Nhận diện các cơ hội thị trường và phát triển ppsx

Nhận diện các cơ hội thị trường và
phát triển việc đưa ra các giá trị đã
nhắm đến ( II )
Các quốc gia hoạt động theo chế độ cộng
sản thực hiện chính sách tiết kiệm bắt buộc
nhằm tài trợ cho sự phát triển công nghiệp
nhanh chóng, để mặc người tiêu dùng với sự khan hiếm hàng
hóa và dịch vụ có chất lượng thấp và đơn điệu.
Trong nền kinh tế thị trường mở, những sự khan hiếm này có thể
đã được nhanh chóng khắc phục nhờ dòng chảy của tư bản.Thế
nhưng, tư bản đã không được phép chảy vào để khắc phục sự
khan hiếm hàng tiêu dùng.
Tuy nhiên, ngày nay McDonald's, Nike, the Gap, và nhiều nhà
bán lẻ trên thế giới đã nhanh chóng đi vào các nước cộng sản
trước kia và xóa bỏ tình trạng khang hiếm và xếp hàng.
Các công ty sử dụng nhiều phương pháp để tìm kiếm các ý
tưởng nhằm cải thiện sản phẩm hay dịch vụ hiện có. ở đây chúng
ta sẽ xem xét ba phương pháp : phương pháp phát hiện vấn đề,
phương pháp lý tưởng, và phương pháp chuỗi tiêu dùng.
PHƯƠNG PHÁP PHÁT HIỆN VẤN ĐỀ. Có rất nhiều sản phẩm và
dịch vụ quen thuộc mà người tiêu dùng phải chấp nhận cái hiện
có mà không thực sự hái lòng. Các nhà tiếp thị có thể học được
nhiều thứ nếu sử dụng phương pháp phát hiện vấn đề tồn tại,
chẳng hạn đi hỏi những người đang sử dụng sản phẩm hay dịch
vụ xem họ có những thất vọng gì hay gợi ý để cải thiện tình hình.
Dưới đây là những ví dụ về những câu trả lời từ họ:
 Xe tôi chạy tốn xăng quá
 Lò nướng bánh của tôi rất khó làm sạch.
 Tôi rất ghét cảnh xếp hàng dài tại ngân hàng.
 Pin máy vi tính của tôi chỉ dùng có ba tiếng là hết.
Mỗi câu nói trên đều gợi ra một cơ hội thị trường. Chẳng hạn, câu

nói cuối cùng đã dẫn Magnavox đi đến làm thếm một nút bấm
trên máy truyền hình để người sử dụng có thể ấn vào làm cho cái
điều khiển từ xa phát ra tiếng rung từ nơi nó bị bỏ quên trong
nhà.
PHƯƠNG PHÁP LÝ TƯỞNG. ở đây nhà tiếp thị sẽ phỏng vấn
một loạt người tiêu dùng và hỏi họ tưởng tượng ra một giải pháp
lý tưởng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang dùng. Trong rất
nhiều trường hợp ước muốn đó có thể được thõa mãn khá dễ
dàng.
Một loạt các ước muốn có thể chứa những yếu tố có vẻ như mâu
thuẫn với nhau. Chẵng hạn, giả sử có ai đó nói: "Tôi mong ước
có vài công ty có thể làm ra loại bánh bích quy ngon nhưng lại
không béo và có ít calorie hơn nhiều." Theo nhận thức thông
thường thì điều này là không thể được. Người tiêu dùng sẽ phải
lựa chọn giữa loại bánh bích quy có vị ngon nhiều chất béo và
loại bánh bích quy có vị không ngon nhưng lại ít chất béo. Tuy
nhiên hãng Procter & Gamble đã nhìn chăm chú vào thách thức
này và đã bỏ ra nhiều năm để nghiên cứu loại chất béo gọi là
Olestra.
Điều thú vị là, P&G đã sử dụng ý tưởng giải quyết các mâu thuẫn
để hướng nghiên cứu của mình vào các sản phẩm mới.
PHƯƠNG PHÁP CHUỖI TIÊU DÙNG. ở đây nhà tiếp thị sẽ
phỏng vấn người tiêu dùng để lập sơ đồ các bước đi của họ trong
quá trình mua sắm, sử dụng, và vứt bỏ một sản phẩm. Nhà tiếp
thị vẽ ra bản đồ "chuỗi tiêu dùng" và sau đó xem xét từng bước
để công ty có thể đưa ra một vài sản phẩm mới, dịch vụ hay các
lợi ích mới.
Giao sư Sandra Vandermerwe đã đưa ra nhiều minh họa sử dụng
một ý tưởng tương tự, mà bà gọi là lập bản đồ Chu kỳ hoạt động
của khách hàng. Gỉa sử IBM muốn cung cấp sản phẩm hay dịch

vụ thông tin hoàn hảo cho ngành ngân hàng. Thách thức của IBM
sẽ là làm thế nào để biết được một ngân hàng sẽ có quyết định,
định hình, và quản lý hệ thống thông tin của họ như thế nào. Với
chu kỳ hoạt động của khách hàng, thách thức của IBM là chứng
minh cho ngân hàng thấy công ty có thể là một đối tác ưu việc
trong việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ, các chương trình, và các
hệ thống. Chu kỳ hoạt động của khách hàng nói lên rằng IBM cần
phải tham khảo ý kiến ngân hàng về những sự lựa chọn chiến
lược của ngân hàng, cung cấp các hệ thống và liên kết phần
mềm, kiến nghị thay thế thiết bị cũ, kiến nghị chương trình đào
tạo v.v Vấn đề chính là ở chổ nhà tiếp thị, ở đây là IBM, không
chỉ tập trung vào việc bán cho ngân hàng giá trị mua hàng ưu
việc hơn. IBM còn phải có trách nhiệm bán giá trị sử dụng ưu việc
hơn. IBM không nên coi đây chỉ là sự giao dịch một lần rồi thôi
mà phải coi đó là mối quan hệ tiếp diễn nhằm tạo ra giá trị ưu
việc hơn cho khách hàng vào bất cứ lúc nào.