Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam định dạng word

LỜI NĨI ĐẦU
Từ thuở sơ khai của lịch sử lồi người, nguồn thực phẩm chính ni
sống lồi người đã được khai thác dưới hình thức là hái lượm, đó chính là
nguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài người
những nguồn rau quả mới được phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng
nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học
Međen đưa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những
loại ra quả mới được ra đời cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thì
năng suất của chúng cũng ngày càng được nâng cao mang lại cho loài người
một lượng dồi dào về lương thực, thực phẩm. Ngày nay khi mà lịch sử loài
người đã bước vào thập niên thứ 3 với sự phát triển như vũ bão của khoa học
kỹ thuật và thế kỷ 21 được coi là thế kỷ của sinh học thì chắc rằng ngày càng
nhiều những loài mới được tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ
có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với năng suất và
chất lượng cao lần lượt xuất hiện để đáp ứng được nhu cầu của con người
ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,
Nước ta là một nước khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậu
thuận lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt
là những loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xưa ông cha ta đã khai thác
chúng và sử dụng như một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng để
chữa trị các chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc
đáo của đất Việt.
Cũng như bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt
hàng thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó cịn có
nhu cầu vươn rộng ra khơng chi thị trường trong nmước mà cả thị trường
nước ngoài.
Nước ta đang trên con đường cơng nghiệp hố, hiện đại hố xây dựng
một nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại,
ngoại thương trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông
nghiệp và trở thành bộ phận của nhân tố này. Thực tế cho thấy, các mặt mặt
hàng và các sản phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nơng

nghiệp nói chung đối với các nước đang phát triển là những mặt hàng xuất
khẩu mang tính chiến lược thu ngoại tệ cho đất nước. Hoạt động xuất khẩu
1


hàng hố nói chung cũng như hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng
phức tạp hơn rất nhiều so với việc bán sản phẩm trên thị trường nội địa nhất là
khi có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu cùng một loại hàng hố sẽ dẫn đến tình
trạng cạnh tranh về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường (nội) thế giới.
Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh
quốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị
trường xuất khẩu của mình. Đó là u cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh
doanh hiện đại. Song để có được một chiến lược phát triển thị trường xuất
khẩu phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần
phải dựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hướng vận động của xã
hội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trường xuất
khẩu. Đây chính là vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều
mối quan tâm nhất trong chiến lược phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra
những thị trường mới và xâm nhập củng cố và duy trì những thị trường truyền
thống.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và
lý luận trong trường Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng
công ty Rau quả Việt Nam, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo,
các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dưới sự hướng dẫn
của thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trưởng phịng xúc tiến thương
mại, em đã chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất
khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt
Nam".
Bằng phương pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái
quát những vấn đề thị trường xuất khẩu, xác định phương hướng mục tiêu

trong thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm
phát triển thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng cơng ty trong những
năm tới.
Kết cấu của chun đề, ngồi phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia
làm 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của các
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.
Phần II: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
2


Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Sau đây là phần nội dung chi tiết.

PHẦN I
CỞ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VIỆC PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH
DOANH QUỐC TẾ
I.

THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI CÁC DOANH
NGHIỆP KINH DOANH QUỐC TẾ.

1. Khái niệm về thị trường.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hố, phân cơng lao động xã
hội ngày càng sâu sắc. Ban đầu lưu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành
một khâu trong quá trình tái sản xuất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lưu thơng
hàng hố xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là

giai đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hố cho tới nay.
Hình thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra
trong không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định
của bên mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trường.
Thị trường là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của
q trình sản xuất lưu thơng hàng hố. Vì vậy, khái niệm thị trường đã được
rất nhiều các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì
họ đưa ra những định nghĩa khác nhau.
Theo quan điểm kinh tế học: "thị trường là tổng thể cung cầu đối với
một loại hàng hố nhất định trong khơng gian và thời gian cụ thể".
Định nghĩa này chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô thị trường và
mang tính lý thuyết nhiều hơn.
Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trường phải được
gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người
bán, người phân phối thì: "Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những
kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là người
mua hoặc có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"...
Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chung
phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.
3


Từ khi sản xuất hàng hố vẫn cịn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường
được hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi
hàng hố". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị
trường.
Cùng với sự phát triển của xã hội lồi người, sản xuất hàng hố cũng
ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi bn bán ngày càng nhiều làm
cho q trình lưu thơng hàng hố trở nên phức tạp, khơng đơn giản chỉ là
"tiền trao - cháo múc" như trước đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu

hình khác nhau. Và khái niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển khơng cịn phù
hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị trường. Và khái
niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội dung
này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau để
định giá cả và số lượng của hàng hoá được mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hố dịch vụ
được diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên
những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh tốn phải là ngoại tệ đối
với ít nhất một quốc gia và thị trường là thị trường ngoài nước. Đây là thị
trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.
Ngày nayvấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển
chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh
nghiệp. Đó là điều kiện sống cịn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia,
mỗi doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trường xuất khẩu.
Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy được các tính chất đăch trưng
và quy luật vận động của từng loại thị trường, góp phần thành cơng trong q
trình tìm kiếm giải pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp chúng ta cần
phải phân loại thị trường.
Phân loại thị trường là việc chia thị trường theo các góc độ khách quan
khác nhau. Dưới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trường phả ánh một mặt của
góc độ đó.
a. Căn cứ vào lượng người mua bán tham gia thị trường có:

4


Thị trường độc quyền: Là loại thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một
hãng sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hố đó là duy nhất. Từ đó họ
kiểm sốt được gián bán, nắm chắc được quy luật cung cầu. Ngồi thị trường

độc quyền bán cịn có thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền mua
là thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầu với sản
phẩm hàng hố, dịch vụ đó và họ cũng kiểm sốt các mỗi quan hệ kinh tế.
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường ở đó có nhiều người mua
và bán tham gia. Những người này khơng ai có đủ ưu thế để cung ứng một
sản phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trường. Về người mua cũng không ai
cỏ thể đủ khả năng để mua một số lượng sản phẩm lớn đủ để gây những biến
động giá cả.
Thị trường độc quyền cạnh tranh: Là thị trường mà ở đó vừa có trạng
thái độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh.
Trong trường hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc
quyền hoặc là người cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhưng về mặt
chất lượng và số lượng có khác chút ít.
b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hố xuất khẩu có:
Thị trường hàng hố: Là thị trường có đối tượng trao đổi hàng hoá với
mục tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
Thị trường dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trường này
sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:
Thị trường có hạn ngạch.
Thị trường khơng có hạn ngạch.
Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lượng, chất lượng hàng hố
xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này được Thủ tướng chính phủ phê
duyệt hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền
kinh tế quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nước. Cho đến nay Việt
Nam chỉ áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trường hàng hoá là hàng dệt
may, gạo xuất khẩu vào thị trường EU và Canađa, theo hiệp định song
phương.

5

d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:
Thị trường xuất khẩu gia cơng: là thị trường có sự tham gia của hai chủ
thể: bên gia công và bên nhận gia cơng. Bên đặt gia cơng giao tồn bộ hoặc
một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật... cho bên nhận gia
công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt
gia cơng và nhận phí gia cơng từ bên đặt gia cơng. Đây là một hình thức liên
kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mơ, trình độ kỹ thuật và công nghệ
khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng
nhau tạo ra thị trường chung phân định hai mức sản lượng cho từng thành
viên, giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho
nhau có khoản thu nhập cao nhất.
Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm
hàng hoá được sản xuất bởi các doanh nghiệp.
e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.
Thị trường xuất khẩu trực tiếp: là thị trường mà ở đó các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trường không phải qua các
khâu trung gian. Ở thị trường này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trường,
tìm kiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch... ký kết hợp đồng ròi tự khai thác
nguồn hàng, sản xuất, giá cả, chế biến,... và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệp
chịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu
hướng xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng được mở rộng.
Thị trường xuất khẩu gián tiếp: là thị trường mà tại đó các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các
doanh nghiệp này vì lý do chủ quan khơng thể tham gia xuất nhập khẩu trực
tiếp, do vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thường là những
doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng
hoá cho mình và phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:

Thị trường theo các nước.
Thị trường một khu vực.

6


Việc phân chia thị trường theo nước hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện
địa lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị
hiếu của người dân...
Do đó hình thành nên thị trường Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu,
Nhật... Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sách
xuất khẩu và biện pháp phát triển thị trường thích hợp.
g. Căn cứ vào quy định của nhà nước gồm có:
Thị trường chính ngạch: là thị trường có các sản phẩm xuất khẩu mà
việc mua bán trao đổi được thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại
thương, và việc thanh tốn diễn ra thơng qua các ngân hàng đại diện.
Thị trường tiểu ngạch: là thị trường mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp
có thể khơng qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trường có các
quy định của nhà nước hạn chế về số lượng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại
hình doanh nghiệp này thường đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung
đường biên giới. Như vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trường tiểu
ngạch là mua bán trao tay, thanh tốn trực tiếp khơng cần qua các ngân hàng.
3. Chức năng của thị trường.
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh
tế xã hội. Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng, thị trường đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:
a. Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ

sản xuất ra đều được đem trao đổi buôn bán trên thị trường. Việc hàng hoá
bán ra được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hố bán được và như
vậy có thể nói về cơ bản q trình tái sản xuất xã hội của hàng hố đã hồn
thành. Do đó, thị trường là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh
tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể
đứng vững hay thất bại. Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định
được loại hàng hố mà mình sẽ kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể
7


hiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh
nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hố và
dịch vụ. Nói một cách khác, thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá,
thực hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hố
thơng qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thơng qua giá trị. Người bán cần giá
trị hàng hố, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng trình tự thì
sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng, bởi vì
hàng hố hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chi phí thấp nhưng khơng
phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán
được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá
và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc
phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết.
Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập
hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trường. Nói cách khác, thị
trường có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị
trường được thể hiện ở chỗ:

Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng
nghệ thuật của mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm được
nơi tiêu thụ hàng hố và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng
cố được địa vị của mình và tăng cường sức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết
kích thích của thị trường còn được thể hiện ở chỗ: Thị trường chỉ thừa nhận
những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lưu thơng thấp hoặc ở mức
trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi
phí tới mức thấp nhất.
Thơng qua thị trường, người tiêu dùng hay người mua có thể lựa chọn
hàng hố dịch vụ đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp
nhất. Nói cách khác, thị trường cho phép người tiêu dùng mua được những
hàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình.

8


Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các
nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân
sách của mình.
d. Chức năng thơng tin.
Thị trường thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị
trường, về thị trường, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cungcầu của từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm
kiếm nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho người mua và
người bán. Thơng qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị
trường mục tiêu, về dung lượng thị trường, thị trường cạnh tranh.
Tóm lại thị trường cung cấp những thơng tin hết sức cần thiết đối với
người sản xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thích
hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản
của thị trường:

4. Vai trò của thị trường.
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là
loại hình nào: quốc doanh, tập thể, tư nhân... đều là những chủ thể của sản
xuất (hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một
cơ thể sống vận động trên thị trường lấy thị trường làm môi trường như mảnh
đất nuôi sống doanh nghiệp. Trên thị trường các doanh nghiệp đều có tư cách
pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm
kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp
với tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làm
thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều
nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hố, cần đến
chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát
triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hố với chủng
loại kích cỡ khác như sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế
mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩm
của doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chi
phíq và thu được lợi nhuận. Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của

9


doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị
trường đối với doanh nghiệp được thể hiện là:
Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh hàng hoá.
Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát
triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển
theo và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên.
Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh
doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu khơng có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ

phá sả là điều khơng thể tránh khỏi.
Hai là: Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để
tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân.
Tác động của các quy luật thị trường đó làm cho cho hàng hố lưu
thơng tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ
khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua. Và khi nền kinh tế hàng hố xuất hiện thì
hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trường là môi trường đồng thời cũng là
sức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng
hố phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách.
Ba là: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh khơng có
khả năng làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng
với thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu
trên thị trường mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều
và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phù
hợp (tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự
thay đổi trên thị trường để đứng vững được thì các hoạt động của doanh
nghiệp cũng phải uốn theo cho phù hợp. Tuân theo các quy luật thị trường,
phát huy khả năng sẵn có làm phương châm hoạt động hiệu quả của các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Như vậy sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường.
Bốn là: Thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.

10


Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mơ, tốc
độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của
doanh nghiệp đều được thị trường trả lời đúng hay sai. Những ưu khuyết điểm

về sản phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị
trường sẽ được bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị
trường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những
chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp.
Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn
các chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản
lý kinh doanh, thơng qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh
của các nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà
sản xuất, nhà quản lý khơng thích nghi được sự năng động của nó. Tầm quan
trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ
nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trường là tấm gương
để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh
giá được hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thơng qua đó, họ có
thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường.
5. Một số nét đặc trưng của thị trường xuất khẩu.
Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường được
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái
niệm về thị trường các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào như cung
- cầu hay vai trò của người mua hoặc người bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trường
“nước ngồi” có những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, khơng tồn tại
thị trường nước ngồi mà chỉ có những thị trường ở các vùng khác nhau.
Nhưng dù thế nào thì khi nói đến thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu
nói riền thì phải có đặc trưng sau:
Một là: Phải có khách hàng, khơng nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
xác định.

11

Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ.
Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh tốn, tức là khách hàng có
khả năng trả tiền mua hàng.
Ngoài ra, với thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa cịn có đặc
điểm khác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hố, thói quen, chính
sách, đồng tiền, phương thức thanh tốn... Do đó các doanh nghiệp muốn xâm
nhập vào thị trường này cần phải quan tâm xem xét.
Những đặc trưng trên của thị trường đòi hỏi các nhà kinh doanh, các
nhà kinh tế phải ln nắm vững. Có như vậy mới đi đúng con đường của
mình. Khi xem xét thị trường ta có thể thấy được sự phức tạp của thị trường.
Thị trường không có các bộ não trung tâm song lại giải được các bài tốn kinh
tế hết sức hóc búa. Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trường khơng có sự
bắt buộc nhưng sự vận động của cơ chế thị trường tuân theo các quy luật. Nếu
đi ngược lại các quy luật đó sẽ bị đào thải. Dưới sự chi phối của các quy luật
thì các hoạt động của nền kinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả,
có trật tự.
Khi đề cập đến thị trường, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá
cả, cạnh tranh. Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau. Thị trường cung
cầu là cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống.
Khi nói đến thị trường là nói đén thị trường người mua được đặc trưng bổi các
khách hàng, thị trường người bán đặc được trưng bởi người bán. nếu thiếu
một trong hai yếu tố này thì thị trường khơng được hoàn chỉnh.
II. NỘI DUNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU.
1. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc té.
a. Quan niệm về phát triển thị trường.

Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt cơng tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu
thụ đóng một vai trị quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và
12


phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm
hàng hố, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những
khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh,
phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của
thị trường mà người doanh nghiệp đó ra cịn có mn vàn những doanh
nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó.
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trường
khơng phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả
về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại.
Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc cơng
nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm
lĩnh được. Nói như vậy khơng có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật
của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay khơng ta phải đứng trên
góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển
thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế
nào. người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật
chất kỹ thuật nhưng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp
với thị trường, có được người tiêu dùng chấp nhận hay khơng rõ ràng phải
nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng mới có thể nhận biết được.
“Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bán

tại các thị trường mới”.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sản
phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủ
với một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều
kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trong khi
đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, chưa đồng bộ thì
khơng những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường
hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trường
mới là một vấn đề rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểu
một cách rộng hơn.
13


"Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong
thị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự
đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường
hiện tại và khu vực mới".
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi
giai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả
kinh doanh của chu kỳ kinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạn
kinh doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trường là một
nội dung quan trọng cần được phân tích. Từ đó có thể rút ra những bài học
kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có
thể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các
chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý
tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vịng quay của vốn, tỷ suất
lợi nhuận...
Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối
với các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có
như vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền

kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ
từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
b. Ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu.
Trong xu hướng tồn cầu hố của nền kinh tế thế giới, các quốc gia
ngày càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phương, đa phương là xu
hướng tất yếu của mọi quốc gia, ảnh hưởng của các nước lẫn nhau ngày càng
sâu sắc, các xu hướng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị
trường, khuynh hướng tự do hố thương mại, chính sách đầu tư ở các nước
phát triển, khuynh hướng tư nhân hoá nền kinh tế và khuynh hướng phát triển
thị trường từ khu vực khép kín sang thị trường mở. Những điều đó khiến cho
khơng một doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hưởng sâu sắc
đến những biến đổi trên.
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa sản phẩm đang bán trên thị
trường nội địa sang bán ở các thị trường nước ngoài bằng cách xuất khẩu, đây
là cách dễ dàng nhất và được sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp
14


đang tiến những bước đầu tiên tham gia vào thị trường quốc tế, vì cách này ít
rủi ro về mặt tài chính nhất.
Xuất khẩu là cách thơng thường được các nhà kinh doanh quốc tế có
kinh nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã khơng cịn diễn ra
trên thị trường quốc tế mà ngay cả trên thị trường nội địa các doanh nghiệp
cũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên
thị trường nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng
phạm vi thị trường tiêu thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trường không phải là vô hạn, mặt
khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trường là khơng hồn tồn giống nhau. Phát triển
thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy

tín sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận người tiêu dùng, và trên cơ
sở đó thị trường hiện có được mang tính ổn định hơn.
Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trường là nói đến sự cạnh tranh gay gắt
trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức được điều đó, khơng nỗ lực
tăng trưởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của
mình. Một doanh nghiệp muốn thành cơng thì phải nắm được thị trường vươn
lên nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn
tồn tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất được coi là linh hồn của thị
trường thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng được coi là một sự tụt lùi. Khai
thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường được xem là
nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều
kiện nền kinh tế thị trường.
Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trị
của doanh nghiệp trên thương trường. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh
tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau trong cạnh
tranh có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp
phải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường.
Vươn tới để dẫn đàu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là
một việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì cịn khó khăn hơn

15


nhiề, nó địi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lược phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp.
c. Nội dung công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm

tốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc
sau:
Nghiên cứu và thăm dị thị trường nước ngồi.
Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất
nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong
phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mơ như:
Các nhân tố mang tính tồn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống
thương mại quốc tế.
Các nhân tố thuộc về mơi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp
nước ngoài như: cấu trúc cơng nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động
thái của các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối
với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại
tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về
pháp luật và quản lý.
Các nhân tố thuộc về mơi trường văn hố: Đó là các tập tục, thói quen,
quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi
nước và ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và
qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những
hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận.
Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường
bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội
địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên
thị trường đó. Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất
phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng
lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnh
của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.

16

Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được
đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục
vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược
xâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng khơng kém phần quan
trọng, đó là:
Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời
gian được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh
số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các
khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tơn giáo, mức thu
nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các
nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được
thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt
đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép
doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị
trường quốc tế.
Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngồi: Nghiên cứu thị
trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về
hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá,
cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của
mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội
dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ
thuật, điều kiện về con người và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá
trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên. Trước hết là trình độ kỹ thuật tạo nên
hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp
với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng

nhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày
nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác khơng bằng giá cả như: chất lượng
hàng hố, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lưới dịch vụ kỹ
thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút,
muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với
17


thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề
giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất.
Ngồi việc nghiên cứu về hàng hố như đã nêu ở trên, khi nghiên cứu
thị trường nước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần
thiết khác như sau:
Nghiên cứu dung lượng thị trường:
Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu
thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượng
thị trường khơng phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố
khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu
dung lượng thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu
các nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị
trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng
cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế...
Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng.
Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn
biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng
tôi vào thị trường đó.
Nghiên cứu về quy chế và chính sách:
Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thương
mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương
mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện

pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan
hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị,
kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế
xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được
hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thơng phải được tính tốn kỹ, phù hợp
với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta
cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ,
kho tàng, bao bì...

18


Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua
bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ...
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp
cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong
mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ
sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngồi ra ta cịn phải nghiên cứu
về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị
trường đó. Dự đốn xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân
tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các
công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương
thức thanh tốn, thị hiếu và địi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng
cần thực hiện các dịch vụ gì.
Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu.
Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và
thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo

đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp. Trước hết ta cần hiểu:
Tiếp thị là gì.
Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan
trọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng". Giáo sư Philip
Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một
hoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của
người tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ
định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng
hố và dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêu dùng". Giáo sư Efunnom
Maeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một
hoạt động tạo nên với mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong
đó những nhà tiếp thị phải phán đốn được sở thích của người tiêu dùng và
phải đưa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay người tiêu dùng". Song để giải
thích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hồn chỉnh thì cịn nhiều báo cáo,
song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư Jonh Howond đại học Columbia
nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:
Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng.
Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan.

19


Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách
thích hợp với hồn cảnh thực có của cơ quan ngành.
Biến những kết quả đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu
dùng địi hỏi.
Thơng tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng.
Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiến lược tiếp
thị sẽ là người chiến thắng. Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các
chương trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt

được mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao
gồm.
Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm
năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu,
doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác
định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một
khu vực địa lý có quy mơ cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm
chung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn
một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trường sản
phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường
thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có
nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác
định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử
dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn
một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị
trường mục tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai
hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn
vào thành một thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược
Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó.

20