7 sai lầm trong bán hàng Mọi người đều có thể phạm sai lầm. potx

7 sai lầm trong bán hàng
Mọi người đều có thể phạm sai lầm. Tuy nhiên, nếu khâu bán
hàng gặp vấn đề, thì sẽ gây hậu quả nghiêm trọng cho doanh
nghiệp. Vì bộ phận bán hàng không chỉ đem về lợi nhuận
nhằm duy trì hoạt động công ty, mà còn đóng vai trò tích cực
trong việc nâng cao tinh thần nhân viên và khách hàng tiềm
năng.


Mời các bạn theo dõi bài "7 sai lầm trong bán hàng" do Kim Quy
trình bày.

7 sai lầm thường gặp trong khâu bán hàng và cách khắc phục:

Xao lãng việc thu thập thông tin khách hàng

Nếu khâu bán hàng gặp vấn đề, thì sẽ gây hậu quả nghiêm trọng
cho doanh nghiệp.
Mỗi giao dịch bán hàng thành công đều là cơ hội dẫn đến nhiều
giao dịch khác. Khách hàng là nguồn cung chính của doanh
nghiệp, và chỉ có thể thu lợi nhiều nhất khi luôn cập nhật thông tin
chi tiết về họ.

Sonny Ahuja, CEO của Grandperfumes.com đã có bài học xương
máu về chuyện này. “5 năm trước, tôi có 7 cửa tiệm cung cấp
nước hoa cho tất cả trung tâm mua sắm chính tại Wisconsin”. Khi
bị mất khách hàng về tay các website bán hàng trực tuyến như
Amazon, eBay, Ahuja, thì anh quyết định đóng cửa tiệm và lập
website bán hàng trực tuyến.

Tuy nhiên, anh chưa có tiền tiếp thị trực tuyến. “Đó là khi tôi nhận

ra rằng những nhân viên bán hàng có tên và địa chỉ liên lạc của
tất cả khách hàng. Hãy thử tưởng tượng sức mạnh dữ liệu đó”.
Từ bài học kinh nghiệm đấy, Ahuja thu thập thông tin khách hàng
Grandperfumes.com vô cùng kỹ lưỡng.

Lệ thuộc quá nhiều vào internet

Doanh nhân rành về chiến thuật kinh doanh trên web và tối ưu
hóa công cụ tìm kiếm trực tuyến một cách thuần thục, giúp hàng
hóa bán chạy? Thật tốt quá rồi! Nhưng, hãy coi chừng hiểm họa
ở đâu đó…

Christian Arno là nhà sáng lập công ty dịch thuật quốc tế Lingo24,
có trụ sở đặt tại London, Aberdeen, Scotland và New York.
“Website của chúng tôi vốn có vị trí cao trong trang tìm kiếm
Google nếu khách hàng dò tìm chữ “dịch vụ dịch thuật”, “công ty
dịch thuật”. Nhưng đến năm 2006, khi Google thay đổi thuật toán
để xếp hạng trong trang tìm kiếm thì chúng tôi bị tụt hẳn. Doanh
thu lập tức bị ảnh hưởng”.

Bài học kinh nghiệm ở đây là dù bạn có nắm chắc thế nào, thì
internet vẫn là thế giới ảo muôn hình vạn trạng. Nếu không khéo
léo chuẩn bị các giải pháp thì kinh doanh sẽ bị tổn thất nặng.

Trường hợp Lingo24, anh Arno đã lập đội sales để tìm kiếm
khách hàng trực tuyến toàn cầu. “Ngày nay, khi vị trí trên Google
khôi phục, chúng tôi thu được lời nhiều nhờ cả hai nguồn: trực
tuyến và trực tiếp”.

Không đánh giá tiềm năng của khách hàng

Jon Biedermann, Phó giám đốc công ty phần mềm DonorPerfect
kể: “Khi bán hàng, tôi “cày” như điên. Tôi tiếp cận, săn đón bất cứ
nguồn khách nào và xem mọi người là cơ hội bán hàng chắc ăn”.
Đó là sai lầm lớn.

Anh nhận ra sai lầm của mình vào một dịp mà khách đến hỏi về
phần mềm thuộc một trường đại học lớn. Cũng như mọi lần, anh
ra sức tư vấn, giới thiệu, chào mời sản phẩm. “Vào ngày thực
hiện demo sản phẩm, tôi thấy mình có tất cả mọi thứ mà họ cần.
Quá hoàn hảo. Chắc chắn thành công”. Nhưng khi anh hỏi về
quyết định mua hàng thì lập tức bị vỡ mộng khi họ nói: “À, chúng
tôi không định đổi sang dùng phần mềm của các anh. Chúng tôi
chỉ muốn thử xài hệ thống phần mềm mới tại chi nhánh của
trường và hy vọng quý công ty có thể đóng góp miễn phí cho
trường”.

Biedermann hiểu ra: “Tôi đã không phân định tiềm năng khách
hàng. Câu đầu tiên người bán hàng cần hỏi khách phải khả năng
tài chính và quan tâm của khách hàng”.

Hoãn việc bán cho đến khi sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn chỉnh

Nên thực hiện khảo sát thị trường về sản phẩm hoặc dịch vụ mới
bằng cách bán ra khi chúng vẫn còn chưa hoàn chỉnh. Có như
thế, bạn sẽ tìm hiểu chính xác khách hàng cần gì trước khi bắt
tay vào hoàn chỉnh sản phẩm.

“Doanh nhân cần đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu
dùng càng sớm càng tốt. Dù cho nó còn ở giai đoạn thô sơ”, theo

lời Kyle Hawke, nhà đồng sáng lập công ty tư vấn Whinot. Anh đã
chiêu dụ những khách hàng thích giảm giá và hàng khuyến mãi
để xài thử sản phẩm. Nhờ vậy, anh và đồng nghiệp tìm hiểu thiếu
sót của sản phẩm.

Chấp nhận mọi đơn hàng

Các doanh nhân, đặc biệt trong giai đoạn khởi nghiệp, hiếm khi
từ chối đơn đặt hàng. Nhưng, hãy nghĩ kỹ hơn, bán hàng sai chỗ
đôi khi còn gây ra hậu quả khủng khiếp hơn không bán được
hàng.

“Thật là thử thách lớn khi một công ty nhỏ nói: Không, xin cảm
ơn. Thỏa thuận này không hợp với chúng tôi. Anh hãy đến làm ăn
với ai đó khác”.

Michael Buckingham, nhà sáng lập công ty thiết kế và tiếp thị
Holy Cow Creative chuyên làm việc với nhà thờ và chính phủ cho
biết: “Ban đầu, nghĩ đến tài chính, tôi chấp nhận mọi đơn đặt
hàng. Nhưng rồi, tôi nhận ra, có những dự án không thực sự đem
lại lợi ích cho công ty hoặc khách hàng. Chúng tôi xác định: trong
kinh doanh, còn nhiều thứ hơn là dự án và hóa đơn. Chúng tôi có
khách hàng mục tiêu và những dự án phù hợp”.

Trút gánh nặng bán hàng

Khi mới thành lập Cashier Live, anh Tom Greenshaw chỉ muốn
tập trung xây dựng sản phẩm phần mềm sao cho tốt nhất với
khách hàng, rồi giao việc bán hàng cho một kênh phân phối đối
tác, nhằm giảm gánh nặng bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp.

“Ban đầu, mọi việc khá thuận lợi. Chúng tôi nhanh chóng ký hợp
đồng với nhiều đối tác muốn bán sản phẩm của Cashier Live.
Nhưng thực tế, các đối tác không rành về sản phẩm phần mềm
chư chúng tôi”.

“Rút kinh nghiệm này đó, sau này, chúng tôi nỗ lực bán hàng của
chính mình”. Còn nếu bán hàng thông qua công ty đối tác, thì
chúng tôi cũng huấn luyện sản phẩm kỹ càng cho họ.

Nắm chắc những con cá to

Khi Scott Gerber bắt đầu thành lập công ty sản xuất video Sizzle
It!, anh đã từng bị ám ảnh với việc chạy theo những con cá to có
tên tuổi lớn và túi tiền dày. Nhưng, trên thực tế, bán hàng cho các
doanh nghiệp lớn tốn nhiều thời gian: quyết định mua hàng chậm
và thanh toán chậm.

Sizzle It! đã ký kết với những khách hàng lớn như tập đoàn P&G,
nhưng mất đến 6 tháng hoặc hơn để kết thúc hợp đồng mua bán.
Vậy là, nhân viên công ty tốn nhiều thời gian và công sức cho
những hợp đồng chưa chắc thành hiện thực.

Gerber nhận ra bài học kinh nghiệm quý báu là hợp tác với đa
dạng khách hàng: “Chính những doanh nghiệp nhỏ bảo đảm tài
chính doanh nghiệp và quảng bá công ty mình ra rộng rãi hơn”.