Hoạt động marketing và hoạt động phát triển docx

Hoạt động marketing và hoạt động
phát triển
Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không
đúng đắn về những người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm.
Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người
bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là
những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.

Có ba loại kênh phân phối chính:

· Phân phối đặc quyền: · Hạn chế số nhà phân phối trung gian ·
Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh; · Doanh
nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để
mua sản phẩm; · Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi
cao · Chọn một địa điểm để bán sản phẩm. · Phân phối có chọn
lọc: là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn
số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi
phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng. · Phân phối rộng rãi:
doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho
khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm
soát hệ thống bán hàng.
Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm
mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính
sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là:· Thông báo với khách
hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản
phẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm
mới. · Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người
phân phối và người tiêu dùng. · Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng
khách hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới tại hội
chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm. Các phương
pháp xúc tiến bán hàng? · Bán hàng trực tiếp: Ưu điểm: · Độ

linh hoạt lớn. · Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu. · Tạo ra
doanh số bán thực tế Khó khăn: Chi phí cao · Quảng cáo:

Ưu điểm: · Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếpo Thu hút những
khách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị được · Cải
thiện mối quan hệ với các nhà bán buôno Thâm nhập vào một thị
trường (địa lý) mới hay thu hút một phân đoạn thị trường mới ·
Giới thiệu sản phẩm mới · Mở rộng khả năng sử dụng của một
sản phẩm · Tăng doanh số bán hàng công nghiệp · Chống lại các
sản phẩm thay thế · Xây dựng thiện chí của công chúng đối với
doanh nghiệp · Hỗ trợ bán hàng: Hãy xem xét hai chính sách
sau:· Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục
tiêu của doanh nghiệp là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm
nhập vào một thị trường mới. Để khuyến khích khách hàng dùng
thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm
khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như coupon,
chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng. ·
Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán
lẻ và thiện chí của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính
sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý
bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo. · Tài
liệu quảng cáo: Ưu điểm: · Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán
trực tiếp · Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo
đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tin truyền
thôngo Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn · Khách
hàng có thể có được nhiều thông tin hơn · Đúng lúc hơn · Quan
hệ đối ngoại: Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng
và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹp giữa
doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ
quan địa phương và chính phủ. Các phương tiện truyền thông có

thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo: · Báo chí · Vô tuyến
truyền hình · Thư trực tiếp · Truyền thanh · Tạp chí
· Quảng cáo ngoài trời
Hiểu đúng vai trò của đội ngũ bán hàng Người ta thường hạ
thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những
người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán
hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những
người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền
tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển
của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động
(sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện
thoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các
nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng
nữa hay không? Câu trả lời là Có. Trước khi hiểu được đúng đắn
vai trò của lực lượng bán hàng, hãy đặt câu hỏi cho chính mình
“lực lượng bán hàng để làm gì?” và “tại sao một số hãng như
FPT, VDC luôn đào tạo và tuyển chọn kỹ càng lực lượng bán
hàng trong khi một số hãng tiêu dùng khác lại không làm như
vậy?” hay “Có phải lúc nào bán hàng cũng là cung cấp giải pháp
cho khách hàng hay không?” Giải thích được những câu hỏi trên,
cần phải phân biệt rõ ba hình thức bán hàng (bán hàng giao dịch,
bán hàng tư vấn và bán hàng quan hệ chiến lược) mà ở đây
trong phạm vi ứng dụng của doanh nghiệp vừa và nhỏ, tôi chỉ xin
trình bày hai hình thức đầu tiên.

Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional
sales), hình thức bán hàng áp dụng cho những hàng hoá tiêu
dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà phòng, bút,
sách Đây là những hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân
biệt và không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người

bán không còn đặc biệt quan trọng nữa. Điều mà người tiêu dùng
cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận tiện trong việc mua bán.
Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một mạng lưới
phân phối rộng và giá thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế
nhờ quy mô. Đối với những mặt hàng bán theo hình thức này,
các hãng có thể tiết kiệm được chi phí nhờ áp dụng công nghệ
thông tin hay những công nghệ khác. Sản phẩm doanh nghiệp rơi
vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất, bởi lợi nhuận
trên từng sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao. Giải
pháp cho những sản phẩm này sẽ được đề cập ở một chuyên
mục khác.

Thứ hai là bán hàng tư vấn (consultative sales) là hình thức bán
những sản phẩm có đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ: bán các
thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản phẩm
không dễ dàng sử dụng và cài đặt. Người bán hàng những sản
phẩm ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những
vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có thể có, tìm ra những
giải pháp sáng tạo cho khách hàng. Lực lượng bán hàng tư vấn
hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ: khác biệt với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích
nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình
chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp.
Ngoài việc xác định rõ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
mình thuộc hình thức nào nhằm xác định chức năng và nhiệm vụ
của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp còn nên biết rằng luôn có
một xu thế chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch.
Có rất nhiều nguyên nhân trong đó chủ yếu là nhận thức về sản
phẩm ngày càng tăng của người tiêu dùng. Vì vậy, các doanh
nghiệp bán hàng hình thức tư vấn phải luôn nâng cao trình độ

của đội ngũ bán hàng nhằm tạo ra những giá trị đặc biệt cho
khách hàng. Một trong những dịch vụ đang có xu hướng dịch
chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch như vậy ở
Việt nam là dịch vụ thiết kế website. Sẽ không còn lâu nữa,
những người thành công nhất là những người kết hợp được việc
thiết kế website với việc xây dựng một chiến lược thương mại
điện tử cho khách hàng.