đề cương ôn tập maketing căn bản (thi tự luận)

Mr.Middle biên soạn
Upload by Clubtaichinh.net
Câu 1: so sánh sự giống nhau và khác nhau giữa Mkt truyền thống và Mkt hiện
đại? từ đó rút ra bản chất cảu Mkt hiện đại? Để nâng cao hiêu quả Hđ markeitng,
DN cần phải làm gì? cho một vài ví dụ về DN Hđ Mkt đạt hiệu quả cao?
• Sự giống nhau:
- Cả hai Mkt đều thực hiện tiến hành hđ trên thị trường và đều coi khâu tiêu thụ
là khâu quan trọng.
- Đều là hđ của con người.
- Đều là biện pháp , chủ trương KD
- Đều là mục tiêu vì lợi nhuận
• Sự khác nhau:
+ Cổ điển:
- Cách thức: sx xong rồi mới tìm thị trường, sx là quá trình quyết định tái sx, bán
những gì đã có.
- Phạm vi: hđ không mang tính hệ thống, chỉ nghiên cứu một khâu của tái sx
( lưu thông), chỉ nghiên cứu riêng lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành động của
khách hàng đang diễn ra trên thị, chưa nghiên cứu được suy nghĩ của khách hàng,
chưa dự báo được tương lai.
- Mục đích: tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tiêu thụ khối lượng hàng đã sx ra
nhưng hiệu quả thấp.
- Mối liên hệ: chỉ có sự kết hợp giữa các nhà DN trong một khâu KD là khâu tiêu
thụ. Mkt cổ điển là cơ sở cho sự ra đời của Mkt hiện đại.
+ Hiện đại:
- Cách thức: tìm thị trường trước rồi mới sx, thị trường là khâu quyết định trong
quá trình tái sx lưu thông, bán cái thị trường cần.
- Phạm vi: hđ mang tính hệ thống: nghiên cứu tất cả các khâu của tái sx, nghiên
cứu tất cả các lĩnh vực: kinh tế, chính trị, xã hội…, không chỉ nghiên cứu hành
động mà còn nghiên cứu suy nghĩ trước khi xẩy ra hành động của khách hàng và
dự báo tương lai hành động
- Mục đích: Hđ thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng và lợi nhuận cao

cho nhà DN.
- Mối liên hệ: có sự kết hợp giữa các nhà DN trong các khâu KD, cạnh tranh có
sự liên kết.
# Bản chất của Mkt hiện đại là một quá trình nhận thức đầy đủ các yếu tố môi
trường ( yếu tố vĩ mô, vi mô ) trên cơ sở đó đề ra chất lượng hành động chỉ ra sx
KD phù hợp, định giá bán phù hợp từng đối tượng khách hàng, điều chỉnh giá
phù hợp với khách hàng, nâng cao hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm có nghệ
thuật nhằm xây dựng mối quan hệ tốt giữa khách hàng và DN và duy trì mối quan
hệ đó.
Nâng cao uy thế vị thế của DN trên thị trường nhằm mục tiêu cuối cùng là tối đa
hoá lợi nhuận và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Câu3: Hãy phân tích các chức năng của MKT và nêu mqh giữa các chức
năng?
Mr.Middle biên soạn
-chức năng của MKT là các hoạt động MKT của các DN cá nhân tác động vào
quá trình sx để giúp DN đạt đc mục tiêu đề ra .
MKT có các chức năng sau:
1.Chức năng thích ứng .
- thực hiện chức năng thích ứng giúp cho DN đưa ra sphẩm phù hợp và thích ứng
với thị trường .hoạt động MKT bao giờ cũng phải đi trước một bước với các hoạt
động khác của DN , nhằm xd nhu cầu , sự thay đổi của nhu cầu , sự thay đổi của
yếu tố môi trường từ đó tư vốn cho nhà quản trị về các vận động sphẩm KD vùng
thị trường KD phù hợp , lựa chọn cong nghệ sx phù hợp , xác định mức sphẩm
cần thiết phải đưa ra thị trường .
- MKT liên kết phối hợp tất cả các hoạt động trong KD , chỉ phối hợp chỉ đạo tất
cả các hoạt động trong KD , cho phép DN thực hiện mang tính chang trí t/m nhu
cầu thị trường và thu lợi nhuận cao
- MKT phải n/cứu những xu hướng tiêu dùng tiên tiến trên thế giới tiên phong
đưa sphẩm ra thị trường , tác động thiết phục KH tiêu dùng sphẩm mới , góp phần
thay đổi cơ cấu tiêu dùng của dân cư theo xu hướng tiên tiến , hiện đại, hiệu quả

cao.
2 Chức năng phân phối :
- thực hiện chức năng phân phối là toàn bộ các hoạt động MKT nhằm thúc đẩy
quá trình phân phối đạt hiệu quả cao ,hàng đến đúng địa điểm , chất lượng đảm
bảo …
+ tìm hiểu vai trò các trung gian , vài trò của người bán buôn ,ngưòi bán lẻ ,các
địa ly , môi giới…từ đố lựa chọn số chủ thể trung gian hợp lý
+ hưỡng dẫn KH các thủ tục ký kết hợp đồng , thủ tục hải quan , thủ tục giao
nhân hàng nhằm rút ngắn quá trình phân phối , xác định tối quan hệ với khách
hàng .
+ lựa chọn các phương tiện vận chuyển hợp lý : phương tiện phải phù hợp với giá
trị của hàng hóa , fải đảm bảo chất lượng của khách hàng trong quá trình vận
chuyển với chi phí thấp nhất nhằm giảm thời gianvậnchuyển , giảm chi phí vận
chuyển hàng đến đúng thời điểm thị trường cần , lợi nhuận cao.
+vận động hệ thống –kho hàng hợp lý : hợp lý về vị trí , số lượng , đảm bảo an
toàn hàng hóa … nhằm đảm bảo chất lượng của hàng hóa trong quá trình lưu kho
với chi phí thấp nhất và thực hiện đc các dịch vụ 1 cách tốt nhất .
+fải điều hành giảm sát toàn bộ hệ thống phương pháp , từ đó tìm ra đc ách tắc ở
khâu lưu thông để có biện pháp xủ lý kịp thời , mạng lưới lưu thông đc thông suốt
.
3. Chức năng tiêu thụ:
+ toàn bộ hoạt động MKT nhằm thúc đảy khâu tiêu thụ đạt hiệu quả cao thông
qua việc xác lập các biến độ giao động của giá cả sphẩm , các chính sách chiết
khấu và các động sản thanh toán giữa người bán và người mua trên thị trường và
thời gian nhất định.
+fải theo dõi sự thay đổi của giá cả của những sphẩm cùng loại , của những
sphẩm có khả năng thay thế và của những sphẩm bổ sung để từ đó lựa chọn giá
bán hợp lý.
+fải đa dạng hóa phương thức bán và phương thức thanh toán để đáp ứng đối
tượng khách hàng .

Mr.Middle biên soạn
+fải có nghệ thuật bán hàng :
- nghệ thuật bố trí mạng lưới hợp lý về : loại hình , số lượng của hàng bán lẻ phù
hợp với số lượng dân cư ở từng vùng.
- nghệ thuật trang trí , xắp xếp hàng trong quầy.
- nghệ thuật ứng xử của nhân viên người trực tiếp bán hàng cho người tiêu dung.
4. Chức năng yểm trợ:
- thực hiện chức năng này , MKT co nhiều hoạt động phong phú liên quan với
việc lựa chọn các phương tiện và cách thức thông tin nhằm tuyên truyển , yểm trợ
cho sphẩm và đặc biệt là các tác động gây ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng
nhằm thay đổi lượng cầu của họ bao gồm:
+ Quảng cáo hàng hóa: sd phương tiện truyền thông để truyền tin về sphẩm đến
phân tử trung gian và khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian nhất định
+ Xúc tiến : thực chất là nhằm tác động đến người mua t/m nhu cầu cho họ và
thúc đẩy tiêu thụ sphẩm .
+ xây dựng mqh công chúng (PR) : bao gồm các hoạt động nhằm xác định và duy
trì các mqh tốt đẹp với các tầng lớp công chúng nhằm tranh thủ sự ửng hộ để
nâng cao uy tín của DN trên thị trường .
+ yểm trợ : thực hiện thông qua thực hành nghiệp vụ KD hội trợ, hội nghị , triển
lãm…
 Bản chất chức năng trên đây tuy có nội dung và vai trò khác nhau trong hoạt
động KD của mỗi DN nhưng cũng ko thể tách rời và đối lập nhau trong hoạt động
MKT, các chức năng cơ ban này đc vận dùng tổng hợp trong mqh mật thiết, rang
buộc và chi phối lẫn nhau, chức năng thích ứng luôn giữ vị trí trung tâm ,có vai
trò liên kết và phối hợp các chức năng phân phối , tiêu thụ và yểm trợ theo 1 mục
tiêu chung thống nhất . đó là lợi nhuận tối ưu trong quá trình sx kd tren cơ sơ t/m
cao nhất các nhu cầu của khách hàng .
Câu 4 . taị sao fải n/cứu môi trường ? hãy phân tích nội dung n/cứu các yếu
tố môi trường và rút ý nghĩa của việc n/cứu trên đối với hoạt động MKT cảu
DN.

- cần fải n/cứu môi trường vì : n/cứu môi trường la công việc đâu têin , cần thiết ,
quan trọng đối với DN vì :
+ môi trường là đối tượng n/cứu của MKT , căn cứ vào những thông tin của MKT
, DN xác định đc chiến lược của MKT đúng đắn.
+ n/cứu môi trường giúp cho nhà MKT biết đc sự ảnh hưởng tích cực hay tiêu
cực của các yếu tố đó tới DN, đồng thời tận dụng đc cơ hội thị của trường , lường
trước đc rủi ro.
+ môi trương là thước đo khách quan của mọi cơ sở sxkd là nơi đánh phá hiệu
quả kd của DN đc HX thừa nhận.
- phân tích nội dungn/cứu yếu tố môi trường vĩ mô rút ý nghĩa đối với hoạt động
của MKT của DN .
1. nhân khẩu ( yếu tố dân số)
- Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng mà bất kì NQTMKT nào cũng fải quan
tâm, nhân khẩu đã tới hoạt động của MKT của các DN của yêu trên các phương
tiện sau:
Mr.Middle biên soạn
+ Quy mô và tốc độ tăng dân số : là khía cạnh quan trọng tác động tới quy mô
nhu cầu , thông thường quy mô dân số của 1 quốc gia , một vùng , một khu vực ,
một địa phương càng lớn thi quy mô thị trường lớn .Mọi công ty đều bị hấp dẫn
bời những thị trường có quy mô dân số lớn , dân số tăng nhanh , chậm hay giảm
sút là chỉ số bảo hiệu triển vọng tương ứng với quy mô thi trường . cho biết đc thị
trường đang tăng trường hay duy thoái
+ Cơ cấu dân số : những tham số điện hình của cơ cấu dân số thường đc các
NQTMKT đặc biệt quan tẩm là : giới tính và tuổi tác. nếu sự biến đổi về cơ cấu
giới tính và tuổi tạo cơ hội cho nhóm hàng này thi lại gây ra kho khăn phản ánh
cơ cấu của cầu cho hàng hoá khác.
+ Sự thay đổi quy mô hội gia đình : các khí cạnh liên quan đến gia đình như: tuổi
kết hôn, tuổi sinh con đầu long , quy mô gia đình , số lượng gia đình , số con đã
đc sinh của một gia đình đều tác động đến các trạng thái và tính chất của thị
trường từ đó phản ánh trức tiếp đến cầu , qua đó phản ánh gián tiếp đến cung

+ tốc độ đô thị hoá : tốc độ và trào lưu muốn trờ thành dân cư đô thị , trờ thành cơ
hội kd cho nhiều ngnàh
 nhân cứ nhân khẩu gíup DN biết đc cầu phát triển hay suy thoái xác định đc cơ
cầu hàng hóa tỉ lệ tăng của cung. dể trên cơ sở đó XD chiến lược kd phù hợp,
mang lại hiệu quả cao
2. kinh tế :
- nhu cẩu cảu thị trường phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của khách hàng
trên thị trường hàng tiêu dung , khả năng mua sắm phụ thuộc rất lớn vào thu nhập
của dân cư, mức gía
+ sự phân tầng lớp trong thu nhập và mua sắm điều đáng chú ý đối với các
NQTMKT,phần lớn thu nhập của người dân do tiền lương, thu nhập ngời lương,
thu nhập từ bán sphẩm đem lại nguồn tiền lương tăng lên rất chậm, trái lại
nguồn thu nhập ngoài lương đối với một bôk phận dân cư là rất lớn và chi phí ko
kiểm soát đc. Do đó tại thị trường VN mức bình dân về mua sắm cũng có , những
mức tiêu dung theo xu hướng ‘ thường lưu hoá’ cũng rất lớn nên tạo cơ hội kd
cho các ngành
+ chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phân của Đảng có sức hút lớn đối với
các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài . sự phát triển đa dạng của các thành
phần kinh tế đặc biệt trong điều kiện hệ thống doanh nghiệp nhà nước vẫn ko thể
nào phảt huy đc vai trò như mong muốn đã tạo nên một thi trường khổng lồ về cả
hàm tư liệu sx , hàng tiêu dùng
+ Ngoài ra các yếu tố tỉ lệ lạm phát tốc đôk tăng trưởng kinh tế , lãi suất ngân
hàng… đều tác động đên sự hoạt động của DN
 nhân cứ yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến cả cung và cầu , trên cơ sở xác định đc
cầu thị trường giúp nhà MKT đưa ra chiến lược kd hiệu quả , xác định đc lượng
cung cần thiết do đó thu lợi nhuận.
3. Yếu tố văn hoá – xh.
- VH là một hệ thống giá trị, quan điểm , nhiềm tin. truyển thống và các chuẩn
mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó đc chia sẻ một cách thị
trường

( VH là hệ thống các gía trị , những quan niệm, những chuẩn mực , hành vi, đặc
điểm của con người đc hình thành trong điều kiện ktế,chính trị,xh nhất định)
Mr.Middle biên soạn
- Yếu tố VH bao gồm :
+ Truyển thống VH
+ phong tục tập quán
+ tín ngưỡng dân cư
+ trình độ VH
 n/cứu VH thấy đc ảnh hường sâu sắc và rộng rãi đến tâm lý, tình cảm , nguyên
tắc sống của dân cư… giúp DN lựa chọn sphẩm KD cho phù hợp, lựa chọn cách
thức tác động vào từng đối tượng khách hàng cho phù hợp
4. Yếu tố chính trị:
- môi trường chính trị bao gồm : vận động điều hành của chính phủ , hệ thống
pháp luật và các thông tư , chỉ thị , vai trò của các nhóm XH . những diễn biến
của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đếncác quyết định
MKT của DN
- fải n/cứu yếu tố chính trị với các nội dung:
+ tình hình an ninh chính trị
+ hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật. đặc biệt pháp luật về nhà nước
+ nằm kĩ các chinh sách
+ cơ chế điều hành của chính phủ
 n/cứu yếu tố chính trị giúp cho DN biết đc sphẩm đc phép kd , biết đc nghĩa vụ
và quyền lợi của DN với nhà nước , biết đc sự thu hẹp hay mơ rộng quy mô nhằm
định hướng kd. đồng thời giúp DN thực hiện đúng theo quy định của pháp luật và
khai thác những điều pháp luật ko quy định để nầng cao hiệu quả .
5. Yếu tố công ngệ
- yếu tố công nghệ là nguồn lực để sang tạo ra sphẩm , dịch vụ mới , kĩ thuật liên
lạc giữa DN với khách hàng . yếu tố này thường xuyên thay đổi và thay đổi rất
nhanh , chính trị thay đổi đó tạo cơ hội cho DN và là mối đe doạ DN trong kd .
MKT fải n/cứu yếu tố này với nội dung:

+ hệ thống tỏ chức của cơ quan n/cứu khao học kĩ thuật ở quốc gia đó
+ trình độ phát triển công nghệ ở ngành( lĩnh vực ) DN đang n/cứu
+ ngân sách danh cho hoạt động n/cứu và áp dụng khoa học kĩ thuật ở từng DN ,
từng vùng thị trường .
 N/cứu yếu tố này giúp DN lựa chọn công nghệ sx cho phù hợp và có hướng
đào tạo người lđộng cho phù hợp với trình độ trong nước và trên thế giới.
6. Yếu tố tự nhiên
- yếu tố địa lý : đc xác đinh bời danh giới địa lý thoe quy đinh của quốc tế hình
thành các quốc gia .n/cứu yếu tố tự nhiên vói nội dung:
+ tình trạng thời tiết , khi hậu ở từng vùng thị trường
+nguồn tài nguên thiên nhiên , trừ lượng
+ ô nhiệm môi trường
 n/cứu yếu tố tự nhiên giúp DN nhân biết đc sự tác động của các yếu tố địa lý
tới DN tư đó đưa ra chiến lược thích hợp
Kết luận: n/cứu 6 yếu tố môi trường vĩ mô giúp DN lựa chọn thị trường xâm
nhập cho phù hợp với khả năng của mình và hoạt động kd cho phù hợp với môi
trường từ đó nầng cao hiệu quả kd
Mr.Middle biên soạn
Câu5 . môi trường vi mô la gì ? hãy đi sâu phân tích quản trọng nhất của
môi trường vi mô
- môi trường vi mô là những lực lượng những yếu tố có quan hệ trực tiếp với từng
công ty và tác động đến khả năng phục vụ khách hàng của nó .
* phân tích yếu tố khách hàng : khách hàng là yếu tố quan trọng nhất trong môi
trường vi mô vì họ là người để đạt yêu cầu , mong muốn , họ là người lựa chọn
tiêu dung sphẩm , dịch vụ của doanh nghiệp là người đánh gía chất lượng sphẩm ,
dịch vụ của DN .
Các loại khách hàng :
- người tiêu dung là người mua sắm và tiêu dung những sphẩm và dịch vụ nhằm
thoả mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân
- người trung gian : là các cá nhân tổ chức kinh tế mua hàng để bán kiếm lời

- người sx : là các cá nhân , các tổ chức kinh tế mua hàng nguên nhiên vâtk liệu ,
tiếp tục ra công chế biến
- Đảng , chính phủ : mua hàng phục vụ công tác quản lý
Khái niệm hành vi khách hàng : ngưòi tiêu dung là những biểu hiện thái độ ,
quyết đinh của nguời tiêu dung trong quá trình tìm hiểu và đánh giá sphẩm nhằm
thoả mãn nhu cầu.thức chất n/cứu hành vi khách hàng người tiêu dung chính là
n/cức cách thức mà mỗi người tiêu dung sd thời gian, tiên bạc, sức lực để mua
sắm hàng hoá .
N/cứu hành vi bao gồm các nội dung:
- n/cứu các nhân tố ảnh hưởn tới hành vi người tiêu dung từ đó giúp nhà MKT
biết đc tại sao 2 khách hàng vào cùng cửa hàng , cùng có nhu cầu… lại chọn sản
phẩm ko giống nhau
+ n/cứu quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dung
nhận biết nhu cầu : n/cứu vận động này giúp cho nhà MKT biết nhu cầu nao la
cấp bách , cần biết
thu thập thông tin : nhà MKT fải biết đc các nguồn thông tin người mua có thể
tiếp cận từ cá nhân , thông tin thương mại, thông tin phổ thông… tiếp đến tìm
hiểu cường độ thu thập thông tin , phương tiện thu thập thông tin …. Trên cơ sở
đó thết kế thông điệp quảng cáo cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Đánh giá thông tin thu thập : n/cứu , tìm hiểm tiêu thức mà khách hàng căn cứ
vào để lựa chọn sphẩm , thương hiệu , thuộc tính gía trị của sphẩm … từ đó giúp
cho nhà MKT lựa chọn cách thức tác động phù hợp
Quyết định mua : tìm hiệu nhân tố tác động đến giai đoạn này , làm ảnh hưởng
đến việc ra quyết định mua hàng , thực tế cho thấy tác động của MKT vào giai
đoạn này đạt hiệu quả cao nhất
Ứng xử sau khi mua : MKT theo dõi việc tiêu dung sphẩm của khách hàng để
hướng dẫn sd , tìm ra ưu khuyết điểm của sphẩm , từ đó tìm ra hướng cải thiện và
xây dựng đc môi quan hệ tốt với khách hàng trong KD.
Câu 7. Phân đoạn thị trường là gì? ý nghĩa của việc phân đoạn đối với hoạt
động marketing của DN?

* khái niệm: -phân đoạn thị trường là phân chia thị trường tổng thể
thành các nhóm cơ sở điểm khác biệt về nhu cầu ,sở thích hay hành vi.
Mr.Middle biên soạn
VD: nghiên cứu thị trường quần áo mùa hè trên thành phố : người ta chọn tiêu
thức trung tâm là lứa tuổi và tiêu thức bổ sung là mốt ,màu sắc.
-nghiên cứu thị trường kem đánh răng :người ta cũng lựa chọn tiêu thức trung
tâm là lứa tuổi :
Kem đánh răng giành cho lứa tuổi trẻ em là :colgate chiếm thị phần lớn .trên
Lứa tuổi thanh niên :close up
Lứa tuổi trung thanh niên trở lên là: PS
Như vậy về thực chất phân đoạn thị trg là phân chia theo những tiêu
thức nhất định thị trưởng tổng thể quy mô lớn ,không đồng nhất ,muôn
hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (định,khúc )nhỏ hơn đồng
nhất về nhu cầu .
* ý nghĩa của việc phân đoạn đối với hoạt động marketing của DN:
-phân đoạn thị trg là nội dung quan trọng của lý thuyết MK , là khâu
không thể thiếu đc trong việc hoạch định chiến lược MK vì:
+ khách hang trên thị trường với số lượng rất lớn ,thường xuyên thay đổi ,nhu
cầu của họ cũng rất đa dạng và phong phú ,doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng tốt
nhu cầu khi hiểu kỹ khách hang ,cho nên phải tiến hành phân đoạn thị trg .
+ mỗi một DN trên thị trường có tiềm năng và thế mạnh khác nhau từ đó phải
tiến hành phân đoạn thị trg để giúp cho họ lựa chọn đoạn thị trg mục tiêu hẹp và
đồng nhất hơn thị trg tổng thể
Tóm lại :PD thị trg giúp DN chủ động phân khách hang theo những dấu hiệu
nhất định ,nhận biết rõ nhu cầu của họ ,tập trung vào phục vụ một bộ phận khách
hang cụ thể đến sự nghiệp kinh doanh đc an toàn và hiệu quả hơn vì nguồn lực
của DN là có hạn do vậy các DN trước hết phân đoạn thị trg ,lựa chọn mục tiêu
và từ đó tạo ra đặc tính đặc thù cho hang hóa để phục vụ cho bộ phận KH đã lựa
chọn
Câu 8. Thế nào là câu hỏi đóng ? cho ví dụ minh họa .

-để hiểu đc kế hoạch của cạnh tranh ,các đối thủ cạnh tranh ….các cạnh tranh
,đặc biệt là cạnh tranh lớn phải tiến hành nghiên cứu marketing nhằm thu đc
những thông tin hữu ích với chi phí phải chăng .
-Trong các phương pháp thu nhập thị trg ,có phương pháp nghiên cứu thực tế (tại
hiện trường ) bao gồm 3 hình thức :
+quan sát
+phòng vấn trực tiếp kế hoạch trên thị trg
+phương pháp điều tra chuyên sâu
Khi phòng vấn trực tiếp kế hoạch trên thị trg ,thường dùng hai loại câu hỏi :đóng
mở
-câu hỏi đóng là câu hỏi chứa đựng toàn bộ các phương án có khả năng trả lời mà
người đc hỏi chỉ lựa chọn một trong số đó
VD:
1 . bạn có hay đến câu lạc bộ AC –clup –Tâm Việt không?
Có Không
2. Bạn biết đến câu lạc bộ này là do ai?
Từ bạn bè Từ báo đại ,mạng internet
Từ giảng viên Tâm việt Từ những người khác
Mr.Middle biên soạn
→ các câu hỏi này mang tính chất lựa chọn
3. Bạn thấy các hoạt động ở Tâm việt –Ac-club ra sao?
Bình thường bổ ích
→ các câu hỏi có thể đc đặt ra theo hình thức lựa chọn 1 trong hai đáp án ,hỏi
theo mức độ …
Câu 9. Thế nào là câu hỏi mở ?cho ví dụ minh họa
-Câu hỏi mở là loại câu hỏi đưa lại cho người đc hỏi trả lời bằng lời lẽ và ý kiến
riêng của mình .
-Trong khi nghiên cứu thị trường ,người ta thường hay dùng câu hỏi mở nhiều
hơn ,bởi vì người đc hỏi không bị gò bó về sự trả lời .
→người đc hỏi có thể trả lời theo suy nghĩ thực của họ

→rất tốt cho việc nghiên cứu ,điều tra nhu cầu của khách hang
-Các hiểu câu hỏi mở đặc biệt có ích trong gia đình ,nghiên cứu có tính chất tìm
kiếm ,khi cần phải xác định xem mọi người suy nghĩ gì .
VD: Bạn đã dùng thử sản phẩm comfort thơm lâu hay comfort 1 lần xả chưa ?
Bạn có thể cho biết ý kiến của bạn về hai loại sản phẩm này đc không?
-Người hỏi có thể gợi ý để cho người đc hỏi trả lời .
VD: khi sử dụng sản phẩm này ,điều gì đã làm cho bạn thích nhất ?
+ Đặt ra cho người đc hỏi một câu không hoàn chỉnh ,đề nghị người đc hỏi trả lời
.
+Giới thiệu cho người đc hỏi một câu chuyện không hoàn thành và đề nghị người
đc hỏi hoàn thành nó .
Câu 10: Chính sách of sp sẽ thay đổi ntn theo các fa trong chu ky sống of sp?
1.giai đoạn chuyển khai:
đây là g/đoạn đưa sp ra bán trên thị trường, do vậy đòi hòi phải có t/gian và sự
chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt mức tiêu thụ trong giai đoạn này thập và thường
tăng chậm do KH chưa hiểu biết về sp or DN. CFSX và tiêu thụ sp ở giai đoạn
này lớn nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ. Lúc này trên thị trường chưa có sự cạnh
tranh và DN đặt mục tiêu an toàn trong kinh donah lên hang đầu đồng thời đưa
DN thâm nhập thị trường cạnh tranh càng nhanh càng tốt.
*Quyết dịnh về sp of DN:
+Chất lượng sp tốt nhằm nâng cao hình ánh of DN với khách hang tạo ấn
tượng về sp.
+Chỉ đưa vào 1m sp nhỏ với 1 số loại sp nhằm thăm dò thái độ of KH đối sp
mới of mình và đảm bảo an toàn đối vối DN trong trường hợp sp họ đc chấp nhận
.
2. giai đoạn tăng trưởng .
ở giai đoạn này mức tiêu thụ tăng nhanh và lợi nhuận of DN cũng tăn, tuy
nhiên trên thị trường đã xuất hiện đối thủ cạnh tranh để đảm bảo mục tiêu l/nhuận
mục tiêu tăng thế lực of DN ở giai đoạn này.
*Quyết định về sp đc xác định.

+ ko ngừng nâng cao chất lượng sp, đáp ứng mọi nhu cầu of KH.
Mr.Middle biên soạn
+đa dạng hóa các chủng loại sp nhằm đưa 1 m hang lớn và đa dạng ra thị
trường để tăng lợi nhuận.
3. giai đoạn chin muồi.
Nửa quyết định đầu, doanh số vẫn tăng nhưng tăng chậm. Sau đó, mức tiêu thụ
bất đầu chửng lại và h/hóa ứ đọng ở các kênh phân phối. Sp bắt đầu lạc hậu và ko
phù hợp với nhu cầu of người tiêu dùng. Qua điểm bão hòa là thời điểm mà
doanh số tiêu thụ đạt ở mức cao nhất thì doanh số tiêu thụ bắt đầu giảm. Trên thị
trường cạnh tranh này bắt đầu trở nên gay gắt, để đảm bảo m/tiêu lợi nhuận và
đồng thời tạo sự mới lạ cho DN,an toàn trong KD.
*Quyết định vể sp trong giai đoạn này
+ vẫn tiếp tục nghiên cứu thị trường,nâng cao chất lượng nhằm đáp ứng nhu
cầu khách hàng
+ CF lại 1 or 1 số chửng lại sp còn có khả năng tiêu thụ trên thị trượng nhằm đảm
bảo an toàn trong kinh doanh.
4. giai đoạn suy thái.
ở giai đoạn này tiêu thụ sp giảm mạnh, nếu DN ko kịp thời ứng phó có thể dẫn
tới phá sản bởi vì sp lạc hậu về mặt kinh tế, thị trường thu hẹp.Để thực hiện mục
tiêu đảm bảo an toàn trong kinh doanh, DN đủa ra chiến lược sp.
+ Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường,giữ nguyên chất lượng
sp,đổi mới sp và tìm sp mới thay thế.
+ chỉ giữ rất ít sp còn đc thị trường chấp nhận,kinh doanh nhằm thu hồi vốn và
chờ thời cơ mới.
Câu 11. Chu kỳ sống of sp là j? Hãy phân tích các pha trong chu kỳ sống of
sp và nêu ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống?
Khái niệm: chu kỳ sống of sp là 1 thuật ngữ mô tả sự biến động về số lượng sp
tiêu thụ theo thời gian kể từ khi đưa sp vào thị trường cho đến khi sp rút luy khỏi
thị trường.
*Phân tích các pha trong chu kỳ sống.

1. Pha triển khai
Đặc điểm:- số lượng sp tiêu thụ trên thị trường tăng chậm
-CF sx và tiêu thụ sp cao nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí =0 or < 0
- trên thị trường chưa có sự cạnh tranh
Mục tiêu: an toàn trong kinh doanh, DN xâm nhập thị trường càng nhanh càng
tốt
Các chiến lược đưa ra:
- chiến lược sp: sp chất lượng tốt nhằm tạo ấn tượng ban đầu với KH,chỉ tập
trung vào 1 số loại sp để thăm dò thị trường.
- chiến giá : lựa chọn chiến lược giá thấp,vẫn có lãi nhưng ít or hòa vốn, lỗ vốn.
- chiến lược phân phối: phân phối ở 1 số điểm
- chiến lược xúc tiến hàng hóa: quảng cáo trên mọi phương tiện,nâng cao các
hoạt động khuyến mại như tăng quà, dùng thử sp.
2. Pha tăng trưởng
Đặc điểm
Mr.Middle biên soạn
-số lượng sp tiêu thụ trên thị trường tăng rất nhanh từ đó lợi nhuận of DN tăng
nhanh.
-cạnh tranh trên thị trường đã xuất hiện
Mục tiêu: phát triển thế lực và thu lợi nhuận tối đa.
Các chiến lược đưa ra:
-chiến lược sp: tiếp tục nghiên cứu thị trường để hoàn thành sp, nâng cao chất
lượng sp, để tạo ân tượng hình ảnh với KH,đa dạng hóa chủng loại và các di kèm
theo sp để đáp ứng tất cả các đối tượng KH,để mở rộng thị phần và tăng lợi
nhuận.
-chiến lược phân phối : phân phối rộng và mạnh,đồng thời tìm kiếm thị trường
mới để mở rộng khu vực tiêu thụ.
-xuc tiến hàng hóa.: tăng cường việc tài trợ cho các hoat động văn hóa,thế
thao.Nhằm nhãn rộng hình ánh tốt of DN trên thị trường, lựa chọn các phương
tiện quảng cao có hiệu quả,CF quảng cao thấp hớn giai đoạn trc,giới thiếu đc sự

hoàn thiện sp để kích thích nhu cầu.
3. Pha chin muồi
Đặc điểm:
-ở đầu g/đoạn số lượng sp tiêu thụ trên thị trường vẫn tăng nhưng chậm. Vượt
qua điểm báo hòa,số lượng sp tiêu thụ trên thị trường bắt đầu giảm,hàng ứ đọng
trên các kênh phân phối.
-cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt
-đầu g/đoạn lợi nhuận vẫn tăng nhưng sau đó giăm
Mục tiêu: tiếp tục thu l/ nhuận cho DN và tạo sự mới lạ cho DN để thu lợi nhuận
và an toàn cho KD.
Chiến lược đưa ra
-chiến lược sp là tiếp tục n/cứu thị trường để cải thiện sp để pha tăng chức năng
of sp,để kích thích n/cầu và phải thu hẹp chủng loại sp,chỉ giữ lại cái chủng loại
nào KH ưa thích nhất.
-chiến lược giá: giá bán có thể tăng đối vối DN có điều kiện cải tiến sp để bù CF
cải tiến tác động đến tâm lý khách hàng nhằm kích thích n/cầu. Nếu DN ko có
điều kiện cải tiến thì giảm giá bán or giữ nguyên giá.
-chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối chỉ giữ lại những trung gian
nào có nghệ thuật MKT giỏi.
-xúc tiến hàng hóa: giảm tối đa CF quảng cáo,chỉ quảng cáo việc cải tiến sp,CF
quảng cáo là thấp nhất so với các g/đoạn trong chu kỳ sống,tăng cường các hoạt
động khuyến mại như bán kèm hàng,quay sổ số,,,đồng thời bổ trí thêm các
phương tiện kỹ thuật hiện đại phục vụ cho việc bán hàng,thay đổi n/vụ bán hàng
với chất lượng tốt hơn.
4. Pha suy thoái
Đặc điểm: số lượng sp tiêu thụ trên thị trường giảm nhanh nhưng nếu DN ko tính
toán kịp thời và có biện pháp đối phó thì sẽ thiệt hại nặng,thậm trí bị phá sản bởi
vì sp lạc hậu về mặt kỹ thuạt,thị trường bị thu hẹp.
Mục tiêu: đảm bảo an toàn trong KD
Chiến lược đưa ra

-chiến lược sp: tiếp tục n/cứu thị trường để tìm hiểu n/cầu về sp mới thay thế,giữ
nguyên chất lượng sp,thu hẹp chủng loại một cách tố đa.
Mr.Middle biên soạn
-chiến lược giá: giảm giá bán mức giảm tùy theo đ/kiện từng DN.
-chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối , chỉ giữ lại các đại lý để tiêu
thụ sp.
-xúc tiến hàng hóa: DN ko quảng cáo or quảng cáo rất ít,các hoạt động khuyến
mại trong g/đoạn này là bán kém hàng,quay sổ số,
# Ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống:
-sự tồn tại of chu kỳ sống sp là một tất yếu khách quan về n/cầu of ngườu tiêu
dùng ko ngừng đổi mới,khoa học kỹ thuật ko ngưng phát triển.
Qua n/cứu chu kỳ sống,DN có thể tác động vào chu kỳ sống theo chiều hướng
có lợi cho DN thống qua các giải pháp nhằm tác động đến cầu thị trường.
-N/cứu chu kỳ sống giúp DN đoán trc đc sp và thị trường từ đó rút sp khỏi thị
trường đúng lúc nhờ vậy mà giữ đc mối quan hệ khách hàng hiện có,tận dụng đc
những cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có để sx sp mới,tận dụng cơ hội mới trong
KD.
Câu 12: Tại sao lại phải n/c sp mới? để nâng cao hiệu quả sp mới,phòng
MKT of DN phải thực hiện những hoạt động j? why?
*phải n/c sp mới vì:
-Sp mới theo quan điểm MKT: là sp lần đâu tiên đc đưa vào danh mục kinh
doanh of DN.
-sp cần có 2 loại:P
+sp hoàn toàn là những sp mới đối với cả DN và thị trường.
+sp sao chép là sp mới đối vối DN, ko mới đối vối thị trượng.
Do những thay đổi nhanh chóng về thị biểu công nghiệp,tinh hình cạnh
tranh,do đó DN ko thể tồn tại và tăng lên nếu chỉ dựa vào những sp hiện có. Vì
vậy mỗi DN đều phải quan tâm đến chương trinh tăng hang hóa mới nếu muốn
tồn tại và tăng với uy tín ngày càng tăng
Nâng cao sản phẩm mới là nội dung quan trọng nhất của chiến lược sản

phẩm ,bởi sản phẩm mới sẽ làm đổi mới danh mục sản phẩm kinh doanh ,tăng
cường khả năng cạnh tranh của DN ,yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của DN trong môi trg cạnh tranh
Việc nâng cao sản phẩm mới cho phép dn đa dạng hóa danh mục sản phẩm ,mở
rộng lĩnh vực KD ,sản phẩm mới giúp Dn thỏa mãn đc những nhu cầu mới phát
sinh của khách hang ,từ đó ,Dn vừa duy trì đc khách hàng cũ ,đồng thời thu hút
đc khách hàng mới ,nâng cao sản phẩm mới còn góp phần quan trong vào việc
nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của Dn trên thị trg.
* Các hoạt động nhà marketing cần thực hiện để nâng cao hiệu quả sản phẩm mới
1. tìm hiểu ý tưởng .
-Tìm kiếm những ý tưởng về sản phẩm làp bước đầu tiên quan trọng để hình
thành phương án sx sp mới ,việc tìm kiếm phải đc tiến hành có hệ thống và căn
cứ vào các nguồn thông tin sau :
+nguồn tin từ khách hàng :thăm dò ý kiến ,trao đổi với khách hàng .
+nguồn tin từ các chuyên gia kinh tế trong và ngoài ngành ,trong và ngoài nước .
+nguồn tin từ nhân viên bán hàng ,những người thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng .
+tìm hiểu thong qua hội chợ thương mại và từ đối thủ cạnh tranh
Mr.Middle biên soạn
→trên cơ sở những nguồn thong tin thu thập đc ,Dn đánh giá thong tin ,quyết
định ý tưởng sản xuất sp mới .Dn phải đánh giá trên ba mặt :
-sản phẩm mới bán cho khách hàng cụ thể nào
-số lượng và sức mạnh của đối thủ tiềm ẩn cạnh tranh
-nguồn lực của Dn có đảm đương đc không.
→sau khi đánh giá ,DN tiến hành đăng ký bảo quyền ,sx sp mới .
2.Thiết kế sản phẩm mới
Sau khi lựa chọn đc ý tưởng tốt nhất ,Dn sẽ ra quyết định triển khai sx sp mới
.Công việc này chủ yếu đc tiến hành bởi bộ phận kinh tế và sx của Dn ,tuy nhiên
hoạt động marketing phải quan tâm một cách toàn diện đến các quyết định có lien
quan đến:

-tên gọi sản phẩm:phải mang những thong tin của sản phẩm ,khi đặt tên cho sp
cần chú ý sao cho để dễ đọc, dễ phát âm, dễ nhớ
-nhằm nhãn hiệu sp :là tên gọi ,thuật ngữ ,biểu tượng ,vẽ hay sự phối hợp giữa
chúng,đc dung để xác nhận sp của một người bán hay một nhóm người bán và để
phân biệt chúng với sp của các đối thủ cạnh tranh
+tên nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc đc .
+dấu hiệu của nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể nhận biết đc
nhưng không thể đọc đc .
+dấu hiệu hàng hóa là toàn bộ những nhãn hiệu một bộ phận của nó đc đăng ký
tại cơ quan quản lý nhãn hiệu và do đó đc bảo vệ về mặt pháp lý .+bao bì cho sp:
là phương tiện đi liền theo hàng hóa có tính chất bảo vệ, bảo quản và giới thiệu
hàng cho người tiêu dung .
3.Đưa sản phẩm ra thị trg.
Câu 13: Để xây dựng chính sách giá hợp lý, DN fải căn cứ vào những vấn đè
gì?tại sao?
- Nhưng căn cứ để xác định giá hợp lý
1. Mục tiêu của MKT trong từng thời kỳ.
- Mỗi giai đoạn khác nhau , DN sẽ hướng đến những mục tiêu khác nhau vì vậy ,
khi giá cho SP , DN cần căn cứ vào mục tiêu trong giai đoạn đó là gì , ứng với
mối mục tiêu thì DN sẽ có quyết định về giá khác nhau.
- Mục tiêu đó tối đa hoá lợi nhuận: chiến lược giá cao
- Mục tiêu mở rộng thị fần: chiến lược giá thấp, vẫn lãi nhưng ít, hoà vốn hoặc lỗ
vốn tuỳ theo điệu kiện từng DN.
- Mục tiêu dẫn đầu về mặt chất lượng: chiến lược giá cao
- Mục tiêu an toàn trong KD chiến lược giá thấp, bán giá bằng chi fí khi thị
trường có sự thay đổi nhanh mà DN ko kịp ứng fó , vì vậy họ bán bằng chi fí để
duy trì thị fần hiện có , chuổn bị điệu kiện cần thuyết , chờ thời cơ để tăng giá bán
2. chi fi
- Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định về giá cả hàng hoá của
DN . chi fí là căn cứ quan trọng , là cơ sở , nền tẳng để giúp DN định giá bán , bù

được chi fí và có lãi . chi fí SX được tính toán khác nhau đối với mỗi nhà SX .
Tuy thuộc vào điều kiện SX và fân fối hàng hoá trên thị trường.
- Định giá theo fương fáp hoà vốn:
Mr.Middle biên soạn
+ Fân hoà vốn: trên cơ sở chi fí cố định (F); chi fí biến đổi (V); tổng chi fí (C) ,
DN dự kiến mức giá , mua bán để hoà vốn và có lãi G là giá bán dự kiến , D là
Doanh thu , v là chi fí thay đổi trên 1 đơn vị SP , Q là mua dự kiến bán để hoà
vốn Tại thời điểm hoà vốn : D=C
Nhận xét:+ Đối với 1 quy mô nhất định , nếu mua SP tiêu thụ trên thị trường
tiêps tục tăng thì cho fép DN giảm giá bán SP .
+ Nếu DN muốn hòa vốn thì fải bán ra thị trường mua là Q SP với mức giá dự
kiến G.
+ Nếu DN muốn có lãi mà vấn mức giá bán G thì fải bán ra thị trường mua lớn
hơn Q .
- Định giá “ cộng lãi vào thành”
Giá dự kiến = giá thành SP + Lãi dự kiến
Chi fí = Chi fí biến đổi + Chi fí cố định
số đơn vị SP
-Định giá theo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu
Giá(đảm bảo lợi nhuận mục tiêu) = CF đơn vị + lợi nhuận mong muốn
Tính trên vốn đầu tư
số lượng tiêu thụ
3. Mức độ cạnh tranh
- Cạnh tranh thị trường lớn :
+ Chất lượng SP của DN lớn hơn chất SP của đối thủGiá DN = Giá của đối thủ
cạnh tranh vì cạnh tranh gay gắt , cung lớn hơn cầu , vì vậy giá DN = giá đối
thủDN có lợi thế về chất lượng
+ Chất SP của DN = Chất lượng của đối thủ DN có lợi thế về chất lượng
+ Chất lượng SP của DN = Chất lượng của đối thủ Giá DN nhỏ hơn giá đổi thủ
DN có lợi thế về giá .

+ Chất lượng SP của DN nhỏ hơn chất lượng của đối thủ Giá DN = Giá đối
thủ. Đồng thời tăng cường các hoạt động khuyến mại
- Cạnh tranh thị trường nhỏ
+ Chất lượng SP của DN lớn hơn chất lượng SP của đối thụ Giá DN lớn hơn
giá đối thụ trong đó sự chênh lệnh về giá lớn hơn sự chênh lệch về chất lượng
+ Chất lượng SP của DN = Chất lượng SP của đối thủ Giá DN lớn hơn giá đối
thủ
+ Chất lượng SP của DN nhỏ hơn chất SP đối thủ  Giá chất lượng = Giá đối
thủ
4.Môi trường
- Khi quyết dịnh mức giá ,các DN còn fải xem xét đến 1 số yếu tố môi trường
như: môi trường KTế ,môi trường XH , chính trị
Câu 14: Hãy nêu 1 số chính sách giá thông dụng
1.Chiến lược giá cho SP mới
- Chiến lược giá “hớt fần ngon”(chiến lược đã cao): khi cầu trên thị trường co
giãn nhỏ DN áp dụng chiến lược giá cao ko ảnh hưởng nhiều tới cầu vì SP quý
hiếm , chất lượng cao khi DN muốn độc quyền KD SP trong 1 thời gian nhất định
, khi muốn thay dổi vào tâm ly khách hang, SP chất lượng tốt…Đều áp dụng
chiến lược giá cao
Mr.Middle biên soạn
- Chiến lược giá “bám chắc thị trường” (chiến lược giá thấp):khi cầu trên thị
trường co giãn lớn , khi mua SP bán tăng lên nhiều , chiến lược gía thấp ko thu
hút các đối thủ cạnh tranh hiện có và tìêm ẩn vì vậy DN kéo dài được thơì gian
độc quyền SP
- Chiến lược giá 2 fần:
+ Fần thứ nhất của giá : là fần người tiêu dung fải trả cho nhà SX để có quyền sử
dụng SP ở mức độ quy định Định giá thấp để thu hút các đối tượng khách hàng
+ Fần thứ 2 của giá : là fần mgười tiêu dùng fải trả cho nhà SX khi sử dụng vượt
mức quy định  Định giá cao để thu lợi nhuận
2.Chiến lược giá cho những SP có những SP fụ kèm theo

- SX SP chính có kèm theo SP fụ
+ Nếu SP fụ sinh ra ko co giá trị thoả mãnĐịnh giá SP chính thấp , bán SP fụ
để thu lợi nhuận .
+ Nếu SP fụ sinh ra ko có giá trị thoả mãnĐịnh giá SP chính cao để cao để bù
chi fí sử lý SP fụ và để thu lợi nhuận
3. Chiến lược khuyến mại
- Thực chất của chiến lược này là mọi giá bán SP trong 1 thời gian nào đó để hố
chợ cho việc tiêu thụ SP
- Khuyến mại trong các trường hợp
* Vào các dịp lễ , tết vvvMọi giá bán cho 1 số đối tượng khách hàng nhằm tạo
hình ảnh đẹp với khách hàng đó
+ Khuyến mại trong những trường hợp hang bị lão hoá hoặc những SP sắp hết
thời hạn quy định
+ Bán theo fiếu mua hàng : chọn 1 số khách hàng tiềm năng và fát cho họ fiếu
mua hang nhằm Tđổi gây ấn tượng mạnh đối với nhóm khách hang này .
4.Chiến lược giá fân biệt
- Thực chất của chiến lược này là cùng 1 SP nhưng bán với các mức giá khác
nhau , fân biệt theo các tiêu thức : đối tượng khach hang,theo điều kiện và tiện
nghi fục vụ , theo địa điểm, theo muà……
Câu 16:K/N , vai trò chính sách fân fối trong chiến lược MKT của DN
-Chiến lược fân fối là toàn bộ những quyết định, những biện fáp có liên quan trực
tiếp tới dòng vận động hang hoá từ nơi SX tới nơi tiêu dung
-Thực chất của việc fân fối : ko chì dừng lại ở các quyết định hàng vào kênh fân
fối, mà còn có hệ thống tổ chức các kênh nhằm đề tổ chức, vận động hợp lý hang
hoá trên các fương tiện như sau
* Thực hiện chuyển giao quyền sở hưu SP dữa các chủ thể
+ Thực hiện duy chuyển trong ko gian giá trị sử dụng của hang hoá : Duy chuyển
về khoảng cách
+ Đồng thời với quá trình fân fối là quá trình truyển tại thong tin gắn liền mỗi
quan hệ SX và thị trường

+ Thực hiên việc thành toán giũa các chủ thể sòng fẳng ngang giá và trao đổi
=q/h hàng - tiến
+ Thực hiện các hoạt động hố chợ việc tiêu thụ SP , quảng cáo , khuyến mại
……
- Vai trò của chiến lược fân fối
Mr.Middle biên soạn
+ Chiến lược fân fối đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ hang
hoá , đưa hang hoá đến tay người tiêu dung =những hình thức fân fối hợp lý
với mục đích mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho DN
+ Giúp DN lựa chọn được kênh fân fối hợp lý , giúp quá trình KD được an
toàn , tăng cường khả năng liên kết giữa các chủ thể , giảm sự cạnh tranh trên
thị trường.
+ Là công cụ tích cực , có hiểu quả trong việc Đ/C và quản lý thị trường , tạo
sự ăn khớp giữa cung và cầu hang hoá.
Câu17: để hình thành hệ thống phân phối bao gồm những yếu tố nào?hãy
phân tích vai trò của từng yếu tố trong hệ thống phân phối.
các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối:
1) Chủ thể……vào hệ thống phân phối:người SX,người trung gian (bán buôn
,bán lẻ,đại lý,môi giới),người tiêu dùng.
a) người SX:là điểm khởi đầu của quá trình vận động,là người tạo ra hàng,tập
trung nguồn hàng,quyết định đưa hàng vào kênh phân phối.
b)người trung gian:
#cần có các trung gian bởi:
.trung gian bán buôn giúp cho nhà sx đẩy 1 m hàng lớn ra thị trường trong 1
thời gian ngắn,giúp nhà SX thu hồi vốn nhanh&tập trung vào quá trình tái SX
,đáp ứng nhu cầu tại thị trường lớn.
.người bán buôn có kiến thức &trình độ chuyên môn caohiệu quả phân phối
lớn.
.người bán buôn có khả năng lựa chọn và hình thành bộ chủng loại sản phẩm
giúp người bán lr đỡ mất thời gian và chi phí phân phối.

+người bán buôn :
. là người mua hàng của nhà SX hoặc nhập khẩu cho việc bán hàng cho người
bán lẻ.
.hoạt động MKT cho người bán buôn:
-người bán buôn phải xác định rõ thị trường mục tiêu số lượng khách hàng,quy
mô KDnhận biết được nhu cầu về hàng hóa.
-giá bán buôn:giá mua vào + CF bán hàng +lợi nhuận.
-lợi nhuận bán buôn do sự thỏa thuận giữa người bán buôn và người SX căn cứ
vào loại SP&giá bán SP cuối cùng trên thị trường.
-địa điểm bán buôn phải được đặt ở những nơi rộng rãi,thuận tiện cho các
phượng tiện vận tải ra vào bốc dỡ hàng với m lớn và phải đảm bảo an toàn.
-xác định hệ thống kho tăng hợp lý:về vị trí,sút chứa của kho,các điều kiện bảo
quan trong kho,tùy theo loại sp,tùy theo m.
-nhà bán buôn không cần quan tâm tới nhiều hoạt động,xúc tiền và quảng cáo
vì hậu như người bán buôn,khách hàng của họ là người quen biết,khách hàng ít.
+người bán lẻ:
.là người mua hàng của người bán buôn&bán trực tiếp cho người tiêu
dùng,người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng,ít tiếp xúc với nhà
SXhọ năng động và nhanh nhạy hơn người bán buôn trước sự biến động của
thị trường,người bán lẻ cần vốn ít,họ có mạng lưới cửa hàng đa dạng,phong phú.
.hoạt đọng MKT của người bán lẻ:
Mr.Middle biên soạn
_người bán lẻ phải xác định thị trường mục tiêu,số lượng hàng hóa,khách hàng.
_người bán lẻ phải xác định hàng hóa bán lẻ,xác định những mặt hàng có lien
quan đến nhau để kích thích người tiêu dùng.
_giá bán lẻ:giá mua vào+CF bán lẻ+lợi nhuận.
_lợi nhuận người bán lẻ căn cứ vào giá bán SP của những hoạt động ở khâu bán
lẻ,giá bán cuối cùng ở trên thị trường.
_người bán lẻ phải tạo được… bán lẻ hấp dẫn.
_người bán lẻ phải sử dụng hỗn hợp các công cụ,xúc tiến quảng cáo.

_các địa điểm bán lẻ phải được đặt ở những nơi trung tâm thuận tiện cho khách
hàng.
+đại lý:
_khi nhà SX muôn độc quyền bán hàng trên 1 vùng thị trường nào đó họ
chọn đại lý để phân phối vì đại lý không có vốn hoặc chỉ bỏ 1 phần vốn rất nhỏ vì
vậy nhà SX dễ dàng chi phối các đại lý thực hiện được mục tiêu của mình.
_khi SP sang giai đoạn lão hòachọn đại lý để tiêu thụ để chi phối họ về giá cả
thu hồi vốn,là cơ sở để đổi mới SP.
_khi DN giới thiệu SP mới ra thị trường,chọn đại lý để tạo tính khan hiếm giả
tạo.
_các loại đại lý:
.đại lý độc quyền là người được phép thay mặt người ủy thác bán hàng trên
vùng thị trường nhất định
.đại lý ký gửi là nhngwx người được ủy thác,hoạt động với danh nghĩa của
mình,chi phí của người ủy thác thực hiện việc bán hàng sau 1 tời gian trả vốn +
lãi hưởng hoa hồng,
.đại lý hoa hồng là những người ủy thác hoạt động với danh nghĩa & chi phí
của người ủy thác.phù lao của họ là 1 khoản tiền or tỷ lệ %kim ngạch trên công
việc họ thực hiện.
.đại lý kinh tiêu:là người hoạt động với danh nghĩa & 1 phần chi phí của
mình,thu nhập của họ là chênh lệch giữa giá mua &giá bán họ bỏ 1 phần chi
phí của mình để mua hàng sau đó đem hàng đi bán.
+môi giới:
_là những người ra đời để chắp nối nhu cầu trên thị trường giữa nguời bán buôn,
nguời bán lẻ,người SX,môi giới không trực tiếp ….vào quá trình mua bán,họ chỉ
hỗ trợ,thương lượng trong mua bán ,họ phải nắm giữ kĩ môi giới & vì vậy môi
giới cạnh tranh nhau.
_quan hệ mua bán trên thị trường rất phức tạp,số lần mua bán diễn ra nhiều,sự
thay đổi của thị trường rất nhanh vì vậy cần môi giới để giúp cung &cầu gặp
nhau nhằm nâng cao hiệu quả mua bán.

+người tiêu dùng:
_đóng vai trò quan trọng trong quan hệ mua bán.
_người tiêu dùng có thu nhập lớn,thông tin hiện đạihọ trợ thành nguời chi
phối &điều khiển kênh phân phối tuy nhiên họ bị chi phối bởi nhiều yếu tố môi
trường.
nhu cầu vai trò các chủ thể trong hệ thông phân phối nhằm để lựa chọn số chủ
thể trung gian hợp lý để thực việc phân phối nhằm chia sẻ phần lợi ích thu được
trên cơ sở thỏa thuận giữa các chủ thể với nhau.
Mr.Middle biên soạn
2)các điều kiện vật chất:
_kho tăng,bền bãi các cửa hàng.
_các phương tiện vận chuyển.
_các thiết bị chứa dựng và bảo quan SP.
trên đây là những điều kiện vật chất không thể thiếu trong quá trình phân phối
do vậy MKT phải lựa chọn các điều kiện vật chất đó.
Câu.18 chính sách phân phối sẽ thay đổi như thể nào theo các pha trong chu
kỳ sống của sản phẩm ?
1. pha triển khai .
*đặc điểm :đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa hàng hóa ra bán chính thức trên
thị trg
-số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg tăng chậm
-chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cao nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí
bằng không hoặc <0
-trên thị trg chưa có sự cạnh tranh
*mục tiêu :an toàn trong kinh doanh ,Dn xâm nhập thị trg các nhanh càng tốt
*các chiến lược đưa ra :chiến lược phân phối :phân phối ở một số điểm
2 . pha tăng trưởng :
*đặc điểm ;-số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg tăng rất nhanh do đó lợi nhuận
của DN tăng rất nhanh
-cạnh tranh trên thị trg đã xuất hiện

*mục tiêu :tăng thế lực hoặc thu lợi nhuận tối đa
*các chiến lược đưa ra
-chiến lược phân phối :phân phối rộng và mạnh ,đồng thời tìm kiếm thị trg mới
để mở rộng khu vực tiêu thụ
3. pha chín muồi;
*đặc điểm
-ở đầu giai đoạn số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg vẫn tăng nhưng chậm
vượt qua điểm bão hòa ,số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg bắt đầu giảm hang
ứ đọng trên các kênh phân phối
-cạnh tranh trên thị trg bắt đầu trở nên quyết liệt
-đầu giai đoạn lợi nhuận vẫn tiếp tục tăng nhưng sau đó giảm
*mục tiêu: tiếp tục thu lợi nhuận cho DN và tạo sự mới lạ cho Dn để thu lợi
nhuận và an toàn trong kinh doanh
*chiến lược đưa ra ;chiến lược phân phối :thu hẹp hệ thống phân phối ,chỉ giữ lại
những trung gian nào có nghệ thuật marketing giỏi
4.Pha suy thoái:
*đặc điểm :số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg giảm rất nhanh nhưng nếu DN
không tính toán kịp thời và có biện pháp đối phó thì sẽ thiệt hại nặng ,thậm chí bị
phá sản bởi vì sản phẩm lạc hậu về mặt kinh tế ,thị trg bị thu hẹp
*mục tiêu :đảm bảo an toàn trong kinh doanh
*chiến lược đưa ra :chiến lược phân phối :thu hẹp hệ thống phân phối ,chỉ giữ lại
các đại lý để tieu thụ sản phẩm
Mr.Middle biên soạn
Câu 19. Tại sao nói quảng cáo là công cụ của M ? Để nâng cao hiệu quả của
Qc thì phòng M của DN phảI quan tâm đến vấn đề gì? Tại sao?
- Qc là công cụ của M vì nó cần thiết cho cả người SX, người trung gian và người
tiêu dùng
- Đối với người SX: Qc là công cụ có hiệu lực để tạo ra nhu cầu, làm tăng nhu
cầu trên TT Qc thông báo cho KH biết sự thay đổi của DN về SP phương pháp
Qc giúp DN nâng cao vị trí, thế lực của DN trên TT

- Đối với người trung gian: cung cấp cho các trung gian hiểu về HH để làm giảm
nhẹ quá trình đưa HH ra TT Qc giúp các trung gian nêu cao vị trí và thế lực của
mình trên TT
- Đối với người trung gian: Qc nhằm trang bị cho họ những kiến thức sự lựa chọn
thông minh về HH, giúp cho con người có nhận thức cần phảI nâng cao chất
lượng cuộc sống. Qc giúp cho người trung gian giảm thời gian và tri phí không
mua sắm HH.
- Các vấn đề mà phòng M phảI quan tâm khi muốn nâng cao hiệu quả Qc:
1. XĐ mục tiêu.
- Qc nhằm thông tin về SP: Qc này thực hiện mục tiêu trên khi SP mới đưa vào
TT. Để giới thiệu SP thì Qc phảI nêu lên những lợi ích cốt lõi của SP để kích
thích nhu cầu.
- Qc nhằm thuyết phục người trung gian: trên TT cạnh tranh gay gắt để thiết phục
thì DN phảI phân tích đặc điểm SP có ưu thế hơn đối với SP của đối thủ, KH…
nhằm kích cấu.
- Qc dùng để nhắc nhở SP: Qc này được thực nhiều ở giai đoạn tăng trưởng, chín
muồi, bão hoà nhằm củng cố lòng tin cho KH yên tâm lưu chọn SP.
2. XĐ nội dung Qc.
- Qc những đặc điểm nhận biết của SP để KH phân biệt SP của DN với SP cạnh
tranh
- Qc lợi ích SP nêu lên được những thông số kinh tế của SP
- Qc sự hấp dẫn của SP: dịch vụ kèm theo, phương thức bán, phương thức thanh
toán
- DN: khi Qc phảI nêu được: tên, địa chỉ, quy mô KD, vốn, phương tiện KT, hệ
thống phấn phối chi nhánh, nêu những danh hiệu mà DN đạt được không những
hội chợ thương mại
3. XĐ lựa chọn phương thức Qc.
- Qc thường xuyên, liên tục khi mới đưa SP ra TT.
- Qc định kỳ: Qc được sự kiến trươc về thời gian, thông thường 2 tháng 1 lần: khi
DN muốn nhắc nhở khách hàng về SP đang tiêu thụ ở TT.

- Qc đột xuất: Qc không được dự kiến trước về thời gian lão hoá mà DN không
dự kiến trước được sự thay đổi đột ngột về TT.
- Chiến dịch Qc: là thực hiện Qc trong 1 thời gian dàI ở mọi miền TT, trên mọi
phương tiện khi đưa SP mới vào một TT mới .
4. Lựa chọn phương tiện Qc.
- Qc: báo và tạp chí xây dựng phương tiện này thì chi phí thấp, diễn đạt đủ ý.
Thời gian sống của Qc dàI nhưng không rông khắp.
- Qc: truyền thanh: truyền tinh nhanh tới mọi miền TT mong muốn nhưng thời
gian sống của Qc quá ngắn, Qc phảI lưu ý thời điểm , thời gian cho hợp lý .
Mr.Middle biên soạn
- Qc truyền tình là phương tiện Qc có hiệu quả nhất lởi vì nó khai thác được hiệu
quả về âm thanh ,màu sắc …nhưng CF cao phảI lưu ý về thời điểm, thời gian
hình ảnh QC phảI đặc trưng cho SP
- QC ngoàI trời khả năng lợa chọn đại lý cao,thời gian sống của Qc dàI, CF thấp
nhưng quá cô dọng, người tiêu dùng chưa hiểu hết nội dung.
- Qc: phim ảnh đây là phương tiện Qc hiệu quả nhất nhưng chi phí lớn, Qc khi
đưa SP mới vào TT.
- Qc: trên mạng phù hợp hiện nay, không bị giới hạn, không gian địa lý, tuy nhiên
ở VN thì bị giới hạn về đối tượng
5. Cấu trúc của một thông điệp.
Qc là sự kết hợp giữa âm thanh, hình ảnh và ngôn ngữ ngôn ngữ phảI ngắn gọn,
dễ hiểu, xúc tích, phảI nên lên những ưu điểm của SP, dịch vụ đó, phảI nêu lên
kết quả sử dụng SP, dịch vụ đó.
6. Đánh giá hiệu quả Qc.
- Về mặt lượng phảI xem xét các chỉ tiêu số lượng SP
- Tiêu thụ, thị phần của DN, lợi nhuận của DN
- Về mặt chất thông điệp Qc đó đảm bảo 4 yêu cầu nội dung đề ra.
Câu20:hãy phân biệt quảng cáo và các hoạt động xúc tiến
*quảng cáo và xúc tiến
_quảng cáo.

+quảng cáo là hình thức dẫn đến ngì mua 1 cách gián tiếp.
+mục tiêu của quảng cáo:thông tin về sp ,thuyết phục ngì tiêu dùng .nhắc nhở KH
về sp.
+phương tiện quảng cáo:báo va tập chí, truyền thanh ,truyền hình,quảng cáo
ngoài trời,quảng cáo bằng fim cảnh,quảng cáo trên mạng.
_xúc tiến bán
+tác động đến ngì mua 1 cách trực tiếp .
+mục tiêu của xúc tiến bánkhichs thích việc mua hàng của KH ,thúc đẩy việc tiêu
thụ sp của KH, tìm kiếm KH mới, khuyến khích trung gian mở rộng và nâng cao
hiệu quả phân phối
+phương tiện xúc tiến:phiếu thưởng ,quà tặng,hội nghị KH,hội chợ triển lãm ,gửi
hàng mẫu…
*quảng cáo và các hệ công chúng
_quảng cáo
+quảng cáo là 1 truyền thống 1 chiều
+quảng cáo là tự mình nói về mình
+CF cho hoạt động quảng cáo lớn
+hiệu quả ko cao
+thông diệp quảng cáo:là sự kết hợp giữa âm thanh ,hình ảnh và ngôn ngữ
+đánh giá hiệu quả quảng cáo số lượng sp tiêu thụ, thị phần của DN ,lợi nhuận
của DN…
_quan hệ công chúng(PR)
+PR la quá trình truyền thống 2 chiều
+PR là để ngì khác nói về mình
+CF thấp hơn nhiều
Mr.Middle biên soạn
+hiệu quả lớn
+thông diệp tuyên truyền ,là những câu chuyện hay các bài viết lý thú về sp hay
công ty.
+đánh giá kết quả PR số lần thông tin xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại

chúng thái độ của KH đối với sp doanh số ,lợi nhuận….
*quảng cáo và MKT trực tiếp
_quảng cáo
+là phương thức truyền thống trực tiếp mà DN sử dụng để giới thiệu về sp ,dịch
vụ tác dụng 1 cách gián tiếp tới KH của DN
+công cụ tập chí ,báo, truyền thanh, truyền hình, internet…
+ko giữ đc bí mật
_MKt trực tiếp
+là phương thức truyền thông trực tiếp mà DN sử dụng để tiếp cận KH mục tiêu
và mong muốn nhận đc sự đáp ứng kịp thời
+công cụ catalog, thư, điện thoại ,phiếu đạt hàng, email,, fax…
+đảm bảo giữ đc bí mật cho hoạt động MKT trước các đối thủ cạnh tranh
*quảng cáo và các dịch vụ sau bán
_quảng cáo
+là hoạt động diễn ra trước khi hàng hóa đc tiêu thụ nhằm giúp ngì tiêu dùng biết
đến sp của DN
+tác dụng gián tieps tới KH
+đối tượng tất cả các KH hiện có và tiềm năng
_dịch vụ sau bán hàng
+là hoạt động diễn ra sau khi hàng hóa đã đc tiêu thụ nhằm giúp ngì tiêu dùng sử
dung hợp lý sp, nâng cao uy tín của DN trên thị trường
_tác dụng trực tiếp tới KH
_đối tượng là các KH hiện có
Câu21:hãy nêu nội dung của các chiến lược xâm nhập và thực hiện các chiến
lược đó
1.chiến lược MKT ko fân biệt
_ăn cứ vào tính đồng nhất của nhu cầu để thiết kế 1 chiến lược MKT rộng rãi
nhằm thu hút mọi đối tượng KH
_ưu điểm :+tiết kiệm CF do quy mô sx lớn.
+có thể bán giá thấp với thị trường có độ co giãn của cầu cao để tăng cường khả

năng cạnh tranh.
+CF hỗ trợ tiêu thụ thấp
_nhược điểm:+khó tạo ra đc 1 nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi đối tượng KH
+ko đáp ứng đc nhu cầu của các nhóm KH khác biệt trên thị trường.
+nếu trên thị trường có nhiều DN thực hiện chiến lược này cạnh tranh gay gắt
với DN nhỏ sẽ gặp nhiều rủi ro khi thị trường biến động
=>MKT ko phân biệt đòi hỏi 1 năng lực KD mạnh ,1 danh tiếng nhất định nó chỉ
thích hợp với những DN lớn và chiến lược này đc thực hiện khi đưa SP ra thị
trường ở giai đoạn đầu .
2.chiến lược MKT phân biệt
Mr.Middle biên soạn
_DN căn cứ vào tính khác biệt nhu cầu của các nhóm KH trên thị trường để thiết
kế chiến lược MKT riêng biệt cho từng nhóm.
_ưu điểm:+đáp ứng nhu cầu đa dạng của KH
+đa dạng hóa SP =>giúp DN tăng danh thu ,tăng lợi nhuận ,mở rộng thị phần.
+xây dựng đc 1 thương hiệu đối với tất cả các nhóm KH
_nược điểm:+CFSX, CF cải tiến sp, CF tiêu thụ tăng
+khi áp dụng chiến lược này nếu DN ko cân đối giữa số lượng các đoạn thị
trường và khả năng của DN =>hiệu quả KD thấp.
=>chiến lược MKT phân biệt đc áp dụng phổ biến ở những DN lựa chọn thị
trường mục tiêu theo phương án chuyên môn hóa sp,chuyên môn hóa thị trường
hoặc bao thị trường& khi sp đang ở giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống.
3.chiến lược tập trung
_DN dồn sức tập trung vào 1 đoạn thị trường hay 1 phần thị trường nhỏ mà DN
cho là quan trọng nhất và giành cho đc vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó
_ưu điểm:+do chỉ tập trung vào 1 nhóm đối tượng KH nên công ty có vị trí vững
mạnh trên thị trường
+DN có thể khai thác lợi thế chuyên môn hóa sâu trong sx,tỷ giá lớn để tăng khả
năng cạnh tranh
_nhược điểm:+rủi ro cao khi sp biến động

=>đây là chiến lược phù hợp nhất với các DN vừa và nhỏ .nó cung đc các DN
muốn “bao phủ toàn bộ thị trường “áp dụng trọng giai đoạn đầu tiên khi xâm
nhập vào 1 thị trường lớn.
*căn cứ để lựa chọn chiến lược
_tiềm lực của DN
_đặc điểm nhu cầu của KH trên thị trường .
_tùy từng thời gian trong chu kỳ sống của sp.
_căn cứ vào chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
Câu22:hãy nêu ý nghĩa của việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới hành
vi mua của người tiêu dùng đối với MKT.
_ngì tiêu dùng là ngì mua sắm &tiêu dùng những sp &dịch vụ nhằm thỏa mãn
nhu cầu và ước muốn cá nhân .hộ là ngì cuối cùng tiêu dùng sp do quá trình sx
tạo ra. Ngì tiêu dùng có thể là 1 cá nhân, 1 hộ gia đình hoặc 1 nhóm ngì.
_hành vi mua của ngì tiêu dùng là toàn bộ hành động mà ngì tiêu dùng bội lộ ra
trong quá trình điềm tra ,mua sắm, đánh phá, cho hang hóa và dịch vụ nhằm thỏa
mãn nhu cầu của họ.
_ý nghĩa của việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của ngì tiêu
dùng đối với hoạt động MKT.
1.yếu tố văn hóa .
*tìm hiểu về văn hóa giúp các DN có thể ứng dụng vào hoạt động MKT
_MKT quốc tế:DN khi đưa sp đến 1 thị trường nước ngoài cần phải xem sp của
mình có phù hợp hay ko đối với nhu cầu ,sở thích, tập quán của ngì tiêu dùng ở
nơi đó ,nếu ko phù hợp ngì tiêu dùng ở thị trường đó tẩy chạy hoặc ko có nhu cầu
thì xem xét đến nhu cầu ,mục đích ,thói quen sử dụng hang hóa dịch vụ đó như
thế nào ,xem xét thị hiếu, sở thích ,phản ứng của ngì tiêu dùng . trước các phương
Mr.Middle biên soạn
thức MKT của DN =>trên cơ sở nghiên cưu đó .giúp DN đưa ra chiến lược MKT
thích hợp ,DN cũn có thể sử dụng chiến lược MKT để biến đổi văn hóa
_MKT trong nước tìm hiểu về văn hóa giúp DN có thể:
+nhằm đến 1 vài nhánh văn hóa để làm thị trường mục tiêu của minh và thiết kế

các chiến lược MKT phù hợp với đặc điểm từng thị trường với những giá trị văn
hóa cốt lối.
+dự đoán đc những biến chuyển văn hóa ,kịp thời từng sp mới ra thị trường .thiết
kế 1 chiến lược MKT thu hút ngì tiêu dùng.
2.yếu tố xã hội.
_giai tầng XH:là các lớp ngì khác nhau do kết quả của việc phân chia tương đối
đồng nhất và ổn định trong XH ,đc sắp xếp theo thứ bậc, những thành viên trong,
từng thứ bậc cùng chia sẻ những giá trị lợi ích và cách cư xử giống nhau. Những
ngì cùng chung 1 giai tầng XH sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau & MKT có
thể sử dụng giai tầng XH kỳ căn cứ để phân đoạn &lựa chọn thị trường mục
tiêu ,chọn vị , qua đó thiết kế MKT mix cho phù hợp.
_nhóm tham khảo là những nhóm mà ,cá nhân xem xét khi hình thành thái độ,
quan điểm của bản than mình . nhà MKT có thể sử dụng nhóm tham khảo trong
quảng cáo để thu hút sự chủ ý của ngì tiêu dung đối với các quảng cáo thong tin
về sp và thiết phục ngì tiêu dùng phát triển nhân thức về nhãn hiệu sp ,làm ngì
tiêu dùng an toàn hơn khi mua sắm ….có thể sử dụng nhóm tham khảo trong bán
hàng.
_nghiên cứu về giai đoạn giúp DN biết đc vai trò và ảnh hưởng tương đối của các
thành viên trong giai đoạn ,từ đó đưa ra chiến lược phù hợp :thiết kế sp, truyên
thống phương thức bán hàng.
_nghiên cứu về ảnh hưởng của XH đối với hành vi ngì tiêu dùng giúp nhà MKT
dự đoán các xu hướng tiêu dùng , đón bắt nhu cầu thị trường và xây dựng chiến
lược MKT hiệu quả.
3.yếu tố cá nhân.
_tuổi tác và vòng đời:tuổi đời và các giai đoạn của đời sống giai đoạn là những
mối thời gian định hingf nhu cầu , thị hiếu ,sức mua của ngì tiêu dùng ->MKT
cần xác định thị trường mục tiêu theo khuôn khổ các giai đoạn tuổi tác và vùng
đời triển khai sp và các hoạt đọng MKT thích hợp với từng giai đoạn đó.
_nghề nghiệp:MKT cần nhận dạng KH theo nhóm nghề nghiệp ,khả năng mua
sắm của KH và sự quan tâm của họ về sp,dịch vụ…->DN có thể chuyên môn hóa

sx ,cung ứng sp,dịch vụ cho 1 nhóm nghề nào đó.
_tình trạng KT:những sp, dịch vụ nhảy cảm với thu nhập và giá cả ,ngì làm MKT
cần thường xuyên theo dõi xu thế xảy ra trong lĩnh vực tài chính cá nhân ngì tiêu
dùng điều chỉnh chiến lược thị trường mục tiêu ,định vị MKT mix cho phù hợp.
_cá tính:DN có thể phân chia thị trường mục tiêu của mình thành những đoạn thị
trường nhỏ hơn đưan vào đặc điểm cá tính .sau đó triển khai các chiến lược MKT
mix thích hợp với từng đoạn thị trường .
4.yếu tố tâm lý.
_nhân thức:khi nghiên cứu ảnh hưởng của nhân thức hoạt động MKT chính là
mọi nỗ lực MKT. trước hết phải tạo đc nhận thức tốt trong tâm trí của KH mục
tiêu.
Mr.Middle biên soạn
_sự hiểu biết:nghiên cứu sự hiểu biết của KH giúp DN có thể phá tăng sức cầu
vơi các sp có những ghi nhận tốt trong hiểu biết của KH ,DN cần phải duy trì và
củng cố sp đó đồng thời các hoạt động MKT để hỗ trợ và phát triển những sự
hiểu biết của KH theo xu hướng tích cực.
Câu 23: khái niệm định vị sản phẩm?cho ví dụ?
# KN: định vị tiền tệ là thiết kế sản phẩm&hình ảnh của DN nhằm chiếm được 1
vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
#các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:
_ Tạo ra 1 hình ảnh cụ thể cho sản phẩm,nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng ở
thị trường mục tiêu.
_lựa chọn vị thế của sản phẩm,của DN trên thị trường mục tiêu.
_tạo sự khác biệt cho sản phẩm,nhãn hiệu.
_lựa chọn và khuyếch trương những sản phẩm có ý nghĩa.
#các bước của tiền trình định vị:
_tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu theo đúng yêu cầu
của MKT.
_đánh giá thực trạng của những định vị hiện có trên thị trường mục tiêu.
_chọn hình ảnh và vị thế cho nhãn hiệu sản phẩm của DN trên bản đồ định vị.

_soạn thảo chương trình MKT mix để thực hiện chiến lược định vị đã chọn.
VD:thuốc đánh răng Crest đã được khuyếch trương 1 cách nhất quán khả nãng
chống sâu răng của nó.trên thị trường thuốc đánh răng,nó được truyền bá là DN
số 1 về “chống sâu răng”.còn Closeup lại tập trung vào khuyếch trương lợi ích về
hướng vị bạc hà hay sự trắng bonhs của răng.nó được truyền bá bằng những hình
ảnh sinh động vẻ thẩm mỹ của hàm răng mà nó mang lại cho người sử dụng.