3 chỉ tiêu bán hàng hiệu quả chi phí thấp

3 chỉ tiêu bán hàng hiệu
quả chi phí thấp
Nền kinh tế chúng ta đang rơi vào ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế thế
giới năm thứ hai liên tiếp. Dự báo của các nhà phân tích kinh tế là ảnh hưởng này
còn dài và còn nhiều phức tạp. Một điều chắc chắn là kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp có thể sẽ bị suy giảm. Để giúp cho doanh số bán hàng của công ty
có thể tăng trưởng, chúng ta có nhiều cách nhưng đa phần cần rất nhiều nguồn lực.
SGTT giới thiệu bài viết của cộng tác viên Lê Khắc Bá Tùng giới thiệu một cách
bán hàng không tốn nhiều chi phí mà đem lại hiệu quả cao.
Mỗi một công ty thường có hai bộ
phận: kinh doanh và marketing. Các công
ty lớn thì chia thêm: kinh doanh (bán hàng
và marketing thương mại), marketing
(thương hiệu và marketing tiêu dùng).
Các bộ phận này chịu trách nhiệm trong
dòng chảy của việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Bộ phận bán
hàng chịu trách nhiệm đưa càng nhiều sản phẩm đến được càng nhiều cửa hàng
càng tốt. Bộ phận marketing thương mại chịu trách nhiệm phát triển doanh số
sản phẩm tại các cửa hàng. Bộ phận marketing tiêu dùng chịu trách nhiệm từ cửa
hàng đến tay người tiêu dùng. Bộ phận thương hiệu chịu trách nhiệm phát triển
nhãn hiệu.
Ba bộ phận marketing thương mại, marketing tiêu dùng, thương
hiệuMarketing thương mại tiếp thị đến khoảng 500.000 cửa hàng, marketing
tiêu dùng thì hướng đến hàng chục triệu người tiêu dùng, thương hiệu thì hướng
đến toàn bộ dân số. Như vậy, với bài toán đặt ra thì gia tăng kết quả bán hàng ít
tốn chi phí chỉ có thể đạt được từ bộ phận bán hàng mà thôi.
Bốn thông số bán hàng
Lực lượng bán hàng thường chịu trách nhiệm trên một lãnh thổ cụ thể, với
mục tiêu là chỉ tiêu doanh số cụ thể. Có nhiều yếu tố tác động đến doanh số bán
hàng, nhưng quan trọng hơn cả là nhờ vào các chương trình khuyến mại đến cửa
hàng, và tăng cường độ phủ hàng cũng như tăng số lượng đơn hàng, tăng số lượng

cửa hàng mua hàng. Các chương trình khuyến mại như phân tích ở trên thì tốn
kém chi phí, trong khi tăng độ phủ hàng và tăng số lượng đơn hàng và tăng số
lượng cửa hàng… thì chỉ cần lực lượng bán hàng nỗ lực thêm, nên nó cũng không
tốn kém chi phí là bao.
Với hai chỉ số đơn hàng và số lượng đầu sản phẩm bán ra (SKU: Stock
Keeping Unit), chúng ta tính được bốn thông số như sau:
Mỗi cửa hàng trong khu vực mua trung bình bao nhiêu đơn hàng trong kỳ
(Avg no of Orders per Buying Outlet - AOBO). Thông số này được tính bằng cách
lấy tổng số lượng đơn hàng trong kỳ chia cho số lượng cửa hàng mua hàng trong
kỳ.
Mỗi đơn hàng có giá trị trung bình là bao nhiêu tiền (Avg Order Value -
AOV). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho
tổng số lượng đơn hàng trong kỳ.
Mỗi đơn hàng có trung bình bao nhiêu SKU (Avg SKU per Order - ASO).
Thông số này được tính bằng cách lấy tổng số SKU tất cả cửa hàng mua trong kỳ
chia cho tổng số lượng đơn hàng trong kỳ.
Mỗi SKU bán ra có giá trị trung bình bao nhiêu tiền (Avg Value per SKU -
AVS). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng
số lượng SKU cửa hàng mua trong kỳ.
Ba chỉ tiêu cơ bản
Lực lượng bán hàng cứ chú ý tăng mỗi 1 trong 4 thông số trên thì doanh số
sẽ tăng lên tương ứng. Ví dụ ở một vùng của một công ty kinh doanh hàng tiêu
dùng nhanh (FMCG) trong tháng 5.2009 (không có bất kỳ một chương trình
khuyến mãi nào) như sau: thường sử dụng ngân sách tiếp thị lớn trong tỷ lệ thuận
với độ lớn của khách hàng phục vụ.


Chỉ tiêu doanh số của vùng trong tháng 6.2009 là 700.000.000 đồng, tăng
hơn so với tháng 5.2009 là 100.000.000 đồng, trong điều kiện cũng không có bất
kỳ khuyến mãi nào. Nhân viên bán hàng cần lập kế hoạch cho 100 triệu tăng thêm

này như thế nào cho hợp lý. Cách truyền thống là phân bổ chỉ tiêu doanh số đến
từng cửa hàng. Tuy nhiên, nếu phân bổ chỉ tiêu doanh số như vậy cũng dẫn đến
tình trạng ăn may, khó kiểm soát được kế hoạch chạy trơn tru hay không.
Chúng tôi đề nghị nhân viên bán hàng lập kế hoạch theo 4 thông số ở trên,
bắt đầu từ con số tổng.

Các thông số sẽ giúp tăng thêm doanh số như sau:

Sau khi có được 3 chỉ tiêu cơ bản trên, nhân viên bán hàng cần lập thêm kế
hoạch chi tiết bán hàng vào tháng 6.2009 bao gồm:
 Bán cho ai? (tăng thêm 50 số cửa hàng mua hàng trong tháng
6): lập danh sách chi tiết các cửa hàng sẽ bán được trong tháng 6.
 Bán bao nhiêu? (tăng thêm 200 đơn hàng trong tháng 6): xem
lại tuyến bán hàng, những ngày mình bán không được trong tháng 5 để cải
thiện trong tháng 6, cũng như tăng số cửa hàng mua hàng mới thì tăng thêm
được bao nhiêu đơn hàng nữa.
 Bán cái gì? (tăng thêm 1.000 SKU bán ra): lập danh sách các
SKU bán vào từng cửa hàng, nên thêm SKU nào vào cửa hàng nào?
 Bán bao nhiêu? (tăng thêm trên giá trị mỗi đơn hàng chỉ cần
13.889 đồng nữa).
Như vậy, việc tăng 3 chỉ tiêu cơ bản: số cửa hàng mua hàng, số đơn hàng
và số SKU bán ra trên mỗi cửa hàng, chúng ta đã đạt được việc tăng doanh số
đáng kể mà không cần nhờ vào các chương trình hỗ trợ tốn kém. Tỉ mỉ tần mần,
cày sâu cuốc bẳm sẽ giúp cho lực lượng bán hàng bán ra được nhiều hơn đến
không ngờ.
Theo Tiepthisaigon