Thay đổi ý nghĩ của khách hàng potx

Thay đổi ý nghĩ của khách hàng

"Con người ta không chống lại sự tự thay đổi mà họ chỉ
chống lại việc bị người khác ép phải thay đổi".


Với vai trò của người dẫn đầu, tôi đã dành 8 tháng để thay đổi tư
duy làm ăn của mình. Điều này rất quan trọng, bởi khi bạn đủ sâu
sắc, kiên nhẫn, có khả năng cân bằng tâm lý tốt và một cái 'đầu
lạnh' thì bạn có thể thay đổi được thói quen mua hàng của khách
hàng hay quan điểm của họ.

Có 4 bí quyết để bạn làm ‘lay chuyển’ khách hàng như sau:

1. Câu chuyện con ếch bị luộc từ từ

Người ta thấy rằng khi bỏ con ếch vào một nồi nước và nếu tăng
nhiệt độ từ từ thì con ếch ấy sẽ không hề phản ứng gì cả và cho
đến khi nhiệt độ đủ nóng thì con ếch đó đã chết mà không hề có
phản ứng gì cả. Còn nếu quẳng con ếch vào một nồi nước nóng
ngay từ đầu, nó sẽ nhảy ra ngay tức thì! Đây là câu chuyện ngụ
ngôn nổi tiếng dành cho những ai thụ động, không đón trước thời
cơ hoặc cho những người muốn tấn công đối phương một cách
dần dần, từ từ!

Và ở trường hợp chúng ta đang luận bàn thì bài học này có ý
nghĩa khuyên chúng ta hãy tác động đến tâm lý khách hàng một
cách từ từ, có bài bản, không nên nóng vội khi thuyết phục họ.
Càng hấp tấp, cơ hội thay đổi quan điểm của họ càng thấp. (Có
thể liên tưởng về kể hoạch cải tổ toàn diện dịch vụ y tế của tổng
thống Obama để rút ra kinh nghiệm).

Câu chuyện ngụ ngôn nổi tiếng về con ếch bị luộc

2. Nhớ lại câu chuyện của thương hiệu New Coke

Năm 1985, Roberto Goizueta, CEO của hãng Coca Cola phải ra
sức kháng cự lại sự bành trướng của đại kình địch Pepsi. Coca-
Cola khi đó phải chiến đấu cùng lúc trên hai mặt trận, nhờ hai sản
phẩm là Coke Classic (Coke cổ điển - sử dụng công thức truyền
thống của Coca-Cola) và New Coke (Coke mới). Trong khi Coca-
Cola cổ điển đã lấy lại được đáng kể sức mạnh ban đầu thì New
Coke (cũng là một dạng Edsel của vùng Atlanta) lại vô cùng
chênh vênh.

Coca-Cola đã tung ra vô số những khẩu hiệu mới:"We have a
taste for you"(Chúng tôi dành một hương vị cho bạn),"The real
choice"(Lựa chọn thực sự),"Catch the Wave"(Bắt lấy làn
sóng),"Red, white, and you"(Đỏ, trắng và bạn),"You can"t beat the
feeling"(Bạn không thể cưỡng lại tình cảm của mình),"You can"t
beat the real thing"(Không thể chống lại sự thật). Thế nhưng tình
hình vẫn không có gì biến chuyển. Đội ngũ marketing của Coca-
Cola tiếp tục phấn đấu. Thậm chí họ còn thuê một công ty ở
Hollywood đóng góp các ý tưởng sáng tạo. Nhân viên thì liên tục
đưa ra những khẩu hiệu mới. Các nhà quản trị hàng đầu lại thảo
luận về những đợt ra quân sáng tạo mới nhất. Xét về mặt lý
thuyết, nếu tâm trí được tự do, thoải mái, nhiều ý tưởng sáng giá
có thể được nảy sinh. Tuy nhiên trong trường hợp này, Coke cần

một phương pháp đột phá hơn.

Coke cần tiến xa hơn. Coke chỉ có một đòn đánh duy nhất gồm
hai bước - bước một là đánh lùi, bước hai là tấn công. Coke áp
dụng quy luật Hy sinh để nhả sản phẩm New Coke ra. Không
phải vì New Coke thất bại hay gây phiền phức cho Coke, mà vì
sự tồn tại của New Coke ngăn cản việc Coke sử dụng hiệu quả
vũ khí duy nhất mà họ có trong tay.

Khi đã cất kỹ New Coke ở một vị trí an toàn, Coke áp dụng quy
luật Tập trung để cạnh tranh với Pepsi bằng cách định vị lại
thương hiệu Coke trong tâm trí khách hàng là một"sản phẩm đích
thực". Ý tưởng này không chỉ đơn giản và hiệu quả, mà còn thật
sự là một vũ khí Coke có sẵn trong tay. Điều này khai thác ấn
tượng duy nhất mà Coke đã tạo dựng được trong tâm trí khách
hàng: ấn tượng về một"sản phẩm đích thực".

Bài học ở đây là bạn có thể thay đổi những gì bạn muốn nhưng
đừng đánh mất đi 'miếng ăn chính' của mình hay nói cách khác là
cái tạo ra cho bạn nhiều lợi nhuận nhất! Thà tập trung vào một
thương hiệu còn hơn là đánh mất nó hoàn toàn!

3. Tạo ra một vỏ bọc hoàn hảo trong 'cuộc chơi'

Khi mua một sản phẩm mới, khách hàng thường không có ý niệm
sẽ mạo hiểm thử nghiệm với món hàng đó. Sự đáng tin hình
thành từ cái vỏ mà bạn tạo ra trong 'cuộc chơi' này. Vitor Kiam,
người tạo nên cơ đồ hoành tráng với thương hiệu máy cạo râu
Remington đã khiến khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào sản
phẩm mới của công ty hồi đầu. Khi nỗi ám ảnh về việc bị chảy

máu khi cạo râu bằng lưỡi dao thông thường còn đeo bám cánh
mày râu thì Remington tung ra thị trường sản phẩm dao cạo râu
chạy bằng điện. Kiam khi đó với vai trò một nhân viên marketing
đã nói với khách hàng rằng: "Tôi thích sản phẩm này và tôi sẽ
mua lại cả công ty này luôn". Và sau đó khách hàng của anh ta
đã mua về rất nhiều mẫu sản phẩm này.

4. Thuyết phục bằng ngôn ngữ của họ

Chúng ta hãy cùng nhớ lại câu chuyện về Thánh Patrick, Người
tên thật là Patricius Magonus Sucatus, sinh khoảng năm 389,
trong một gia đình người Anh gốc La mã. Năm 16 tuổi khi đang
sống ở xứ Wales thì bị cướp biển bắt làm nô lệ và bán cho một
địa chủ ở Ireland. 6 năm sau, ông trốn thoát sang Pháp và bắt
đầu sự nghiệp một tín đồ Thiên chúa giáo bằng việc học hành
suốt 12 năm.

Đối với những người không phải là người Ailen,Thánh Patrick lần
đầu tiên thể hiện sự lỗi lác khi cải đạo cho quốc vương Ailen và tu
sĩ của ông theo đạo Cơ Đốc. Patrick hiểu biết rất rõ ràng những
tập tục và tiếng nói của dân Ailen nên ông đã lôi cuốn được nhiều
người trở về với Chúa. Biết rằng những tu sỹ này sống gần gũi
với rừng già, và rằng chiếc lá Shamrock (một loại cỏ ba lá) là biểu
tượng thần thánh của họ, Thánh Patrick đã chỉ cho các thầy tu -
các khách hàng của ngài, theo ngôn ngữ của các bạn (các doanh
nhân) - tới một cánh đồng đầy cỏ ba lá. Ông hỏi: Các con có thấy
lá Shamrock có ba lá kết hợp lại ở cùng một cuống hay không?
Thánh Patrick đã dùng cây cỏ ba lá này để giải thích cho thuyết
"Ba ngôi một thể" của Thiên Chúa: Cha, Con và các đức Thánh
thần. Ngày nay, màu xanh lá cây và hình ảnh cỏ ba lá là đặc

trưng của Lễ hội thánh Patrick.

Câu chuyện rút ra ở đây là nếu bạn muốn kết nối tốt với khách
hàng, hãy trao đổi với họ bằng ngôn ngữ của họ, hiểu về ngôn
ngữ của họ.

Nhà quản lý khéo léo Peter Senge từng nói: "Con người ta không
chống lại sự tự thay đổi mà họ chỉ chống lại việc bị người khác ép
phải thay đổi". Nắm được 4 bí quyết này, bạn sẽ tìm ra cách để
thay đổi khách hàng một cách dễ dàng hơn.