Ba ý tưởng tuyệt vời nhất để kết thúc thỏa thuận êm đẹp ppsx

Ba ý tưởng tuyệt vời nhất để kết thúc
thỏa thuận êm đẹp
Hãy tập trung vào công việc kinh doanh của bạn bằng cách kết
thúc thỏa thuận thông qua cuốn sách này. Cuốn sách ghi lại ý
tuởng tuyệt vời nhất của những người mà tôi đã từng trò chuyện.
Tuy nhiên, công việc thu thập khá vất vả. Thất bại thường xuyên
sẽ khiến mọi người lo lắng và ngay cả bạn cũng không muốn
mình trở nên cáu gắt hay tẻ nhạt. Vì thế, thay vì tiếp tục hỏi câu
hỏi đóng như: “Bạn có thể đưa cho tôi đơn đặt hàng chứ?” Hãy
thử hai ý tưởng mềm dẻo sau đây. Ý tưởng thứ ba tiếp theo cho
chúng ta thấy là không hề có một quy tắc nhất định nào trong kinh
doanh. Mọi cơ hội đều có thể nảy sinh giúp chúng ta hoàn tất một
cuộc mua bán.
Sử dụng câu kết thúc thăm dò
Kết thúc thăm dò là một công cụ mạnh mẽ, bởi nó có tác dụng
hiệu quả với các khách hàng tiềm năng. Thật đơn giản, bạn chỉ
việc đưa ra một điều kiện và hỏi một câu hỏi đóng: "Nếu tôi có thể
giao hàng cho bạn vào thứ năm, bạn sẽ sẵn sàng xúc tiến ngay
bây giờ chứ?”
Sử dụng nó làm thước đo tiến trình của bạn và hãy xem xét liệu
bạn phải làm gì để đạt được vụ mua bán này (Câu hỏi - Tôi phải
làm gì để giành được vụ mua bán này? - cho thấy người hỏi đang
yếu thế hơn). Nếu bạn đang bán một sản phẩm hay dịch vụ bị
cạnh tranh. Ðiều này có nghĩa là bạn đang thua kẻ khác.
Câu kết thúc thăm dò sẽ giúp bạn dừng những việc không cần
thiết lại. “Nếu chúng tôi yêu cầu ai đó gom đủ hàng cho bạn trong
vòng hai giờ, bạn có vui vẻ ký hợp đồng không?" Nếu đây là câu
trả lời: “Ồ tôi hầu như không yêu cầu thời gian gấp thế. Hệ thống
của chúng tôi đưa ra những đơn đặt hàng với thời gian phù hợp”,
có nghĩa lầ bạn đã tiết kiệm được một khoản tiền lớn và tránh
được nhiều rắc rối.

Cuối cùng, câu kết thúc thăm dò nhắc nhở khách hàng tại sao
bạn lại có mặt ở đó. Nó sẽ duy trì các mối quan hệ ở mức thân
mật nhiều nhất có thể. Bạn cũng không phải lo rằng khách hàng
muốn có mối quan hệ với bạn hơn là với sản phẩm của bạn.
Sử dụng kết thúc thay thế
Sử dụng kết thúc thay thế à một
cách khá thuyết phục và ít rủi ro
hơn. “Bạn đang nghĩ đến sản
phẩm màu xanh hay màu đỏ?”
Câu hỏi này có vẻ hơi thô trong
môi trường bán lẻ nhưng trong
môi trường phức tạp hơn nó có thể là một chỉ dẫn tuyệt vời cho
công việc kinh doanh. Bạn không thể khái quát hóa tất cả các từ
sử dụng, mà phải tìm ra những tính chất nhạy cảm sẵn có trong
sản phẩm hay trong dịch vụ và xây dựng thành lời những lựa
chọn tốt nhất cho khách hàng.
Dùng cái miệng của trẻ nhỏ
Tiết lộ thông tin tới khách hàng mà không để cho họ biết được
bạn chính là người tiết lộ là một kỹ năng cũ nhưng rất hiệu quả.
Kỹ năng này là dùng một người thứ ba để tăng thêm sự tin cậy.
Các khách hàng khác rất giỏi về vấn đề này. Nếu bạn có mối
quan hệ tốt, bạn có thể nói ra những lời có lợi cho vụ làm ăn của
họ. Hãy thực hiện điều này khi bạn không có ở đó để khách hàng
thêm tín nhiệm bạn.
Một người bán hàng đang tiến đến giai đoạn khó khăn cuối cùng
của chiến dịch bán hàng. Bất ngờ lớn đã xảy ra. Người quyết
định trong tổ chức khách hàng gọi điện cho anh ta và yêu cầu
anh đến để làm rõ một số điểm. Vấn đề duy nhất là ngay hôm đó
anh ta lại phải chăm sóc con nhỏ: Anh ta nói cho khách hàng vấn
đề của mình và khách hàng đề nghị anh mang đứa bé theo.

Người bán hàng ra hiệu để đứa con giữ im lặng, nhưng khách
hàng cứ khăng khăng muốn đứa trẻ được thoải mái. Thực ra,
đứa trẻ nhỏ đã nói một điều duy nhất mà nó biết, đó là vụ làm ăn
sắp tới, rằng người cha đã hứa khao nó bữa ăn đặc biệt nếu anh
ta có được một đơn đặt hàng.
Theo bạn, lúc này, khách hàng sẽ làm gì tốt hơn là việc đặt
hàng?