Bí quyết đàm phán là gì? ppsx

Bí quyết đàm phán là gì?
T
ừng giữ chức vụ cao tại một số
công ty lớn như Phó ch
ủ tịch
Alstom Power, Phó ch
ủ tịch
Alstom Transport (thuộc tập đo
àn
Alstom của Pháp), ông Trư
ờng có
nhiều cơ hội giao thiệp và th
ực
hiện các cuộc đàm phán khắp năm châu.
Tại cuộc tọa đàm “Những bí quyết trên bàn đàm phán”, do Th
ời báo
Kinh tế Sài Gòn tổ chức hồi đầu tuần trước, Giáo sư Phan Văn Trư
ờng
chia sẻ kinh nghiệm qua những cuộc đàm phán ở nhiều nơi trên th
ế giới.
Câu chuyện của ông đã cuốn hút hơn 100 khách tham dự.
Ông Phan Văn Trường mở đầu buổi tọa đàm b
ằng câu chuyện về cuộc
đàm phán lạ đời - đàm phán với một đứa trẻ sơ sinh. Ông k
ể: năm 2003,
vợ chồng ông đón đứa cháu ngoại đầu lòng. Đứa trẻ cứ “oe oe” ho
ài mà
không biết cháu khóc vì đói, khóc đòi ẵm hay cháu khó chịu vì b
ẩn!
“Chỉ hai tiếng “oe oe” nghe nhức cả đầu khiến tôi muốn đàm phán v
ới

nó Chưa bao giờ tôi gặp một đối tượng khó chịu như vậy trong th
ương
thuyết. Và rõ ràng, vì tình thương, đứa trẻ ở thế tay trên”, ông nói.
Rồi ông rút ra những bài học nho nhỏ (trong đàm phán) t
ừ câu chuyện
trên, kiểu như: (i) không ph
ải cứ có sức mạnh, nhiều lời, hay văn hóa

cao là thắng; (ii) sự thành thật, không lừa dối cũng là s
ức mạnh; (iii) áp
lực của con tim và tình thương rất lớn; (iv) kết cục hai bên đề
u vui
“Kết quả của cuộc đàm phán phải là một thành tựu mà hai bên và m
ọi
người chờ đợi ”, ông nhắc.
Và, trước khi bắt đầu câu chuyện về đàm phán thương mại, ông Trư
ờng
cũng nhắc lại nghệ thuật thương thuyết của người Việt Nam x
ưa qua bài
ca dao về thằng Bờm. Theo ông, cả phú ông và thằng Bờm đều là nh
ững
người rất giỏi trong thương thuyết - họ đều biết ngư
ời biết ta. Rồi ông
thừa nhận rằng, trong những cuộc đàm phán về thương m
ại cam go, đôi
khi nguyên lý thương thuyết trong bài ca dao thằng Bờm đã giú
p ông
thành công.

Từng giữ chức vụ cao tại một số công ty lớn như Phó ch

ủ tịch Alstom
Power, Phó chủ tịch Alstom Transport (thuộc tập đoàn Alstom c
ủa
Pháp), ông Trường có nhiều cơ hội giao thiệp và thực hiện các cuộc đ
àm
phán khắp năm châu. Trong hơn 10 năm làm việc cho tập đo
àn Alstom,
ông từng đàm phán về dự án xây bảy nhà máy đi
ện ở Iran (1989), dự án
xây đường sắt cao tốc tại Hàn Qu
ốc, dự án xây metro Santiago Chili, dự
án xây metro Bangkok
Ông kể về một cuộc đàm phán nhọc nhằn: đấu thầu dự án nhà máy đi
ện
lớn nhất thế giới Epon ở Hà Lan vào năm 1991. Năm 1989, ông gi
ữ
chức Phó chủ tịch Alstom Power và là trưởng đoàn đàm phán c
ủa Công
ty Alstom trong cuộc tranh giành d
ự án Epon với Công ty Siemens của
Đức. Trước khi bước vào cuộc cạnh tranh dự án có giá kho
ảng 4,5 tỉ
franc này với người Đức, Alstom nhận đư
ợc thông tin rằng Chính phủ
Hà Lan đã ký nháy hợp đồng với Siemens.
Phải nói rằng, thời kỳ đó, Đức là qu
ốc gia mạnh nhất trong khối thị
trường chung châu Âu, và Siemens cùng Alstom đ
ều nằm trong top
những công ty sở hữu công nghệ xây dựng nhà máy điện. Nhưng ng

ặt
một điều là dự án nhà máy điện Epon lại nằm trên ranh giới Hà Lan -
Đức nên Siemens có lợi thế hiển nhiên. Tệ hơn, tâm lý thua cu
ộc lại có
sẵn trong nội bộ của Alstom - không ai muốn mất công, mất thì giờ v
à
mất mặt vì cuộc cạnh tranh không cân sức này.
Ông Trư
ờng nói: “Chúng tôi bắt đầu cuộc chiến bằng thế thua cuộc
không có đư
ờng ra. Chủ tịch Hội đồng quản trị Alstom nặng nề với tôi:
Đáng lẽ phải cấm đoàn của anh tiêu thêm tiền về dự án này…
nhưng tôi
cho anh đi vài chuyến nữa rồi sau đó bỏ nhé!”. Thế nhưng ông Trư
ờng
đã tìm thấy những lý do để hy vọng đảo ngư
ợc thế cờ, trong đó có cả
yếu tố tình cảm, lòng yêu nước, yếu tố lịch sử
Rồi ngày đẹp trời cũng đến - sự kiện một nhà máy điện theo công ngh
ệ
của Đức bị nổ chính là “may mắn” giúp Alstom thắng thầu và ký đư
ợc
hợp đồng sau hai năm ở “thế yếu” trong cuộc thương thuyết với ngư
ời
Hà Lan.
Nói v
ề chiến thắng này, ông Trường nhìn nh
ận rằng “có yếu tố may
mắn”. Thế nhưng, nếu không có những nỗ l
ực, khôn khéo trong cách

tiếp cận và đàm phán thì may mắn sẽ không bao giờ đến. Để có đư
ợc
thành công trong đàm phán, ông đã vận dụng rất nhiều bài học đư
ợc rút
ra từ kinh nghiệm cuộc đời, như: (i) nội ứng là vũ khí không gì m
ạnh
hơn; (ii) họ chưa thắng thì mình chưa thua; (iii) khinh địch là t
ự tử; (iv)
có đội ngũ đàm phán “cảm tử”, có chủ đích, chiến lược, kỷ luật v
à tinh
thần quyết thắng sẽ gặp “vận may”
Ông Trường cho rằng cuộc đàm phán có thể là m
ột trận đấu tâm lý, một
chuyến đi mạo hiểm, một việc trao đổi đơn giản nhưng cũng có thể l
à
một cuộc chơi. Tất nhiên, đàm phán là thuyết phục, để hai bên đ
ồng ý
trên một quan điểm, một việc làm, một dự án… Và để thành công, ph
ải
làm cho người ta chịu nghe mình nói, gi
ải thích, chứng minh để rồi họ
chịu giúp mình đi đến kết quả mình mong muốn; làm cho họ tin tư
ởng
rằng mình cũng có thể đem lại cho họ kết quả họ nghĩ là tương đương.
Vì vậy, theo ông Trường, trong đàm phán, những người đại diện hai b
ên
phải biết nghe và phải nắm vững lời lẽ, ý nghĩ của mình -
đàm phán
trước hết là nghe và hiểu được những gì phía bên kia muốn mình hiểu v
à

nói cho đích xác và đơn giản để bên kia hiểu những gì mình mu
ốn họ
hiểu.
Với kinh nghiệm của mình, ông Trường cho rằng, đàm phán r
ất khó với
những người thiếu văn hóa - thích ăn thua đủ vì t
ự ái chứ không chú
trọng đến kết quả có lợi cho đôi bên. Đàm phán với những ngư
ời không
có mục tiêu, có thành kiến về đối tác cũng rất khó. Đàm phán dễ th
ành
công hơn với những đối tác có kinh nghiệm, biết rõ giá tr
ị của các yếu tố
đàm phán, biết tại sao hai bên ngồi với nhau
Vậy bí quyết đàm phán là gì? Ông Trường trả lời rằng, đó là biết trư
ớc
được kết quả của cuộc đàm phán - biết mình biết ta - đánh giá đư
ợc tất
cả những đòi hỏi của đôi bên.
Đó là tìm được những kịch bản có lợi cho đôi bên, bi
ết không tiếc nuối
khi đánh đổi, không sợ hớ và quý những gì người ta nhường. Đó là n
ắm
vững kỹ thuật trình bày trên nội dung và hình thức cũng như hi
ểu biết tối
thiểu văn hóa của đối tác. Đó là không bao gi
ờ để đối tác cảm thấy
thua/mất mặt/hớ/trật… Đó là không ngần ngại hỏi đi hỏi lại những g
ì
khó hiểu. Đó là biết “rà” như kiểu phú ông “rà” ý t

ứ của thằng Bờm hay
thằng Bờm biết nhìn tương lai xa cho thương vụ ban đầu. Đó là khi g
ặp
những cuộc đàm phán khó, cần biết sử dụng những yếu tố trung gian
(Nguồn: vneconomy.vn)