Tiếp thị sản phẩm mới pdf

Tiếp thị sản phẩm mới
Hãy mở rộng công việc kinh doanh của bạn bằng cách bổ sung
thêm sản phẩm mới
Có rất nhiều lý do để bổ sung thêm sản phẩm mới - hoặc các
dòng sản phẩm mới – vào tập hợp các sản phẩm sẵn có của
công ty bạn. Trên thực tế, dòng sản phẩm mới có thể là giải pháp
để tăng doanh số và đưa công ty sang một hướng hoạt động
hoàn toàn mới. Hãy xem kinh nghiệm của doanh nghiệp lớn.
Chẳng hạn như công ty Kraft đã thêm món bánh pudding ăn liền
JELL-O và các biến thể khác nhau của món JELL-O này để thu
hút các khách hàng mới và mở rộng thị trường sang những khu
vực chưa được khai thác trước đó.

Tất cả các công ty đều bắt nguồn từ một “nhãn hàng”. Gillette là
ví dụ điển hình. Nhãn hiệu này bao gồm nhiều “dòng sản phẩm”
như: lưỡi dao và dao cạo, các vật dụng vệ sinh cá nhân, các loại
bút viết và bật lửa. Mỗi sản phẩm đều nằm trong một dòng sản
phẩm riêng. Nói một cách khác, dòng sản phẩm lưỡi dao và dao
cạo Gillette đã mở rộng thành Lady Gillette, Mach 3, Sensor và
các sản phẩm khác. Các sản phẩm thuộc dòng vệ sinh cá nhân
của công ty bao gồm Gillette Foamy, Dry Idea và Right Guard,
trong khi dòng sản phẩm bút viết có Paper Mate và Flair. Những
dòng sản phẩm này biến Gillette thành công ty có một tập hợp
sản phẩm đa dạng.

Bạn không cần phải có một doanh nghiệp lớn mới có thể thu lợi
từ cách mở rộng này. Việc có được các dòng sản phẩm đa dạng
cho phép một công ty nhỏ có thể giảm rủi ro và tận dụng danh
tiếng đã hình thành của nó. Việc tăng thêm các sản phẩm cho
dòng sản phẩm hiện có sẽ thu hút những người tiêu dùng có sở
thích khác nhau, tăng khả năng thu lợi nhờ sự phân chia khu vực

thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh và thậm chí còn có thể
giúp một số doanh nghiệp thoát khỏi mô hình kinh doanh theo
mùa vụ.

Mặt trái của những việc làm trên là tiềm ẩn nguy cơ mở rộng một
cách quá mức – các sản phẩm mới có thể làm giảm mạnh doanh
thu của các sản phẩm trước hoặc các nguồn lực của bạn có thể
bị phân bổ không cân đối và chuyển sang sử dụng cho các sản
phẩm bán không chạy. Tất nhiên lúc đó quy luật của sự lỗi thời sẽ
xảy ra. Chẳng có gì đáng ngạc nhiên khi mỗi lần công ty Hewlett-
Parkard và Canon giới thiệu phiên bản máy in để bàn mới nhất,
các loại sản phẩm thế hệ cũ với ít chức năng hơn trở nên ít được
ưa thích hơn và cuối cùng trở thành lỗi thời.

Nắm được chu kỳ sống của sản phẩm của mình

Tất cả các sản phẩm mà bạn sản xuất ra đều có chu kỳ sống của
nó - một số có chu kỳ dài còn một số có chu kỳ khá ngắn. Và
chiến lược kinh doanh của bạn phải thay đổi theo từng giai đoạn
của chu kỳ đó.

- Trong giai đoạn giới thiệu, mục đích tiếp thị là tạo ra sự nhận
biết về sản phẩm và khuyến khích khách hàng sử dụng thử sản
phẩm.
- Trong giai đoạn phát triển, bạn sẽ cần phải tối đa hoá thị phần
và khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm.
- Khi sản phẩm của bạn đã đạt đến giai đoạn trưởng thành,
nhiệm vụ lúc này là tối đa hoá khả năng thu lợi nhuận trong khi
vẫn bảo vệ thị phần mà bạn đã có.
- Khi sản phẩm đến giai đoạn thoái trào, bạn từ từ loại bỏ sản

phẩm yếu này, giảm chi phí và tập trung vào việc duy trì dòng tài
chính từ các khách hàng trung thành.

Bốn bước để mở rộng sản phẩm

Bạn có thể tăng thêm một sản phẩm mới để mở rộng công việc
kinh doanh của mình hoặc chỉ đơn thuần là thay thế sản phẩm
hoặc nhóm sản phẩm cũ đã đến thời kỳ thoái trào. Hãy thực hiện
bốn bước sau đây:

1. Xác định được nhu cầu cụ thể của các khách hàng của bạn
trong mỗi khu vực thị trường có mức độ ưu tiên cao.
2. Xác định các gói sản phẩm/dịch vụ (các nhóm đặc điểm) hấp
dẫn nhất với các khách hàng đó.
3. Tạo ra một vị thế giá trị đặc biệt đối với dòng sản phẩm định
mở rộng và quyết định xem bạn xác định vị trí của sản phẩm đó
trong các khu vực thị trường mà bạn nhằm vào như thế nào.
4. Xác định các kênh bán hàng và phân phối sản phẩm để có thể
thâm nhập sâu nhất vào các khu vực thị trường đích của bạn

Và trên tất cả, bạn cần phải thực hiện nghiên cứu thị trường, nói
chuyện với các khách hàng, các đối tác tiếp thị hoặc các nhà
phân phối, và đánh giá các sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm
của bạn. Điều này sẽ giúp cho bạn đánh giá đúng nhu cầu hiện
tại đối với sản phẩm và xác định kênh phân phối bán hàng tốt
nhất. Thêm vào đó hãy định hình cho thông điệp truyền đi từ sản
phẩm của bạn. Nếu bạn đã làm các bài tập trên và tiến hành công
việc với một con mắt phân tích, thì dòng sản phẩm mới của bạn
sẽ làm tăng doanh thu, nó giúp cho bạn tiếp cận với các thị
trường mới và tạo nên thị phần lớn cho doanh nghiệp đang phát

triển của bạn.