tấn công vào tâm lý ước muốn sở hữu của khách hàng

Tấn công vào tâm lý
"ước muốn sở hữu" của
khách hàng
Lê Phú Hùng


Bán hàng không chỉ là thực hiện việc cung cấp hàng hóa nhằm thỏa mãn
nhu cầu của người mua (khách hàng) mà còn thực hiện việc dẫn dắt nhu
cầu của họ. Tấn công vào tâm lý “ước muốn sở hữu” của khách hàng để
bán được hàng là một trong những phương pháp marketing hiệu quả
nhất. Dưới đây là hai kỹ năng đơn giản có thể giúp người bán hàng thực
hiện tốt việc đó:

1. Hãy nói "cái này là của anh/chị”: Khi thuyết minh về món hàng mà
khách hàng quan tâm, bạn nhớ đừng nói “đây là hàng hóa tốt nhất (hay rẻ
nhất) của chúng tôi”, mà hãy nói “anh/chị xem, chiếc tủ lạnh của anh/chị thật
tuyệt, đây là nơi để bia của anh, đây là nơi để kem và sửa chua của của chị và
các cháu”. Hoặc “cái tủ áo của anh/chị tuyệt quá, chổ này dùng để móc áo sơ
mi của anh, chổ này dùng để móc áo đầm của chị”. Hãy nhớ rằng, một khi
khách hàng đã quan tâm đến món hàng nào, thì họ đã có sẵn ít nhiều tâm lý
“ước muốn sở hữu” món hàng đó. Vì vậy, khi nói “đây là tủ lạnh (hay tủ áo)
của anh/chị”, bạn đã khéo léo khuyến khích khách hàng mua hàng bằng cách
dẫn dắt họ vào trạng thái tâm lý “của tôi”, tức là tâm lý đã sở hữu món hàng.


2. "Kích hoạt" trí tưởng tượng của khách hàng: Khi khách hàng tham
quan nơi bán hàng, phần lớn hàng hóa còn đang ở trạng thái chưa sẵn sàng sử
dụng, thậm chí có thể chưa được sản xuất, chưa hình thành. Do đó, để dẫn dắt
khách khách hàng đi đến quyết định mua hàng, bạn phải "kích hoạt" trí tưởng
tượng của họ. Ví dụ: khi bạn nói “đây là nơi để bia của anh, đây là nơi để kem
và sửa chua của của chị và các cháu” thì chiếc tủ lạnh vẫn còn mới và trống

không. Nhưng với việc bạn mở cửa tủ lạnh và mô tả như thật về “bia” và “sữa
chua” (hoặc bất kỳ loại thực phẩm nào mà bạn nghĩ rằng họ thích) một cách
hoàn hảo và thuyết phục, bạn đã đánh thức phản xạ có điều kiện của họ, làm
cho người đàn ông liên tưởng đến cảm giác uống "bia” hay người phụ nữ sẽ
liên tưởng đến cảm giác nhấm nháp món "sữa chua" khoái khẩu được lấy ra
từ chiếc tủ lạnh “của tôi”. Ngoài ra, bạn cũng có thể trưng bày một vài món
hấp dẫn bên trong tủ lạnh mẫu (đã cắm điện) để hình ảnh "minh họa" được
sống động và trực quan hơn.


Như trên đã nói, ước muốn sở hữu là thuộc tính ngàn đời của loài người. Vì
vậy, làm sao để "kích hoạt" trí tưởng tượng của khách hàng và dẫn dắt họ vào
trạng thái tâm lý đã sở hữu để bán được hàng mới là người bán hàng thành
công.
Ước muốn được sở hữu một món hàng, một hiện vật (và cả “ai
đó”) là thuộc tính ngàn đời của loài người, không phân biệt tuổi
tác, giới tính, khu vực địa lý, văn hóa, chủng tộc, trình độ học
vấn , hay nói cách khác, đó là nhu cầu tự nhiên và bình thường
của mỗi con người. Nó là sự ham muốn được lặp đi lặp lại, luôn
biến đổi, không có điểm dừng, không đồng nhất và không ổn
định.