Bí quyết doanh nghiệp nhỏ...tỉnh táo để thành công potx

Bí quyết doanh nghiệp nhỏ tỉnh táo để
thành công
Bạn có hài lòng với cơ sở khách hàng và bản chất công việc
hiện nay không? Việc thay đổi loại khách hàng bạn phục vụ,
quy mô, vị trí và các đặc điểm khác đều có ảnh hưởng lớn
đến lãi suất biên của bạn. Hãy xem bạn cần làm gì để đưa
doanh nghiệp nhỏ của bạn lên tầm cao mới bằng cách không
phải làm việc "chăm chỉ" hơn mà là "thông minh" hơn. Thay
vào việc để cơ sở khách hàng hiện tại tạo ra đặc tính của
bạn, hãy sử dụng phương pháp tiếp thị để xác định các
khách hàng tiếp theo.

Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành
công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công
việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được
sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và
thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các
chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều
hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại.
Khi tới phát biểu tại một hội thảo của các chủ doanh nghiệp nhỏ
cách đây không lâu, tôi gặp một doanh nhân mà sau đây tôi sẽ
tạm gọi là Bob. Công ty mới thành lập được 5 năm của anh đang
trong tình thế ảm đạm và đi sai đường. Số nhân viên ít ỏi của Bob
bị quá tải bởi công việc với những công việc không mong muốn.
Giống như nhiều doanh nhân khác, khi mới thành lập công ty,
Bob vui lòng chấp nhận bất cứ công việc nào. Sau đó, anh cẩn
thận chọn các đối tượng công việc mà anh thích hơn và phác
thảo một chương trình tiếp thị để được trả nhiều tiền hơn. Anh và
nhóm nhân viên cho rằng dễ nhất là làm các dự án tương tự như
những dự án họ đã từng làm. Kết quả là Bob đã xây dựng một
công ty và cơ sở khách hàng khác xa với lý tưởng và mong muốn

ban đầu.
Xây dựng danh sách khách hàng

Nếu bạn định tiếp thị hình ảnh của mình tới doanh nghiệp hay
khách hàng khác, bước quan trọng đầu tiên cần thực hiện là xác
định những khách hàng tiềm năng có thể mang lại lợi nhuận cao
nhất và biến họ thành mục tiêu của các nỗ lực tiếp thị và bán
hàng. Các nhà tiếp thị từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp cần bắt
đầu bằng việc xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng
đích. Vì thứ tự liên hệ truyền thống với các nhà tiếp thị từ doanh
nghiệp tới doanh nghiệp là gọi điện, gửi thư, gọi điện, nên liên hệ
đầu tiên của công ty bạn với danh sách này sẽ là bằng điện thoại,
sau đó tiến hành gửi thư và liên hệ trực tiếp.

Hãy bắt đầu xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng từ doanh
nghiệp tới doanh nghiệp của bạn bằng cách phân loại các khách
hàng tiềm năng lý tưởng - chẳng hạn như trung tâm y tế, khách
sạn và các cửa hàng nhỏ. Hãy giới hạn số loại nhỏ hơn hoặc
bằng sáu. Việc này sẽ giúp bạn cùng các nhân viên của mình tập
trung hơn và giúp giảm thiểu chi phí của việc thực hiện nhiều
chương trình tiếp thị nhằm vào quá nhiều nhóm người. Tiếp theo,
hãy sử dụng các tạp chí thương mại, các danh mục kinh doanh
và ngành, nghiên cứu các trang web và các nguồn lực địa
phương để xác định tên của ít nhất 12 doanh nghiệp thuộc mỗi
loại mà phù hợp với yêu cầu về các khách hàng số một của bạn.
Hãy xem xét tất cả các tiêu chí quan trọng, chẳng hạn như quy
mô kinh doanh, thời gian hoạt động, khu vực địa lý, vân vân. Với
mỗi loại doanh nghiệp, hãy xác định chức vụ của người có khả
năng đưa ra quyết định mua hơn cả, và liên hệ với doanh nghiệp
để tìm tên của những người có chức vụ đó.

Trước khi gọi điện đến khách hàng tiềm năng, hãy xem lại các
thông điệp trong chương trình quảng cáo của bạn nhằm thu hút
nhóm mục tiêu mới. Hãy cẩn thận xác định đúng các phương tiện
truyền thông nhằm tiếp thị doanh nghiệp của bạn và chọn ra
những phương tiện tập trung mạnh vào các khách hàng tiềm
năng tốt nhất.

Mô tả khách hàng

Nếu doanh nghiệp của bạn nhằm vào các khách hàng chứ không
xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng theo phân loại,
thì bạn cần tạo ra một tài liệu “mô tả đối tượng đích.” Tài liệu này
là một đến hai câu miêu tả các khách hàng tiềm năng lý tưởng
của bạn. Chẳng hạn bạn đang làm chủ một công ty thiết kế phong
cảnh và muốn tăng lợi nhuận công ty bằng cách nhằm vào các
chủ nhà giàu có. Vậy thì tài liệu mô tả khách hàng của bạn có thể
là: “Các chủ nhà và những người mới chuyển nhà có thu nhập hộ
từ $75.000 trở lên trong vùng XYZ.”

Khi có tài liệu mô tả nhóm đối tượng đích trong tay, bạn có thể
đánh giá hiệu quả hơn độc giả của các tạp chí mà bạn quảng cáo
và đồng thời có hiệu quả chi phí cao hơn khi mua danh sách gửi
thư trực tiếp. Sau đó, bạn sẽ làm theo các bước như những
người nhằm mục tiêu bán hàng là doanh nghiệp và sử dụng
chuỗi hành động: gọi điện, gửi thư, gọi điện.

Bằng cách nhằm vào các khách hàng tiềm năng lý tưởng, bạn sẽ
tránh được nguy cơ chệch hướng và phát triển doanh nghiệp
theo đường lối đúng. Chẳng bao lâu bạn sẽ có được một công ty

phù hợp với dự định của mình và nâng cao lợi nhuận theo thời
gian.