Làm gì để tránh bị “sập bẫy” khi diễn thuyết bán hàng? pptx

Làm gì để tránh bị “sập bẫy”
khi diễn thuyết bán hàng?
Khi nói chuyện với nhiều người bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ
rất ngạc nhiên khi nhận ra rằng ngay cả các chuyên gia trong lĩnh
vực này cũng bị rơi vào cái bẫy của sự diễn thuyết. Họ thường
mất nhiều thời gian để chuẩn bị cho một buổi diễn thuyết ấn
tượng mà bỏ qua những vấn đề then chốt.
Công việc đầu tiên mà những người bán hàng thường làm là: tìm
kiếm; liên lạc và xác định số lượng khách hàng tiềm năng; tạo ra
cơ hội để giới thiệu về các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tiếp theo
là cuộc chạy đua để bán hàng, bao gồm các công đoạn như: tìm
cách vượt qua các đối thủ cạnh tranh; đàm phán với khách hàng
và kết thúc là việc lên kế hoạch cung cấp. Và chu kỳ bán hàng lặp
lại ở công đoạn giới thiệu. Do đó, các doanh nghiệp đã dành rất
nhiều thời gian và nguồn lực để dàn dựng những màn giới thiệu
và đề nghị hấp dẫn.

Nhưng điều trớ trêu nằm ở chỗ: phần lớn những nỗ lực này của
họ lại là nguyên nhân dẫn đến việc mất khách hàng. Sự giới
thiệu hay diễn thuyết này không phải là yếu tố quyết định hành
động mua hàng và có thể coi là một sự lãng phí lớn về thời gian.

Những người bán hàng thường rất ghét bị chỉ trích như vậy vì họ
quan niệm đây là một mũi nhọn quan trọng trong kho vũ khí bán
hàng của họ. Đó là một công cụ rất tiện lợi và bất đắc dĩ lắm họ
mới phải từ bỏ nó. Họ coi đó như là một sứ mệnh/nhiệm vụ để
truyền đạt thông tin đến khách hàng vì họ cho rằng khách hàng
sẽ không mua những gì mà họ không hiểu.

Điều này là hoàn toàn chính xác. Khách hàng sẽ không mua
những gì mà họ không hiểu. Một buổi giới thiệu sản phẩm có thể

nâng nhận thức của khách hàng lên một mức cao hơn, nhưng
đồng thời lại là một trong những phương pháp kém hiệu quả nhất
để thực hiện mục tiêu bán hàng vì những lý do sau đây:

1. Một buổi diễn thuyết hay giới thiệu sản phẩm thậm chí có sử
dụng các phương tiện kỹ thuật hiện đại đều chứa đựng ít nhiều
tính chất của một bài giảng. Người bán hàng giống như một
người thầy giáo đang giảng bài, còn khách hàng giống như
những sinh viên đang ngồi lắng nghe những lời giảng giải đó.

Và vấn đề nằm ở chỗ: sau buổi diễn thuyết rất ít thông tin còn lưu
lại trong tâm trí của khách hàng. Thông thường, mọi người chỉ
nhớ khoảng 30% những điều mà họ nghe thấy. Nếu bạn có sử
dụng các công cụ trợ giúp về thị giác (ví dụ sử dụng trình chiếu
power point), thì cũng chỉ tăng tỷ lệ ghi nhớ lại lên đến 40% là
nhiều nhất.

2. Thông tin về khách hàng và tình hình hiện tại của họ trong một
buổi diễn thuyết như vậy thường chỉ chiếm từ 10 – 20%. 80 –
90% thông tin là dành để mô tả về những tính năng, giải pháp
của sản phẩm/dịch vụ và những triển vọng đầy hứa hẹn nếu
khách hàng quyết định mua hàng.

Trong trường hợp này, mặc dù người bán hàng nói rất nhiều,
nhưng khách hàng lại không hiểu được chính xác họ cần điều gì,
sản phẩm/dịch vụ của bạn có ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của họ thế nào, sản phẩm/dịch vụ này cần thiết cho ai và
nếu như không có sản phẩm/dịch vụ này, thì họ sẽ bị thiệt hại
điều gì? Tức là thông tin về chính bản thân khách hàng, mặc dù
rất quan trọng, nhưng lại được nói đến quá ít.

Khi mà người bán hàng chỉ tập trung vào việc giới thiệu những
tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ mà không gắn kết đến
hoạt động kinh doanh của khách hàng, thì kết quả là khách hàng
có thể bị ấn tượng rất mạnh trước những lời mời chào được đưa
ra nhưng chúng vẫn thiếu sự thuyết phục vì họ không biết mình
có thể làm gì với sản phẩm/dịch vụ đó.

3. Lý do thứ ba khiến cho một cuộc diễn thuyết và giới thiệu sản
phẩm bị coi là lãng phí thời gian bán hàng là các đối thủ cạnh
tranh cũng có thể sử dụng chiến thuật giống y hệt như bạn.
Khách hàng sẽ có các cuộc gặp gỡ không chỉ với bạn, mà với
một, hai, thậm chí rất nhiều các đối thủ cạnh tranh của bạn. Và
những buổi diễn thuyết sẽ trở nên chán ngắt vì chúng đều na na
giống nhau.

Vậy thì những cuộc diễn thuyết giới thiệu sản phẩm diễn ra quá
nhiều như vậy có thật sự là không cần thiết không?

Để giúp bạn tránh rơi vào cái bẫy của sự trình bày này, hãy tự hỏi
bản thân năm câu hỏi quan trọng nhất sau đây:

1. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả
về công ty và những giải pháp của bạn?

2. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả
về các hoạt động kinh doanh của khách hàng, những vấn đề và
mục tiêu mà họ quan tâm đến?

3. Khách hàng hiểu/lĩnh hội/nắm bắt những vấn đề về họ như thế

nào?

4. Bài diễn thuyết của bạn có sức thuyết phục với khách hàng
không?

5. Khách hàng có thể liên kết các giải pháp sản phẩm/dịch vụ của
bạn với tình hình kinh doanh của họ không?

Khách hàng thường phản ứng thế nào sau các cuộc diễn thuyết,
giới thiệu sản phẩm? Có năm cách chủ yếu như sau:

Cách thứ nhất, khách hàng cố gắng tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ
của bạn cần thiết như thế nào đối với họ. Họ tìm cách để hiểu
được những vấn đề phức tạp đó thông qua việc cân nhắc, đắn đo
những thông tin mà người bán hàng đều đưa ra, sau đó loại bỏ
những yếu tố mà họ thấy là không thích hợp bằng cách lập ra
một biểu đồ so sánh.

Trong trường hợp này, nếu người bán hàng biết cách làm cho
những lời chào hàng của mình khác biệt hẳn so với các đối thủ
cạnh tranh, và giá cả mà họ đưa ra là hợp l ý thì họ sẽ có cơ may
bán được hàng.

Cách thứ hai, khách hàng cũng có thể phản ứng lại bằng cách
chẳng phản ứng gì cả. Họ tỏ ra rất lịch sự lắng nghe bạn “giảng
giải”, cám ơn bạn đã dành thời gian để trình bày và hứa hẹn sẽ
liên lạc với bạn khi nào mà họ sẵn sàng ra quyết định.

Cách thứ ba, một số khách hàng có thể có những phản ứng tích
cực. Họ yêu cầu bạn chứng minh những thông tin đưa ra là đúng

hoặc chứng minh khả năng thành công của những giải pháp về
sản phẩm/dịch vụ mà bạn nói đến.

Đây chính là sự phản ứng từ phía khách hàng mà những người
bán hàng mong đợi. Tiếp theo, khách hàng và người bán hàng
cùng nhau giải quyết các khúc mắc được nêu ra.

Cuối cùng, một điểm quan trọng nữa mà bạn cần phải lưu tâm:
việc giới thiệu/diễn thuyết trong bán hàng về bản chất là làm tăng
sự giao tiếp giữa người mua và người bán, song nhiều khi lại là
chỗ để các đối thủ cạnh tranh sử dụng nhằm vô hiệu hóa lẫn
nhau, hoặc nếu không thì cũng rất dễ dẫn đến các hiểu lầm, xung
đột.

Và lời khuyên mà tác giả bài viết này muốn đưa ra để chia sẻ với
các nhà bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp họ tránh khỏi bị rơi
vào cái bẫy của sự diễn thuyết là đừng diễn thuyết nữa. Thay
vào đó là sự mô tả tỉ mỉ, kỹ lưỡng về sản phẩm/dịch vụ của bạn,
đồng thời khéo léo lồng vào đó tình trạng thực tế của khách hàng.
Một khi khách hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn cũng như
tình trạng thực của họ, thì việc giới thiệu/diễn thuyết sẽ không
còn cần thiết nữa.