Quản lý đội ngũ bán hàng

QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN
HÀNG
GV: HỒNG VĨ TRUNG
10-2006
Giảng viên tự giới thiệu

Họ tên: Hồng Vĩ Trung

MBA 2004 (IUJ – Japan) - H
ọcbổng JDS của chính phủ
Nhật

Công việchiện nay: Senior Partner, I.M.Q. Consulting
Corp.

Các công việctrước đây:

General Manager, Double A International Business
Vietnam

Country General Manager, Lenovo Vietnam

PCD Country Manager, IBM Vietnam

Channel Marketing Manager, Coca-Cola Vietnam

National Sales Manager, SC Johnson Vietnam

Business Development Manager, Nokia Vietnam

Business Development Manager, Bosch SEA Vietnam


Sales System Manager, P&G Vietnam
Học viên tự giới thiệu

Họ tên

Chức vụ quản lý hiện nay (nếu có)

Kinh nghiệm làm việc

Mong đợi từ khoá học
Mộtcâuchuyệnngắn
ÔNG GIÀ THÔNG THÁI
Mộtsốnguntắclàmviệc

Đúng giờ
•
Bắt đầu đúng giờ
•
Giải lao đúng giờ

Tránh phân tâm
•
Tắt máy điện thoại di động
•
Không nói chuyện khi người khác đang nói

Tích cực tham gia
•
Lắng nghe và học hỏi

•
Chia sẻ ý tưởng và kinh nghiệm cá nhân
•
Tích cực hỏi

Vui
Mô hình lãnh đạo
Mô hình lãnh đạo3E

Three-E Leadership Model
E
NVISION
E
NABLE
E
NERGIZE
Mô hình lãnh đạo3E
E
NVISION
Mô hình lãnh đạo3E
E
NABLE
Mô hình lãnh đạo3E
E
NERGIZE
Tóm tắtnội dung bài
1. Định hướng cho đội ngũ bán hàng
2. Huấn luyện các kỹ năng và kiến thức
cơ bản cho đội ngũ bán hàng
3. Quản lý đội ngũ bán hàng thông qua

chỉ tiêu
4. Phát triểnnhânviênthông qua W&DP
(kế hoạch làm việc & phát triển)
5. Tạo động lực cho đội ngũ bán hàng
1. Định hướng cho độingũ
bán hàng
Định hướng cho đội ngũ bán hàng

Khái niệm về OGSM của một công ty
hay tổ chức

Khái niệm về sự nhất quán trong định
hướng ở các cấp

Lợi ích của sự nhất quán trong định
hướng
OGSM là gì?

OGSM là một công cụ định hướng cho
công ty hay tổ chức, trong đó nêu rõ:

Mục tiêu chính (Objectives)

Các đích nhắm tới (Goals)

Các chiến lược (Strategies)

Các thước đo (Measurements)
The OGSM
Key Components of Strategic Plan


Objectives: Tangible results of mission

Broad Statements

Goals: Quantifiable & Short-Term

Narrow in focus; Clearly define the objective

Strategies: Actions to achieve goals

Measurements: Success Indicators
MộtvídụđơngiảnvềOGSM

Objective: Được bố mẹ khen thưởng

Goal: Đạt được danh hiệu học sinh giỏi

Strategies:

Hiểu bài và thuộc bài ngay tại lớp

Nghiên cứu trước các bài học

Học thêm và làm thêm các bài tập ngoài bài tập
được giao

Measurements:

Hoàn thành 100% bài tập ở nhà


Các bài kiểm tra miệng, 1 tiết, giữa học kỳ, và cuối
học kỳ phải đạt từ 9 điểm trở lên
SMAC GOALS
Cách thiết lập các đích nhắm tới một
cách khôn ngoan

S
pecific (cụ thể, không được mù mờ)

M
easurable (có thể đo lường, đánh giá được)

A
chievable (có thể đạt được)

C
ompatible (phù hợp và tương thích)
SMART GOALS
Cách thiết lập các đích nhắm tới một
cách khôn ngoan

S
pecific (cụ thể, không được mù mờ)

M
easurable (có thể đo lường, đánh giá được)

A
chievable (có thể đạt được)


R
ealistic (phù hợp vớithựctế)

T
ime-bound (cóthờihạncụ thể)
Bài tậptheonhóm
LẬP OGSM CHO NHÓM VỚI
CÁC ‘SMART’ GOALS
Sự nhất quán trong OGSM
OGSM CỦA CÔNG TY
OGSM CỦA PHÒNG
OGSM CỦA NHÂN VIÊN
Lợi ích của OGSM nhất quán
Lợi ích của OGSM nhất quán

Tạo nên sức mạnh tổng hợp (synergy)

Giảm thiểu sự lãng phí nguồn lực và
thời gian

Tăng tính tập trung

Tăng tính hiệu qủa

Tăng tính cạnh tranh
Là Giám Đốc Kinh Doanh, bạn
phải đảmbảo…
…ĐỊNH HƯỚNG RÕ CHO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA
BẠN THEO ĐÚNG OGSM CỦA CÔNG TY

2. Huấnluyện độingũ bán
hàng
Huấnluyện Độingũ Bán hàng

Quy luật duy nhất trong bán hàng

Quy trình làm việc hàng ngày

Các bước bán hàng cơ bản

Trình bày bán hàng hiệuquả

Kỹ năng huấn luyện nhân viên