Tìm nhu cầu của khách hàng pot

Tìm nhu cầu của khách hàng
Thật dễ để mọi người sa đà vào một cuộc tranh cãi rằng các
nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là người đáp ứng yêu cầu hay
là người tạo ra nhu cầu.

Câu chuyện kể về một người đàn ông muốn dọn nhà đến một căn
hộ trong thành phố lớn. Tình thế bắt buộc anh ta không được
mang theo con chó cưng. Anh ta biếu chú chó cho một người
nông dân, nhưng ông ta đã khiến cho anh phải thất vọng khi nói
rằng ông rất ghét chó. Sau đó, anh ta đã thuật lại câu chuyện này
cho một người bạn nghe.
Người bạn, vốn là một chuyên viên bán hàng chuyên nghiệp, đã
đi đến gặp người nông dân. Anh ta bảo rằng mình thường xuyên
lái xe ngang nông trại và rất ấn tượng trước cảnh vật ở nơi đây
nên đã ngỏ ý muốn gặp chủ sở hữu của vùng đất này.

Người bạn nói: “Nếu ông có một con chó chuyên dùng cho công
việc trang trại thì nó sẽ giúp ông đảm bảo an ninh, lùa bầy gia súc
vào chuồng và giết cả chuột, đúng vậy không?” Người nông dân
đáp: “Đúng. Tôi thường xuyên nghĩ rằng mình cần phải có một
chú chó dùng cho nông trại. Nếu anh có thể kiếm giúp tôi một con
chó tốt thì tôi sẵn sàng trả cho anh $100 đô.” Người bạn liền đáp:
“Tôi nghĩ rằng sẽ có một con chó như vậy dành cho ông.”
Như vậy đấy. Người nông dân đã phải trả $100 đô cho con chó
mà lẽ ra ông ta được biếu miễn phí. Hãy chú ý người nhân viên
bán hàng chuyên nghiệp đã sử dụng các câu hỏi để tạo ra nhu
cầu. Sau đó anh ta đặt ra nhiều câu hỏi hơn nữa. Người nông
dân còn đưa ra dẫn chứng về vụ trộm cắp để tăng cường thêm
nhu cầu. Chỉ khi người nông dân khẳng định rằng nhu cầu cần
một con chó là rất bức thiết thì người bạn mới đưa ra lời đề nghị
giúp đỡ. Đây chỉ là một trong số rất nhiều ví dụ về cách tạo ra

nhu cầu, nhu cầu tối ưu và nhu cầu đáp ứng.
Những nhà tư vấn đã từng nói: “Hãy tìm ra những gì người ta
muốn và bán những gì người ta cần.” Trước tiên, bạn cần phải
đặt ra những câu hỏi thích hợp để khám phá nhu cầu của khách
hàng. Đôi khi những gì khách hàng nghĩ rằng họ cần phải có lại
không phải là giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu. Dịch vụ tốt
nhất bạn có thể đưa ra là khám phá chính xác nhu cầu của họ và
đáp ứng ngay lập tức.
Hãy tổ chức các buổi thảo luận kinh doanh để củng cố các thế
mạnh của sản phẩm hay dịch vụ nhằm tạo ra nhu cầu.
Theo DĐDN
Người nông dân đã dẫn anh ta đi tham quan khắp nơi và tỏ ra rất
tự hào với những gì mình đang có. Người bạn hỏi người nông
dân rằng liệu anh ta có gặp vấn đề gì với lũ chuột hay không.
Người nông dân liền đáp thực tình ông cũng không biết làm gì với
lũ chuột cả. Khi người bạn nhìn thấy một đàn gia súc, anh ta liền
hỏi người nông dân việc lùa chúng vào chuồng khi đêm xuống có
khó khăn gì không. Người nông dân thừa nhận rằng ông ta đã
xúc tiến việc này trong nhiều năm và có thể cần đến sự giúp đỡ.
Khi họ rảo bước qua một cánh đồng rộng, người bạn hỏi người
nông dân rằng ông có lo lắng với lũ trộm cướp hay không. Người
nông dân liền kể về một vụ mất cắp gần đây ở căn nhà láng
giềng. Người bạn nói cho người nông dân nghe về mức độ rủi ro
cao hơn khi ông ta là chủ nông trại chứ không phải là chủ căn
nhà bình thường.