Tài liệu Bán Hàng Hiệu Quả Bằng Những Câu Hỏi pdf

Bán Hàng Hiệu Quả Bằng Những Câu Hỏi

Theo những nghiên cứu gần đây của học viện đạo tạo chuyên
gia
bán hàng thì những người bán hàng thường không có đủ
thời gian cho việc hỏi những câu hỏi đúng để khám phá
những nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng. Vậy làm
thế nào để bán hàng một cách hiệu quả bằng những câu hỏi
đúng lúc. Nghiên cứu này cho thấy những chuyên gia
bán
hàng
cấp cao thường biết hỏi những câu hỏi đúng làm (1)khơi dậy tính tò mò của
khách hàng, (2) đáp ứng nhu cầu khách hàng và (3) huớng khách hàng đến việc
mua sản phẩm một cách nhanh nhất
Các bước thực hiện:
1. Làm cho khách hàng cảm thấy thích thú với sự quan tâm của bạn. Tâm lý
của nhiều khách hàng thường muốn đuợc người khác nghe và hiểu họ. Bằng
việc tập trung vào những vấn đề của họ thông qua những câu hỏi, bạn sẽ cho
khách hàng thấy đuợc sự quan tâm chân thành của bạn đối với vấn đề của
họ. Và bạn nên quan tâm điều đó vì bạn muốn tìm kiếm thông tin của khách
hàng và những vấn đề của họ càng nhiều càng tốt.

1. Sử dụng những câi hỏi để thu thập thông tin cho việc định vị sản phẩm và
dich vụ của bạn một cách hiệu quả nhất sau này. Rất nhiều người
bán hàng
hiểu đầy đủ và toàn bộ những vấn đề của khách hàng và đó là thuận lợi to
lớn của họ. Bạn cần hỏi đúng lúc, đúng vấn đề để có những thông tin quan
trọng phục vụ cho việc
bán hàng ; nếu không bạn có thể đánh mất uy tín và
số lượng khách hàng mãi mãi.

1. Tạo sự nhận thức của khách hàng đối với việc mua hay không mua sản
phẩm của bạn thông qua những câu hỏi. Nếu khách hàng không mua sản
phẩm của bạn thì chuyện gì sẽ xảy ra đó là yêu cầu đặt ra trong những câu
hỏi của bạn.

1. Hãy nhớ rằng không phải tất cả các câu hỏi luôn luôn có mức độ bằng nhau.
Một số loại câu hỏi có sức mạnh lớn hơn những câu hỏi còn lại. Có 2 loại
câu hỏi cơ bản mang lại hiệu quả cao trong việc bán hàng :
•
Câu hỏi khởi động (Trigger question). Công việc của bạn giống như là
một nhà tâm lý học, bạn cố gắng làm cho khách hàng của bạn mở lòng và
nói cho bạn nghe họ đang nghĩ cái gì. Để làm được việc này, bạn phải hỏi
những câu hỏi mang tính mở rộng (open-ended question). Đây là loại câu
hỏi yêu cầu khách hàng trả lời khá phức tạp và nhiều câu chữ hơn bình
thường, không phải là loại câu hỏi có hoặc không. Hãy nhớ là bạn muốn họ
nói càng nhiều càng tốt. Bên cạnh đó còn có những câu hỏi đóng (closed
question), là những câu hỏi cho phép khách hàng trả lời có hoặc không và
chỉ dừng lại ở đây. Khi nói đến câu hỏi khởi động, bạn nên nghĩ ngay đến
câu hỏi mở không giới hạn câu trả lời. Sau đây là một số ví dụ về câu hỏi
khởi động:

Bạn có thể nói thêm về việc đó không?

Bạn có thể nói chi tiết hơn không?

Bạn có thể đưa ra một ví dụ cụ thể không?
•
Câu hỏi nổi (Floater questions). Đây là loại câu hỏi cho phép bạn kiểm tra
và xác định những gì khách hàng của bạn đang nghĩ trong đầu. Câu hỏi nổi
cho phép bạn hỏi "nếu... thì cái gì xảy ra". Loại câu hỏi này có thể giúp bạn

dễ dàng đề cập đến những câu hỏi hơi thiếu tế nhị hoặc thiếu thoải mái đối
với người trả lời. Sau đay là những câu hỏi nổi mà những chuyên gia
bán
hàng
cấp cao thường dùng:

Nếu tôi có thể làm đồng nghiệp của tôi..., bạn nghĩ
là bạn có thể làm đồng nghiệp của bạn...?

Bạn định nói gì nếu...???

Bạn có mua sản phẩm đó ngay hôm nay không
nếu...???

Bạn sẽ làm gì nếu...???

Hãy nói...., và điều gì xảy ra sau đó???