8 sai lầm lớn nhất trong hoạt động tiếp thị! potx

8 sai lầm lớn nhất trong hoạt
động tiếp thị!
Những sai lầm trong hoạt động tiếp thị không chỉ làm cho bạn tiêu tốn thời gian và
tiền bạc, mà còn buộc bạn phải trả giá đắt hơn thế: sản phẩm không tiêu thụ được,
hình ảnh và danh tiếng công ty mờ nhạt, chưa kể các đối thủ cạnh tranh đã lợi
dụng quãng thời gian đó để “qua mặt” bạn không mấy khó khăn.
Trong khuôn khổ bài viết hôm nay, chúng tôi sẽ chỉ ra cho bạn những sai lầm lớn
nhất, nhưng lại thường gặp nhất trong lĩnh vực tiếp thị với hy vọng giúp bạn tiến
hành hoạt động này một cách hiệu quả hơn.

1. Quan niệm Sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất sẽ giành chiến thắng

Không hẳn thế ! Nếu đúng là thế, vậy tại sao người ta lại chọn băng ghi âm hiệu
VHS chứ không phải là Sony Beta, dù các chỉ số kỹ thuật của Beta đáng tin cậy
hơn nhiều? Thành công nhờ vào chất luợng vượt trội của sản phẩm hoặc dịch vụ
tốt giờ đây chỉ còn là chuyện của quá khứ. Ngày nay, yếu tố giành chiến thắng
trong tiếp thị phần lớn phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Và
sự chấp nhận mang tính chủ quan đó lại hoàn toàn có thực. Đa số người tiêu dùng
tin tưởng rằng những nhận thức của mình là đúng đắn và chính xác. Khi hãng
Coca-Cola giới thiệu sản phẩm Coca “cải tiến” ra thị trường, loại nước uống này
đã thất bại thảm hại, mặc dù sản phẩm đã được dùng thử đến 200.000 lượt. Đó
chính là vấn đề nhận thức.

Ngày nay, câu chuyện về Coca “cải tiến” cũng đã đi vào dĩ vãng. Trong ý nghĩ của
người tiêu dùng, Coca vẫn tốt hơn là Coca “cải tiến”. Bài học rút ra là: đừng nuôi
ý định thay đổi suy nghĩ của khách hàng, mà tốt hơn cả là hãy giữ tiền trong túi
cho thật chắc. Một ví dụ minh họa cho điều này: Hãng Energizer đã chi ra hơn 5 tỷ
USD để quảng cáo cho loại “Pin con thỏ” mới của hãng, vậy mà kết quả là có đến
45% số lần khách hàng mua nhầm, trong khi họ vẫn nghĩ là mình đang sử dụng
đúng pin “con thỏ”.

2. Tấn công vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

Đây lại là một sai lầm tiếp theo! Bạn phải tấn công vào điểm mạnh của đối thủ,
bởi đó chính là điểm thu hút khách hàng, làm cho khách hàng đến mua sản phẩm
của họ. Thông thường, các nhà sản xuất cũng chỉ tập trung vào các mặt mạnh mà
“lơ là” những điểm yếu của chính mình.

Vậy thì điều bạn cần làm trước tiên là tấn công vào mặt mạnh yếu nhất của họ. Đó
chính là những gì Jack-in-the-Box đang cố gắng thực hiện với 2 đối thủ cạnh tranh
là McDonald và Burger King. Với khẩu hiệu “chúng tôi chỉ vào bếp sau khi bạn
chọn thực đơn”, Jack-in-the-Box ngầm ám chỉ rằng, việc sử dụng đèn nhiệt và lò
vi sóng đã làm cho chất lượng thức ăn nhanh của các đối thủ sẽ không được tươi
mới và thơm ngon như các sản phẩm của Jack.

3. Quảng cáo phải được đăng 3 đến 6 lần mới đem lại hiệu quả

Bạn có chắc như vậy không? Nếu một quảng cáo không thể phát huy hiệu quả của
nó trong tháng đầu tiên thì làm sao có thể trông mong nó sẽ làm được việc đó
trong tháng thứ 4 hay những tháng kế tiếp? Một quảng cáo tồi bao giờ cũng vẫn là
một quảng cáo tồi! Thời gian không cải thiện được chất lượng và hiệu quả của nó.
Tuy nhiên, biện pháp quảng cáo bằng thư trực tiếp lại không hoàn toàn giống cách
quảng cáo trên báo chí. Người ta có khuynh hướng lưu lại bưu thiếp hoặc những
bức thư mà họ quan tâm hơn là cất giữ các mẩu quảng cáo trên báo chí.

Tương tự, tác động vào tâm trí khách hàng bằng những lá thư trực tiếp sẽ dễ dàng
hơn nhiều so với việc tiếp cận bằng những tờ tạp chí. Một bất tiện khác của việc
quảng cáo trên tạp chí là thời gian trung bình để cho ra đời một mẩu quảng cáo
kéo dài khoảng 3 tháng. Trong khi chờ đợi đợt quảng cáo đầu tiên phát huy hiệu
quả, bạn sẽ không có đủ thời gian để chuẩn bị cho những chương trình quảng cáo
tiếp theo. Đừng bao giờ tự đặt mình vào tình huống này.

4. “Tôi hiểu biết về sản phẩm rõ như lòng bàn tay mình. Tôi sẽ bán được
chúng”.

Thông thường, chúng ta rất am hiểu về sản phẩm hay dịch vụ mình đang kinh
doanh, nhưng liệu chúng ta có biết rõ về vị trí của mình trên thị trường? Kiến thức
vững chắc về thị trường của bạn cũng quan trọng không kém sự hiểu biết về sản
phẩm. Những phương thức tiếp cận thị trường cùng với việc phát triển vị thế của
mình sẽ đóng vai trò quyết định đối với thành công của bạn, chứ không phải là sự
am tường về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp.

5. Mọi người đều thích sản phẩm này nên nó sẽ bán rất chạy.

Những gì người ta nói với bạn thường không giống với những việc họ sẽ làm trong
thực tế. Điều này giải thích tại sao những nhóm điều tra lại không thu được kết
quả chính xác, bởi vì người ta sẽ chỉ nói với bạn những điều mà họ nghĩ là bạn
muốn nghe. Có một cách hiệu quả hơn để kiểm tra mức độ quan tâm của khách
hàng: Hãy làm như tình cờ giới thiệu hay giải thích về sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn với họ, không để họ biết trước kế hoạch của bạn. Khi mọi người “Ồ” lên thích
thú là bạn đã có thể thành công rồi đó!. Kế tiếp hãy nói rằng bạn vẫn còn một sản
phẩm như vậy, hoặc bạn sẽ tạo điều kiện để họ có thể sử dụng dịch vụ đó. Điều
mấu chốt ở đây là: họ có sẵn sàng rút tiền ra khỏi ví không. Nếu có thì xin chúc
mừng bạn, bằng không, sản phẩm hay dịch vụ của bạn không phải là thứ đặc biệt
hấp dẫn người tiêu dùng như bạn vẫn tưởng.

6. Internet là nơi có thể kiếm tiền một cách dễ dàng.

60% lợi nhuận thu được từ mạng Internet có liên quan đến sách báo, tranh ảnh
khiêu dâm, 20% thuộc về mảng kinh doanh máy tính và 20% lợi nhuận còn lại là
của tất cả các ngành khác gộp chung. Trên thực tế, do thiếu sự hỗ trợ đầy đủ về

kiến thức và công nghệ mà đã có rất nhiều người “tiền mất, tật mang” vì mạng
Internet. Internet làm chúng ta liên tưởng đến “cơn sốt vàng” năm 1894, khi hàng
vạn người đổ xô đến California xa xôi với hy vọng đổi đời nếu may mắn tìm thấy
vàng. Cuối cùng chỉ có rất ít người giàu lên, số còn lại đều phải tìm những công
việc nghiêm túc khác để làm.

7. Khi nền kinh tế suy thoái, nên cắt giảm chi phí quảng cáo và tiếp thị.

Một nghiên cứu công bố trên tạp chí Business News Week, Mỹ, đã chứng minh
điều hoàn toàn ngược lại. Chi nhánh của công ty quảng cáo Ogilvy & Mather và
Viện kế hoạch chiến lược có trụ sở đặt tại Mỹ đã tìm ra mối liên hệ chặt chẽ giữa
việc tăng chi phí cho quảng cáo với sự gia tăng thị phần của doanh nghiệp. Nghiên
cứu chỉ ra rằng: “Với tỷ lệ số tiền quảng cáo trên lượng hàng bán ra trong thực tế,
những công ty “rộng tay” hơn so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu sẽ giành được
từ 32% đến 40% thị phần. Trong khi đó, những công ty có chi phí ngang bằng với
đối thủ chỉ chiếm được 23%, và chỉ có 15% thị phần cho các công ty hạ ngân sách
quảng cáo xuống thấp hơn đối thủ của họ.

Ngược lại, thị phần cũng có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận. Những công ty kiểm
soát hơn 40% thị phần trung bình thu được 41% lợi nhuận, trong khi các công ty
nắm giữ ít hơn 10% thị phần thì mức lợi nhuận chỉ ở vào khoảng 9%. Trong giai
đoạn kinh tế suy thoái, khi các đối thủ cạnh tranh đang cắt giảm chi phí, thì chiến
lược tiếp thị hiệu quả nhất của bạn là tranh thủ giành lấy phần to hơn của “chiếc
bánh” thị trường đang ngày một nhỏ lại. Và khi nền kinh tế hồi phục, chính bạn sẽ
ngạc nhiên vì vị trí vững chắc của mình trên thị trường.

8. Tôi có thể xin tài trợ để đầu tư cho sản phẩm mới.

Việc này không dễ dàng chút nào, nếu không nói là rất khó khăn. Cho dù có xin
được tài trợ đi nữa, thì bạn sẽ phải đánh đổi bằng một lượng lớn cổ phần công ty.

Để khởi sự kinh doanh công ty máy tính Apple, Steve Jobs và Steve Wozniak đã
nhận được 91 ngàn USD tài trợ từ Mike Markkula. Bù lại, Markkula sẽ có được
33% cổ phần của Apple. Quả thật đây không phải là chuyện hiếm thấy! Ngày nay,
nếu bạn nghĩ đến việc xin một công ty lớn tài trợ để biến ý tưởng của mình thành
hiện thực thì bạn đã lầm to. Những tập đoàn lớn rất ít khi chịu “mở hầu bao” trước
các ý tưởng bên ngoài tổ chức của họ. Tốt nhất là bạn nên tiếp cận những công ty
nhỏ hơn và đặt vấn đề với họ. Bất kể bạn tiến hành việc đó như thế nào, và không
cần biết đối tác của bạn là ai, bạn hãy chuẩn bị tinh thần để sẵn sàng chia tay với
một lượng cổ phần đáng kể cho người đồng ý bỏ tiền ra tài trợ cho bạn