phân tích ngành và đối thủ cạnh tranh

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (662.59 KB, 27 trang )

1
Analyzing Industry and
Analyzing Industry and
Competitors
Competitors
Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
ng
ng
à
à
nh
nh
v
v
à
à
đ
đ
ố
ố
i
i
th
th

ủ
ủ
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
2
The Industry Environment
The Industry Environment


Environmental assessment involves asking two critical
Environmental assessment involves asking two critical
questions:
questions:
1.
1.
What is the structure of your industry and how is it likely to
What is the structure of your industry and how is it likely to
evolve over time?
evolve over time?
2.
2.
What is the organisation
What is the organisation
’

’
s relative position in the industry?
s relative position in the industry?
“
“
Most small companies, of course, cannot change
Most small companies, of course, cannot change
an industry
an industry
’
’
s structure. What they can do,
s structure. What they can do,
however, is establish a good position in the
however, is establish a good position in the
industry, a position based on sustainable
industry, a position based on sustainable
competitive advantage.
competitive advantage.
”
”
Michael E. Porter
Michael E. Porter
Môi
Môi
trư
trư
ờ
ờ
ng

ng
kinh
kinh
doanh
doanh


C
C
ầ
ầ
n
n
tr
tr
ả
ả
l
l
ờ
ờ
i
i
2
2
câu
câu
h
h
ỏ

ỏ
i
i
quan
quan
tr
tr
ọ
ọ
ng
ng
khi
khi
đ
đ
á
á
nh
nh
gi
gi
á
á
môi
môi
trư
trư
ờ
ờ
ng

ng
:
:
1.
1.
C
C
ơ
ơ
c
c
ấ
ấ
u
u
ng
ng
à
à
nh
nh
ra
ra
sao
sao
v
v
à
à
l

l
à
à
m
m
th
th
ế
ế
n
n
à
à
o
o
đ
đ
ể
ể
ph
ph
á
á
t
t
tri
tri
ể
ể
n

n
n
n
ó
ó
theo
theo
th
th
ờ
ờ
i
i
gian
gian
?
?
2.
2.
Doanh
Doanh
nghi
nghi
ệ
ệ
p
p
đang
đang
gi

gi
ữ
ữ
v
v
ị
ị
tr
tr
í
í
n
n
à
à
o
o
trong
trong
ng
ng
à
à
nh
nh
?
?
“
“
T

T
ấ
ấ
t
t
nhiên
nhiên
ph
ph
ầ
ầ
n
n
l
l
ớ
ớ
n
n
c
c
á
á
c
c
doanh
doanh
nghi
nghi
ệ

ệ
p
p
nh
nh
ỏ
ỏ
không
không
th
th
ể
ể
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
đư
đư
ợ
ợ
c
c
cơ
cơ
c

c
ấ
ấ
u
u
c
c
ủ
ủ
a
a
ng
ng
à
à
nh
nh
.
.
Tuy
Tuy
nhiên
nhiên
nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
g

g
ì
ì
c
c
á
á
c
c
công
công
ty
ty
n
n
à
à
y
y
c
c
ó
ó
th
th
ể
ể
l
l
à

à
m
m
l
l
à
à
thi
thi
ế
ế
t
t
l
l
ậ
ậ
p
p
m
m
ộ
ộ
t
t
v
v
ị
ị
th

th
ế
ế
c
c
ó
ó
l
l
ợ
ợ
i
i
trong
trong
ng
ng
à
à
nh
nh
,
,
m
m
ộ
ộ
t
t
v

v
ị
ị
tr
tr
í
í
d
d
ự
ự
a
a
trên
trên
th
th
ế
ế
m
m
ạ
ạ
nh
nh
c
c
ạ
ạ
nh

nh
tranh
tranh
b
b
ề
ề
n
n
v
v
ữ
ữ
ng
ng
.
.
”
”
Michael E. Porter
Michael E. Porter
3
Industry Analysis
Industry Analysis


Look for revolutionary changes in your
Look for revolutionary changes in your
industry.
industry.



What is changing here?
What is changing here?
Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
ng
ng
à
à
nh
nh


T
T
ì
ì
m
m
ki
ki
ế
ế

m
m
nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
mang
mang
t
t
í
í
nh
nh
c
c
á
á
ch
ch

m
m
ạ
ạ
ng
ng
trong
trong
ng
ng
à
à
nh
nh


Đi
Đi
ề
ề
u
u
g
g
ì
ì
đang
đang
thay
thay

đ
đ
ổ
ổ
i
i
?
?
4
Industry Analysis
Industry Analysis


Advanced Technology
Advanced Technology


New Designs and Process
New Designs and Process


New Business Models
New Business Models


Research
Research


Structure

Structure
-
-
Porter
Porter
Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
ng
ng
à
à
nh
nh


Công
Công
ngh
ngh
ệ
ệ
tiên
tiên
ti

ti
ế
ế
n
n


Quy
Quy
tr
tr
ì
ì
nh
nh
v
v
à
à
thi
thi
ế
ế
t
t
k
k
ế
ế
m

m
ớ
ớ
i
i


Mô
Mô
h
h
ì
ì
nh
nh
kinh
kinh
doanh
doanh
m
m
ớ
ớ
i
i


C
C
á

á
c
c
nghiên
nghiên
c
c
ứ
ứ
u
u


C
C
ấ
ấ
u
u
tr
tr
ú
ú
c
c
-
-
Porter
Porter
5

Place Your Next Ad Here!
With the decline in
the audience for
print and radio advertising,
marketers are trying
to plug the gap by
utilizing new,
nontraditional media.
Đặtlờiquảng cáo củaanhchị vào
đây! Vớixuhướng đixuống trong
quảng cáo in và truyền thanh,
marketer đang cố gắng khắc
phụcbằng cách sử dụng tối đa
các phương tiệnmớivàkhông
truyềnthống
6
Design and Process
Design and Process


Is there a lot of creativity in your industry?
Is there a lot of creativity in your industry?


Can you describe the
Can you describe the
‘
‘
customer
customer

experience
experience
’
’
when dealing with your
when dealing with your
company?
company?


How do customers interact with your
How do customers interact with your
company and how many touch points are
company and how many touch points are
there?
there?
Thi
Thi
ế
ế
t
t
k
k
ế
ế


Trong
Trong

ng
ng
à
à
nh
nh
c
c
ủ
ủ
a
a
b
b
ạ
ạ
n
n
,
,
c
c
ó
ó
c
c
ầ
ầ
n
n

nhi
nhi
ề
ề
u
u
s
s
ự
ự
s
s
á
á
ng
ng
t
t
ạ
ạ
o
o
?
?


B
B
ạ
ạ

n
n
c
c
ó
ó
th
th
ể
ể
miêu
miêu
t
t
ả
ả
“
“
tr
tr
ả
ả
i
i
nghi
nghi
ệ
ệ
m
m

c
c
ủ
ủ
a
a
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
”
”
khi
khi
thương
thương
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng

v
v
ớ
ớ
i
i
công
công
ty
ty
c
c
ủ
ủ
a
a
b
b
ạ
ạ
n
n
?
?


C
C
á
á

c
c
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
ti
ti
ế
ế
p
p
x
x
ú
ú
c
c
v
v
ớ
ớ

i
i
công
công
ty
ty
c
c
ủ
ủ
a
a
b
b
ạ
ạ
n
n
như
như
th
th
ế
ế
n
n
à
à
o
o

v
v
à
à
c
c
ó
ó
bao
bao
nhiêu
nhiêu
c
c
á
á
ch
ch
ti
ti
ế
ế
p
p
x
x
ú
ú
c
c

kh
kh
á
á
c
c
nhau
nhau
?
?
7
A New Bank Design: Borrowing
A New Bank Design: Borrowing
from Hospitality Industry led to free
from Hospitality Industry led to free
publicity and more customers.
publicity and more customers.
M
M
ộ
ộ
t
t
thi
thi
ế
ế
t
t
k

k
ế
ế
m
m
ớ
ớ
i
i
c
c
ủ
ủ
a
a
ngân
ngân
h
h
à
à
ng
ng
:
:
l
l
ấ
ấ
y

y
ý
ý
tư
tư
ở
ở
ng
ng
t
t
ừ
ừ
s
s
ự
ự
m
m
ế
ế
n
n
kh
kh
á
á
ch
ch
đ

đ
ể
ể
t
t
ạ
ạ
o
o
s
s
ự
ự
tho
tho
ả
ả
i
i
m
m
á
á
i
i
v
v
à
à
t

t
ự
ự
do
do
nhi
nhi
ề
ề
u
u
hơn
hơn
cho
cho
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
8
CUSTOMER
INTERFACE

• Fulfillment & Support
• Information & Insight
• Relationship Dynamics
• Pricing Structure
CORE
STRATEGIES
• Business Mission
• Product/Market Scope
• Basis for Differentiation
STRATEGIC
RESOURCES
• Core Competencies
• Strategic Assets
• Core Processes
VALUE
NETWORK
• Suppliers
• Partners
• Coalitions
EFFICIENCY / UNIQUENESS / FIT / PROFIT BOOSTERS
UNPACKING THE BUSINESS MODEL
GIAO TiẾP
KHÁCH HÀNG
•Thựchiệnvàhỗ trợ
• Thông tin và cái nhìn
sáng suốt
• Động lực quan hệ
•Cơ cấugiá
CHIẾN LƯỢC
TRỌNG TÂM

•Nhiệmvụ kinh doanh
•Phạmvi s/phẩn/T
trường
•Nềntảng của khác
biệt hóa
NGUỒN LỰC
CHIẾN LƯỢC
•Năng lựccạnh tranh
•Tài sảnchiếnlược
•Quy trình cốtlõi
MẠNG LƯỚI
GIÁ TRỊ
• Nhà cung cấp
• Đốitác
• Liên minh
HIỆU QUẢ / DUY NHẤT / PHÙ HỢP / TĂNG LỢI NHUẬN
CÁC YẾU TỐ CỦA MÔ HÌNH KINH DOANH
9
Changes in the Marketplace
Changes in the Marketplace


Leave your building or travel
Leave your building or travel


Look outside your industry for new ideas
Look outside your industry for new ideas



Partner up
Partner up
Nh
Nh
ữ
ữ
ng
ng
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
trên
trên
th
th
ị
ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng



R
R
ờ
ờ
i
i
văn
văn
phòng
phòng
hay
hay
đi
đi
nơi
nơi
kh
kh
á
á
c
c


T
T
ì
ì
m
m

nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
ý
ý
tư
tư
ở
ở
ng
ng
m
m
ớ
ớ
i
i
t
t
ừ
ừ
bên
bên
ngo
ngo
à
à

i
i
ng
ng
à
à
nh
nh


Liên
Liên
k
k
ế
ế
t
t
10
Initial Research
Initial Research


Visit a competitor
Visit a competitor
’
’
s website
s website



Visit a customer
Visit a customer
’
’
s website
s website


Visit a prospect
Visit a prospect
’
’
s website
s website


Participate in information forums
Participate in information forums


Mine sites for information
Mine sites for information


Look to databases for information
Look to databases for information


Purchase competitive products and services

Purchase competitive products and services


Find and contact strategic alliances
Find and contact strategic alliances


Communicate quickly with prospects, customers, and
Communicate quickly with prospects, customers, and
employees
employees


Conduct surveys
Conduct surveys


Test market products, headlines and advertising
Test market products, headlines and advertising
Nghiên
Nghiên
c
c
ứ
ứ
u
u
ban
ban
đ

đ
ầ
ầ
u
u


T
T
ì
ì
m
m
ki
ki
ế
ế
m
m
t
t
ừ
ừ
website
website
c
c
ủ
ủ
a

a
đ
đ
ố
ố
i
i
th
th
ủ
ủ


T
T
ì
ì
m
m
ki
ki
ế
ế
m
m
t
t
ừ
ừ
website

website
c
c
ủ
ủ
a
a
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng


T
T
ì
ì
m
m
ki
ki
ế

ế
m
m
t
t
ừ
ừ
website
website
c
c
ủ
ủ
a
a
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
ti
ti
ề

ề
m
m
năng
năng


Tham
Tham
gia
gia
c
c
á
á
c
c
di
di
ễ
ễ
n
n
đ
đ
à
à
n
n
thông

thông
tin
tin


Mine sites for information
Mine sites for information


T
T
ì
ì
m
m
ki
ki
ế
ế
m
m
t
t
ừ
ừ
cơ
cơ
s
s
ở

ở
d
d
ữ
ữ
li
li
ệ
ệ
u
u
đ
đ
ể
ể
l
l
ấ
ấ
y
y
thông
thông
tin
tin


Mua
Mua
th

th
ử
ử
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ
ẩ
m
m
v
v
à
à
d
d
ị
ị
ch
ch
v
v
ụ
ụ
đang

đang
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh


T
T
ì
ì
m
m
ki
ki
ế
ế
m
m
v
v
à
à
liên
liên
k

k
ế
ế
t
t
v
v
ớ
ớ
i
i
c
c
á
á
c
c
đ
đ
ố
ố
i
i
t
t
á
á
c
c
chi

chi
ế
ế
n
n
lư
lư
ợ
ợ
c
c


L
L
ấ
ấ
y
y
thông
thông
tin
tin
nhanh
nhanh
t
t
ừ
ừ
kh

kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
ti
ti
ề
ề
m
m
năng
năng
,
,
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à

à
ng
ng
hi
hi
ệ
ệ
n
n
t
t
ạ
ạ
i
i
v
v
à
à
t
t
ừ
ừ
nhân
nhân
viên
viên


Ti

Ti
ế
ế
n
n
h
h
à
à
nh
nh
c
c
á
á
c
c
cu
cu
ộ
ộ
c
c
đi
đi
ề
ề
u
u
tra

tra
,
,
kh
kh
ả
ả
o
o
s
s
á
á
t
t


Th
Th
ử
ử
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ

ẩ
m
m
trên
trên
th
th
ị
ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
,
,
qu
qu
ả
ả
ng
ng
c
c
á
á
o
o
11

Asking Questions
Asking Questions


What is your current supplier doing for
What is your current supplier doing for
you that you like?
you that you like?


What is your current supplier doing that
What is your current supplier doing that
you don
you don
’
’
t like?
t like?


If you could change one or two things
If you could change one or two things
about your current supplier, what would
about your current supplier, what would
you change?
you change?


Survey Customers
Survey Customers

Đ
Đ
ặ
ặ
t
t
ra
ra
c
c
á
á
c
c
câu
câu
h
h
ỏ
ỏ
i
i


Đi
Đi
ề
ề
u
u

g
g
ì
ì
nh
nh
à
à
cung
cung
c
c
ấ
ấ
p
p
hi
hi
ệ
ệ
n
n
t
t
ạ
ạ
i
i
l
l

à
à
m
m
khi
khi
ế
ế
n
n
b
b
ạ
ạ
n
n
h
h
à
à
i
i
lòng
lòng
?
?


Đi
Đi

ề
ề
u
u
g
g
ì
ì
nh
nh
à
à
cung
cung
c
c
ấ
ấ
p
p
hi
hi
ệ
ệ
n
n
t
t
ạ
ạ

i
i
l
l
à
à
m
m
khi
khi
ế
ế
n
n
b
b
ạ
ạ
n
n
không
không
h
h
à
à
i
i
lòng
lòng

?
?


N
N
ế
ế
u
u
c
c
ó
ó
th
th
ể
ể
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
1
1
ho
ho

ặ
ặ
c
c
2
2
th
th
ứ
ứ
g
g
ì
ì
đ
đ
ó
ó
,
,
b
b
ạ
ạ
n
n
mu
mu
ố
ố

n
n
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
đi
đi
ề
ề
u
u
g
g
ì
ì
t
t
ừ
ừ
nh
nh
à
à
cung
cung

c
c
ấ
ấ
p
p
?
?


Kho
Kho
ả
ả
s
s
á
á
t
t
c
c
á
á
c
c
kh
kh
á
á

ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
12
Porter
Porter
’
’
s Five Forces
s Five Forces
5
5
l
l
ự
ự
c
c
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
c

c
ủ
ủ
a
a
Porter
Porter
NgườimuaNhà cung cấp
Sảnphẩm
Thay thế
Đốitượng
Ra nhập
Tiềmnăng
Đedoạ từ s/phẩmvà
D/vụ thay thế
Sựđedoạ
ra nhậpmới
13
Porter
Porter
’
’
s
s
‘
‘
5
5
-
-

Forces
Forces
’
’
Competitive Model
Competitive Model
THREAT FROM POTENTIAL ENTRANTS
(EXTENT OF BARRIERS TO ENTRY)
Economies of scale
Cost disadvantages
Entry-deterring price
Capital requirements
Product differentiation
Access to distribution, marketing channels
Government policy
Know-how
INDUSTRY CONDITIONS
(RIVALRY INTENSE IF:)
Numerous or similar sized competitors
Low market growth
High fixed costs
Lack of product differentiation
Diverse nature of competitors
High strategic stakes
High exit barriers
THREAT OF SUBSTITUTE PRODUCTS OR SERVICES
BARGAINING POWER
OF SUPPLIERS
(POWERFUL IF:)
Few in number

No substitutes
Market unimportant to them
Products are differentiated
Threat of forward integration
BARGAINING POWER
OF BUYERS
(POWERFUL IF:)
Large % sellers sales
High % of buyers costs
Undifferentiated product
Low conversion costs
Threat of backward integration
Sellers product not important
to quality of buyers product
Mô
Mô
h
h
ì
ì
nh
nh
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh

‘
‘
5
5
l
l
ự
ự
c
c
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
’
’
c
c
ủ
ủ
a
a
Porter
Porter
ĐE DOẠ TỪ ĐỐI TƯỢNG RA NHẬP TIỀM NĂNG
(HÀNG RÀO RA NHẬP)
Quy mônềnkinhtế
Chi phí củaviệcranhập

Yêu cầuvề vôn
sự khác biệtcủasảnphẩm
Xâm nhậpkênhphânphối
Marketing
Chính sách củachínhphủ
Bảnquyền
CÁC ĐIỀU KIỆN CỦA NGÀNH
(RIVALRY INTENSE IF:)
Số lượng lớncácđốithủ cạnh tranh
Hoặc đốithủ quy mô tương tự
Tăng trưởng thị trường thấp
Chi phí cốđịnh cao
Thiếusảnphẩmthaythế
Hàng ra thoát ra
Sự thay đổitự nhiên củacácđốithủ
ĐE DOẠ TỰ S/PHẨM VÀ DỊCH VỤ THAY THẾ
QUYỀN NĂNG MẶC CẢ
CỦA NHÀ CUNG CẤP
(POWERFUL IF:)
số lượng ít
Không có thay thế
Sảnphẩmkhácbiệt
Đedoạ củasự hợpnhất
QUYỀN NĂNG MẶC CẢ
CỦA NHÀ CUNG CẤP
(POWERFUL IF:)
Cónhiềungườibán
Chi phí củangườimuacao
Sảnphẩm không khác biệt
Chi phíchuyể

n đổithấp
Sảnphẩm không khác biệt
Đedoạ li khai
14
Activity
Activity
–
–
Online Learning Co.
Online Learning Co.
Imagine you are planning to start a new company that
Imagine you are planning to start a new company that
specializes in on
specializes in on
-
-
line learning. You intend to create websites
line learning. You intend to create websites
for vocational training and education. With a partner, discuss
for vocational training and education. With a partner, discuss
these points and then place the following eight points into
these points and then place the following eight points into
Porter
Porter
’
’
s 5 Forces model:
s 5 Forces model:
Start up costs are low
Start up costs are low

1.
1.
Students have access to books, videos, and paper
Students have access to books, videos, and paper
-
-
based
based
distance learning packs
distance learning packs
2.
2.
Parents, individuals and organisations invest large amounts
Parents, individuals and organisations invest large amounts
in education/training
in education/training
3.
3.
There are still very few high quality web sites available
There are still very few high quality web sites available
4.
4.
Some traditional colleges and universities are beginning to
Some traditional colleges and universities are beginning to
adapt their products for online learning
adapt their products for online learning
5.
5.
Government legislation encourages online learning
Government legislation encourages online learning

6.
6.
The more innovative learning sites give some/many lessons
The more innovative learning sites give some/many lessons
for free
for free
7.
7.
More people with access to the Web every day.
More people with access to the Web every day.
Ho
Ho
ạ
ạ
t
t
đ
đ
ộ
ộ
ng
ng
–
–
Công
Công
ty
ty
d
d

ị
ị
ch
ch
v
v
ụ
ụ
h
h
ọ
ọ
c
c
Online
Online
Hãy
Hãy
tư
tư
ở
ở
ng
ng
tư
tư
ợ
ợ
ng
ng

b
b
ạ
ạ
n
n
đang
đang
lên
lên
k
k
ế
ế
ho
ho
ạ
ạ
ch
ch
m
m
ở
ở
m
m
ộ
ộ
t
t

công
công
ty
ty
m
m
ớ
ớ
i
i
chuyên
chuyên
v
v
ề
ề
h
h
ọ
ọ
c
c
on
on
-
-
line.
line.
B
B

ạ
ạ
n
n
d
d
ự
ự
đ
đ
ị
ị
nh
nh
l
l
ậ
ậ
p
p
m
m
ộ
ộ
t
t
websites
websites
cho
cho

đ
đ
à
à
o
o
t
t
ạ
ạ
o
o
hư
hư
ớ
ớ
ng
ng
nghi
nghi
ệ
ệ
p
p
v
v
à
à
gi
gi

á
á
o
o
d
d
ụ
ụ
c
c
.
.
V
V
ớ
ớ
i
i
m
m
ộ
ộ
t
t
đ
đ
ố
ố
i
i

t
t
á
á
c
c
,
,
th
th
ả
ả
o
o
lu
lu
ậ
ậ
n
n
v
v
ề
ề
nh
nh
ữ
ữ
ng
ng

đi
đi
ể
ể
m
m
n
n
à
à
y
y
v
v
à
à
sau
sau
đ
đ
ó
ó
đ
đ
ặ
ặ
t
t
x
x

á
á
c
c
đ
đ
ị
ị
nh
nh
theo
theo
8
8
đi
đi
ể
ể
m
m
sau
sau
á
á
p
p
d
d
ụ
ụ

ng
ng
v
v
à
à
o
o
trong
trong
mô
mô
h
h
ì
ì
nh
nh
5
5
nhân
nhân
t
t
ố
ố
c
c
ủ
ủ

a
a
Porter:
Porter:
1. Chi
1. Chi
ph
ph
í
í
kh
kh
ở
ở
i
i
đ
đ
ầ
ầ
u
u
th
th
ấ
ấ
p
p
2.
2.

Sinh
Sinh
viên
viên
truy
truy
c
c
ậ
ậ
p
p
v
v
à
à
o
o
s
s
á
á
ch
ch
, video,
, video,
v
v
à
à

trang
trang
d
d
ự
ự
a
a
trên
trên
kho
kho
ả
ả
ng
ng
c
c
á
á
ch
ch
3.
3.
C
C
á
á
nhân
nhân

,
,
t
t
ổ
ổ
ch
ch
ứ
ứ
c
c
đ
đ
ầ
ầ
u
u
tư
tư
nhi
nhi
ề
ề
u
u
ti
ti
ề
ề

n
n
v
v
à
à
o
o
gi
gi
á
á
o
o
d
d
ụ
ụ
c
c
v
v
à
à
đ
đ
à
à
o
o

t
t
ạ
ạ
o
o
4.
4.
C
C
ó
ó
r
r
ấ
ấ
t
t
it
it
nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
trang
trang
web
web

ch
ch
ấ
ấ
t
t
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
cao
cao
đang
đang
ho
ho
ạ
ạ
t
t
đ
đ
ộ
ộ
ng
ng
5.
5.

M
M
ộ
ộ
t
t
v
v
à
à
i
i
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
cao
cao
đ
đ
ẳ
ẳ
ng
ng
v
v
à
à

đ
đ
ạ
ạ
i
i
h
h
ọ
ọ
c
c
b
b
ắ
ắ
t
t
đ
đ
ầ
ầ
u
u
th
th
í
í
ch
ch

nghi
nghi
v
v
ớ
ớ
i
i
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ
ẩ
m
m
h
h
ọ
ọ
c
c
online
online
6.
6.

Ch
Ch
í
í
nh
nh
s
s
á
á
ch
ch
c
c
ủ
ủ
a
a
ch
ch
í
í
nh
nh
ph
ph
ủ
ủ
khuy
khuy

ế
ế
n
n
kh
kh
í
í
ch
ch
h
h
ọ
ọ
c
c
online
online
7.
7.
Ng
Ng
à
à
y
y
c
c
à
à

ng
ng
c
c
ó
ó
nhi
nhi
ề
ề
u
u
hơn
hơn
nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
trang
trang
web
web
khuy
khuy
ế
ế
n
n

kh
kh
í
í
ch
ch
h
h
ọ
ọ
c
c
không
không
m
m
ấ
ấ
t
t
ph
ph
í
í
8.
8.
Ng
Ng
à
à

y
y
c
c
à
à
ng
ng
c
c
ó
ó
nhi
nhi
ề
ề
u
u
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
truy
truy
c
c
ậ
ậ

p
p
Website
Website
hơn
hơn
15
Competitor Analysis
Competitor Analysis


Both the quality and the quantity of the
Both the quality and the quantity of the
competition must be carefully scrutinised.
competition must be carefully scrutinised.


Should develop a profile of the competitors
Should develop a profile of the competitors
relative to your company.
relative to your company.
Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
đ

đ
ố
ố
i
i
th
th
ủ
ủ
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh


Ph
Ph
ả
ả
i
i
xem
xem
x
x
é

é
t
t
k
k
ỹ
ỹ
lư
lư
ỡ
ỡ
ng
ng
c
c
ả
ả
v
v
ề
ề
ch
ch
ấ
ấ
t
t
v
v
à

à
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng


Nên
Nên
l
l
ậ
ậ
p
p
h
h
ồ
ồ
sơ
sơ
v
v
ề
ề
nh
nh
ữ

ữ
ng
ng
đ
đ
ố
ố
i
i
th
th
ủ
ủ
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
v
v
ớ
ớ
i
i
công
công
ty

ty
m
m
ì
ì
nh
nh
16
Task: Your Competition
Task: Your Competition


Hand
Hand
-
-
out: Competitive Profile Analysis
out: Competitive Profile Analysis


Select two or three competitors in your
Select two or three competitors in your
chosen industry and compare.
chosen industry and compare.


Is there a need that is not being met?
Is there a need that is not being met?



10 minutes
10 minutes
Nhi
Nhi
ệ
ệ
m
m
v
v
ụ
ụ
:
:
s
s
ự
ự
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
c
c
ủ
ủ

a
a
b
b
ạ
ạ
n
n


T
T
à
à
i
i
li
li
ệ
ệ
u
u
ph
ph
á
á
t
t
:
:

Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
kh
kh
ả
ả
năng
năng
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh


Ch
Ch
ọ
ọ
n
n

hai
hai
ho
ho
ặ
ặ
c
c
ba
ba
đ
đ
ố
ố
i
i
th
th
ủ
ủ
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
trong
trong

ng
ng
à
à
nh
nh
v
v
à
à
so
so
s
s
á
á
nh
nh


C
C
ó
ó
nhu
nhu
c
c
ầ
ầ

u
u
n
n
à
à
o
o
chưa
chưa
đư
đư
ợ
ợ
c
c
đ
đ
á
á
p
p
ứ
ứ
ng
ng
không
không
?
?



10
10
ph
ph
ú
ú
t
t
17
Competitive Profile Analysis
Competitive Profile Analysis
Variety/Selection
Variety/Selection
Innovation
Innovation
Knowledge of
Knowledge of
Customer
Customer
Financial Condition
Financial Condition
Developmental Costs
Developmental Costs
Quality of Staff
Quality of Staff
Product Design
Product Design
Advertising &

Advertising &
Promotion
Promotion
Location
Location
Reputation/Image
Reputation/Image
Availability/Convenienc
Availability/Convenienc
e
e
Service
Service
Price
Price
Relative Product
Relative Product
Quality
Quality
Product Uniqueness
Product Uniqueness
Your Company
Your Company
Company C
Company C
Company B
Company B
Company A
Company A
Competitive Factor

Competitive Factor
Place an X to denote any competitive factor that a competitor has or can
provide/perform better than you.
Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
kh
kh
ả
ả
năng
năng
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
Phong
Phong
ph
ph
ú

ú
/
/
l
l
ự
ự
a
a
ch
ch
ọ
ọ
n
n
C
C
ả
ả
i
i
ti
ti
ế
ế
n
n
Ki
Ki
ế

ế
n
n
th
th
ứ
ứ
c
c
c
c
ủ
ủ
a
a
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
Đi
Đi
ề

ề
u
u
ki
ki
ệ
ệ
n
n
t
t
à
à
i
i
ch
ch
í
í
nh
nh
Chi
Chi
ph
ph
í
í
ph
ph
á

á
t
t
tri
tri
ể
ể
n
n
Ch
Ch
ấ
ấ
t
t
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
nhân
nhân
viên
viên
M
M
ẫ
ẫ
u

u
mã
mã
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ
ẩ
m
m
Qu
Qu
ả
ả
ng
ng
c
c
á
á
o
o
&
&
khuy

khuy
ế
ế
n
n
m
m
ạ
ạ
i
i
Đ
Đ
ị
ị
a
a
đi
đi
ể
ể
m
m
H
H
ì
ì
nh
nh
ả

ả
nh/danh
nh/danh
ti
ti
ế
ế
ng
ng
Kh
Kh
ả
ả
năng
năng
s
s
ẵ
ẵ
n
n
c
c
ó
ó
/
/
ti
ti
ệ

ệ
n
n
l
l
ợ
ợ
i
i
D
D
ị
ị
ch
ch
v
v
ụ
ụ
Gi
Gi
á
á
Ch
Ch
ấ
ấ
t
t
lư

lư
ợ
ợ
ng
ng
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ
ẩ
m
m
Đ
Đ
ộ
ộ
c
c
đ
đ
á
á
o
o
c

c
ủ
ủ
a
a
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ
ẩ
m
m
Công
Công
ty
ty
b
b
ạ
ạ
n
n
Doanh
Doanh
nghi

nghi
ệ
ệ
p
p
C
C
Doanh
Doanh
nghi
nghi
ệ
ệ
p
p
B
B
Doanh
Doanh
nghi
nghi
ệ
ệ
p
p
A
A
Y
Y
ế

ế
u
u
t
t
ố
ố
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
Đánh dấu X vào ô mà doanh nghiệp đócóyếutố cạnh tranh hay có thể cung
cấp/làm tốthơn công ty anh chị.
18
Strategic Group Map
Geographic Market Coverage
Perceived Quality and Image
Regional
(Many States)
National
(Most or all states)
Local
(A few states)
Low
Medium
High

Anheuser
Busch
Miller
Some
Imports
Most
Imports
Coors
Some
Others
Most
Others
Boutique
Breweries
Heileman
Pabst
Stroh''s
Strategic Group Map
Geographic Market Coverage
Perceived Quality and Image
Regional
(Many States)
National
(Most or all states)
Local
(A few states)
Low
Medium
High
Anheuser

Busch
Miller
Some
Imports
Most
Imports
Coors
Some
Others
Most
Others
Boutique
Breweries
Heileman
Pabst
Stroh''s
Biểu đồ nhóm chiếnlược
Mứcbaophủ thị trường địalý
Chấtlượng và hình ảnh nhận được
Thấp
Trung
bình
Quốcgia
(hầuthếtcácbang)
Cao
Địaphương
(vài bang)
Khu vực
(nhiềubang)
19

Internal Analysis
Internal Analysis
SWOT or TOWS
SWOT or TOWS


Strengths
Strengths


Weaknesses
Weaknesses


Opportunities
Opportunities


Threats
Threats
Ph
Ph
ân
ân
t
t
í
í
ch
ch

SWOT or TOWS
SWOT or TOWS


Đi
Đi
ể
ể
m
m
m
m
ạ
ạ
nh
nh
(S)
(S)


Đi
Đi
ể
ể
m
m
y
y
ế
ế

u
u
(W)
(W)


C
C
á
á
c
c
cơ
cơ
h
h
ộ
ộ
i
i
(O)
(O)


C
C
á
á
c
c

th
th
á
á
ch
ch
th
th
ứ
ứ
c
c
(T)
(T)
20
Internal Analysis (cont.)
Internal Analysis (cont.)


Dominant Competencies
Dominant Competencies
(the set of
(the set of
routines, managerial and technical skills and
routines, managerial and technical skills and
knowledge, and resources that are most
knowledge, and resources that are most
important in determining the organization
important in determining the organization
’

’
s
s
ability to survive.)
ability to survive.)


Distinctive Competencies
Distinctive Competencies
(the unique
(the unique
combination of routines that distinguish a
combination of routines that distinguish a
firm from its competitors, the output of which
firm from its competitors, the output of which
is valued by customers.)
is valued by customers.)


Culture
Culture


Current Structure
Current Structure
Phân
Phân
t
t
í

í
ch
ch
n
n
ộ
ộ
i
i
t
t
ạ
ạ
i
i
(
(
ti
ti
ế
ế
p
p
)
)


N
N
ăng

ăng
l
l
ự
ự
c
c
vư
vư
ợ
ợ
t
t
tr
tr
ộ
ộ
i
i
(
(
c
c
ông
ông
vi
vi
ệ
ệ
c

c
h
h
à
à
ng
ng
ng
ng
à
à
y
y
,
,
ki
ki
ế
ế
n
n
th
th
ứ
ứ
c
c
v
v
à

à
k
k
ỹ
ỹ
năng
năng
qu
qu
ả
ả
n
n
lý
lý
v
v
à
à
chuyên
chuyên
môn
môn
,
,
v
v
à
à
nh

nh
ữ
ữ
ng
ng
ngu
ngu
ồ
ồ
n
n
l
l
ự
ự
c
c
quan
quan
tr
tr
ọ
ọ
ng
ng
nh
nh
ấ
ấ
t

t
đ
đ
ể
ể
x
x
á
á
c
c
đ
đ
ị
ị
nh
nh
kh
kh
ả
ả
năng
năng
t
t
ồ
ồ
n
n
t

t
ạ
ạ
i
i
c
c
ủ
ủ
a
a
t
t
ổ
ổ
ch
ch
ứ
ứ
c
c
.)
.)


Năng
Năng
l
l
ự

ự
c
c
đ
đ
ặ
ặ
c
c
bi
bi
ệ
ệ
t
t
(
(
s
s
ự
ự
k
k
ế
ế
t
t
h
h
ợ

ợ
p
p
duy
duy
nh
nh
ấ
ấ
t
t
kh
kh
ả
ả
năng
năng
c
c
ủ
ủ
a
a
doanh
doanh
nghi
nghi
ệ
ệ
p

p
m
m
à
à
nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
đ
đ
ố
ố
i
i
th
th
ủ
ủ
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
không

không
c
c
ó
ó
v
v
à
à
mang
mang
l
l
ạ
ạ
i
i
gi
gi
á
á
tr
tr
ị
ị
cho
cho
kh
kh
á

á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
.)
.)


Văn
Văn
ho
ho
á
á


Cơ
Cơ
c
c
ấ
ấ
u
u
hi

hi
ệ
ệ
n
n
t
t
ạ
ạ
i
i
21
SWOT Analysis
SWOT Analysis
What to Look for in Sizing up a
What to Look for in Sizing up a
Company
Company
’
’
s Strengths, Weaknesses,
s Strengths, Weaknesses,
Opportunities, and Threats
Opportunities, and Threats
Potential Internal Strengths
Potential Internal Strengths


Core Competence in key areas
Core Competence in key areas



Adequate financial resources
Adequate financial resources


Well thought of by buyers
Well thought of by buyers


An acknowledged market leader
An acknowledged market leader


Well
Well
-
-
conceived functional area strategies
conceived functional area strategies
Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
SWOT
SWOT

t
t
ì
ì
m
m
ki
ki
ế
ế
m
m
v
v
à
à
ư
ư
ớ
ớ
c
c
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
nh
nh

ữ
ữ
ng
ng
đi
đi
ể
ể
m
m
m
m
ạ
ạ
nh
nh
,
,
đi
đi
ể
ể
m
m
y
y
ế
ế
u
u

,
,
cơ
cơ
h
h
ộ
ộ
i
i
v
v
à
à
th
th
á
á
ch
ch
th
th
ứ
ứ
c
c
c
c
ủ
ủ

a
a
doanh
doanh
nghi
nghi
ệ
ệ
p
p
Đi
Đi
ể
ể
m
m
m
m
ạ
ạ
nh
nh


Năng
Năng
l
l
ự
ự

c
c
ch
ch
ủ
ủ
y
y
ế
ế
u
u
trong
trong
c
c
á
á
c
c
l
l
ĩ
ĩ
nh
nh
v
v
ự
ự

c
c


Nh
Nh
ữ
ữ
ng
ng
ngu
ngu
ồ
ồ
n
n
l
l
ự
ự
c
c
t
t
à
à
i
i
ch
ch

í
í
nh
nh
tương
tương
x
x
ứ
ứ
ng
ng


Ý
Ý
ngh
ngh
ĩ
ĩ
t
t
ố
ố
t
t
t
t
ừ
ừ

ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
mua
mua


M
M
ộ
ộ
t
t
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
lãnh
lãnh
đ
đ
ạ
ạ
o
o

th
th
ị
ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
đư
đư
ợ
ợ
c
c
công
công
nh
nh
ậ
ậ
n
n


Nh
Nh
ữ
ữ

ng
ng
chi
chi
ế
ế
n
n
lư
lư
ợ
ợ
c
c
khu
khu
v
v
ự
ự
c
c
ch
ch
ứ
ứ
c
c
năng
năng

đư
đư
ợ
ợ
c
c
lên
lên
k
k
ế
ế
ho
ho
ạ
ạ
ch
ch
t
t
ố
ố
t
t
22
zAccess to economies of scale
zInsulated (at least somewhat) from strong
competitive pressures
zProprietary technology
zCost advantages

zBetter advertising campaigns
zProduct innovation skills
zProven management
zAhead on experience curve
zBetter manufacturing capability
zSuperior technological skills
zOther?
Potential Internal Strengths (cont.)
zTiếpcận theo quy mô
zCách biệt(mộtphần nào đó) khỏiáplựccạnh
tranh
zCông nghệđộc quyền
zLợithế chi phí
zNhững chiếndịch quảng cáo tốthơn
zNhững kỹ năng cảitiếnsảnphẩm
zKhả năng quảnlýđã đượcchứng minh
zĐường đồ thị kinh nghiệmvượttrội
zKhả năng sảnxuấtt
ốthơn
zNhững kỹ năng công nghệ cao
zĐiểmmạnh khác?
Điểmmạnh (tiếp)
23
Potential Internal Weaknesses
Potential Internal Weaknesses


No clear strategic direction
No clear strategic direction



Obsolete facilities
Obsolete facilities


Subpar profitability because
Subpar profitability because
…
…


Lack of managerial depth and talent
Lack of managerial depth and talent


Missing some key skills or competence
Missing some key skills or competence


Poor track record in implementing strategy
Poor track record in implementing strategy


Plagued w/internal operating problems
Plagued w/internal operating problems


Falling behind in R & D
Falling behind in R & D
Đi

Đi
ể
ể
m
m
y
y
ế
ế
u
u
t
t
i
i
ề
ề
m
m
ẩ
ẩ
n
n
bên
bên
trong
trong


Không

Không
c
c
ó
ó
đư
đư
ờ
ờ
ng
ng
hư
hư
ớ
ớ
ng
ng
chi
chi
ế
ế
n
n
lư
lư
ợ
ợ
c
c
rõ

rõ
r
r
à
à
ng
ng


Thi
Thi
ế
ế
t
t
b
b
ị
ị
l
l
ạ
ạ
c
c
h
h
ậ
ậ
u

u


Kh
Kh
ả
ả
năng
năng
sinh
sinh
l
l
ờ
ờ
i
i
th
th
ấ
ấ
p
p
v
v
ì
ì
…
…



Thi
Thi
ế
ế
u
u
chi
chi
ề
ề
u
u
sâu
sâu
qu
qu
ả
ả
n
n
lý
lý
v
v
à
à
t
t
à

à
i
i
năng
năng


Thi
Thi
ế
ế
u
u
m
m
ộ
ộ
t
t
s
s
ố
ố
k
k
ỹ
ỹ
năng
năng
quan

quan
tr
tr
ọ
ọ
ng
ng
hay
hay
năng
năng
l
l
ự
ự
c
c


Th
Th
ự
ự
c
c
hi
hi
ệ
ệ
n

n
chi
chi
ế
ế
n
n
lư
lư
ợ
ợ
c
c
không
không
t
t
ố
ố
t
t


Nh
Nh
ữ
ữ
ng
ng
v

v
ấ
ấ
n
n
đ
đ
ề
ề
ho
ho
ạ
ạ
t
t
đ
đ
ộ
ộ
ng
ng
n
n
ộ
ộ
i
i
t
t
ạ

ạ
i
i
kh
kh
ó
ó
khăn
khăn


Nghiên
Nghiên
c
c
ứ
ứ
u
u
v
v
à
à
Ph
Ph
á
á
t
t
tri

tri
ể
ể
n
n
k
k
é
é
m
m
24


Too narrow a product line
Too narrow a product line


Weak market image
Weak market image


Weak distribution network
Weak distribution network


Below
Below
-
-

average marketing skills
average marketing skills


Unable to finance needed changes in strategy
Unable to finance needed changes in strategy


Higher overall unit costs relative to key
Higher overall unit costs relative to key
competitors
competitors


Other?
Other?
Potential Internal Weaknesses (cont.)


Đư
Đư
ờ
ờ
ng
ng
s
s
ả
ả
n

n
ph
ph
ẩ
ẩ
m
m
qu
qu
á
á
h
h
ẹ
ẹ
p
p


H
H
ì
ì
nh
nh
ả
ả
nh
nh
trên

trên
th
th
ị
ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
y
y
ế
ế
u
u


H
H
ệ
ệ
th
th
ố
ố
ng
ng
phân

phân
ph
ph
ố
ố
i
i
k
k
é
é
m
m


K
K
ỹ
ỹ
năng
năng
marketing
marketing
dư
dư
ớ
ớ
i
i
m

m
ứ
ứ
c
c
trung
trung
b
b
ì
ì
nh
nh


Không
Không
đ
đ
ủ
ủ
kh
kh
ả
ả
năng
năng
t
t
à

à
i
i
ch
ch
í
í
nh
nh
cho
cho
nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
chi
chi
ế
ế
n

n
lư
lư
ợ
ợ
c
c
c
c
ầ
ầ
n
n
thi
thi
ế
ế
t
t


Chi
Chi
ph
ph
í
í
b
b
ì

ì
nh
nh
quân
quân
theo
theo
đơn
đơn
v
v
ị
ị
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ
ẩ
m
m
cao
cao
hơn
hơn
đ

đ
ố
ố
i
i
th
th
ủ
ủ
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh


Nh
Nh
ữ
ữ
ng
ng
đi
đi
ể
ể
m

m
y
y
ế
ế
u
u
kh
kh
á
á
c
c
?
?
Điểmyếu(tiếp)
25
Potential External Opportunities
Potential External Opportunities


Serve additional customer groups
Serve additional customer groups


Enter new markets or segments
Enter new markets or segments


Expand product line to meet broader range of

Expand product line to meet broader range of
customer needs
customer needs


Diversify into related products
Diversify into related products


Vertical integration (forward or backward)
Vertical integration (forward or backward)


Falling trade barriers in attractive foreign
Falling trade barriers in attractive foreign
markets
markets


Complacency among rival firms
Complacency among rival firms


Faster market growth
Faster market growth


Other?
Other?
Cơ