Làm gì để tránh bị “sập bẫy” khi diễn thuyết bán hàng?

Làm gì để tránh bị “sập bẫy” khi diễn
thuyết bán hàng?

Khi nói chuyện với nhiều người bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ rất ngạc nhiên
khi nhận ra rằng ngay cả các chuyên gia trong lĩnh vực này cũng bị rơi vào cái bẫy
của sự diễn thuyết. Họ thường mất nhiều thời gian để chuẩn bị cho một buổi diễn
thuyết ấn tượng mà bỏ qua những vấn đề then chốt.
Công việc đầu tiên mà những người bán hàng thường làm là: tìm kiếm; liên lạc
và xác định số lượng khách hàng tiềm năng; tạo ra cơ hội để giới thiệu về các sản
phẩm/dịch vụ của mình. Tiếp theo là cuộc chạy đua để bán hàng, bao gồm các công
đoạn như: tìm cách vượt qua các đối thủ cạnh tranh; đàm phán với khách hàng và kết
thúc là việc lên kế hoạch cung cấp. Và chu kỳ bán hàng lặp lại ở công đoạn giới thiệu.
Do đó, các doanh nghiệp đã dành rất nhiều thời gian và nguồn lực để dàn dựng những
màn giới thiệu và đề nghị hấp dẫn.
Nhưng điều trớ trêu nằm ở chỗ: phần lớn những nỗ lực này của họ lại là nguyên
nhân dẫn đến việc... mất khách hàng. Sự giới thiệu hay diễn thuyết này không phải là
yếu tố quyết định hành động mua hàng và có thể coi là một sự lãng phí lớn về thời
gian.
Những người bán hàng thường rất ghét bị chỉ trích như vậy vì họ quan niệm đây
là một mũi nhọn quan trọng trong kho vũ khí bán hàng của họ. Đó là một công cụ rất
tiện lợi và bất đắc dĩ lắm họ mới phải từ bỏ nó. Họ coi đó như là một sứ mệnh/nhiệm
vụ để truyền đạt thông tin đến khách hàng vì họ cho rằng khách hàng sẽ không mua
những gì mà họ không hiểu.
Điều này là hoàn toàn chính xác. Khách hàng sẽ không mua những gì mà họ
không hiểu. Một buổi giới thiệu sản phẩm có thể nâng nhận thức của khách hàng lên
một mức cao hơn, nhưng đồng thời lại là một trong những phương pháp kém hiệu quả
nhất để thực hiện mục tiêu bán hàng vì những lý do sau đây:
1. Một buổi diễn thuyết hay giới thiệu sản phẩm thậm chí có sử dụng các
phương tiện kỹ thuật hiện đại đều chứa đựng ít nhiều tính chất của một bài giảng.
Người bán hàng giống như một người thầy giáo đang giảng bài, còn khách hàng giống
như những sinh viên đang ngồi lắng nghe những lời giảng giải đó.

Và vấn đề nằm ở chỗ: sau buổi diễn thuyết rất ít thông tin còn lưu lại trong tâm
trí của khách hàng. Thông thường, mọi người chỉ nhớ khoảng 30% những điều mà họ
nghe thấy. Nếu bạn có sử dụng các công cụ trợ giúp về thị giác (ví dụ sử dụng trình
chiếu power point), thì cũng chỉ tăng tỷ lệ ghi nhớ lại lên đến 40% là nhiều nhất.
2. Thông tin về khách hàng và tình hình hiện tại của họ trong một buổi diễn
thuyết như vậy thường chỉ chiếm từ 10 – 20%. 80 – 90% thông tin là dành để mô tả về
những tính năng, giải pháp của sản phẩm/dịch vụ và những triển vọng đầy hứa hẹn nếu
khách hàng quyết định mua hàng.
Trong trường hợp này, mặc dù người bán hàng nói rất nhiều, nhưng khách hàng
lại không hiểu được chính xác họ cần điều gì, sản phẩm/dịch vụ của bạn có ảnh hưởng
đến hoạt động kinh doanh của họ thế nào, sản phẩm/dịch vụ này cần thiết cho ai và
nếu như không có sản phẩm/dịch vụ này, thì họ sẽ bị thiệt hại điều gì? Tức là thông tin
về chính bản thân khách hàng, mặc dù rất quan trọng, nhưng lại được nói đến quá ít.
Khi mà người bán hàng chỉ tập trung vào việc giới thiệu những tính năng, giải
pháp của sản phẩm/dịch vụ mà không gắn kết đến hoạt động kinh doanh của khách
hàng, thì kết quả là khách hàng có thể bị ấn tượng rất mạnh trước những lời mời chào
được đưa ra nhưng chúng vẫn thiếu sự thuyết phục vì họ không biết mình có thể làm gì
với sản phẩm/dịch vụ đó.
3. Lý do thứ ba khiến cho một cuộc diễn thuyết và giới thiệu sản phẩm bị coi là
lãng phí thời gian bán hàng là các đối thủ cạnh tranh cũng có thể sử dụng chiến thuật
giống y hệt như bạn. Khách hàng sẽ có các cuộc gặp gỡ không chỉ với bạn, mà với
một, hai, thậm chí rất nhiều các đối thủ cạnh tranh của bạn. Và những buổi diễn thuyết
sẽ trở nên chán ngắt vì chúng đều na na giống nhau.
Vậy thì những cuộc diễn thuyết giới thiệu sản phẩm diễn ra quá nhiều như vậy
có thật sự là không cần thiết không?
Để giúp bạn tránh rơi vào cái bẫy của sự trình bày này, hãy tự hỏi bản thân năm
câu hỏi quan trọng nhất sau đây:
1. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả về công ty và
những giải pháp của bạn?
2. Bạn dành phần nào trong bài diễn thuyết về bán hàng để mô tả về các hoạt

động kinh doanh của khách hàng, những vấn đề và mục tiêu mà họ quan tâm đến?
3. Khách hàng hiểu/lĩnh hội/nắm bắt những vấn đề về họ như thế nào?
4. Bài diễn thuyết của bạn có sức thuyết phục với khách hàng không?
5. Khách hàng có thể liên kết các giải pháp sản phẩm/dịch vụ của bạn với tình
hình kinh doanh của họ không?
Khách hàng thường phản ứng thế nào sau các cuộc diễn thuyết, giới thiệu sản
phẩm? Có năm cách chủ yếu như sau:
Cách thứ nhất, khách hàng cố gắng tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ của bạn cần thiết
như thế nào đối với họ. Họ tìm cách để hiểu được những vấn đề phức tạp đó thông qua
việc cân nhắc, đắn đo những thông tin mà người bán hàng đều đưa ra, sau đó loại bỏ
những yếu tố mà họ thấy là không thích hợp bằng cách lập ra một biểu đồ so sánh.
Trong trường hợp này, nếu người bán hàng biết cách làm cho những lời chào
hàng của mình khác biệt hẳn so với các đối thủ cạnh tranh, và giá cả mà họ đưa ra là
hợp l

ý thì họ sẽ có cơ may bán được hàng.
Cách thứ hai, khách hàng cũng có thể phản ứng lại bằng cách chẳng phản ứng
gì cả. Họ tỏ ra rất lịch sự lắng nghe bạn “giảng giải”, cám ơn bạn đã dành thời gian để
trình bày và hứa hẹn sẽ liên lạc với bạn khi nào mà họ sẵn sàng ra quyết định.
Cách thứ ba, một số khách hàng có thể có những phản ứng tích cực. Họ yêu cầu
bạn chứng minh những thông tin đưa ra là đúng hoặc chứng minh khả năng thành công
của những giải pháp về sản phẩm/dịch vụ mà bạn nói đến.
Đây chính là sự phản ứng từ phía khách hàng mà những người bán hàng mong
đợi. Tiếp theo, khách hàng và người bán hàng cùng nhau giải quyết các khúc mắc
được nêu ra.
Cuối cùng, một điểm quan trọng nữa mà bạn cần phải lưu tâm: việc giới
thiệu/diễn thuyết trong bán hàng về bản chất là làm tăng sự giao tiếp giữa người mua
và người bán, song nhiều khi lại là chỗ để các đối thủ cạnh tranh sử dụng nhằm vô
hiệu hóa lẫn nhau, hoặc nếu không thì cũng rất dễ dẫn đến các hiểu lầm, xung đột.
Và lời khuyên mà tác giả bài viết này muốn đưa ra để chia sẻ với các nhà bán

hàng chuyên nghiệp nhằm giúp họ tránh khỏi bị rơi vào cái bẫy của sự diễn thuyết là...
đừng diễn thuyết nữa. Thay vào đó là sự mô tả tỉ mỉ, kỹ lưỡng về sản phẩm/dịch vụ
của bạn, đồng thời khéo léo lồng vào đó tình trạng thực tế của khách hàng. Một khi
khách hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn cũng như tình trạng thực của họ, thì việc
giới thiệu/diễn thuyết sẽ không còn cần thiết nữa.