Giá trị của mỗi cuộc thương lượng pot

Giá trị của mỗi cuộc thương
lượng
Mặc dù việc định lượng giá trị của mỗi thương lượng là hiển nhiên nhưng nhiều
người lại thực hiện bước này không thường xuyên như phải làm.
Trong một bài đăng của tôi năm ngoái, tôi chia sẻ mô hình để thương lượng hiệu
quả hơn. Bước đầu tiên của mô hình này mô tả sự cần thiết của việc chuẩn bị trước
cho thương lượng với sự nhấn mạnh vào việc hiểu những lợi ích và vị thế cụ thể
của mỗi bên.Đưa ra một danh sách các điểm này là một bước khởi đầu đúng đắn
bởi nó giúp chỉ ra khoảng cách lớn nhất có thể ở đâu.

Bước tiếp theo là định lượng giá trị của mỗi điểm thương lượng và của cuộc
thương lượng. Mặc dù điều này có vẻ hiển nhiên nhưng mọi người lại thực hiện
bước này không thường xuyên như đáng lẽ phải làm. Mọi người tham gia vào hầu
hết các cuộc thương lượng với những vị thế đã được xác định rõ và sau đó trong
quá trình sau đó trong quá trình thương lượng họ cho phép cảm xúc vượt lên logic.
Có những nguyên tắc đánh giá và định lượng sự thật trước giúp mọi người duy trì
sự hợp lý và triển vọng.

Dưới đây là một số điều cơ bản về việc làm thế nào để định lượng một cuộc
thương lượng tốt nhất.

1. Hiểu rõ toàn cảnh giá trị/ mức giá bạn đang cố gắng đạt được.

2. Xác định điểm thương lượng nào có thể định lượng.

3. Xác định giới hạn giá trị cao và thấp của mỗi điểm thương lượng.

4. Tạo tình huống cho cả hai "trường hợp biên" đang được quan tâm và với
"những tình huống có khả năng xảy ra".

5. Xác định lại sự ưu tiên đối với các điểm thương lượng.

6. Tổng kết các điểm thương lượng định lượng để so chúng với mục tiêu chung mà
bạn đang cố gắng đạt được.

Việc định lượng mục tiêu chung của cuộc thương lượng là rất cần thiết. Tôi sẽ đề
cập đến sự quan trọng của điều này một cách toàn diện trong một bài đăng khác,
nhưng giờ cũng đủ để nói rằng con số quan trọng nhất cần phải nhớ là tổng số bạn
đang cố gắng đạt được. Trong quá trình thương lượng, nhiều người kết thúc
thương lượng trên cơ sở từng điểm một mà không nghĩ đến giá trị thực sự của một
điểm bất kỳ nào đối với mục tiêu chung cuối cùng. Nỗ lực định lượng lợi ích trong
cuộc thương lượng giúp cho việc thương lượng dễ dàng hơn và thậm chí có thể bỏ
qua một số điểm. Hãy để tôi minh họa bằng ví dụ sau:

Tôi luôn luôn nhớ một cuộc thương lượng căng thẳng giữa hai phía luật sư về vấn
đề thuế đối với một thương vụ tôi đang thực hiện lúc đó. Sau gần ba tiếng nói
chuyện với một tư vấn pháp luật, tôi hỏi liệu có ai từng định lượng sự chênh lệch
giữa mỗi mức thuế đề xuất. Mọi người hiểu rằng có những cách khác nhau để xử
lý tình huống nhưng không ai từng định lượng sự chênh lệch giữa những cách đó.
Hóa ra khoản tiền có thể tiết kiệm được từ việc chọn một hình thức thuế này thay
vì hình thức thế khác có thể chỉ là danh nghĩa với mức chi phí cho các công việc
về thuế và pháp lý cần thiết để đạt được khoản lợi ích, và mức lợi ích đó là không
đáng kể với toàn thương vụ. Trong trường hợp đó, sử dụng bất cứ hình thức thuế
nào cũng được. Như tôi đã nói thẳng với tư vấn viên đó qua điện thoại rằng chi phí
để họ đưa ra vấn đề và giải quyết vấn đề đó còn cao hơn những gì tôi có thể tiết
kiệm được từ đó- chỉ tổ tốn thời gian.

Hiểu về mục tiêu chung, đề ra mức giá trị cao và thấp của mỗi điểm thương lượng
và đặt ra một số tình huống và sau ddos bạn cần cố gắng và hiểu những điểm đó
trong bối cảnh chung và cẩn thận trong việc cân bằng các yếu tố khác nhau để đạt
được sự thỏa hiệp tốt nhất so với mục tiêu chung. Một ví dụ cụ thể có thể giúp

minh họa cho điều này. Ví dụ rằng bạn đang tìm kiếm một gói đi nghỉ trọn gói và
giá xe mà bạn tham khảo trên thị trường dao động từ thấp 50 đô đến cao là 200 đô.
Giả sử rằng mục tiêu chung của bạn với các yếu tố của kỳ nghỉ là 1500 đô. Nếu
bạn thấy rằng việc chuyển xe trong gói kỳ nghỉ của bạn tốn tới 200 đô một lần (và
bạn có thể có phương tiện di chuyển tương đương với giá 50 đô/ một lần chuyển)
thì bạn có thực sự quan tâm xem toàn gói kỳ nghỉ trọn gói đó là tốt hay không?

Các tình huống giúp đưa ra sự kiểm tra thực tế với cuộc thương lượng. Trong việc
kinh doanh mạo hiểm, hầu hết mọi điểm của cuộc thương lượng không thực sự
quan trọng trừ khi có một điều gì đó thực sự tồi tệ hoặc thực sự tốt xảy ra. Thường
thì trong khi bạn tiến hành một thương vụ, có vẻ bạn như bạn đang thương lượng
về một điều được thống nhất trước rằng bạn sẽ chia sẻ phần thưởng như thế nào
nếu bạn thành công. Điều này giúp vạch ra những tình huống để xem xét xem các
điểm thương lượng nhất định thực sự có ý nghĩa như thế nào. Ví dụ, trong giai
đoạn đầu kinh doanh, các nhà sáng lập và đầu tư thường đầu tư vào việc thảo luận
về việc xác định các giá trị trước tiền. Bạn có thể học được rất nhiều về việc một
ai đó có thực sự nghĩ gì bằng cách định lượng một số tình huống và từ đó đề xuất
tình huống phù hợp với phía bên kia. Ví dụ, một doanh nhân tranh luận gay gắt về
việc giao cho một nhà đầu tư "khoản cổ tức đầu tiên" cho rằng ông đã không chắc
chắn như ông nên thế về việc thanh khoản cuối cùng (bởi vì về mặt lý thuyết
khoản tiền này có thể cao hơn nhiều so với khoản tiền đầu tư). Việc gắn các điều
khoản thương lượng cá nhân với các biên độ cao, thấp có giá trị tương tự như việc
cố gắng và cuộn phông nền xem vở kịch có thể diễn ra ở các mức độ cao, thấp và
trung bình như thế nào.

Vì lợi ích của chính mình, chúng ta giả định những gì công ty thực sự cần về kía
cạnh vốn và những gì chúng ta cần tin tưởng đối với khoản đầu tư của mình để có
thể gấp 2, gấp3, gấp 5 và thậm chí gấp 10 số tiền đầu tư đó. Tôi tiếp tục nhấn
mạnh rằng trong khi thực hiện điều này, kể cả những điều khoản quan trọng như
định giá cũng không quan trọng như người ta vẫn tin trong một số tình huống. Giờ

thì chủ đề chung cần rõ ràng: định lượng, phân tích và đưa ra thứ tự ưu tiên cho
những điểm quan trọng nhưng luôn tập trung vào việc đạt được mục tiêu chung.
Đánh giá cuộc thương lượng trước khi bắt đầu và định kỳ trong suốt quá thương
lượng giúp bạn hiểu rõ điều gì thật sự quan trọng để thương lượng thành công.