhà ủy thác XK hành động vì lợi ích của NM nước ngoài
và NM nước ngoài trả phí ủy thác (hoa hồng) cho họ.
-Đây là phương thức thuận lợi cho XK. Việc thanh toán
thường bảo đảm nhanh chóng cho người SX và những
v/đề về vận chuyển HH XK hoàn toàn do các nhà ủy
thác XK chịu trách nhiệm.
4/ Nhà môi giới XK (Export Broker)


-Là TG đơn giản thực hiện chứng năng liên kết giữa nhà
XK và nhà NK.
-Người môi giới được nhà XK ủy nhiệm và trả hoa hồng
cho hoạt động của họ.
-Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng
hay một nhóm hàng nhất định.
17
5/ Nhà XK (Export Merchant)

-Là các DN KD XK chuyên nghiệp, họ có vốn, kinh
ngiệm, hiểu biết TTr, nắm vững nghiệp vụ
ngoại thương
-Thường đóng tại nước XK, họ thực hiện việc mua
dự trữ & P/Phối HH theo kế hoạch riêng của họ.
-Họ KD XK bằng danh nghĩa của mình & chịu mọi
rủi ro
-Họ thực hiện mua hàng từ nhiều nguồn khác
nhau & để đảm bào nguồn hàng họ thường đầu
tư cho nhà SX & bao tiêu SP
18
6/ Hiệp hội XK
(Export Association)


-Là tổ chức liên kết các nhà XK cùng loại SP.
-Mục tiêu liên kết là để thống nhất giá cả, chính sách KD
để thực hiện cạnh tranh & chống sức ép cạnh tranh
thông qua các hoạt động hỗ trợ như:
+Thu thập t/tin
+Xúc tiến thương mại
+Phân chia khu vực TTr
+Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh giữa các thành viên…
-Tại Việt Nam hiện nay có một số hiệp hội XK sau: H/hội
dệt may VN, H/hội XK thủy sản VN, H/hội XKLĐ VN,
Hiệp hội nhựa VN, H/hội da-giầy VN, Hiệp hội chè VN,
Hiệp hội càfê VN, H/hội XK hàng thủ công mỹ nghệ,
H/hội Trái cây VN, H/hội DN phần mềm VN, H/hội Gỗ và
Lâm sản VN,…