chiêu giữ khách hàng và đối tác

Chieu giu khach hang va doi tac
Do chi phí của hoạt động thu hút khách hàng tăng vọt nên việc tập trung các nỗ lực tiếp
thị để duy trì các khách hàng hiện tại là hết sức quan trọng.
Trên thực tế, chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể gấp năm lần chi phí để giữ
được một khách hàng cũ. Nhưng nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ vẫn thường cố gắng để có
được các khách hàng tiềm năng mà bỏ phí các chương trình dành cho các khách hàng hiện
tại - những chương trình này có hiệu quả chi phí hơn nhiều trong việc làm tăng doanh thu
và khả năng thu lợi nhuận.
Các chương trình xây dựng khách hàng trung thành (thường gọi là các chương trình tặng
thưởng) đang trở nên rất quan trọng trong các thị trường nhạy cảm về giá cả hoặc có các
sản phẩm và dịch vụ tương đương nhau. Các chương trình này được điều hành trong hầu
hết các công ty lớn, và hiện tại đang có khoảng một nửa người dân Mỹ là thành viên của ít
nhất một trong các chương trình đó. Chỉ một mình chuỗi cửa hàng dược phẩm CVS Corp.
đã ký tới 32 triệu thẻ hội viên "ExtraCare". Và công ty chiếu phim lớn nhất thế giới Regal
Entertainment Group đã thưởng cho các khách hàng xem phim thường xuyên thức ăn miễn
phí và các chương trình giảm giá khác.
Chương trình khách hàng trung thành cũng rất quan trọng với các doanh nghiệp nhỏ. Các
nhà kinh doanh có chương trình thưởng khách hàng thành công đã được hưởng doanh số
gia tăng, chi phí tiếp thị giảm và tích luỹ vô số thông tin có giá trị. Chẳng có gì đáng ngạc
nhiên khi công tác thu thập dữ liệu là cốt lõi của các chương trình này. Một loạt thông tin
được ghi lại khi khách hàng ký tham gia chương trình. Sau đó, các dữ liệu được thu thập
thông qua các điều tra và trong khi giao dịch.
Bằng cách tìm hiểu các dữ liệu khách hàng hiện tại, bạn có thể phát hiện ra những cơ hội
kinh doanh, khu vực khách hàng tốt hơn và xác định chính xác nhu cầu của các nhóm
khách hàng khác nhau. Nếu bạn là người bán lẻ, bạn có thể thậm chí sử dụng thông tin này
để cung cấp cho cửa hàng của bạn chính xác những hàng hoá có nhu cầu lớn. Và một khi
biết được sở thích của các khách hàng tốt nhất của mình, bạn có thể xây dựng các chiến
dịch tiếp thị nhằm tới các khách hàng tiềm năng có đặc điểm tương tự họ.
5 lời khuyên để xây dựng chương trình khách hàng trung thành
1. Chọn các phần thưởng đúng
Các phần thưởng bằng hiện vật thường ít tốn kém hơn và cho bạn dấu cộng vào tất cả

những gì gắn với công việc kinh doanh của bạn. Giả sử bạn đang sở hữu một cửa hàng bán
kem và bạn muốn trao phần thưởng cho các khách hàng đã mua ít nhất năm chiếc kem ốc
quế. Tặng chiếc kem thứ sáu miễn phí sẽ là lựa chọn tốt hơn so với việc trao một món quà
không liên quan, chẳng hạn như một chiếc vé xem phim giảm giá hoặc thậm chí tiền mặt,
bởi vì phương án chiếc kem thứ sáu miễn phí không quá tốn kém và lại dễ nhớ với các
khách hàng. Phương án này cũng mang lại cho bạn giá trị bằng tiền thực sự - đó là với bạn,
chi phí cho một chiếc kem miễn phí chỉ có 25 xu, nhưng khách hàng lại coi đó là một món
quà trị giá 2,25 USD.
2. Cám dỗ khách hàng
Để đạt hiệu quả cao hơn, nên nói với khách hàng họ có thể có được cái gì. Điều này gây
phấn khích và cám dỗ họ mua hàng để có được phần thưởng. Bạn cũng có thể sử dụng
chương trình phần thưởng này để khuyến khích khách hàng thử các sản phẩm hoặc dịch vụ
khác. Chẳng hạn như cửa hàng kem của bạn có thể thưởng cho khách hàng một chiếc kem
nước quả hai tầng nếu họ mua một tá. Phần thưởng này sẽ khuyến khích khách hàng thử
các sản phẩm giá cao hơn.
3. Thưởng các khách hàng tốt nhất
Chào mời các phần thưởng giá trị tăng dần theo số tiền mà những người mua hàng trả cho
bạn là một phương pháp tuyệt vời để khuyến khích các khách hàng tốt nhất của bạn. Lợi
nhuận chủ yếu xuất phát từ việc biến các khách hàng có giá trị thấp thành các khách hàng
có giá trị cao, đồng thời tránh được các cạm bẫy từ các kiểu chương trình phần thưởng
khác có xu hướng thu hút khách hàng mua các mặt hàng có lợi nhuận thấp.
4. Thưởng ngay khi kết nạp thành viên
Các chương trình chào mời phần thưởng ngay lập tức khuyến khích được nhiều khách
hàng đăng ký. Một phương pháp khác là cho khách hàng một khoản thưởng nhỏ khi kết
nạp. Và một số người bán lẻ thu hút khách hàng ngay trước khi họ rời cửa hàng của mình
bằng cách tặng quà cho khách ngay khi kiểm tra hàng hay in hoá đơn bán hàng.
5. Đánh giá kết quả thu được
Hãy đặt ra mục tiêu cho chương trình của bạn và hãy liên tục giám sát kết quả. Hãy tính
toán sự tăng lên trong sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn, số lượng các giao dịch liên
quan đến những người tham gia chương trình khách hàng trung thành, và tăng trưởng trong

cơ sở khách hàng đăng ký tham gia chương trình, từ đó bạn có thể điều chỉnh và xây dựng
chương trình một cách hiệu quả.
Các chương trình chào mời phần thưởng ngay lập tức khuyến khích được nhiều khách
hàng đăng ký. Một phương pháp khác là cho khách hàng một khoản thưởng nhỏ khi kết
nạp. Và một số người bán lẻ thu hút khách hàng ngay trước khi họ rời cửa hàng của mình
bằng cách tặng quà cho khách ngay khi kiểm tra hàng hay in hoá đơn bán hàng.