phương hướng và giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu của tổng công ty rau quả, nông sản

CHƯƠNG 1 - LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU RAU
QUẢ CỦA DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU NÔNG SẢN
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động xuất khẩu rau quả ở doanh nghiệp
xuất khẩu nông sản
1.1.1. Khái niệm về hoạt động xuất khẩu rau quả
Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ sang một quốc gia khác, sử dụng
tiền tệ làm đơn vị thanh toán trên cơ sở tỉ giá trao đổi. Tiền tệ ở đây là ngoại tệ đối với
một trong hai quốc gia hoặc cả hai quốc gia. Hoạt động xuất khẩu được thực hiện dựa
trên việc khai thác lợi thế tương đối của mỗi quốc gia trong phân công lao động quốc
tế. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trên phạm vi rất rộng. Nó có thể
diễn ra trong một thời gian ngắn nhưng cũng có thể kéo dài trong nhiều năm. Xuất
khẩu đem lại lợi ích cho tất cả các nước tham gia.
Xuất khẩu là hình thức cơ bản và chủ yếu của hoạt động ngoại thương. Hoạt
động xuất khẩu đã ra đời từ rất sớm và phát triển mạnh mẽ. Nó diễn ra trên mọi lĩnh
vực, trong mọi điều kiện kinh tế và mục đích chủ yếu là đem lại lợi ích cho các quốc
gia tham gia. Ban đầu, xuất khẩu chỉ dưới hình thức hàng đổi hàng. Tuy nhiên đến nay
nó đã rất phát triển và có các hình thức thể hiện rất đa dạng.
Trong mọi lĩnh vực xuất khẩu thì thị trường xuất khẩu là thị trường ngoài nước,
việc buôn bán và trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa các quốc gia và dùng ngoại tệ làm
phương tiện trao đổi.
Từ khái niệm trên ta có thể thấy rằng, xuất khẩu hàng rau quả là việc xuất
khẩu mà mặt hàng được xuất khẩu ở đây là rau quả.
1.1.2. Đặc điểm của xuất khẩu rau quả
Đặc điểm của xuất khẩu rau quả gắn liền với những đặc thù chung của sản
phẩm rau quả.
- Rau quả là sản phẩm của nông nghiệp, vì vậy nó chịu ảnh hưởng lớn của điều
kiện tự nhiên như: khí hậu, đất đai, nhiệt độ, lượng mưa…. việc sản xuất mang tính
thời vụ, từ đó cũng hình thành thời vụ trong trao đổi, kể cả đối với xuất nhập khẩu.
- Sản phẩm rau quả là sản phẩm hữu cơ nên rất dễ hư hỏng trong một thời gian
ngắn nếu không được chế biến và bảo quản cẩn thận, gây ảnh hưởng đến giá và chất
1

lượng rau quả. Để đảm bảo xuất khẩu rau quả đến các thị trường xa gần, công tác bảo
quản, chế biến cần được lưu ý nhằm giữ hương vị của sản phẩm mà vẫn đảm bảo các
quy định về an toàn vệ sinh thực phẩm.
- Rau quả là một mặt hàng thiết yếu đối với đời sống xã hội, ảnh hưởng trực
tiếp đến người tiêu dùng nên vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm là hết sức quan trọng.
Đồng thời nó còn ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp sản xuất chế biến. Để đảm
bảo được yếu tố này, các doanh nghiệp xuất khẩu Nông sản cần có sự giám sát trong
mọi khâu: từ sản xuất trồng trọt, thu mua, chế biến….cùng hướng tới việc đáp ứng nhu
cầu ngày một khắt khe của người tiêu dùng.
- Sản phẩm rau quả là kết quả của một thời kì sinh trưởng và phát triển dài
ngắn khác nhau. Vì vậy cần phải có quy hoạch phát triển dài hạn, có các dự báo dài
hạn về thị trường để tránh những tổn thất lớn.
1.1.3. Vai trò của xuất khẩu rau quả đối với kinh tế Việt Nam nói chung
Nước ta vẫn còn là nước nông nghiệp lạc hậu, nền kinh tế thị trường còn kém
phát triển đặc biệt là ở các vùng nông thôn mà đại bộ phận dân cư sống ở khu vực này
sống bằng nghề nông. Rau quả sản xuất ra không chỉ để tiêu dùng hằng ngày trong thị
trường nội địa mà còn để xuất khẩu, làm tăng giá trị của rau quả. Xuất khẩu các mặt
hàng rau quả tạo động lực cho phát triển rau quả dẫn đến tăng thu nhập cho bộ phận
dân cư ở nông thôn. Xuất khẩu rau quả là một phần trong kim ngạch xuất khẩu đóng
góp vào tăng trưởng GDP tạo nguồn vốn tái đầu tư và mở rộng sản xuất. Với hơn 70%
dân số sống ở vùng nông thôn và hoạt động chủ yếu là hoạt động nông nghiệp thì việc
xuất khẩu rau quả có vai trò rất lớn trong khu vực này tạo đòn bẩy cho khu vực.
Xuất khẩu rau quả góp phần giải quyết tình trạng thất nghiệp của người lao
động nông thôn. Thứ nhất, yêu cầu phải có sản phẩm thường xuyên, ổn định phục vụ
xuất khẩu rau quả tươi và phục vụ cho công nghiệp chế biến rau quả xuất khẩu tạo cho
người nông dân cơ hội sản xuất quanh năm. Trước đây nông nghiệp chỉ sản xuất trong
một số vụ, số lượng ít vì không có đầu ra do chỉ cung cấp cho thị trường trong nước.
Thông qua hoạt động xuât khẩu rau quả tươi và hình thành các nhà máy rau quả chế
biến, đóng hộp, những người sản xuất tiến tới thâm canh, tăng vụ, thời gian nông nhàn
giảm, lượng người thất nghiệp theo mùa vụ giảm đáng kể. Bên cạnh đó, các nhà máy

2
sản xuất rau quả đóng hộp đã tạo ra nhiều cơ hội việc làm, thu hút không ít người lao
động tren thị trường lao động cả nước.
Xuất khẩu rau quả còn làm đòn bẩy cho khu vực nông thôn tiến hành công
nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp, áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất tăng
năng suất lao động từ đó cân bằng lao động ở khu vực nông thôn và thành thị.
1.1.4. Vai trò của xuất khẩu rau quả đối với Tổng công ty Rau quả, Nông sản
Do Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam kinh doanh chủ yếu là xuất khẩu
hàng nông sản, rau quả nên xuất khẩu rau quả có vai trò rất quan trọn đối với Tổng
công ty rau quả, nông sản Việt Nam.
Xuất khẩu rau quả sẽ tăng quy mô của do Tổng công ty ,xuất khẩu tạo điều
kiện cho Tổng công ty phát triển, thu hút nhiều lợi nhuận ,do đó đó Tổng công ty rau
quả, nông sản Việt Nam sẽ đầu tư cho sản xuất ,từ đó mở rộng quy mô của doanh
nghiệp. Xuất khẩu rau quả cũng sẽ thu hút được nhiều lao động, đồng thời tăng thu
nhập và cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên của Tổng công ty.
Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế, kỹ thuật nhằm đổi mới thường xuyên
năng lực sản xuất cho doanh nghiệp. Nói cách khác, xuất khẩu là cơ sở tạo thêm vốn
và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến của nước ngoài vào Tổng công ty nhằm hiện đại hoá
trình độ sản xuất.Thông qua xuất khẩu hàng hoá Tổng công ty sẽ tham gia vào cuộc
cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả và chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi
Tổng công ty phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Xuất
khẩu còn đòi hỏi Tổng công ty phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản lý kinh
doanh, nâng cao chất lượng và hạ giá thành.
Không thể phủ nhận được tầm quan trọng của công tác xuất khẩu đối với Tổng
công ty rau quả, nông sản Việt Nam, bởi vì hoạt động kinh doanh chủ yếu của Tổng
công ty rau quả, nông sản Việt Nam là kinh doanh xuất khẩu và đó là nguồn thu chính
của Tổng công ty xuất khẩu, mang lại lợi nhuận cho Tổng công ty do vậy việc đẩy
mạnh xuất khẩu là một công việc hết sức cần thiết .Chỉ có đẩy mạnh xuất khẩu thì
Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam mới thật sự phát triển mạnh mẽ vươn mình
ra tầm cao mới dó là vươn sang thị trường thế giới thúcc đẩy hoạt động sản xuất kinh

doanh phát triển không chỉ là các đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc Tổng công ty rau
quả, nông sản Việt Nam mà còn là các đơn vị kinh doanh sản xuất rau quả khác.
3
1.2. Nội dung của hoạt động xuất khẩu rau quả
Hoạt động xuất khẩu rau quả gồm nhiều giai đoạn khác nhau được tiến hành
theo các trình sau:
1.4.1. Nghiên cứu thị trường rau quả
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, xử
lí các thông tin đó và rút ra kết luận. Dựa vào các kết luận đó, ban lãnh đạo doanh
nghiệp sẽ đưa ra các quyết định và lập kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp: Đâu là
thị trường tiềm năng nhất đối với sản phẩm rau quả của doanh nghiệp, số lượng rau
quả có thể tiêu thụ được ở thị trường đó, thị trường đó đòi hỏi chất lượng rau quả phải
như thế nào? Có thể nói, nghiên cứu thị trường chính là chiếc khâu then chốt quyết
định hiệu quả trong kinh doanh xuất khẩu.
Nghiên cứu thị trường là nhằm trả lời được ba câu hỏi: bán cái gì? Bán cho ai?
Bán như thế nào?
- Bán cái gì? Chính là lựa chọn sản phẩm để xuất khẩu.
Việc đầu tiên khi tham gia vào thị trường là người kinh doanh phải xác
định được mặt hàng mình sẽ đưa vào thị trường là mặt hàng gì? Mặt hàng được chọn
để xuất khẩu phải đảm bảo được các tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng tốt nhu cầu của thị
trường và cần phải phù hợp với khả năng cung ứng của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả cần chú ý các vấn đề sau:
+ Mặt hàng rau quả nào đang được ưa chuộng tại thị trường đó.
+ Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó trên thị trường như thế nào.
+ Nguồn cung ứng của mặt hàng rau quả đó trên thị trường như thế
nào.
+ Giá cả mặt hàng rau quả đó trên thị trường hiện nay ra sao.

- Bán cho ai? Chính là hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu.
Hoạt động này nhằm để trả lời câu hỏi: bán cho ai và bán ở đâu. Nghiên

cứu thị trường xuất khẩu rau quả là nghiên cứu thị trường quốc
4
tế vì thế nó phức tạp hơn nhiều so với hoạt động nghiên cứu thị trường nội địa do nó
có liên quan tới những quy định khắt khe về chất lượng, hình thức bảo quản mặt hàng
rau quả của nước nhập khẩu và cả luật pháp quốc tế mà doanh nghiệp không dễ gì nắm
băt hết được.
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu rau quả là nhằm tìm hiểu các khía cạnh
sau:
+ Tìm hiểu về thị trường và nhu cầu của thị trường: nhu cầu về tiêu
dùng mặt hàng rau quả mà doanh nghiệp muốn xuất khẩu sang, tình hình cung hàng
hóa vào thị trường đó từ trước đến nay như thế nào, tình hình cạnh tranh về mặt hàng
mà doanh nghiệp dự định xuất khẩu vào thị trường đó ra sao.
+ Tình hình chính trị, luật pháp của nước đó như thế nào: Chất
lượng là vấn đề hàng đầu đối với một mặt hàng đặc thù như rau quả, do vậy doanh
nghiệp xuất khẩu nông sản sẽ phải tìm hiểu kĩ càng hệ thống chỉ tiêu chất lượng cũng
như biểu thuế quan đối với mặt hàng rau quả mà luật pháp nước sở tại đã ban hành để
tìm hiểu xem doanh nghiệp sẽ có được những ưu đãi và gặp phải những khó khăn gì
khi xuất khẩu hàng hóa vào quốc gia đó.
- Bán như thế nào? Chính là xuất khẩu rau quả dưới hình thức nào?
Hình thức mà doanh nghiệp lựa chọn để xuất khẩu mặt hàng rau quả
của mình chính là để trả lời cho câu hỏi doanh nghiệp bán hàng hóa như thế nào? Các
doanh nghiệp Nông sảnViệt Nam khi xuất khẩu thường tiến hành xuất khẩu trực tiếp,
hình thức này chiếm 85% giá trị kim ngạch xuất khẩu; ngoài ra còn có xuất khẩu qua
trung gian ( xuất khẩu ủy thác ) kèm theo đó là ưu điểm giảm bớt rủi ro đối với hàng
rau quả xuất khẩu. Đối với thị trường Trung Quốc, chủ yếu xuất khẩu theo phương
thức bán nội địa tại biên giới Việt Nam cho thương nhân Trung Quốc.
Việc lựa chọn đối tác kinh doanh phù hợp có ảnh hưởng rất lớn đến
hiệu quả hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Vì vậy để có thể lựa chọn đối tác kinh
doanh có thể làm ăn lâu dài, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố sau:
+ Quan điểm kinh doanh của doanh nghiệp đối tác.

+ Khả năng và tiềm lực tài chính của phía đối tác.
+ Các mối quan hệ của phía đối tác và uy tín của họ.
5
1.4.2. Xây dựng kế hoạch chiến lược xuất khẩu rau quả
Kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng
kế hoạch và chiến lược xuất khẩu rau quả. Đây là bước chuẩn bị nhằm dự kiến trước
về tình hình hoạt động xuất khẩu và các mục tiêu cần phải đạt được. Xây dựng kế
hoạch và chiến lược xuất khẩu là khâu rất quan trọng, nó có vai trò quyết định sự
thành bại của một doanh nghiệp xuất khẩu Nông sản trong kinh doanh.
Chiến lược xuất khẩu rau quả: Là những đánh giá của doanh nghiệp Nông
sản về điều kiện thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp
như: chính sách thuế quan, hệ thống chỉ tiêu chất lượng. Căn cứ vào kết quả đánh giá,
doanh nghiệp sẽ quyết định mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất kinh doanh.
Kế hoạch xuất khẩu rau quả: Là phương thức để phối hợp thống nhất nỗ lực
của các thành viên trong doanh nghiệp. Là sự cụ thể hóa những công việc cần thực
hiện trong chiến lược xuất khẩu.
Việc xây dựng kế hoạch và chiến lược xuất khẩu rau quả bao gồm các nội
dung sau:
+ Dựa trên thông tin về thị trường, doanh nghiệp xuất khẩu Nông sản tiến
hành đánh giá một cách tổng quát về thị trường xuất khẩu và các đối tác kinh doanh, từ
đó phân tích và rút ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp xuất khẩu Nông sản tiến hành lựa chọn mặt hàng rau quả
để xuất khẩu, thời gian, địa điểm, phương thức xuất khẩu.
+ Đặt ra các mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt được như mục tiêu
về lợi nhuận, doanh số bán hàng…khi tiến hành hoạt động xuất khẩu.
+ Xây dựng các phương án để thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu đã
đề ra như: đầu tư vào sản xuất, đầu tư vào dây chuyền chế biến và bảo quản rau quả,
đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại, lập chi nhánh ở nước ngoài, mở rộng
mạng lưới tiêu thụ
1.4.3. Tạo nguồn hàng xuất khẩu rau quả

Có nhiều cách tạo nguồn hàng xuất khẩu và do vậy có nhiều cách để phân loại
nguồn hàng, có thể phân loại nguồn hàng như sau:
1.4.3.1. Phân loại theo đơn vị giao hàng
6
Các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả có thể mua, huy động từ:
- Các công ty cổ phần chế biến thực phẩm, rau quả Trung ương và địa
phương.
- Các vùng sản xuất chuyên canh rau quả.
- Các đại lí thu mua rau quả.
- Các hợp tác xã, tư nhân, hộ gia đình.
- Các công ty con trực thuộc công ty mình quản lý.
1.4.3.2. Phân loại nguồn hàng theo phạm vi phân công của đơn vị kinh doanh xuất
nhập khẩu
- Nguồn hàng trong địa phương là nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt
động kinh doanh của đơn vị. Ví dụ: Đối với Tổng công ty Rau quả, Nông sản thì
nguồn hàng trong địa bàn thành phố Hà Nội chính là nguồn hàng trong địa phương
- Nguồn hàng ngoài địa phương là nguồn hàng không thuộc phạm vi phân
công cho đơn vị xuất khẩu rau quả đó thu mua nhưng đơn vị đã tranh thủ lập được
quan hệ cung cấp hàng xuất khẩu
- Trong mối quan hệ giữa hai nguồn hàng trên đây, phương châm giải
quyết là: Cố gắng tận thu mua đối với nguồn hàng trong địa phương, tranh thủ điều
kiện thuận lợi khai thác nguồn hàng ngoài địa phương, hết sức tránh việc tranh mua
với tổ chức ngoại thương ở địa phương sở tại.
1.4.3.3. phân loại nguồn hàng theo phương thức thu mua
Trong thu mua tạo nguồn hàng, doanh nghiệp xuất khẩu Nông sản thường sử
dụng nhiều phương thức khác nhau. Các phương thức thu mua chủ yếu bao gồm:
- Bao tiêu (thu mua toàn bộ )
- Đặt hàng
- Đổi hàng
- Ký kết hợp đồng sản xuất rau quả.

7
- Thu mua tự do từ những người sản xuất nhỏ như hộ gia đình hay các đại lí
thu mua rau quả.
- Thu mua từ các đơn vị thành viên của doanh nghiệp (với các doanh nghiệp
là các Tổng công ty)
- Sử dụng hệ thống đại lý, các doanh nghiệp khác và tư nhân để thu mua.
1.4.4. Lựa chọn đối tác để giao dịch
Trong hoạt động xuất khẩu rau quả, việc lựa chọn đối tác giao dịch phù hợp sẽ
tránh cho doanh nghiệp phiền toái hoặc thiệt hại có thể gặp trong quá trình kinh doanh
trên thị trường, đồng thời có điều kiện thực hiện thành công các mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp. Việc lựa chọn đối tác giao dịch phải được dựa trên những tiêu
chuẩn sau:
- Tình hình sản xuất kinh doanh ổn định, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh, có
khả năng tiêu thụ thường xuyên.
- Có khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Thái độ và quan điểm kinh doanh cụ thể như: Có thiện chí trong quan hệ
làm ăn với doanh nghiệp, có độ tin cậy cao.
- Có uy tín trên thị trường
Khi lựa chọn đối tác kinh doanh, các doanh nghiệp phải thận trọng tìm hiểu
đối tác về tất cả các mặt mạnh yếu của họ. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn đối tác
trên cơ sở bạn hàng sẵn có hoặc có thể thông qua các công ty môi giới, tư vấn, cơ sở
giao dịch hoặc phòng thương mại và công nghiệp các nước có quan hệ. Tuy có nhiều
cách lựa chọn đối tác giao dịch nhưng tốt nhất khi lựa chọn đối tác giao dịch nên chọn
đối tác trực tiếp, tránh lựa chọn những đối tác gián tiếp, trung gian, trừ trường hợp
doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mới mà doanh nghiệp chưa có kinh
nghiệm hay chưa thực sự hiểu biết nhiều về thị trường đó.
Việc lựa chọn đối tác giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để
thực hiện thắng lợi các hợp đồng thương mại quốc tế, chọn được đối tác làm ăn thích
hợp, ổn định và sẽ là bạn hàng trung thành, quan hệ làm ăn lâu dài.
8

1.4.5. Giao dịch và đàm phán
Trong giao dịch ngoại thương, các bên tham gia thường có sự khác biệt nhất
định về chính kiến, pháp luật, tập quán, ngôn ngữ, tư duy truyền thống và về quyền
lợi. Những khác biệt đó làm cho các bên khi tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu
phải thoả thuận với nhau để cùng thống nhất ý kiến chung, sự thoả thuận này trong
quan hệ mua bán quốc tế gọi là đàm phán thương mại.
Quá trình đàm phán có ý nghĩa quyết định đến tất cả các hoạt động kinh doanh
của công ty với đối tác sau này.
Nội dung của một cuộc đàm phán trong kinh doanh thương mại thường bao
gồm: chủng loại hàng hóa, số lượng, chất lượng, giá cả, bao bì, điều kiện và thời gian
giao hàng, điều kiện và thời gian thanh toán, bảo hành, bảo hiểm, các trường hợp
khiếu nại….
Có ba hình thức giao dịch đàm phán trong thương mại như sau:
1.4.5.1. Giao dịch đàm phán qua thư tín:
Ngày nay với sự phát triển của khoa học- kỹ thuật thì việc giao tiếp với nhau
qua thư tín rất dễ dàng, thông dụng, và được các nhà xuất nhập khẩu tận dụng triệt để.
Thông thường những cuộc tiếp xúc ban đầu của những người xuất nhập khẩu cũng
thường qua đường thư từ sau đó mới đến gặp gỡ trực tiếp và có thể sau khi gặp vẫn
duy trì quan hệ qua thư tín.
Giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí. Hơn nữa, trong cùng một
thời điểm có thể giao dịch được với nhiều khách hàng khác nhau. Người viết thư tín có
điều kiện để cân nhắc, suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều ngưòi, khéo léo giấu kín ý
đồ của mình.
Nhược điểm của giao dịch qua thư tín là đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, có
thể cơ hội tốt nhất sẽ trôi qua. Việc sử dụng điện tín khắc phục được phần nào nhược
điểm này. Khi sử dụng phương pháp đàm phán qua thư tín, nhà kinh doanh phải nhận
thức rõ rằng đối tác sẽ đánh giá mình qua thư từ mình gửi đến. Bởi vậy cần phải hết
sức lưu ý trong việc viết thư. Những nhà kinh doanh lâu năm bằng thư tín thấy rằng:
9
giao dịch bằng thư tín phải đảm bảo những yêu cầu: lịch sự, chính xác, khẩn trương và

kiên nhẫn.
1.4.5.2. Giao dịch đàm phán qua điện thoại:
Việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp người giao dịch nhanh chóng
khẩn trương trong việc tiến hành giao dịch vào đúng thời cơ cần thiết. Nhưng chi phí
cho tiền cước điện thoại giữa các nước khá cao do vậy các cuộc trao đổi bằng điện
thoại thường bị hạn chế về mặt thời gian, các bên tham gia không thể trình bày chi tiết
các vấn đề qua điện thoại, mặt khác trao đổi qua điện thoại là trao đổi bằng miệng do
vậy không có cơ sở pháp lý cho việc xác định vấn đề trao đổi nên nó chỉ được dùng
trong trường hợp cần thiết, khẩn trương, sợ lỡ thời cơ hoặc trong điều kiện mọi thoả
thuận cần thiết đã xong rồi, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết Khi sử dụng điện
thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề được nêu một cách
trính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại, cần có thư xác nhận nội dung đã đàm phán
thoả thuận.
1.4.5.3. Giao dịch đàm phán trực tiếp:
Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về mọi
vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán, là hình thức đàm
phán đặc biệt quan trọng. Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi
vấn đề giữa hai bên và đôi khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín hay điện
thoại quá lâu mà không có hiệu quả. Nhiều khi đàm phán qua thư từ kéo dài nhiều
tháng mới đi đến ký kết hợp đồng. Trong khi đó, đàm phán tực tiếp chỉ có 2, 3 ngày là
đã có kết quả. Hình thức đàm phán này thường được dùng khi hai bên có nhiều điều
kiện phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau, khi đàm phán về những hợp đồng lớn,
những hợp đồng có tính chất phức tạp
Việc hai bên mua bán trực tiếp gặp nhau tạo điều kiện cho việc hiểu biết nhau
tốt hơn và duy trì quan hệ tốt lâu dài với nhau. Tuy nhiên đây là hình thức khó khăn
nhất trong các hình thức đàm phán. Đàm phá trực tiếp đòi hỏi người đàm phán phải
chắc chắn về nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy để có thể tỉnh táo bình tĩnh
nhận xét nắm được ý đồ, sách lược của đối phương, nhanh chóng có biện pháp đối phó
10
trong những trường hợp cần thiét hay có thể quyết định ngay khi thấy thời cơ ký kết đã

chín mồi.
1.4.6. Kí kết hợp đồng xuất khẩu rau quả
Hợp đồng xuất khẩu là một trong những nội dung quan trọng của hoạt động
xuất khẩu rau quả. Đây là cơ sở pháp lí của hoạt động kinh doanh. Nó là căn cứ để xác
định quyền và nghĩa vụ của các bên. Hợp đồng xuất khẩu được kí kết phải dựa vào
một số điều kiện sau: các chính sách kinh tế của Nhà Nước, nhu cầu và khả năng cung
ứng của thị trường, khả năng doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng, và quan trọng nhất là tính pháp lí của hợp đồng kinh tế. Hợp đồng phải được hai
bên xem xét và ký kết.
Để hợp đồng được ký kết thì những nội dung trong hợp đồng phải được chấp
nhận, đó chính là những điều khoản về hợp đồng mà khi doanh nghiệp tham gia vào
kinh doanh quốc tế phải nhận biết được. Về điều khoản hợp đồng có những điều khoản
cơ bản sau:
- Điều khoản tên hàng: tên hàng phải chính xác để các bên tham gia không hiểu
nhầm. Ngoài tên chung, tên thương mại phải gắn với ký mã hiệu địa danh sản xuất, tên
khoa học, tên hãng sản xuất
- Điều khoản phẩm chất: phẩm chất hàng hóa rau quả là tổng hợp các chỉ tiêu
về chất lượng, các thông tin về thành phần, hạn sử dụng để phân biệt giữa hàng hoá
này với hàng hoá khác. Khi đánh giá phẩm chất hàng hoá thì cần phải căn cứ vào tiêu
chuẩn quốc tế, tập quán các nước hay quy định của các bên, đồng thời thống nhất cách
giải thích và ghi rõ cách xác định trong hợp đồng.
- Điều khoản số lượng: trên thị trường thế giới tồn tại nhiều cách tính số lượng
khác nhau. Khi giao dịch thống nhất cách tính số lượng theo nội dung: kích thước,
dung tích, trọng lượng, đơn vị và đơn vị đóng kiện.
- Điều khoản giá cả: thông thường hai bên phải xác định đồng tiền chung, có
thể dùng đồng tiền nước nhập khẩu, xuất khẩu hoặc bên thứ ba nhưng phải là đồng tiền
ấn định và tự do chuyển đổi được. Mức giá nêu ra phải là giá quốc tế. Tuỳ thuộc từng
điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp Nông sản thảo luận phương pháp định giá, có thể là
11
giá cố định, có thể là giá điều chỉnh lại, giá cả thường liên quan đến điều kiện cơ sở

giao hàng và các chi phí có liên quan đến trách nhiệm của các bên mua bán vì vậy cần
ghi rõ trong hợp đồng giá cả và điều kiện kèm theo.
Trong điều khoản giá cả cần ghi rõ mức giá và tổng số tiền lô hàng trong hợp
đồng đó.
- Điều khoản về bao bì: các bên thoả thuận với nhau về các vấn đề như chất
liệu, chất lượng, phương thức cung cấp và giá bao bì.
- Điều kiện cơ sở giao hàng: điều khoản này có ảnh hưởng giá cả. Điều kiện
giao hàng phải ánh mối quan hệ giữa giá hàng hoá và địa điểm giao hàng. Cơ sở của
điều kiện giao hàng là sự phân trách nhiệm giữa hai bên mua và bán về giao nhận hàng
như thuê phương tiện vận tải bốc dỡ hàng, bẩo hiểm, hải quan, nộp thuế xuất nhập
khẩu.
- Điều khoản về giao hàng: đó là việc quy định thời hạn, địa điểm, phương
thức và việc thông báo giao hàng.
- Điều khoản về thanh toán: quy định rõ đồng tiền thanh toán, thời hạn và
phương thức trả tiền.
- Điều khoản về khiếu nại: quy cách thời hạn, thể thức khiếu nại.
- Điều khảo bảo hành: hợp đồng quy định phạm vi bảo đảm, trách nhiệm của
người bán trong thời gian bảo hành.
- Điều khoản bất khả kháng.
- Điều khoản giải quyết tranh chấp.
Các điều khoản trong hợp đồng càng chặt chẽ thì càng tạo điều kiện thuận
lợi cho cả hai bên trong quá trình thực hiện hợp đồng và hạn chế các tranh chấp không
mong muốn có thể xảy ra.
1.4.7. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu rau quả
Sau khi hợp đồng đã được ký kết, đơn vị kinh doanh xuất khẩu rau quả với tư
cách là một bên tham gia ký kết phải tiến hành tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Đây là
khâu quan trọng nhất trong toàn bộ qua trình xuất khẩu. Nó bao gồm nhiều công đoạn
12
phức tạp, đòi hỏi cả hai bên thực hiện phải tuân thủ đúng các điều khoản đã ghi trong
hợp đồng, tránh xảy ra sai sót gây nên thiệt hại về mặt kinh tế, gây tổn hại tới uy tín và

mối quan hệ giữa hai bên.
Quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu rau quả được tiến hành theo trình tự
các bước sau:
1.4.7.1. Xin giấy phép xuất khẩu rau quả:
Mặt hàng nông sản thực phẩm xuất khẩu sang các nước không thuộc nhóm đối
tượng bị áp dụng hạn ngạch nên không cần phải xin giấy phép xuất khẩu.
1.4.7.2. Chuẩn bị hàng hóa để xuất khẩu:
Chuẩn bị hàng hóa để giao là một hệ thống các nghiệp vụ bao gồm: tạo
nguồn và mua hàng xuất khẩu, đóng gói bao bì, kẻ kí mã hiệu hàng hóa. Đây là quá
trình doanh nghiệp tạo ra nguồn hàng phù hợp với các yêu cầu trong hợp đồng xuất
khẩu. Đây là một trong những giai đoạn quan trọng nhất trong quá trình thực hiện hợp
đồng xuất khẩu.
- Tạo nguồn và mua hàng xuất khẩu:
Ở khâu này đơn vị xuất khẩu rau quả phải chủ động tìm kiếm và thu gom các
nguồn hàng để có được những lô hàng cần thiết phục vụ cho việc thực hiện hợp đồng
đã ký.
Nguồn hàng mà chủ hàng xuất khẩu có thể thu gom tập trung gồm nhiều loại:
có thể do đơn vị tự sản xuất, hàng thu mua trong dân…Hiện nay việc tập trung nguồn
hàng rau quả vẫn là một trong những bất cập của nghành xuất khẩu Nông sản do quy
mô sản xuất nhỏ lẻ, quy hoạch vùng trồng rau quả chưa có trọng tâm, số vùng chuyên
canh còn quá ít do đó khó tạo được nguồn hàng lớn tập trung để đáp ứng các đơn đặt
hàng lớn.
Nhìn chung, trong điều kiện hàng xuất khẩu ở nước ta về cơ bản là một nền
sản xuất nhỏ, phân tán, điều đó đòi hỏi phải thu mua tập trung làm thành từng lô từ
nhiều nguồn hàng ( chân hàng ).
13
Cơ sở pháp lý để tiến hành công việc đó là kí kết hợp đồng kinh tế giữa chủ
hàng xuất khẩu với các chân hàng.
- Đóng gói bao bì:
Hàng rau quả phải thực hiện đóng gói trước khi đưa đi xuất khẩu. Tùy thuộc

vào điều khoản bao bì của hợp đồng mà xác định cách thức bao gói, loại bao
bì và người cung ứng bao bì.
Chủ hàng xuất khẩu phải lựa chọn bao bì đóng gói phù hợp với các quy định
trong hợp đồng. Lựa chọn bao bì cho hàng hoá vật tư phải tính đến các nhân tố như:
điều kiện khí hậu, điều kiện vận tải, điều kiện về pháp luật, thuế quan và điều kiện chi
phí vận chuyển.
Bao vì đóng gói vật tư hàng hoá phải đáp ứng được các nhu cầu đặt ra là an
toàn, rẻ tiền, thẩm mỹ.
- Kẻ kí mã hiệu hàng hóa:
Ký mã hiệu quả hàng hoá có vai trò rất quan trọng cho việc đảm bảo thuận
lợi cho công tác giao nhận và hướng dẫn phương pháp, kỹ thuật bảo quản, vận chuyển,
bốc dỡ hàng hoá. Chính vì vậy việc kẻ ký mã hiệu cho hàng hoá phải rõ ràng, viết
bằng mực không phai màu, ghi đúng địa chỉ, ghi đủ các ký hiệu cần thiết (hàng tránh
ẩm, hàng tránh lạnh ).
Ký mã hiệu phải làm bằng sơn hoặc mực không phai nhạt, không làm ảnh
hưỏng đến chất lượng mùi vị mặt hàng rau quả.
1.4.7.3. Thuê phương tiện vận tải
Các phương tiện vận tải thường sử dụng hiện nay gồm có: vận tải
đường bộ, vận tải đường sắt, vận tải đường thủy và vận tải đường hàng không. Trong
đó, vận tải đường thủy là rẻ nhât và có thể chở được hàng hóa với khối lượng lớn, do
đó, hàng xuât khẩu rau quả ở nước ta cũng thường được vận chuyển bằng đường thủy.
Việc thuê tầu chở hàng được tiến hành dựa vào các căn cứ sau: Những điều
khoản của hợp đồng mua bán, đặc điểm của hàng hoá mua bán và điều kiện vận tải.
14
Trong điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng xuất khẩu rau quả là CIF hoặc C
and F (cảng đến ) thì chủ hàng xuất phải thuê tàu biển đến chở hàng.
Đối với những đơn đặt hàng có khối lượng ít, không cồng kềnh thì thường thuê
tàu chợ để chở, gồm các bước sau:
- Chủ hàng điện đẻ đăng ký thuê tàu
- Hãng tàu xác nhận đồng ý

- Khi bốc hàng lên tàu lấy vận đơn
- Thanh toán cước phí
Đối với hàng có khối lượng lớn và để trần thì thuê tàu chuyến gồm các bước
sau:
- Chủ hàng phải nghiên cứu thị trường để thuê tàu
- Chủ tàu phát giá cước
- Hai bên hoàn giá
- Sau khi tàu đến đúng thời gian thì bốc hàng lên tàu và lấy vận đơn
- Thanh toán tiền cước (tiền thưởng, phạt bốc dỡ nếu có )
Trong trường hợp điều kiện cơ cở giao hàng của hợp đồng xuất khẩu là CPT
(cảng đến ) hoặc CIP (cảng đi ) thì chủ hàng xuất khẩu phải thuê container. Chủ hàng
chịu các chi phí chở container rỗng về, đóng hàng rồi chuyển đến cho người vận tải.
Nếu hàng không đủ một container chủ hàng phải giao cho người gom hàng
hoặc người kinh doanh vận tải đa phương thức ( MTO ) tại ga container.
Cơ sở pháp lý để điều tiết mối quan hệ giữa chủ hàng xuất khẩu với hãng tàu là
hợp đồng vạn tải ký kết giữa các bên. Nếu chủ hàng xuất khẩu uỷ thác việc thuê tàu
lưu cước cho một công ty hàng hải ( công ty đại lý biển VOSA ) thì cơ sở pháp lý
điều tiết mối quan hệ giữa các bên uỷ thác thuê tàu, nhận uỷ thác thuê tàu là hợp đồng
uỷ thác thuê tàu.
15
1.4.7.4. Mua bảo hiểm cho mặt hàng rau quả
Nhà kinh doanh xuất khẩu buộc phải mua bảo hiểm cho hàng hoá trong các
trường hợp sau:
- Khi hợp đồng mua bán ngoại thương quy định người bán hoặc người mua bảo
hiểm.
- Khi nhà xuất khẩu xuất theo điều kiện CIF, CIP
- Để ký các hợp đồng bảo hiểm cần nắm vững các điều kiện bảo hiểm. Hiện nay
trên thế giới người ta áp dụng rộng rãi điều khoản bảo hiểm Luân Đôn ( áp dụng từ
ngày 1/1/1982 ), bao gồm điều khoản:
+ Điều kiện A

+ Điều kiện B
+ Điều kiện C
+ Điều kiện bảo hiểm trong chiến tranh
+ Điều kiện bảo hiểm đình công
Lựa chọn điều kiện bảo hiểm thường dựa trên các căn cứ sau:
- Tính chất hàng hoá
- Điều khoản của hợp đồng
- Tình trạng của bao bì và phương thức xếp hàng
- Loại tàu chuyên chở
- Tình hình chính trị xã hội
1.4.7.5. Thông quan xuất khẩu hàng rau quả
Hiện nay, nhiệm vụ thông quan xuất khẩu hàng hóa hầu hết thuộc trách nhiệm
của người xuất khẩu. Để làm thủ tục hải quan, trước hết, đơn vị xuất khẩu nông sản
phải kê khai hải quan và chuẩn bị hồ sơ hải quan. Sau khi cơ quan hải quan kiểm tra
khai báo của chủ hàng sẽ quyết định hình thức và tỉ lệ kiểm tra hàng hóa và ra quyết
định xác nhận làm thủ tục hải quan. Hàng hóa xuất khẩu sẽ được kiểm tra thực tế theo
16
tỉ lệ đã được cơ quan hải quan quyết định. Cơ quan hải quan tính thuế phải nộp lên
thông báo thuế. Doanh nghiệp tiến hành tính thuế phải nộp và lên thông báo thuế.
Doanh nghiệp tiến hành nộp thuế.
1.4.7.6. Giao nhận hàng xuất khẩu với tàu
Giao nhận hàng hoá xuất khẩu phải nắm vững những chi tiết hàng hoá và nộp
bản đăng ký chuyên chở gồm:
- Tên hàng, mã ký hiệu, số lượng, trọng lượng, kích thước, bao bì, tên địa
chỉ người nhận, trao bản đăng ký này cho hãng tàu để đổi lấy sơ đồ xếp hàng.
- Theo dõi điều độ để biết được ngày giờ đến lượt tàu mình
- Xem xét và đưa hàng vào cảng
- Bốc hàng lên tàu dưới sự giám sát của hải quan
- Đổi lấy vận đơn hoàn hảo ( B/L )
1.4.7.7. Làm thủ tục thanh toán

Nếu điều khoản thanh toán trong hợp đồng yêu cầu thanh toán bằng phương
thức tín dụng chứng từ thì trước khi giao hàng, doanh nghiệp xuất khẩu nông sản phải
tiến hành kiểm tra L/C. Ở khâu này, người xuât khẩu phải kiểm tra tính hợp lệ của L/C
cả về nội dung lẫn hình thức.
- Về hình thức, L/C phải có số hiệu, phải có đầy đủ các thông tin và phải có
các dấu hiệu đảm bảo tính pháp lý của L/C.
- Về nội dung, người xuất khẩu phải kiểm tra kĩ số tiền ghi trong L/C, thời
hạn của L/C và kiểm tra tính hợp lệ của những người có liên quan đến L/C.
L/C phải được kiểm tra hết sức cẩn thận, nếu phát hiện sai sót phải yêu cầu
sửa đổi và bổ sung cho phù hợp với hợp đồng để tránh những khó khăn trong khâu
thanh toán có thể xảy ra sau này.
1.4.7.8. Khiếu nại và giải quyết khiếu nại
17
Khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu rau quả, nếu chủ hàng xuất khẩu bị khiếu
nại đòi bồi thường. Cần có thái độ nghiêm túc, thận trọng trong việc xem xét yêu cầu
của khách hàng. Việc giải quyết phải khẩn trương kịp thời và có tình lý.
Khiếu nại của khách hàng là có cơ sở, chủ hàng xuất khẩu có thể giải quyết
bằng một trong những phương pháp như:
- Giao hàng thiếu
- Giao hàng tốt thay thế hàng kém chất lượng
- Giảm giá hàng mà số tiền giảm giá được trang trải bằng hàng hoá giao vào
thời gian sau đó.
Nếu việc khiếu nại không được giải quyết thoả đáng, hai bên có thể kiện nhau
tại hội đồng trọng tài ( nếu có thoả thuận trọng tài ) hoặc tại toà án.
1.3. Các hình thức xuất khẩu rau quả
1.3.1 Xuất khẩu rau quả trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu các loại hàng hoá rau quả do các doanh
nghiệp của Tổng công ty hoặc do các doanh nghiệp của các địa phương trong nước sản
xuất tới khách hàng nước ngoài thông qua các đơn vị thành viên của Tổng công ty.
Về nguyên tắc: Xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro trong kinh

doanh, song nó lại có những ưu điểm nổi bật:
- Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận doanh nghiệp
- Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và thị trường, biết được nhu
cầu của người tiêu dùng và thị trường, biết được nhu cầu của người tiêu dùng và tiến
độ tiêu thụ hàng hoá của thị trường thế giới, trên cơ sở đó có thể điều chỉnh khả năng
cung ứng sản phẩm và những điều kiện bán hàng cần thiết.
1.3.2. Xuất khẩu uỷ thác
Tổng công ty đóng vai trò là người trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến
hành ký kết hợp đồng ngoại thương và các thủ tục cần thiết khác để xuất khẩu hàng
18
hoá do người khác sản xuất, thông qua đó thu được một số tiền nhất định dưới hình
thức phí uỷ thác xuất khẩu. Bên uỷ thác có thể là các đơn vị sản xuất trong nước hoặc
các nhà sản xuất nước ngoài.
Hình thức này bao gồm các bước:
- Ký hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với các đơn vị trong nước.
Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hàng và thanh toán tiền với bên nước ngoài.
- Nhận phí uỷ thác xuất khẩu từ đơn vị trong nước.
Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp, đặc biệt là không cần bỏ vốn
kinh doanh, tạo được việc làm cho người lao động, đồng thời cũng thu được một
khoản lợi nhuận đáng kể trong hoạt động xuất khẩu uỷ thác. Không chịu trách nhiệm
trong việc tranh chấp và khiếu nại về chất lượng hàng hoá uỷ thác.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty
Rau quả, Nông sản
1.4.1. Các yếu tố kinh tế
1.4.1.1. Trong nước:
- Năng lực về vốn, công nghệ và nguồn nhân lực
Việc ứng dụng công nghệ sản xuất tiên tiến được cải thiện đáng kể trong những
năm gần đây. Các tiến bộ này bao gồm các lĩnh vực: Thay đổi cơ cấu giống, đa dạng
hoá sản phẩm; ứng dụng kỹ thuật nuôi cấy mô trong nhân giống để cải thiện chất
lượng giống; áp dụng các biện pháp kỹ thuật canh tác và bảo vệ thực vật tiên tiến; áp

dụng công nghệ nhà lưới có mái che sáng, công nghệ tưới tiên tiến. Tuy nhiên, sự thay
đổi này diễn ra không đồng đều giữa các vùng sản xuất vì nhiều lý do (khí hậu thời
tiết, trình độ thâm canh, khả năng đầu tư, khả năng tiếp cận kỹ thuật tiến bộ và thị
trường…).
Công nghệ và trang thiết bị xử lý sau thu hoạch để trừ côn trùng, vi sinh vật có
hại, bảo vệ chất lượng rau quả cũng như công nghệ bảo quản rau quả tươi chưa được
ứng dụng rộng rãi. Kho lạnh ít, nhưng phần lớn đặt không đúng chỗ, ít phát huy tác
19
dụng. Công nghệ sau thu hoạch còn rất kém và đã có rất ít tiến bộ kỹ thuật về lĩnh vực
này được chuyển giao đến nông dân. Việc thu hoạch, vận chuyển, đóng gói, bao bì và
bảo quản không đúng cách làm cho rau quả bị hư hỏng nhiều (trên 20%). Một số công
nghệ bảo quản rau quả tươi mới chỉ dừng ở mức độ áp dụng thử nghiệm nên Việt Nam
mới xuất khẩu được số lượng ít trái cây tươi bằng tàu thuỷ sang một số nước Châu Á
gần Việt Nam và một số rất ít trái cây bằng máy bay sang một số nước châu Âu. Do
những hạn chế về công nghệ bảo quản sau thu hoạch đối với rau quả tươi nên giá rau
quả trái vụ thường cao hơn rất nhiều lần so với chính vụ.
Do hạn chế về công nghệ xử lý sau thu hoạch nên hầu hết trái cây Việt Nam bị
ruồi đục quả, một loại dịch hại cây trồng và là đối tượng kiểm dịch của các nước có
nhu cầu lớn về trái cây nhiệt đới như Hoa Kỳ, Nhật Bản, Australia, New Zealand, Hàn
Quốc, Các nước này bắt buộc quả tươi phải qua xử lý diệt ruồi đục quả bằng công
nghệ hiện đại mới cho nhập khẩu. Trong những năm gần đây, vấn đề ruồi đục quả là
một trong những nguyên nhân chính làm giảm đáng kể lượng xuất khẩu thanh long
tươi sang thị trường Đài Loan và Singapore.
Quy mô sản xuất nhỏ cũng ảnh hưởng đến việc áp dụng khoa học công nghệ.
Nguyên nhân là do không có đủ điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng để ứng dụng các công
nghệ cao vào sản xuất. Bản thân các công nghệ cao đòi hỏi mức đầu tư lớn (nhà kính,
nhà lưới, sân bãi, mặt bằng, dây chuyền chế biến, bảo quản vận chuyển lạnh,…) và cần
có quy mô sản xuất tương xứng.
- Điều kiện tự nhiên
Điều kiện tự nhiên là yếu tố khách quan, không nằm trong sự kiểm soát của con

người. Đó là cái mà thiên nhiên ban tặng cho mỗi nước. Điều kiện tự nhiên có thể kể
đến là khí hậu, đất đai, tài nguyên thiên nhiên và vị trí địa lý. Và sự ảnh hưởng của nó
không nhỏ đối với hoạt động sản xuất và hoạt động xuất khẩu, đặc biệt là sản xuất rau
quả.
20
Với những lợi thế về điều kiện tự nhiên, khí hậu đặc trưng của mỗi vùng miền
tạo điều kiện thuận lợi trong việc đa dạng hoá sản phẩm rau quả; diện tích trồng rau,
quả của Việt Nam tăng nhanh trong những năm gần đây.
1.4.1.2. Ở nước nhập khẩu:
. Thị trường của nước nhập khẩu có ảnh hưởng rất rộng lớn vì nó chi phối toàn
bộ hoạt động xuất khẩu rau quả của doanh nghiệp. Thị trường bao gồm các yếu tố chủ
yếu sau:
- Nhu cầu của thị trường về rau quả: Rau quả là một mặt hàng thiết yếu
yếu của đời sống, cũng như các loại hàng hóa khác, nó cũng phụ thuộc vào thu nhập
của dân cư, cơ cấu dân cư và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi thu nhập cao thì cầu về
rau quả càng tăng do ngày nay con người rất thich ăn rau quả thay cho thịt…Và
thường thì họ đòi hỏi rau quả phải được chế biến sạch, chất lượng tốt nhưng vẫn giữ
được mùi vị. Mỗi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu nắm bắt được rõ nhu cầu của thị
trường để lựa chọn mặt hàng cũng như quy mô kinh doanh, xuất khẩu cho phù hợp.
- Lượng cung trên thị trường: Các doanh nghiệp khi tham gia xuất khẩu
cần phải tìm hiểu kỹ về khả năng xuất khẩu từng loại mặt hàng của mình cũng như của
các đối thủ cạnh tranh để tránh tình trạng lượng cung tăng nhanh dẫn đến dư cung gây
bất lợi cho doanh nghiệp của mình.
- Giá cả: Là thước đo sự cân bằng cung – cầu trong nền kinh tế thị
trường. Nó có vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình kinh doanh vì nó quyêt định
đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, đến quy mô sản xuất của doanh nghiệp và quyết
định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Đặc điểm của sản phẩm rau quả là mang tính
thời vụ nên có những lúc cạnh tranh giá cả sẽ diễ ra gay gắt và ảnh hưởng đến hoạt
động xuất khẩu rau quả.
1.4.2. Các yếu tố chính trị - luật pháp

1.4.2.1. Các yếu tố chính trị - luật pháp trong nước:
- Chính sách Nhà nước: Có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh
21
xuất khẩu của doanh nghiệp vì thông qua hệ thống cơ chế chính sách khuyến khích cụ
thể của Nhà nước đối với lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu rau quả có thể nâng cao lợi
thế cạnh tranh trên thị trường thế giới. Một hệ thống chính sách ban hành hợp lý sẽ có
tác động tích cực thúc đẩy và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Các
chính sách chính như: chính sách về đất đai, chính sách đầu tư, chính sách vốn, tín
dụng, chính sách phát triển thị trường xuất khẩu rau quả….
- Môi trường chính trị - pháp luật: Sự ổn định thể chế chính trị, hệ thống
pháp luật có ảnh hưởng mạnh đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Môi trường
chính trị ổn định luôn là điều kiện tiền đề cho thu hút các nhà đầu tư, phát triển kinh tế
nói chung và xuât khẩu nói riêng. Một môi trường pháp lý bao gồm các văn bản, văn
bản dưới luật…lành mạnh sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiến hành thuận lợi
các hoạt động xuất khẩu của mình. Nhưng không phải vì thế mà bản thân doanh
nghiệp chỉ biết lợi ích của riêng mình mà cần chú ý bảo đảm lợi ích kinh tế của mọi
thành viên trong xã hội đồng thời phải có trách nhiệm chấp hành mọi quy định của luật
pháp liên quan.
1.4.2.2. Các yếu tố chính trị - luật pháp của nước nhập khẩu:
Khi xuất khẩu sản phẩm rau quả sang thị trường nước ngoài, chất lượng là
yếu tố then chốt để thâm nhập thị trường. Hầu hết các thị trường nước ngoài đều quản
lý mặt hàng nhập khẩu bằng một hệ thống quy định về pháp luật chặt chẽ, đặc biệt là
đối với hàng rau quả nhằm bảo vệ người tiêu dùng trong nước đồng thời lập ra hàng
rào bảo hộ cho các doanh nghiệp sản xuất nội địa.
Có thể lấy ví dụ về thị trường Châu Âu (EU), tại đây thành lập cơ quan An
toàn thực phẩm châu Âu và ban hành các thủ tục về an toàn thực phẩm. Quy định này
còn bao gồm cả các điều khoản về khả năng truy nguồn thực phẩm Hay các tiêu
chuẩn để tiếp cận thị trường EU cũng được ban hành trong quy định cơ bản EC
2200/96, trong khung của chính sách nông nghiệp chung (CAP). Các sản phẩm không
tuân thủ các tiêu chuẩn này đều sẽ không được tham gia thị trường EU. Với sự trợ giúp

của các tấm thẻ màu, các công cụ đo lường và các mô tả nghiêm ngặt, có khả năng
phân loại và sắp xếp sản phẩm một cách hiệu quả. Đối với mặt hàng rau quả, bên cạnh
22
luật pháp EU, các nhà nhập khẩu rau quả tươi ở đây cũng có những tiêu chuẩn chất
lượng của riêng họ. Không chỉ có thế mà còn phải có chứng nhận phù hợp. Theo quy
định EC 1148/2001, tất cả những lô hàng rau quả tươi nhập khẩu từ các nước bên
ngoài khối EU sẽ được yêu cầu một chứng nhận phù hợp, được thừa nhận trước khi
chúng đưa vào thị trường EU. Cụ thể như giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật là một
tài liệu chính thức chứng minh rằng sản phẩm được mô tả đã được kiểm dịch theo các
thủ tục phù hợp, được xem xét không có các côn trùng gây hại và phù hợp với các quy
định hiện thời của quốc gia nhập khẩu. Nếu việc nhập khẩu rau quả tươi không tuân
thủ các yêu cầu, những lô hàng này có thể không được đưa vào thị trường EU.
Muốn có được những đơn đặt hàng lớn từ thị trường nước ngoài, các
doanh nghiệp xuất khẩu Nông sản phải thực sự nắm rõ được hệ thống luật pháp của
nước nhập khẩu dành cho các sản phẩm của mình để tránh được những sai lầm không
đáng có.
1.4.3 Các yếu tố xã hội
Nhân tố này sẽ tác động đến thị hiếu, sở thích của người tiêu dùng do đó nó
có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Rau quả được
xem như là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, được ưa dùng ở hầu hết các nước và ít bị
cản trở tiêu dùng bởi các yếu tố văn hóa, xã hội.
1.4.4. Các yếu tố khác
Ngoài các yếu tố đã nêu ở trên còn một số các yếu tố khác tác động đến
xuất khẩu của Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam như các yếu tố về nguồn nhân
lực đội ngũ cán bộ công nhân ,sự nỗ lực của các cán bộ đi đàm phán ký kết hợp đồng
các mối quan hệ của Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam cũng ảnh hưởng đến
hoạt động xuất khẩu
23
CHƯƠNG 2 - THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG RAU QUẢ
CỦA TỔNG CÔNG TY RAU QUẢ, NÔNG SẢN

2.1. Tổng quan về Tổng công ty Rau quả, Nông sản
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Tổng công ty
Tổng công ty rau quả Việt Nam được thành lập theo quyết định số 63 – NN –
TCCB/QB ngày 11/02/1988 của Bộ Nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm (nay là
Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn) trên cơ sở hợp nhất của 3 công ty là Tổng
công ty XNK rau quả, Công ty rau quả Trung ương và Liên hiệp các xí nghiệp nông –
công nghiệp Phú Quỳ.
Ngày 11/06/2003 Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam được thành lập
theo quyết định số 66/QĐ-BNN-TCCB của Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn
Việt Nam do sự sát nhập của Tổng công ty xuất nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế
biến với Tổng công ty rau quả Việt Nam. Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam
bắt đầu hoạt động từ ngày 01 tháng 07 năm 2003
Vegetexco Vietnam là doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân theo pháp
luật Việt Nam, có con dấu riêng, được mở tài khoản tại kho bạc Nhà nước và các ngân
hàng trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật. Tổng công ty là một tổ chức
lớn của nhà nước thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh các sản phẩm rau quả và liên
doanh với các tổ chức nước ngoài về các lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, chế biến nông
nghiệp và các sản phẩm rau quả, gia vị.
Hoạt động của Tổng công ty được chia thành 4 giai đoạn chính như sau:
 Giai đoạn I (1988-1990)
Thời kỳ này Tổng công ty triển khai tổ chức mới, tiếp nhận các đơn vị thuộc
ngành và tổ chức lại hoạt động của các đơn vị theo cơ chế bao cấp, mô hình khép kín
từ nghiên cứu, sản xuất, chế biến đến kinh doanh xuất nhập khẩu. Trong giai đoạn
này hoạt động kinh doanh của tổng công ty nằm trong chương trình hợp tác rau quả
nông sản của Việt Nam và Liên Xô (1986-1990) nên được Liên Xô cung cấp hầu hết
các vật tư phục vụ cho qúa trình sản xuất đồng thời cung cấp cho công ty một thị
24
trường tiêu thụ rộng lớn, ổn định, từ đó tạo cho ngành rau quả nông sản cơ sở vật
chất ban đầu.
 Giai đoạn 2 (1991-1995)

Trong giai đoạn này chính sách về xuất nhập khẩu rau quả của Nhà nước có sự
thay đổi, cho phép hàng loạt doanh nghiệp kinh doanh và xuất khẩu rau quả ra đời và
đi vào hoạt động, làm đánh mất vị trí độc tôn của VEGETEXCO trên thị trường rau
quả nông sản Việt Nam. Môi trường cạnh tranh gay gắt buộc các doanh nghiệp muốn
tồn tại phải có sự đầu tư, nghiên cứu, thay đổi cơ chế hoạt động phù hợp và không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm.
Không đứng ngoài vòng thay đổi của nền kinh tế, tổng công ty rau quả nông
sản đã sắp xếp lại bộ máy tổ chức, hoàn thiện và củng cố các đơn vị theo hướng giảm
đàu mối, tinh giảm bộ máy quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động.
 Giai đoạn 3 (1996-2002)
Trải qua thời kì chuyển cơ chế với nhiều khó khăn thử thách, trong giai đoạn
nay, công ty đã tìm được cho mình một hướng đi vững chắc hơn, mở rộng quy mô
hoạt động, đa dạng hóa sản phẩm và đa dạng hóa thị trường.
Bất chấp những thách thức về sự biến động nền kinh tế thế giới (chịu ảnh
hưởng lớn nhất từ cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á 1997), với năng lực sẵn có cùng
với sự giúp đỡ, hỗ trợ của Đảng và Nhà nước, Tổng công ty vẫn hoàn thành kế hoạch
chung, đồng thời đạt những kết quả đáng mừng. Giá trị năm sau luôn cao hơn những
năm trước và vượt chỉ tiêu của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn đưa ra.
 Giai đoạn 4 (2003-nay)
Ngày 11-06-2003 Tổng công ty rau quả nông sản Việt Nam được thành lập
trên cơ sở sát nhập của 2 tổng công ty lớn là Tổng công ty Rau quả Việt Nam và
Tổng công ty Xuất, nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến theo quy đinh 66/QĐ
– BNN – TCCB của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam.
Hiện nay tổng công ty mở rộng quy mô hoạt động hơn truớc, cụ thể bao gồm
các đơn vị thành viên như sau: 3 đơn vị phụ thuộc, 22 đơn vị hạch toán độc lập, 8
25