luận văn thạc sỹ khoa học chuyên ngành quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác quản lý đại lý tại công ty tnhh prudential việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ TẠI
CÔNG TY TNHH PRUDENTIAL VIỆT NAM
ĐẶNG THANH CẢNH
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGÔ TRẦN ÁNH
HÀ NỘI, Tháng 10/2009
MỞ ĐẦU
Vai trò của BHNT đối với nền kinh tế
Tầm quan trọng của công tác quản lý đại lý đối với một
công ty Bảo hiểm Nhân thọ
Yêu cầu đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý đại lý tại
Công ty TNHH Prudential Việt Nam.
LÝ DO
CHỌN
ĐỀ TÀI
Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên Thị trường Bảo
hiểm Nhân thọ.
1
2
3
4
Nội dung của luận văn
1
Cơ sở lý thuyết
chung về bảo hiểm
nhân thọ và đại lý
bảo hiểm nhân thọ
2

Thực trạng công
tác quản lý đại lý
tại Công ty TNHH
BHNT Prudential
Việt Nam.
3
Một số giải pháp,
kiến nghị nhằm
góp phần hoàn
thiện công tác
quản lý mạng lưới
đại lý
Những vấn đề chung về BHNT
Lịch sử ra đời và phát triển của BHNT
1
Khái quát về BHNT
2
Đặc điểm và các loại hình BHNT
3
Nguyên tắc khoán trong BHNT
4
Hợp đồng BHNT
Những vấn đề chung về Đại lý BHNT
Khái quát về Đại lý BHNT
1
Đại lý bảo hiểm nhân thọ
Khái niệm
3
Phân loại Đại lý BHNT
4

Vai trò của Đại lý BHNT
2
Lập kế
hoạch
Các công tác quản lý
mạng lưới đại lý
BHNT
Những vấn đề chung về Đại lý BHNT
Tổ chức
quản lý
Điều hành
mạng lưới
Kiểm tra
& đánh
giá
Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Phục vụ khách hàng thứ 5 triệu
vào năm 2010
Tỷ lệ duy trì hợp đồng
bình quân đạt 65%
Tỷ lệ đại lý hoạt động
bình quân hàng tháng đạt 30%
Tiếp tục dẫn
đầu, bứt phá và
bỏ xa các đối thủ
cạnh tranh
Có 5.000 trưởng ban, trưởng nhóm
Đến năm 2010 có 50 ngàn đại lý
Những kế hoạch, mục tiêu của mạng lưới
đại lý

Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Ký hợp
đồng và
cấp mã
số đại lý
Ứng viên tham
dự BOP
Các bước tuyển
chọn đại lý
Trưởng nhóm, trưởng
ban tuyển chọn
Ứng viên tham dự
huấn luyện
Phụ trách kinh
doanh phỏng vấn
Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Đại lý
Kỹ năng khai thác, tư vấnKiến thức chuyên môn
Phượng tiện
làm việc
Kinh nghiệm hoạt động
Đạo đức nghề nghiệp
Văn phòng làm việc
Phương hướng phát triển đội
ngũ đại lý
Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Đại lý Tổ đại lý Công ty
Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý
Đại lý
truyền thống

Đại lý phi
truyền thống
Ban
Nhóm
Văn phòng
Chi nhánh
Văn phòng
Tổng đại lý
Văn phòng
Đại lý
Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Tài chính
Tâm lý
Thăng – giáng cấp
1
2
3
- Hoa hồng
- Trợ cấp
- Các khoản thưởng thi đua
- Thư chúc mừng
- Thăm hỏi, động viên khi ốm đau
- Mua bảo hiểm tai nạn
- Thăng chức khi đạt chỉ tiêu
- Giáng cấp khi không đạt chỉ tiêu
- Các hình thức chế tài khác
Công tác điều hành mạng lưới đại lý
Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Phòng Quản lý Đại lý
Ban

Phòng Pháp chế Đại lý
Nhóm
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Công tác
kiểm tra
và đánh
giá
Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Các thành tựu đã đạt được
Tổng số đại lý nhiều nhất
Chiếm thị phần cao nhất
Tốc độ tăng trưởng cao nhất
Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Những mặt hạn chế
Sô lượng đại lý nghỉ việc
nhiều.
Công tác tuyển dụng đại lý
chạy theo số lượng
Kỹ năng phỏng vấn và tuyển
dụng của quản lý hạn chế
Tỷ lệ đại lý yếu kém nhiều,
vi phạm cao
Tỷ lệ đại lý nghỉ
việc cao
Hiệu quả mạng
lưới thấp
Chế độ hoa hồng không cạnh tranh
Bằng những ngành nghề khác

Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Những mặt hạn chế
Các trưởng ban, trưởng
nhóm chưa tập trung nhiều
cho công tác quản lý ban,
nhóm
Tỷ lệ trợ cấp dành cho trưởng ban,
trưởng nhóm chưa cao
Mức thưởng cho các ban nhóm
hoạt động tốt chưa thuyết phục.
Hiệu quả của
ban, nhóm thấp
Hiệu quả mạng
lưới thấp
Chương II: Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý
Những mặt hạn chế
Thu nhập còn hạn chế,
chưa thật sự hấp dẫn so với
các ngành nghề khác.
Đội ngũ đại lý chưa tận tâm vời nghề
Coi nghề đại lý BHNT là nghề phụ
và tìm kiếm những cơ hội khác.
Hiệu quả khai
thác của đại lý
còn hạn chế
Hiệu quả mạng
lưới thấp
Xã hội chưa có cái nhìn đúng đắn
đối với nghề đại lý bảo hiểm
Không thu hút được những người giỏi

Prudential
Các ngành khác
Năm 2005 2007
% tăng của lương 8% 7%
MỤC TIÊU, YÊU CẦU
Chương III: Những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý
Cơ sở
Lý thuyết
Thực trạng công
tác quản lý đại lý
Giải pháp
thực hiện
Chương III: Những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý
Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lý
1
Tập trung vào chất lượng
ứng viên
2
Xây dựng các tiêu chí để đánh giá
ứng viên và tập trung vào ứng viên trung niên
3
Sử dụng nhiều hình
thức tuyển dụng
4
Phát huy tối đa chính
sách đại lý tuyển đại lý
Hoàn thiện công tác tuyển
chọn và đào tạo đại lý
Chương III: Những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý
Rà soát và củng cố lực lượng đại lý

1
Tiến hành ngay việc phân
loại đại lý
2
Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng
nhằm nâng cao trình độ cho đại lý
3
Rà soát, phân loại
các ban nhóm yếu
Hoàn thiện công tác tuyển
chọn và đào tạo đại lý (tt)
Chương III: Những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý
Cải thiện chế độ hoa hồng, phúc
lợi khen thưởng cho đại lý
Tăng trợ cấp cho đại lý thu phí hợp đồng
Thưởng tiền mặt cho đại lý có tỷ lệ duy trì hợ đồng cao
Quản trị xung đột
trong kênh
Đa dạng hóa các
kênh phản hồi
thông tin từ khách
hàng
1
2
- Hệ thống lại các hành vi bị điều chỉnh
- Nêu rõ và có những ví dụ cụ thể cho
mỗi hành vi điều chỉnh
- Đưa chỉ tiêu mức độ vi phạm của đại lý
vào nhóm điều kiện xem xét thưởng,
thăng chức,…

- Hằng năm tổ chức các hội nghị
khách hàng nhằm lấy ý kiến.
- Phát các bảng thăm dò ý kiến
khách hàng
Cải thiện công tác quản trị các
kênh phân phối.
Chương III: Những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý
Đối với nhân viên,
cán bộ thuộc công ty
Đối với đội ngũ
quản lý đại lý là
trưởng ban,
trưởng nhóm.
1
2
- Định kỳ tổ chức các khóa học về
chuyên môn cho nhân viên.
- Xây dựng các cuộc hội thảo trao đổi
kinh nghiệm giữa các văn phòng chi
nhánh
- Khuyến khích nhân viên thi các chứng
chỉ của LOMA, LIMRA
- Đào tạo kỹ năng phỏng vấn và tuyển
dụng
- Khuyến khích các trưởng ban,
trưởng nhóm nâng cao trình độ
Chương III: Những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý
Nâng cao trình độ cán bộ làm
công tác quản lý đại lý
Chương III: Những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý

Đa dạng hóa khâu khai thác và thu
phí bảo hiểm nhân thọ
Xây dựng
kênh phân
BHNT qua
internet
Điều kiện
•
Mức độ phổ
cập của
internet
•
Cơ sở dữ liệu,
hệ thống máy
chủ, phần
mềm
Triển khai thí điểm tại Hà Nội và TP. HCM
Trình độ phát triển của nền kinh tế
Thực tế tại VN
•
Tỷ lệ người sử dụng
internet vượt mức
trung bình thế giới.
•
Nâng cao nhận thức
của người dân về
tầm quan trọng của
BHNT đối với cuộc
sống.
Kết luận

Các đóng góp của luận văn
Giải pháp hoàn
thiện công tác
Quản lý đại lý tại
Prudential Việt
Nam
Phân tích thực
trạng các mặt của
công tác quản lý
đại lý tại
Prudential VN
Nêu bật vai trò của
công tác Quản lý
đại lý