Một số bẫy điện thoại trong đàm phán pptx

Một số bẫy điện thoại
trong đàm phán

Các cuộc thương lượng qua điện thoại thường diễn ra khi
bạn không có sự chuẩn bị. Trong khi đó, trước mỗi cuộc đối
thoại trực tiếp, bạn thường đã chuẩn bị sẵn một đề cương
chi tiết các mục tiêu, danh sách các vấn đề thảo luận, cùng
với một chồng văn bản nghiên cứu để phát cho các bên, cũng
như đã tập hợp được tất cả những cán bộ trợ giúp cần thiết
để tranh biện có sức thuyết phục.

Sử dụng điện thoại, bạn không thể chuẩn bị chu đáo được như
vậy. Trong số những thứ kể trên, chỉ có mỗi danh sách các vấn
đề cần thảo luận là có thể sử dụng được trong các cuộc thương
lượng qua điện thoại.

Khi bạn chủ động gọi điện thoại thì chắc chắn là đối phương
không có sự chuẩn bị. Vấn đề thường hay đặt ra nhiều nhất khi
thương lượng qua điện thoại là: “ Vấn đề mà một hay hai bên đã
quên nói là quan trọng đến đâu? ”
Dưới đây là một số gợi ý để bạn có được ưu thế trong bất kể
cuộc thương lượng qua điện thoại nào. Trước khi gọi điện thoại,
hãy chuẩn bị một danh sách các vấn đề thảo luận. Hãy liệt kê
theo thứ tự ưu tiên những vấn đề mà ta sẽ nói đến và nhớ không
bỏ sót vấn đề nào.

Khi có người gọi đến cho bạn trước, hãy hỏi xem đích xác là anh
muốn nói về vấn đề gì, và chỉ lắng nghe thôi, ghi chép lại những
điều anh ta nói.
Đây sẽ là một cuộc điện thoại một chiều – anh ta nói và bạn
nghe. Có thể hỏi thêm để là rõ một số điều và đôi lúc có thể đế

thêm những câu như: “ Rồi, tôi hiểu rồi ”, nhưng một cuộc
thương lượng thực sự thì chưa bắt đầu. Cuối cuộc gọi, bạn chỉ
cần nói: “ Anh gọi không đúng lúc rồi, tôi đang mải làm một số
việc, tôi sẽ gọi lại cho anh sau ”.
Bạn có thể dành ra 10 phút, một tiếng, một ngày hoặc lâu hơn để
có thể trả lời một cách rõ ràng đối với từng vấn đề được nêu ra
trong cuộc gọi trước. Như vậy, khi gọi lại, ta là người chủ động
ngồi ở ghế lái. Lúc này bạn hiểu rõ mình định nói gì nhưng bên
kia thì vẫn chưa có sự chuẩn bị đầy đủ để phản pháo lại.
Lưu ý, nhiều người có thói hay quên những gì được nói ra trong
điện thoại. Vậy hãy cứ để cho đối phương nói lan man theo kiểu
tùy tiện mà hầu hết những người thương lượng trên điện thoại
thường làm và như tôi đã nói trước đó, bạn hãy chỉ lắng nghe
thôi.

Người quên trong cuộc gọi điện thoại thường là người nhận
cuộc gọi và nếu bạn quyết định trả lời mà không hề suy xét cẩn
thận trước thì hậu quả sẽ khôn lường. Người nhận cuộc gọi là
người ít có sự chuẩn bị hơn người gọi, cho dù đó chỉ là một danh
sách những vấn đề thảo luận để trong đầu.

Cũng như đối với mọi cuộc thương lượng khác, thương lượng
trên điện thoại cũng như vậy, bên nào chuẩn bị tốt hơn là bên đó
chiếm ưu thế. Bạn phải luyện cho mình luôn luôn ở trạng thái
sẵn sàng trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, đặc biệt là thương
lượng qua điện thoại.


Bạn cần phải chuẩn bị sẵn trong tay tất cả các tài liệu bạn cần,
một chương trình làm việc gồm các vấn đề sẽ thảo luận, một

máy tính bỏ túi, dự trù thời gian gọi. Hãy nhớ câu nói này của
Louis Pasteur: “ Rủi may chỉ giúp ích cho những ai biết rèn
luyện ”.