7 câu hỏi để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả thành công

7 câu hỏi để xây dựng chiến lược kinh
doanh hiệu quả

Theo GS. quản trị kinh doanh Robert Simons của trường kinh
doanh Harvard, một chiến lược kinh doanh thành công không
phải ở chỗ luôn có được câu trả lời đúng đắn mà nhiều lúc là
biết đặt ra câu hỏi đúng.



Cuốn sách 7 Câu Hỏi Chiến Lược mới đây của giáo sư
Robert Simons, đã giải thích làm thế nào các nhà quản lý đưa ra
những lựa chọn khôn ngoan nhờ đặt ra những câu hỏi trên.

- Đưa ra những câu hỏi đơn giản để giúp đội kinh doanh tập
trung vào các vấn đề trọng tâm thay vì chú tâm vào các thông tin
làm rối trí, khiến suy nghĩ không rõ ràng.

- Một chiến lược kinh doanh thành công đòi hỏi những cuộc
tranh luận mặt đối mặt mà người quản lý có thể tạo điều kiện
thuận lợi bằng việc đưa ra những câu hỏi đúng đắn.

- Mỗi câu hỏi được đưa ra trong cuốn sách của Simons là một
chủ đề hay quá trình cụ thể mà người quản lý bắt buộc phải nắm
rõ để thực hiện chiến lược một cách thành công. Top of Form


1. Ai là khách hàng chính của bạn?

Câu hỏi đầu tiên - điểm mấu chốt của mọi chiến lược thành
công nằm ở lựa chọn phân bổ tài nguyên đến khách hàng. Sự

cạnh tranh liên tục về nhu cầu tài nguyên của các đơn vị kinh
doanh, các tổ chức hỗ trợ và các đối tác bên ngoài đòi hỏi các
nhà quản lý phải có một phương pháp để đánh giá cách lựa chọn
phân bổ tài nguyên nào là tối ưu nhất.


Bởi vậy, đối với bất kì cơ sở kinh doanh nào thì quyết định quan
trọng và khó khăn nhất vẫn là xác định đối tượng phục vụ hay
người mà bạn đang cố gắng cung cấp sản phẩm, dịch vụ là ai.
Rõ ràng, khi đã xác định được đối tượng khách hàng chủ yếu,
bạn có thể tập trung tất cả những tài nguyên bạn có để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và có thể giảm đến mức tối thiểu lượng
tài nguyên giành cho những đối tượng khác. Điều này sẽ mang
lại thành công nhờ lợi thế cạnh tranh.


Đối mặt với khó khăn khi lựa chọn đối tượng khách hàng chính,
bạn sẽ dễ dàng tự chấp nhận rằng bạn phục vụ nhiều đối tượng
khách hàng. Đây là một trong những lý do chính làm công ty
bạn hoạt động không hiệu quả. Nếu bạn liên tục thất bại thì có
thể lý do nằm ở chỗ đối thủ cạnh tranh của bạn đã xác định rõ
đối tượng khách hàng chủ yếu mà họ nhắm vào, để phân bổ tài
nguyên nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu rất cụ thể của họ, trong khi
bạn thì không.


2. Những giá trị cốt lõi giành ưu tiên cho cổ đông, nhân viên
hay khách hàng?

Cùng với việc xác định đối tượng khách hàng chủ yếu, bạn cũng

cần phải xác định các giá trị cơ bản trong đó sẽ chỉ rõ trong các
đối tượng cổ đông, nhân viên và khách hàng, ai sẽ được ưu tiên
hơn ai. Đặt ra các giá trị ở đây không đơn giản là liệt kê các
hành vi hay cách cư xử được mong đợi mà phải xác định được
lợi ích của ai là quan trọng nhất khi cần phải cân nhắc, thỏa
hiệp.


Ưu tiên các giá trị cốt lõi nên có vị trí trụ cột trong chiến lược
kinh doanh của bạn. Đối với một số công ty, quyền lợi của cổ
đông là quan trọng nhất, nhưng với công ty khác thì nhân viên là
đối tượng được ưu tiên, hoặc cũng có thể là khách hàng. Không
có sự ưu tiên nào là đúng hay sai ở đây, nhưng việc lựa chọn ưu
tiên đối tượng nào lại hết sức cần thiết. Ví dụ như tập đoàn dược
phẩm khổng lồ Merck chịu mất doanh thu 20 tỷ đô khi quyết
định rút Vioxx ra khỏi thị trường trong khi Pfizer vẫn tiếp tục
tiếp thị Celebrex. (Cả Vioxx và Celebrex đều là những sản phẩm
giảm đau nổi tiếng ở Mỹ, nhưng chúng lại tác dụng phụ ảnh
hưởng đến tim mạch)


3. Những mục tiêu quan trọng nhất mà bạn theo đuổi là gì?

Một khi bạn đã có nền móng vững chắc trong tay, bạn đã phân
bổ tài nguyên hợp lý, và đưa ra chỉ dẫn thích đáng cho những
quyết định khó khăn, thì đã đến lúc tất cả nhân viên của bạn tâp
trung vào công việc sắp tới.

Câu hỏi thứ 3 chính là: mục tiêu công việc mà bạn đặt ra là gì?
Câu hỏi này yêu cầu bạn phải đặt ra các mục tiêu đúng đắn, xác

định trách nhiệm giải trình và giám sát công việc. Kết quả kinh
doanh sẽ không được như mong đợi nếu chỉ tiêu công việc mà
bạn tập trung vào không hợp lý, hay các biện pháp giám sát
không hiệu quả.


Bạn cần phải đảm bảo rằng các nhà quản lý đang đi đúng hướng,
bằng cách lựa chọn trong nhiều mục tiêu khác nhau cái có thể
chỉ ra sự khác biệt giữa thành công và thất bại theo kế hoạch.


4. Những ranh giới chiến lược bạn vạch ra là gì?

Mỗi chiến lược đều chứa trong nó một rủi ro trong đó hành động
của một Cá nhân nào đó có thể sẽ khiến công việc kinh doanh
của bạn đi lệch hành trình đã định. Loại bỏ rủi ro là một việc
không dễ dàng chút nào. Và chúng ta sẽ thấy, giải pháp ở đây là
vạch ra các giới hạn, ranh giới rõ ràng.


Kiểm soát rủi ro trong chiến lược chính là công việc thứ 4 mà
bạn phải làm. Các giới hạn chiến lược đảm bảo rằng các sáng
kiến của nhân viên nằm trong đường ray mà bạn đã định sẵn cho
hoạt động kinh doanh của mình, và các giới hạn chiến lược cũng
sẽ giúp bạn tránh các hành động sai lầm dẫn đến sụp đổ như tập
đoàn năng lượng Enron hay các công ty tài chính Fannie
Mae, Lehman Brothers.


5. Làm thế nào để thúc đẩy sự sáng tạo?

Một khi bạn chắc chắn rằng bạn đang đặt ra mục tiêu kinh doanh
đúng đắn và kiểm soát được rủi ro, đã đến lúc bạn thực hiện
nhiệm vụ: thúc đẩy cải tiến, đổi mới. Đây chính là nhiệm vụ
sống còn đối với bất kì một cơ sở kinh doanh nào. Nếu bạn mãi
không đổi mới, cải tiến sản phẩm, dịch vụ thì bạn không thể tồn
tại. Không có một công ty nào ngoại lệ.


Nhưng để liên tục đổi mới, cải tiến là việc không hề đơn giản.
Con người thường có những thói quen khiến họ sống thoải mái,
họ gắn bó với những gì mà họ biết và từ chối những thứ khiến
họ phải thay đổi cách sống.

Để có thể thay đổi bản tính trì trệ, bảo thủ của con người, bạn
buộc phải kéo họ ra khỏi vòng thích nghi và thúc đẩy họ đổi
mới. Có một số phương pháp mà bạn có thể áp dụng để khơi dậy
tính sáng tạo, và để chắc chắn rằng tất cả mọi người đều đang
suy nghĩ và hành động như những kẻ luôn khát khao chiến
thắng.


6. Nhân viên của bạn có cam kết giúp đỡ lẫn nhau?

Với hầu hết các công ty thì việc đặt ra nguyên tắc rằng mọi
người phải giúp đỡ nhau để cùng đạt mục tiêu chung là rất quan
trọng, đặc biệt là khi bạn yêu cầu họ phải đổi mới. Tuy nhiên,
cũng có những trường hợp ngoại lệ, một số tổ chức có thể và
nên được xây dựng dựa trên tính tư lợi, có nghĩa là mỗi người
làm việc vì lợi ích của chính họ.

Mặc dù không được đưa ra bàn luận, xem xét nhưng trong tổ
chức nào, lựa chọn cam kết giúp đỡ lẫn nhau hay theo đuổi tư
lợi đều thể hiện rất rõ ràng. Nếu bạn chưa bao giờ đề cập công
khai lựa chọn này hay chỉ mới có ý định đó thì chính bạn đang
làm tăng khả năng thất bại trong chiến lược kinh doanh của
mình.

Xây dựng cam kết giúp đỡ lẫn nhau chính là nhiệm vụ thứ 6 của
người quản lý và có nhiều biện pháp để khuyến khích, nuôi
dưỡng cam kết này.


7. Tính bất định của chiến lược kinh doanh là gì?

Dù chiến lược kinh doanh hiện tại của bạn có tốt đến đâu thì nó
cũng không thể hiệu quả mãi mãi. Doanh nghiệp lúc thịnh lúc
suy, sở thích của khách hàng thay đổi, các đối thủ cạnh tranh thì
tung ra các sản phẩm mới, trong khi công nghệ cũng liên tục đổi
mới mà bạn không thể ngờ tới.


Và nhiệm vụ cuối cùng đó là thích ứng với sự thay đổi. Rõ ràng
để có thể tồn tại, thích nghi với hoàn cảnh mới là vô cùng cần
thiết, nhưng cũng vô cùng khó khăn. Khi mà mọi thứ xung
quanh ta không ngừng thay đổi, nhân viên thường không biết
nhìn vào đâu hay phản ứng thế nào với những thay đổi đó.

Mọi người sẽ nhìn những gì mà ông chủ của họ nhìn vào, vì thế

trước tiên người quản lý phải lưu tâm đến tính bẩt định của
chiến lược, sẵn sáng thích ứng với sự thay đổi, từ đó, nhân viên
mới có thể tìm thấy hướng đi cho mình.


Nhiều công ty đã rất thành công nhờ nhanh chóng thích nghi với
hoàn cảnh mới. Như Công ty dược phẩm Johnson & Johnson,
đã sử dụng nhiều biện pháp khác nhau để tìm kiếm thông tin, ý
tưởng mới khi thị trường thay đổi.