Quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả hơn pot

Quản lý đội ngũ bán
hàng hiệu quả hơn
Quản lý đội ngũ bán hàng luôn là một thách thức đối với người
phụ trách khâu này. Khó khăn càng lớn khi phải phụ trách
những nhân viên mới vào việc.

Ngoài việc đưa ra những yêu cầu cụ thể đối với họ, nhà quản trị cần
phải nêu rõ số lượng cuộc gọi điện thoại họ phải thực hiện trong
tháng đầu tiên, số lượng cuộc hẹn gặp khách hàng và kỳ vọng về kết
quả làm việc trong tháng.
Tùy theo từng lĩnh vực kinh doanh và kỹ năng của nhóm nhân viên
bán hàng, việc xác lập chỉ tiêu giao cho nhân viên bán hàng có thể
rất khác nhau, nhưng vẫn có những điểm căn bản cần vận dụng khi
làm việc với nhân viên bán hàng mới.
Xác định chu kỳ bán hàng của sản phẩm
Mỗi một sản phẩm hoặc dịch vụ đều có một chu kỳ bán hàng nhất
định và tiến theo các bước sau:
- Giới thiệu hoặc điện thoại chào hàng.
- Thực hiện cuộc hẹn.
- Trò chuyện với người sẽ đưa ra quyết định mua hàng.
- Trình bày sản phẩm.
- Gửi bản đề xuất.
- Chốt lại cuộc bán hàng.
Đặt ra các mục tiêu năng suất
Nếu chỉ tiêu bán hàng tối thiểu đã được xác định cho nhân viên bán
hàng mới, hãy sử dụng chỉ tiêu ấy bằng cách chia nhỏ ra thành ba
phần. Trong tháng đầu tiên, nhân viên mới được yêu cầu thực hiện
tối thiểu 1/3 số cuộc điện thoại cần gọi và 1/3 số cuộc hẹn gặp khách
hàng.
Trong tháng thứ hai, nhân viên phải nâng được con số 1/3 lên 2/3.
Trong tháng thứ ba, họ phải đạt được 90% hoặc vượt hơn chỉ tiêu tối

thiểu. Có theo dõi kết quả trong ba tháng đó thì nhà quản trị mới biết
khả năng bán hàng của nhân viên mới.
Sau khi giải thích về chu kỳ bán hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ,
nhà quản trị phải yêu cầu nhóm nhân viên bán hàng tự ghi chép lại
công việc hằng ngày của mình.
Sau một, hai tuần, những con số sẽ xuất hiện, chẳng hạn trong một
tuần thì nhân viên nào gọi điện thoại chào hàng nhiều nhất, nhân
viên nào gọi ít nhất, từ đó tính được con số trung bình của cả nhóm.
Từ việc xem xét các cuộc hẹn với khách hàng trong tuần và số bản
đề xuất bán hàng đã gửi đi, nhà quản trị cũng nắm được khả năng
bán hàng trong các tuần kế tiếp ra sao.
Tăng năng suất bán hàng
Nếu số cuộc điện thoại mà nhân viên bán hàng gọi đi mỗi ngày quá
thấp hay số cuộc hẹn gặp khách hàng cũng chẳng bao nhiêu thì
không nên sử dụng dữ liệu ấy để thiết lập chỉ tiêu cho nhân viên
mới. Thay vào đó, hãy đặt một chỉ tiêu hoàn toàn mới cho người
mới bằng cách bổ sung một tỷ lệ phần trăm phù hợp và chia thành
ba phần tương tự như trên.
Ngoài ra, sau hai đến ba tháng làm việc của những nhân viên bán
hàng mới, nên xem xét điều chỉnh chỉ tiêu cho họ dựa trên tác phong
làm việc và hiệu quả bán hàng của từng người. Đối với nhân viên
cũ, nhà quản trị luôn có cơ hội để cải thiện thành tích của họ bằng
cách gia tăng dần (chẳng hạn 10 - 15% doanh số sau ba tháng).
Nên thảo luận với các nhân viên cũ về việc gia tăng chỉ tiêu chung
cho cả nhóm khi nhóm được bổ sung nhân viên mới. Động thái ấy
không chỉ giúp ích mọi người cảm thấy rõ ràng về công việc phải
làm, mà còn là động lực để thúc đẩy họ vươn tới thành tích tốt đẹp
hơn.
Đan Chi (Theo Entrepreneur/DNSG)