Đề tài: Lập kế hoạch Marketing cho Beeline tại thị trường Việt Nam ppsx

GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
Luận văn
Đề tài: Lập kế hoạch Marketing cho
Beeline tại thị trường Việt Nam
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
1
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
I/ Tóm lược
II/ Hiện trạng marketing
2.1/ Tình hình thị trường
2.2/ Tình hình sản phẩm
2.3/ Tình hình cạnh tranh
2.4/ Tình hình phân phối
2.5/ Tình hình phủ sóng
III/ Phân tích môi trường và SWOT
3.1/ Phân tích môi trường
3.2/ Phân tích SWOT
IV/ Mục tiêu marketing
4.1/ Mục tiêu tài chính
4.2/ Mục tiêu marketing
V/ Chiến lược marketing :
5.1/ Thị trường mục tiêu và vị trí sản phẩm
5.2/ Chiến lược Marketing
VI/ Chương trình hành động
* Marketing Mix
6.1/ Chính sách sản phẩm ( Product )
6.2/ Chính sách giá ( Price )
6.3/ Chính sách xúc tiến cổ động (Promotion)
6.4/ Chính sách phân phối (Place)

* Phát triển chiến lược marketing toàn diện
* Xác định tổng kinh phí và phân chia kinh phí cổ động
6.5 Dự kiến kinh phí và kinh phí cổ động trong năm 2010-2011
6.6/.Dự tính kinh phí phân phối năm 2010-2011
VII/ Dự kiến lời lỗ - Ngân sách
VIII/ Kiểm tra
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
2
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
MỞ ĐẦU
Việt Nam đang ngày càng hội nhập với nền kinh tế thế giới. Cạnh
tranh trên thương trường ngày càng quyết liệt ,cùng với đó là các khái
niệm kinh doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Sản
phẩm có chất lượng tốt đến đâu nếu không được đưa ra giới thiệu, quảng
cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm, bởi phạm vi của nó bị bó
hẹp. Thông qua các hoạt động marketing, khách hàng sẽ được lôi cuốn
đến với công ty bạn và giúp bạn khẳng định sự khác biệt, nổi trội của
mình so với các đối thủ trong cùng lĩnh vực kinh doanh. Các doanh
nghiệp cần thiết phải hoạch định và triển khai một công cụ kế hoạch hoá
chiến lược Marketing mới có đủ tính linh hoạt để ứng phó với những thay
đổi của thị trường. Chiến lược Marketing được xây dựng trên cơ sở phân
tích và dự đoán các môi trường kinh doanh, lợi thế kinh doanh của doanh
nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có được những thông tin tổng quát về môi
trường kinh doanh bên ngoài cũng như nội lực của doanh nghiệp để đạt
được các mục tiêu Marketing.
Ta nhận thấy thị trường viễn thông Việt Nam tiếp tục đạt được các
bước tiến vượt bậc. Cạnh tranh sôi động nhất đang diễn ra trên thị trường
di động giữa 6 nhà cung cấp dịch vụ như thác
Mobifone,Viettel,Vinaphone,S-Fone,EVN Telecom,Vietnamobile qua đó
thúc đẩy thị trường di động đạt mức tăng trưởng nhanh. Beeline là mạng

di động thứ 7 tại Việt Nam, mới thâm nhập vào thị trường viễn thông
năm 2009 . Sau khi tung ra thị trường gói cước Big Zero và Big&Cool,
Beeline nhận thấy 2 gói cước này vẫn chưa thực sự thu hút và đáp ứng
được nhu cầu của người tiêu dùng.
Vì vậy, việc cần thiết và cấp bách bây giờ là tạo ra gói cước mới. Và
hoạch định và thực hiện chiến lược Marketing cho gói cước này. Đây
chính là nội dung đề tài :
“ Lập kế hoạch Marketing cho Beeline tại thị trường Việt Nam vào
năm 2010 thông qua gói cước mới Big2 ”
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
3
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
I/ Tóm lược:
Sau khi tung ra hai gói cước Big zero và Big & Kool,chúng tôi nhận
thấy rằng hai gói cước này vẫn thực sự chưa thu hút người tiêu dùng
cũng như chưa đem lại nguồn thu đáng kể cho công ty. Bên cạnh đó sự
cạnh tranh gay gắt giữa các nhà mạng tạo ra một yêu cầu cấp thiết cho
công ty đó là phải tạo ra một sản phẩm mới.
Vì vậy Beeline cần thiết phải tạo ra một gói cước mới hết sức độc đáo.
Cũng như hai lần trước,thị trường mục tiêu chính vẫn là giới trẻ nhưng
bây giờ tập trung chủ yếu hơn vào thị trường tuổi teen độ tuổi từ 14-18.
Và gói cước đó là Big2 với slogan “thật sự khác biệt” cùng với biểu
tượng chú thỏ heo với chiếc áo sọc vàng đen trông rất ngộ nghĩnh,bên
cạnh đó lại là hình tượng đang được giới teen yêu thích-chú thỏ heo trong
bộ phim”you are beautiful” bộ phim được bình chọn là bộ phim yêu thích
nhất cuối năm 2009.
Bước đầu như vậy cũng tạo được bước đầu thu hút người tiêu dùng-cụ
thể là giới teen. Đi sâu vào giá trị gói cước,thì gói cước thật sự rất thích
hợp với “túi tiền”và thói quen dùng điện thoại di dộng của teen vì gói
cước này đánh vào tâm lý thích mới lạ, độc đáo của tuổi teen và với tiềm

lực kinh tế của mình thì Beeline có thể duy trì chính sách giá hợp lý cho
độ tuổi này. Điều quan trọng ở đây đó chính là cách đưa sản phẩm vào thị
trường. Đó chính là thực hiện chương trình marketing,trong đó kết hợp
với chiến lược định vị.Có thể nói rằng đó là một lợi thế của Beeline cũmg
như công ty rất tin tưởng sự thành công trong khâu này.Bởi vì sau sự
thành công của chiến lược marketing 7P khi tung gói cước Big zero thì
bây giờ đó là một nền tảng để Beeline thực hiện chiến lược marketing để
tung gói cứoc Big2 vào thị trường. Đó chính là khâu quan trọng trong
chương trình marketing và công ty tin tưởng vào sự thành công trong
khâu này.
Bên cạnh đó,theo cam kết năm 2009 beeline sẽ tăng cường vùng phủ
sóng của mình. Điều đó thể hiện rất rõ,tính cho đến nay Beeline đã phủ
sóng hơn 80% diện tích của thị trường viễn thông Việt Nam. Điều đó
chứng tỏ rằng sự tin tưởng của người tiêu dùng đã cao và chất lượng sóng
cũng như chất lượng sử dụng các dịch vụ đang được ngày nâng cao.
Còn về phần doanh thu,lợi nhuận của công ty thì có lẽ thời gian đầu công
ty sẽ chấp nhận một khoản lỗ. Nhưng với gói cước này công ty tin chắc
rằng sẽ khách hàng sử dụng nhiều và sẽ thu được doanh thu cũng như lợi
nhuận hơn so với hai gói cước.
Với những điều đã trình bày ở trên chúng tôi tin rằng muốn tăng thị
phần và có chỗ đứng hơn trên thị trường viễn thông Việt Nam thì Beeline
cần thiết phải tung ra gói cước mới : Big2 và gói cước này đầy đủ căn cứ
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
4
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
để có thể mang lại lợi nhuận và tăng khách hàng cho công ty.
II/ Hiện trạng marketing :
2.1/ Tình hình thị trường :
- Thị trường viễn thông Việt Nam vẫn là một cơ hội kinh doanh tốt, đồng
thời cũng là một thử thách thú vị đối với GTel Mobile và thương hiệu

BeelineViệt Nam.
Thật vậy, Thị trường viễn thông Việt Nam vẫn là thị trường nhiều tiềm
năng mặc dù mật độ sử dụng điện thoại di động đã lên đến 55%. Cuộc
cạnh tranh giữa các mạng di động đại gia và các mạng di động mới sẽ
còn leo thang cả về giá cước và các dịch vụ, tiện ích mới bởi khách hàng
có thể đổi sim bất cứ lúc nào nếu thấy không hài lòng với nhà mạng.
Nhìn chung những tên tuổi lớn trong lĩnh vực mạng viễn thông di động
đã có được vị thế trên thương trường cũng như vị trí nhất định trong tâm
trí người tiêu dùng trong nhiều năm qua. Hơn nữa trong thời điểm mà tác
động và ảnh hưởng của sự khủng hoảng kinh tế thế giới là rất lớn, đây là
một thách thức cho người mới gia nhập!
- Ngành mạng viễn thông di động Việt Nam cho thấy thách thức lớn là
tính trung thành của người tiêu dùng với thương hiệu không cao và sự
xuất hiện của người sử dụng mới từ phân khúc tiêu dùng trẻ. Trong đó,
khách hàng sinh viên ngày nay được rất nhiều nhà mạng tập trung khai
thác, vì vậy để gia tăng thị phần thì Beeline cần chuyển hướng sang thị
trường tuổi teen. Đoạn thị trường này với đặc tính năng động, thích điều
mới lạ, sôi nổi nên sẽ tạo cơ hội rất lớn cho Beeline.
2.2/ Tình hình sản phẩm :
- Vào Beeline gia nhập vào thị trường viễn thông Việt Nam bằng
cách khai tử gói cước gây sock ”Big Zero”
- Vào 8/3/2010 Beeline tiếp tục đưa ra gói cước sock không kém
”Big&Cool”
 Bảng 1: Bảng theo dõi về tình hình sản phẩm
Gói cước Chi tiết gói cước Phản ứng của
các nhà mạng
Phản ứng của
người tiêu dùng
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
5

GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
1/ Big Zero
2/
Big&Cool
- + Miễn phí gọi nội
mạng từ phút thứ 2 của
cuộc gọi trong thời gian
tối đa 20 phút (không
giới hạn số cuộc gọi
miễn phí). Cước gọi đến
mạng khác là 1.199
đồng/phút.
+ Cước tin nhắn SMS
trong nước nội mạng của
Beeline 250 đồng và đến
các mạng khác 350
đồng.
- + Trong suốt thời gian
sử dụng, khách hàng đều
được nhận ngay 50% giá
trị thẻ nạp vào tài khoản
thưởng và có thể sử dụng
cho mọi dịch vụ của
Beeline
+ Giá cước nhắn tin nội
mạng và ngoại mạng lần
lượt là 250 đồng và 350
đồng/ SMS.
+ Mức cước 900 đồng/
phút, áp dụng cho mọi

cuộc gọi nội mạng và
ngoại mạng. Đặc biệt,
các thuê bao sẽ được
thưởng 200 đồng khi
nhận mọi cuộc gọi ngoại
mạng trên 1 phút.
- + Đã gây sock
đối với thị
trường viễn
thông Việt
Nam, và làm 3
đại gia không
khỏi giật mình
+ Liên tục trả
đũa Big Zero
bằng cách tung
ra các gói cước
tương tự, thậm
chí là rẻ hơn.
- Không còn
quá gây sock và
nao núng cho 3
đại gia
- + Mức độ nhận
biết thương hiệu
Beeline trong lần
đầu ra mắt lên
đên 80%
+ Nhưng sau khi
sử dụng mạng

Beeline người
tiêu dùng lại có
phản ứng không
tốt: phiền lòng về
chất lượng mạng
Big zero còn yếu,
ít dịch vụ
- + Do hiệu ứng
trước của Big
Zero, người tiêu
dùng không mặn
mà lằm với gói
cước này và đánh
giá : Big&Cool là
gói cước sock
nhưng không gây
sock
+ Khách hàng
đánh giá thực sự
Big&Cool không
hề rẻ
2.3/ Tình hình cạnh tranh:
Gia nhập vào thị trường viễn thông Việt Nam, Beeline phải đối mặt với
rất nhiều đối thủ cạnh tranh : Mobifone,Viettel,Vinaphone,S-Fone,EVN
Telecom,Vietnamobile. Trong đó đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Beeline
là 3 đại gia cố cựu Mobifone, Viettel, Vinaphone và nhà mạng có cùng vị
thế tân binh Vietnamobile
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
6
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà

2.3.1/ Mobifone:
- Vị thế: Được đánh giá là mạng chất lượng trên thị trường Việt Nam.
Tính đến cuối năm 2009 Mobilefone đang có 35 triệu thuê bao.
- Các chiến lược :
+ Tung ra các bộ kit (hòa mạng mới) trả trước có mệnh giá 65.000
đồng
+ Tăng tài khoản kích hoạt lên 120.000 đồng (trước là 100.000 ðồng)
bằng đúng tài khoản mà Beeline ðang khuyến mãi.
+ Các chính sách ưu đãi đối với các thuê bao trả sau
+ Gần đây MobiFone vừa tạo ra một cú sốc cực lớn trên thị trường với
việc cho phép khách hàng gọi miễn phí "quên ngày tháng" gần như
chính sách của gói cước BigZero mà Beeline đang áp dụng.
+ Về các trường đại học, cao đẳng, trung cấp… để tặng sim di động
miễn phí cho sinh viên_ Nhân dịp năm học mới, MobiFone còn phát
miễn phí 375.000 bộ Q-Student cho sinh viên của 300 trường đại học,
cao đẳng… trên cả nước .Khách hàng sinh viên hòa mạng Q-Student
sẽ được hưởng tất cả các ưu đãi trong suốt thời sinh viên, kể từ ngày
đãng ký.
+ Gói cước Q-teen tạo ra các ưu đãi cho các bạn trẻ tuổi teen: Điểm
đặc biệt của gói cước này là hằng ngày có 3 giờ gọi với cước nội
mạng được giảm 50% (6 - 8 giờ, 12 - 13 giờ). Thêm vào đó, khách
hàng có thể đăng ký nhắn tin hằng ngày với mức cước 3.000 đồng/lần
và được nhắn 100 tin nhắn nội mạng miễn phí. Người dùng còn được
tặng 15.000 đồng/tháng cước GPRS, 25 tin nhắn MMS/tháng Cước
nội mạng của Q-Teen là 1.480 đồng/phút, ngoại mạng 1.680
đồng/phút.
- Thị phần năm 2009 : Quí 1 năm 2009 là 41% nhưng đến cuối năm 2009
là
2.3.2 / Viettel:
- Vị thế : Năm 2009, Viettel là mạng di động có thị phần lớn nhất Việt

Nam, cũng trong năm này Viettel có khoảng 45 triệu thuê bao và đạt lợi
nhuận đạt 10.000 tỷ đồng trên doanh thu 60.054 tỷ đồng.
- Các chiến lược :
+ Tung ra các bộ kit (hòa mạng mới) trả trước có mệnh giá 65.000
đồng.
+ Vào đầu năm học mới, ngoài việc tặng sim miễn phí cho các sinh
viên với số lượng sim lên tới 300.000, nhà khai thác di động 098 -
Viettel Telecom còn tặng thêm các quyền lợi khác khi sử dụng.
+ Gói cước sinh viên hội tụ tất cả những tính năng ưu việt nhất từ các
gói cước hiện có của Viettel
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
7
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
+ Áp dụng một loạt chính sách ưu đãi đối với các thuê bao di động trả
sau như tặng số phút gọi trong ngày, gửi quà tặng, hoặc quay số trúng
thưởng.
- Thị phần năm 2009 :
2.3.3 / Vinaphone:
- Vị thế : Năm 2009, doanh thu toàn mạng của VinaPhone đạt gần
21.000 tỷ đồng, phát triển thêm hơn 10 triệu thuê bao mới.
- Các chiến lược :
+ Cho ra tài khoản của bộ kit m ệnh giá 65000 đồng là 105.000 ðồng
cùng với 20 phút gọi và 50 SMS nội mạng miễn phí.
+ Á p dụng một loạt chính sách ưu đãi đối với các thuê bao di động trả
sau như tặng số phút gọi trong ngày, gửi quà tặng, hoặc quay số trúng
thưởng.
+ Tạo ra các dịch vụ gia tăng độc đáo,thú vị bên cạnh giá cước rẻ
nhằm kích thích khách hàng trẻ.
- Thị phần năm 2009 tăng lên 30% (năm 2008 đạt 26%).
2.3.4 / Vietnamobile:

- Vị thế : là tân binh trên thị trường viễn thông Việt Nam ( như Beeline).
- Các chiến lược :
+ Từ cách đây vài tháng, đội quân bán hàng với biệt hiệu "cơn lốc
màu cam" của mạng di động Vietnamobile đã có mặt ở khắp các
trường đại học. Không chỉ giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, gói cước, các
nhân viên của hãng còn trực tiếp bán thẻ sim, thậm chí là phát miễn
phí cho các sinh viên với thủ tục dễ dàng. Chỉ cần xuất trình chứng
minh thư hoặc thẻ sinh viên là họ có thể sử dụng dịch vụ với số tiền
có sẵn trong tài khoản lên tới vài trăm nghìn đồng.
+ Áp dụng chương trình khuyến mại trên thời gian gọi đi. Theo đó, tất
cả các khách hàng khi gọi đi bằng tài khoản chính sẽ được tặng 2 phút
miễn phí trên mỗi 2 phút gọi nếu tổng thời gian gọi cả ngày từ 2 phút
trở lên. Số phút miễn phí được tặng bắt đầu từ 10h sáng ngày kế tiếp
và chỉ có thời hạn sử dụng đến hết ngày thứ hai, không cộng dồn và
được chia đều cho các cuộc gọi nội và ngoại mạng. Hết 2 ngày,
khuyến mại còn dư sẽ không được bảo lưu.
2.4/ Tình hình phân phối :
- Beeline có các đại lý phân phối, cửa hàng ủy quyền và các nhà bán lẻ
sim, thẻ cào phân bố rộng rãi.
+ Các đại lý phân phối tính đến tháng 3 năm 2010 đã phân bố khắp cả
nước: với 35 đại lý ở miền bắc, 19 đại lý ở miền trung và 39 đại lý ở
miền nam.
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
8
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
+ Các cửa hàng ủy quyền phân bố khắp các thành phố lớn như : Hà Nội ,
Quảng Ninh, Ninh Bình, Phú Thọ, Hải Dương, Hà Tĩnh, Thái Bình, Vĩnh
Phúc, Thái Nguyên, Đà Nẵng, Huế, Khánh Hòa, Bình Định , Đắk Lắk ,
Tp. Hồ Chí Minh, Kiên Giang, Cần Thơ, Vũng Tàu, Hậu Giang, Ninh
Thuận, Long An…

- Ngoài ra Beeline còn có các cửa hàng di động phân bố trên nhiều trục
đường ở các thành phố lớn. Nhờ các cửa hàng này, chỉ cần cách vài bước
chân thì người tiêu dùng có thể có được sim hoặc thẻ cào của Beeline mà
không phải đi tìm kiếm ở đâu xa.
2.5/ Tình hình phủ sóng :
Hiện tại Beeline đã phủ sóng 50 tỉnh thành bao gồm:
5 thành phố chính: Hà Nội, Đã Nẵng, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Cần
Thơ.
Và 45 tỉnh: Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa Vũng Tàu, Tây Ninh, Kiên
Giang, Khánh Hòa, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Hưng Yên, Tiền Giang, Vĩnh
Long, Đồng Tháp, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hà Tĩnh, Bình Thuận, Hậu
Giang, Long An, Huế, Bắc Giang, Ninh Bình, Quảng Nam, Phú Yên,
Quảng Trị, An Giang, Quảng Ngãi, Bình Định, Lâm Đồng, Hải Dương,
Thái Bình, Bến Tre, Hà Nam, Gia Lai, Quảng Bình, Thái Nguyên, Dak
Lak, Ninh Thuận, Sóc Trăng, Cà Mau, Nam Định, Bình Phước, Thanh
Hóa, Trà Vinh, Nghệ An và Bạc Liêu.
 Bản đồ này thể hiện kế hoạch phủ sóng tính đến ngày 26 tháng 03
năm 2010.
III/ Phân tích môi trường và SWOT :
3.1/ Phân tích môi trường :
3.1.1/ Môi trường vĩ mô :
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
9
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
Trong giai đoạn 1986 – 2009 kinh tế vĩ mô Việt Nam phát triển tương đối
ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty và nhiều thuận lợi cho Công
ty phát triển và mở rộng hoạt động của mình.
3.1.1.1/ Môi trường kinh tế :
- Bảng 2 : Chỉ tiêu kinh tế Việt nam
Tổng GDP(tỷ USD) 60.9 71.1 87

Tăng trưởng GDP(%) 8.2 8.45 6.35
Thu nhập đầu
người(USD/người) 736 835 1030
Tỷ giá hối đoái 15.984
16.07
2 16.525
Lạm phát(%) 6.6 12.6 23
• Tháng 11/2006 việt nam chính thức trở thành thành viên thứ 150
của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), đặt dấu mốc quan trọng
trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới.
• Thị trường viễn thông Việt Nam tiếp tục đạt được các bước tiến
vượt bậc, hỗ trợ đắc lực cho các ngành kinh tế khác cùng phát triển
đồng thời cải thiện được vị trí trong bảng xếp hạng viễn thông
châu Á
• Theo đánh giá của Businees Monitor International (BMI), thị
trường viễn thông Việt Nam đang trên đà khởi sắc.
• Tạp chí Telecom Asia xếp thị trường di động Việt Nam là một
trong 10 nước đạt tốc độ tăng trưởng nhanh nhất thế giới.
• Trên bảng xếp hạng phát triển viễn thông châu Á, BMI xếp thị
trường viễn thông Việt nam đứng thứ 13 (sau Thái Lan) về cả quy
mô và tốc độ phát triển của cả linh vực cố định, di động và
Internet.
3.1.1.2/ Môi trường chính trị :
- Chính phủ Việt Nam đã cơ cấu lại Bộ Bưu chính Viễn thông thành Bộ
Thông Tin và Truyền thông (MIC). Theo hướng mở rộng phạm vi quản
lý nhà nước theo xu hướng hội tụ viễn thông – công nghệ thông tin –
phát thanh truyền hình.
- Chức năng quản lý nhà nước sẽ cải thiện, theo đó Nhà nước không
can thiệp quá sâu vào thị trường và hoạt động của doanh nghiệp (DN).
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04

10
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
- Tháng 6/2007, Bộ Thông tin và Truyền thông đã thông báo thả nổi giá
cước dịch vụ di động, nhằm tạo bước cạnh tranh bình đẳng hơn trên thị
trường di động và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
3.1.1.3/ Môi trường pháp luật :
Hàng loạt các pháp lệnh, điều luật được ban hành:
- Pháp lệnh Bưu chính, Viễn thông ngày 25 tháng 5 năm 2002;
- Nghị định số 187/2007/NĐ-CP ngày 25 tháng 12 năm 2007 của Chính
phủ quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Bộ
Thông tin và Truyền thông;
- Nghị định 142/2004/NĐ-CP ngày 08 tháng 7 năm 2004 của Chính
phủ qui định xử phạt vi phạm hành chính về bưu chính, viễn thông và
tần số vô tuyến điện;
- …
3.1.1.4/ Môi trường văn hóa :
- Về sắc thái văn hoá, vừa chịu ảnh hưởng của truyền thống và môi
trường, lãnh thổ và khu vực
- Ngày nay, hầu hết mỗi nguời từ các nhà doanh nghiệp, người nông
dân, sinh viên, công chức cho đến học sinh đều có nhu cầu liên lạc, và
có những nhu cầu dịch vụ khác…
- Trình độ dân trí ngày một được nâng cao hơn -> nguồn lao động có
trình độ quản lý, kỹ thuật, có đội ngũ nhân viên lành nghề có trình độ
cao
- Với thị trường 86 triệu dân, tỷ lệ dân số trẻ đang có nhu cầu dịch vụ liên
lạc, tao ra nhu cầu lớn và một thị trường rộng lớn sẽ là cơ hội cho Công
ty mở rộng hoạt động và chiếm lĩnh thị trường giàu tiềm năng này.
3.1.1.5/ Môi trường tự nhiên-công nghệ:
- Ngày nay, yếu tố công nghệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự
phát triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Công nghệ có tác động

quyết định đến 2 yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp: chất lượng và chi phí cá biệt của sản phẩm, dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp cho thị trường. Song để thay đổi công nghệ không phải
dễ. Nó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo nhiều yếu tố khác như:
trình độ lao động phải phù hợp, đủ năng lực tài chính, chính sách phát
triển, sự điều hành quản lý Sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là
công nghệ 3G sắp tới giúp Công ty có điều kiện lựa chọn công nghệ
phù hợp để nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, năng
suất lao động.
- Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết Yếu tố này
ảnh hưởng đến chất lượng các dịch vụ và đầu tư vào cơ sở hạ tầng viễn
thông của beeline…
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
11
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
3.1.2/ Môi trường vi mô :
3.1.2.1/ Môi trường nội bộ của doanh nghiệp:
Trong công ty Gtel, các bộ phận luôn phối hợp để kế hoạch marketing
đạt hiệu quả cao. Trong đó:
- Bộ phận tài chính cung cấp và chịu trách nhiệm về tài chính. Các mẫu
quảng cáo thú vị hay các biển quảng cáo và công nghệ đồ họa để quảng
cáo Beeline sẽ không thể thực hiện được nếu không có nguồn tài chính
mạnh từ bộ phân tài chính.
- Bộ phận nhân sự đảm bảo đội ngũ nhân viên có đủ kĩ năng để thực hiện
các chiến lược Marketing đề ra.
- Bộ phận sản xuất cũng đóng vai trò quan trọng trong việc luôn tạo ra
sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Bộ phận PR: tiếp xúc trực tiếp với khách hàng luôn kịp thời phản ánh
được các xu thế tiêu dùng, các đánh giá của khách hàng về sản phẩm để
công ty có chiến lược tốt hơn hay sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng

thị hiếu tiêu dùng mới.
3.1.2.2/ Đối thủ cạnh tranh hiện tại
- Thị trường mạng di động Việt Nam đang có sự cạnh tranh khốc liệt
giữa 6 hãng cung cấp dịch vụ di động và Beeline là mạng thứ 7. Trong
thời điểm Vinaphone, Mobifone và Viettel hình thành thế “chân vạc” trên
thị trường viễn thông với thị phần rất lớn, thách thức đặt ra với những
“tân binh” là phải tìm được một hướng đi mới mẻ. Rào cản thâm nhập
cao, đòi hỏi những hãng phải có khả năng và nguồn lực tốt. Beeline với
danh hiệu là mạng viễn thông trong top 10 thế giới tự tin khi tham gia
vào “cuộc chơi” này.
- Nếu trước đây, giá cước rẻ thì vùng phủ sóng hoặc chất lượng dịch vụ
có kém một chút cũng vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Nhưng thời
điểm hiện tại, khi thị trường di động đã bước vào giai đoạn cạnh tranh
cực kỳ khốc liệt, giá cước liên tục giảm ở mức rất thấp thì sự chênh lệch
không quá lớn về giá cước chưa phải là nhân tố quyết định dẫn tới việc
quyết định lựa chọn hoặc đổi mạng di động.
- Chưa đầy một tháng kể từ khi Beeline tuyên bố ra mắt thị trường, 3
mạng di động đại gia Viettel, MobiFone và VinaPhone đã có những thay
đổi khá mạnh .Miếng bánh thị phần bị chia sẻ khi mạng di động mới gia
nhập thị trường. 3 ông lớn gồm Viettel, MobiFone, VinaPhone vừa quyết
định "hạ" đối thủ bằng cách giảm cước xuống ngang mức khuyến mãi mà
doanh nghiệp mới cung cấp
 Với sự lớn mạnh của ba đại gia khiến cho thị phần của Beeline khi
thâm nhập vào thị trường Việt Nam năm 2009 còn khá nhỏ bé :
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
12
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà

Mặc dù vậy, Beeline tuyên bố: "Sự canh tranh của thị trường viễn thông
Việt Nam là rất khốc liệt, nhưng tập đoàn VimpelCom, đối tác của GTEL
Mobile (công ty vận hành, kinh doanh mạng Beeline tại Việt Nam) đã
từng phải đối mặt với những thị trường cạnh tranh hơn rất nhiều nhưng
chúng tôi vẫn thành công và có được rất nhiều kinh nghiệm từ đó".Vậy
nên Beeline vẫn chấp nhận tham gia vào sân chơi này.
3.1.2.3/ Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
- Truyền thông “lấn sân” viễn thông kế hoạch truy cập Internet qua
mạng cáp truyền hình (Với ưu thế về băng rộng). Với sự phát triển của
công nghệ, các doanh nghiệp viễn thông - công nghệ thông tin và truyền
thông của Việt Nam bắt đầu trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp của
nhau. Việc truy cập Internet qua mạng cáp truyền hình có thể đạt tốc độ
tải về tới 54 Mbps và tải lên 10 Mbps. Đồng thời, thông qua hệ thống
đường truyền này, ngoài truyền hình và Internet, khách hàng còn có thể
tiếp cận nhiều dịch vụ giải trí khác như chơi game online, xem ti vi trên
máy vi tính, xem truyền hình và phim theo yêu cầu
- Mạng di động MVNO
Ưu điểm lớn nhất của di động MVNO là khai thác tối đa cơ sở hạ tầng
mạng. Những nhà cung cấp MVNO sẽ không phải đầu tư quá nhiều vốn
để xây dựng hệ thống mạng. Bên cạnh đó, nhờ các đối tác MVNO, các
nhà khai thác di động MNO sẽ tận thu được số vốn đã đầu tư vào cơ sở
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
13
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
hạ tầng bằng việc khai thác triệt để những phân khúc thị trường còn bỏ
ngỏ.
- Nhà đầu tư nước ngoài đang hào hứng tham gia vào thị trường viễn
thông Việt Nam
3.1.2.4/ Khách hàng tiêu thụ :

- Khi chen chân vào thị trường, một mạng di động mới như Beeline còn
vấp phải một rào cản nữa là thói quen tiêu dùng.Với việc quen sử dụng
sim di động là Viettel, VinaPhone hoặc MobiFone, ngay cả việc chen
chân dành suất là sim di động thứ hai của các mạng di động mới cũng rất
khó, khi thị trường viễn thông hội tụ đến 7 nhà cung cấp dịch vụ di động.
Và mỗi nhà cung cấp đều hướng đến khách hang mục tiêu riêng. Cuộc
cạnh tranh giữa các mạng di động đại gia và các mạng di động mới sẽ
còn leo thang cả về giá cước và các dịch vụ, tiện ích mới bởi khách hàng
có thể đổi sim bất cứ lúc nào nếu thấy không hài lòng với nhà mạng
- Hơn nữa khách hàng mục tiêu mà Beeline hướng đến là giới trẻ Việt
Nam hiện nay và thị trường hướng đến là các thành phố lớn. Nhưng
nhiều nghiên cứu về thị trường viễn thông chỉ ra, phân khúc thị trường
giành cho giới trẻ là phân khúc thị trường lớn nhất song cũng rất dễ thay
đổi.
 Vì thế, đối với Beeline, đây vừa là thách thức vừa là cơ hội lớn để
tiếp cận và có được một chỗ đứng tại Việt Nam
3.1.2.5/Nhà cung cấp:
- Nhà cung cấp tài chính bao gồm: ngân hang BIDV ,Vinaconex, EVN
- Nhà cung cấp nguyên vật liệu, sản phẩm bao gồm: AT&T (Hoa Kỳ),
BlackBerry Nokia Siemens Networks, ZTE
3.1.2.6/ Đối tác:
Mới đây GTEL Mobile đã ký thỏa thuận hợp tác với IBM trong việc
xây dựng nền tảng hạ tầng công nghệ cao cho một loạt dịch vụ di động và
giải pháp thương mại nhằm hoàn thiện hệ thống mạng nhằm hoàn thiện
hơn mạng di động Beeline tại Việt Nam. Với thỏa thuận hợp tác này,
GTEL Mobile sẽ được trang bị một hệ thống quản lý đơn giản, hiệu quả,
nhanh chóng các hoạt động của Công ty. Hệ thống tính cước tích hợp
giữa các gói dịch vụ trả trước và trả sau, hệ thống quản lý và cung cấp
các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng như các dịch vụ giá trị gia tăng đa
dạng và linh hoạt được IBM cung cấp sẽ giúp GTEL Mobile có thể phục

vụ khách hàng một cách tốt nhất.
3.1.2.7/ Trung gian Marketing:
- Beeline có các đại lý phân phối, cửa hàng ủy quyền và các nhà bán lẻ
sim, thẻ cào phân bố rộng khắp các thành phố lớn như : Hà Nội , Quảng
Ninh, Ninh Bình, Phú Thọ, Hải Dương, Hà Tĩnh, Thái Bình, Vĩnh Phúc,
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
14
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
Thái Nguyên, Đà Nẵng, Huế, Khánh Hòa, Bình Định , Đắk Lắk , Tp. Hồ
Chí Minh, Kiên Giang, Cần Thơ, Vũng Tàu, Hậu Giang, Ninh Thuận,
Long An…
- Ngoài ra Beeline còn có các cửa hàng di động phân bố trên nhiều trục
đường ở các thành phố lớn. Nhờ các cửa hàng này, chỉ cần cách vài bước
chân thì người tiêu dùng có thể có được sim hoặc thẻ cào của Beeline mà
không phải đi tìm kiếm ở đâu xa.
3.1.2.8/ Sản phẩm thay thế :
- Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa
mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành.
- Ngành viễn thông rộng mở vì vậy trong tương lai gần sẽ có những sản
phẩm thay thế sẽ giúp khách hàng ngày càng thỏa mản nhu cầu của mình.
3.2/ Phân tích SWOT:
3.2.1/ .Điểm mạnh ( S ):
3.2.1.1 /Hình ảnh công ty :
- Là mạng di động liên doanh quốc tế
- Thừa hưởng tên tuổi của một thương hiệu nằm trong top 10 thương
hiệu viễn thông lớn nhất thế giới và thương hiệu di động hàng đầu
Đông Âu.
3.2.1.2 /Tài chính :
- Sự hùng mạnh về tài chính được coi là một lợi thế của Beeline ( hiện
tại sở hữu 62,7 triệu thuê bao trên toàn thế giới).

3.2.1.3 /Nhãn hiệu :
- Năm 2009, thương hiệu “Beeline” được định giá khoảng 8,9 tỷ USD.
- Lọt vào top 100 thương hiệu đắt giá nhất hành tinh .
- Lọt top 10 tên tuổi đắt giá nhất trên thị trường viễn thông.
3.2.1.4 /Beeline có được một nền tảng chiến lược khá vững chắc
Mô hình marketing phức hợp dựa trên những nguyên lý marketing
hiện đại trong việc hoạch định và tìm ra một đối sách cạnh tranh hiệu
quả và phù hợp theo phong cách của mình.
3.2.1.5 /Năng lực hoạt động :
- Loại hình doanh nghiệp hiện đại, kiểu mẫu với cấu trúc tinh gọn + đội
ngũ cán bộ quản lý chuyên nghiệp
- Về công nghệ, thừa hưởng những công nghệ mới, tiên tiến
- Thiết lập được cơ sở hạ tầng mạng vững chắc.
3.2.1.6/Thị phần trên thế giới:
- Là thương hiệu quốc tế mạnh trên thế giới, với hơn 16 năm kinh
nghiệm và hơn 60 triệu thuê bao ở các nước Đông Âu và SNG cổ phiếu
của VimpelCom được niêm yết tại sàn chứng khoán newyork.
3.2.2/Điểm yếu (W):
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
15
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
- Là 1 hãng mới gia nhập vào thị trường
- Hạn chế về mức độ và vùng phủ sóng.
- Chưa có các dịch vụ giá trị gia tăng đáng kể cho khách hàng
3.2.3/Cơ hội (O) :
- Xu hướng thị trường :
Hiện nay thị trường di động Việt Nam đã có tới trên 80 triệu thuê bao
đăng ký.(hơn 50% là thuê bao ảo và số còn lại cũng có một tỷ lệ không
nhỏ là người di động dùng 2 sim).
- Thị trường viễn thông di động Việt Nam có tiềm năng lớn với dân số

hơn 86 triệu người và một nền kinh tế đang phát triển mạnh mẽ (theo
nhận định của Giám đốc điều hành VimpelCom ).
- Hiện đã phủ sóng ở các thành phố lớn, dự kiến phủ sóng trên toàn bộ
lãnh thổ Việt Nam trong những tháng đầu năm 2010.
- Tập trung khai thác thị trường giới teen - một phân khúc tiêu dùng
tăng trưởng cao và hết sức quan trọng đối với các mạng điện thoại di
động nhưng lại có sự trung thành nhãn hiệu không cao.
3.2.4/Đe dọa (T) :
3.2.4.1 /Thị trường hiện tại :
- Thống kê sơ bộ hiện đã có khoảng trên 80 triệu thuê bao -của các
mạng di động đang hoạt động, trong đó 3 “ông lớn” Viettel, MobiFone
và VinaPhone chiếm gần như tuyệt đối thị phần.
- Thời điểm hiện tại, thị trường thông tin di động đã gần như ở ngưỡng
bão hoà của sự phát triển
- Những yếu tố thuận lợi để phát triển một mạng di động như hạ tầng,
giá cước, dịch vụ gia tăng, thiết bị đầu cuối đã được các mạng di động
khai thác triệt để
3.2.4.2 /Đối thủ cạnh tranh :
- Miếng bánh thị phần bị chia sẻ khi mạng di động mới gia nhập thị
trường. Cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các mạng di động đại gia và các
mạng di động mới sẽ làm gia tăng chi phí.
- Ba ông lớn gồm Viettel, MobiFone, VinaPhone vừa quyết định "hạ"
đối thủ bằng cách giảm cước xuống ngang mức khuyến mãi mà doanh
nghiệp mới cung cấp.
- Ba ông lớn cũng áp dụng một loạt chính sách ưu đãi đối với các thuê
bao di động trả sau như tặng số phút gọi trong ngày, gửi quà tặng, hoặc
quay số trúng thưởng.
3.2.4.3/Khách hàng :
- Sự trung thành với 1 nhãn hiệu của khách hàng là không cao.
- Thị trường mục tiêu (giới teen) là không bền vững, dễ thay đổi.

Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
16
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
IV/ Mục tiêu marketing :
4.1/ Mục tiêu tài chính :
Với nguồn vốn 1 tỷ USD cho hoạt động viễn thông ở thị trường việt
nam.Beeline đưa ra dự tính
- Tỷ suất lợi nhuận đẩu tư ròng trong quí 4 là: 0.4% trên tổng nguồn vốn
1 tỷ USD,sau khi đã hoàn vốn.
- Tỷ suất lợi nhuận đầu tư ròng trong năm tới là :4,2% trên tổng nguồn
vốn 1 tỷ USD, sau khi đã hoàn vốn.
- Lợi nhuận ròng trong quí 4 là 70 tỷ vnđ.
- Lợi nhuận ròng trong năm 2010-2011 là: 300ty vnđ.
4.2/ Mục tiêu marketing:
- Dự kiến bán ra hơn 500.000 sim,card trong quí 4
- Dự kiến bán ra hơn 5tr sim,card, thẻ cào trong năm 2010-2011.
- Gia tăng các gói cước khuyến mãi và các dịch vụ gia tăng giá trị cho
khách hàng đến 48%so với năm 2009.(29/7/2009-29/7/2010).
- Dự kiến gia tăng tập trung gia tăng hệ thống phân phối từ 7000điểm bán
sim, thẻ cào trên toàn quốc trong 3 quí đầu năm 2009 đến 8000 điểm bán
trong quí 4trong năm và đến 16000 điểm phân phối trên toàn quốc tính
đến năm kì sau 2010-2011.
- Mục tiêu xây dựng thành công hệ thống phân phối online-offline với
phạm vi vốn dự kiến là 2 tỉ vnđ và đưa vào vận hành có hiệu quả.
- Dự kiến gia tăng ngân sách marketing lên mức 28%so với năm đầu tiên
để kích thích tiêu thụ khi hệ thống mạng lưới và chất lượng sản phẩm
được tập trung phát triến.
 Doanh thu:
- Doanh thu trong năm vừa qua còn thấp do mục tiêu chính của beeline là
gia tăng độ nhận biết thương hiệu và chưa chú trọng nhiều đến chất

lượng.
- Trong năm tiếp theo khi chất lượng sản phẩm được cải thiện, dự kiến
doanh thu cho năm 2010-2011 là 3000 tỷ vnđồng.
- Thị phần đạt 10%trong năm 2010-2011.
V/ Chiến lược marketing :
5.1/ Thị trường mục tiêu và vị trí sản phẩm :
5.1.1/ Phân đoạn thị trường :
Các thị trường đều gồm những người mua khác nhau về một hay nhiều
mặt. Họ có thể khác nhau về mong muốn, sức mua, địa điểm, thái độ mua
sắm…
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
17
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
Là một mạng viễn thông, Beeline thực hiện phân khúc thị trường chủ
yếu theo địa lý (tập trung vào các thành phố lớn nơi có mật độ dân số và
tần suất sử dụng cao) và theo nhân khẩu (chủ yếu đánh vào giới teen - độ
tuổi từ 14 đến 18 tuổi_đối tượng có nhu cầu sử dụng cao và đặc biệt có
mức độ trung thành không lớn)
5.1.1.1/ Phân khúc thị trường theo địa lý :
 Phân tích thị trường viễn thông Việt Nam theo yếu tố địa lý và chúng
tôi đã chia thị trường này thành 2 vùng cơ bản :
- Thành thị
- Nông thôn
Bảng 3: Bảng về phân khúc thị trường theo địa lý
Vùng Đặc điểm
1/ Thành thị
2/ Nông thôn
- Có mật độ dân số và tần suất sử dụng điện thoại
cao
- Đời sống ngày càng được nâng cao song mật độ

sử dụng điện thoại di động còn ít
5.1.1.2/ Phân khúc thị trường theo nhân khẩu:
Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu là phân chia thị trường này
thành những nhóm dựa trên cơ sở nhân khẩu học. Xét về thị trường viễn
thông mà nói, thì yếu tố nhân khẩu học có thể dùng để phân đoạn thị
trường chính là độ tuổi.
 Xét về tiêu thức độ tuổi, chúng tôi chia thị trường viễn thông Việt
Nam thành 4 nhóm:
- Từ 14 đến 18 tuổi (tuổi teen)
- Từ 19 đến 27 tuổi
- Từ 28 đến 48 tuổi
- Trên 49 tuổi
Bảng 4 : Bảng về phân khúc thị trường theo nhân khẩu :
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
18
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
5.1.2/ Lựa chọn thị trường mục tiêu :
5.1.2.1/ Mô tả, đánh giá các đoạn thị trường
Thông qua việc mô tả thị trường theo các tiêu thức ở trên, chúng tôi đã
có những đánh giá ưu thế và bất lợi của công ty mình trên mỗi đoạn thị
trường
a/ Đoạn thị trường được phân chia theo yếu tố địa lý :
Bảng 5 : Đánh giá các thị trường phân chia theo yếu tố địa lý
Vùng Ưu thế Bất lợi
- Thành thị - + Đời sống dân cư cao,
theo xu hướng hiện đại
hóa nên Beeline dễ tiếp
cận theo hướng công nghệ
cao để tung gói cước mới
vào.

- + Tập trung nhiều đối thủ
cạnh tranh đang khai thác
thị trường này
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
Tuổi Đối tượng
chính
Đặc điểm
- 14  18
( giới teen)
- 19  27
- 28  48
- Trên 49
Học sinh
Sinh viên
Người lao
động có việc
làm
Người về hưu
- Chi tiêu phụ thuộc kinh tế gia đình
nhưng là những đối tượng năng động,
thích chạy theo xu hướng hiện đại, thích
điều mới lạ, độc đáo .Vì vậy ,đây là phân
khúc thị trường mới ,tăng trưởng mạnh
và vẫn chưa được khai thác nhiều.
- Nhiệt tình, năng động, nhưng dè dặt
trong chi tiêu. Đây là phân khúc thị
trường được các nhà mạng hiện tại đặc
biệt quan tâm
- Tập trung những người có sự thay đổi
mạnh mẽ trong cách nhìn nhận và mua

sắm. Họ có khuynh hướng độc lập và
không tin tưởng và có những định hướng
rõ ràng.
- Tập trung vào các giá trị và các sở thích
riêng, nhận thức mạnh mẽ về lẽ phải và
có khuynh hướng bảo thủ đối các quan
điểm của mình.
19
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
- Nông thôn
+ Mức độ nhận biết công
nghệ và thương hiệu cao
nên luôn cập nhật được tin
tức về sản phẩm mới
+ Dễ bị thu hút
- + Nằm tại các vùng núi
non, xa xôi rất khó để
triển khai dịch vụ viễn
thông làm cản trở việc
phát triển mạng di động
của Beeline
+ Khó tiếp cận với thông
tin thị trường
b/ Đoạn thị trường được phân chia theo yếu tố nhân khẩu :
Bảng 6 : Bảng đánh giá thị trường phân chia theo nhân khẩu
Tuổi Ưu thế Bất lợi
- 14 18
(tuổi teen)
- +Trào lưu “sọc vàng đen” của
Beeline thu hút tuổi teen

+ Có tiềm lực về tài chính nên
Beeline có thể tung ra những
gói cước giá rẻ dễ thu hút được
giới teen
+ Sự khác biệt trong sản phẩm
và dịch vụ của Beeline có khả
năng đáp ứng sự ưa thích mới lạ
của tuổi teen
+ Phân khúc thị trường này
chưa được các nhà mạng khác
khai thác triệt để
- + Tính trung thành với nhãn
hiệu không cao hay chạy theo
xu thế
+ Tuy muốn giá rẻ nhưng vẫn
yêu cầu chất lượng
- 19  27 - + Trào lưu “sọc vàng đen” của
Beeline thu hút tuổi teen
+ Có tiềm lực về tài chính nên
- + Sinh viên hiện đang là tâm
điểm ngắm đến của các nhà
mạng hiện có
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
20
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
Beeline có thể tung ra những
gói cước giá rẻ dễ thu hút được
giới teen
+ Thường sử dụng nhiều sim
nên có thể thu hút phân khúc thị

trường này với những giá trị
mới mà Beeline mang lại
+ Tính trung thành với nhãn
hiệu không cao hay chạy theo
xu thế
+ Tuy muốn giá rẻ nhưng vẫn
yêu cầu chất lượng
- 28 48 - + Vì yêu cầu công việc nên
thường dùng thêm nhiều sim để
giảm chi phí. Beeline có thể thu
hút khách hàng trong đoạn thị
trường này bằng những chính
sách ưu đãi có giá trị
- + Yêu cầu chất lượng cao
+ Tính trung thành với nhãn
hiệu cũ cao nên thường so
sánh Beeline với 3 đại gia
- Trên 49 - Có khuynh hướng bảo thủ
nên rất trung thành với mạng
di động đang dùng
5.1.2.2/ Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Trên đây, chúng tôi đã phân đoạn thị trường viễn thông Việt Nam theo
yếu tố địa lý và nhân khẩu, và sau đó đã đánh giá từng ưu thế và bất lợi
của Beeline ở từng phân khúc thị trường.
 Qua việc xem xét đánh giá như vậy, chúng tôi đã chọn ra thị trường
mục tiêu cho gói cước của Beeline là thị trường tuổi teen ở thành thị. Ban
đầu, khi mới gia nhập vào thị trường viễn thông Việt Nam, Beeline đã
lựa chọn thị trường mục tiêu là giới trẻ ở thành thị mà chủ yếu là sinh
viên, thế nhưng 2 gói cước mà Beeline đã tung vào thị trường này chưa
thật sự đạt hiệu quả. Chúng ta cần nhận thấy rằng điều đáng tiếc đó xảy

ra là do thị trường sinh viên đang là tâm điểm chú ý của nhiều nhà mạng
khác đặc biệt là 3 đại gia đang cố gắng khai thác triệt để nó, mà Beeline
thì với vị thế của một tân binh không thế đấu trực diện để dành khác hàng
với 3 đại gia đó.
Vì vậy, Beeline cần xác định thị trường mục tiêu mới là tuổi teen. Đoạn
thị trường này tuy đang được một số mạng khai thác như gói cước Q-teen
của mobifone nhưng chưa nhiều. Hơn nữa tuổi teen luôn thích những
điều mới lạ, thích chơi sock , chơi trội, điều này rất hợp với phong cách
của Beeline.
Cho nên với việc lựa chọn thị trường mục tiêu là giới teen, chúng tôi tin
rằng ở phân khúc thị trường này là nơi thích hợp giúp Beeline đưa ra và
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
21
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
phát triển gói cước mới một cách thành công, và có thể đạt được mục tiêu
gia tăng thị phần của mình trên thị trường mạng viễn thông Việt Nam.
5.1.3/ Định vị trên thị trường :
Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của Công ty làm sao để nó
chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của các khách
hàng mục tiêu. Việc định vị đòi hỏi Công ty phải quyết định khuếch
trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành cho
khách hàng mục tiêu.
 Sau khi nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu là tuổi teen, cùng
với việc phải cạnh tranh nhiều đối thủ trên thị trường. Thì để thâm nhập
thị trường và gia tăng thị phần trong năm 2010 Beeline cần chọn cách tạo
đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của mình khác với đối thủ cạnh tranh
và dựa vào lợi thế thương hiệu Beeline vốn có để định vị sản phẩm.
5.1.3.1/ Tạo sự khác biệt
a.Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ:
Sau khi phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu ở trên, chúng tôi lựa

chọn khách hàng mục tiêu giờ đây của Beeline là tuổi teen. Vì thế để thu
hút tuổi teen thì chúng tôi cần đề cao sự khác biệt sản phẩm của mình so
với các nhà mạng khác.
Nhận thấy 2 gói cước trước Big Zero và Big&Cool chủ yếu đánh vào
“giá cước rẻ” nhưng điều đó chỉ thích hợp với thị trường sinh viên vì dè
dặt trong chi tiêu. Còn giờ đây thị trường mục tiêu của Beeline là tuổi
teen còn phụ thuộc kinh tế gia đình, nên khách hàng này không quá chú
trọng về giá nhưng đề cao sự khác biệt, độc đáo, mới lạ.
 Chúng tôi sẽ tạo ra sản phẩm mới với nhiều cải tiến, khác biệt so với
sản phẩm của các nhà mạng khác và khác biệt hơn 2 gói cước trước của
Beeline.
+ Sản phẩm này sẽ được cải tiến cải tiến về ngoại hình lẫn bên trong của
sản phẩm, tạo sự mới lạ thích thú cho tuổi teen.
+ Cũng như tăng cường các dịch đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách
hàng và hơn các đối thủ cạnh tranh, cố gắng đáp ứng một cách cao nhất
nhu cầu của tuổi teen.
+ Bên cạnh đó Beeline còn tạo quan hệ thân thiết với khách hàng: Hiểu
biết sâu sắc khách hàng và đáp ứng nhanh chóng những nhu cầu của
khách hàng.
b.Tạo đặc điểm khác biệt về hình ảnh
Nếu một hình ảnh sâu sắc gồm một hay nhiều biểu tượng làm cho
người ta liên tưởng đến công ty hay nhãn hiệu. Logo của Công ty và nhãn
hiệu phải được thiết kế để có thể nhận ra ngày lập tức. Công ty có thể lựa
chọn một số đối tượng như con sư tử (Harris Bank), quả táo (Máytính
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
22
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
Apple) hay người lính (Pillabury) để biểu đạt một chất lượng nào đó của
tổ chức.
Thì Beeline chọn một hình cầu với sự kết hợp đậm nhạc của màu vàng

đen các bên tạo nên hình cầu tròn xoay,rất độc đáo kết hợp với nó là hình
tượng tạo nét đặc trưng cho sản phẩm Beeline. Ban đầu với gói cước Big
Zero hình tượng này là chú gà con, sau đó đến Big&Cool hình tượng này
là chú cá, và giờ đây với sản phẩm mới đề cao sự khác biệt này hình
tượng này lại tiếp tục được thay đổi. Chúng tôi nghĩ rằng với sự ham
thích điều độc đáo của tuổi teen nên chúng ta cần tạo ra hình tượng thật
động đáo, nó không chỉ là một con vật như hình tượng của 2 gói cước
trước, mà giờ đây đó nên là sự kết hợp của hai con vật, điều này sẽ càng
làm tăng tính khác biệt cho Beeline.
c. Tạo sự khác biệt về phân phối:
Ngoài việc tạo sự khách biệt về sản phẩm dịch vụ cũng như hình ảnh ra,
công ty còn phải tạo sự khác biệt trong cách người tiêu dùng tiếp xúc với
sản phẩm của chúng ta
Là một mạng viễn thông, bên cạnh các cửa hàng ủy quyền, cửa hàng
bán lẻ sim và thẻ cào, Beeline đã thật sự sáng tạo trong việc tạo ra các
cửa hàng lưu động trên khắp các nẻo đường, giúp khách hàng chỉ bước
vài bước chân thì có thể có được một sim Beeline mong muốn. Vì vậy
trong việc tung ra sản phẩm mới lần này chúng tôi tiếp tục sử dụng kênh
phân phối động đáo này của Beeline.
Hơn nữa, chúng ta cần biết rằng khách hàng mục tiêu hiện nay của
Beeline là tuổi teen thì ngày nay với sự phát triển không ngường của
công nghệ, tuổi teen tiếp xúc rất nhiều với internet nên việc tạo ra một
kênh bán hàng thông qua internet sẽ rất thích hợp với khách hàng này, và
như thế càng cho thấy sự sáng tạo độc đáo và khách biệt của Beeline phù
hợp với tâm lý của khách hàng.
5.1.3.2/ Phát triển lợi thế cạnh tranh dựa trên sự khác biệt :
Ở thị trường viễn thông Việt Nam, cho đến thời điểm này Beeline có thể
có được lợi thế cạnh tranh dựa trên thương hiệu :
- Beeline là mạng di động được thành lập bởi một liên doanh quốc tế đầu
tiên tại thị trường Việt Nam. Đây được cho là một trong những lợi thế

lớn của Gtel Mobile so với một số mạng di động khác.
- Sự kết hợp giữa một tập đoàn viễn thông hàng đầu Đông Âu, vốn đã
dày dạn kinh nghiệm và tiềm lực tài chính mạnh cùng một Tổng công ty
Viễn thông toàn cầu Gtel - am hiểu về thị trường, văn hóa, tập quán, nhu
cầu… của người tiêu dùng Việt được kỳ vọng sẽ mang lại nhiều ưu thế
vượt trội. Bên cạnh đó, hình thức liên doanh còn tạo điều kiện để các đối
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
23
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
tác nước ngoài có thể mạnh tay đầu tư vào việc phát triển chất lượng dịch
vụ, gia tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
- Yếu tố thuận lợi nữa không thể không nói tới của Gtel Mobile là sự
thừa hưởng tên tuổi của một thương hiệu nằm trong top 10 thương hiệu
viễn thông lớn nhất thế giới và là thương hiệu di động hàng đầu Đông
Âu: Beeline.
- Về mặt công nghệ, do là nhà mạng mới, xây dựng từ đầu nên GTEL
Mobile đã đầu tư xây dựng một mạng lưới với công nghệ tiên tiến gồm
hệ thống mạng lõi cũng như hệ thống tính cước hội tụ thống nhất và dùng
chung cho cả 2G& 3G.
- Về mặt thương mại, vì là mạng mới nên chúng tôi còn thoải mái dung
lượng để có thể triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng với
tốc độ nhanh và dung lượng lớn. Ngoài ra, tôi cũng muốn nhắc đến vai
trò của VimpelCom với kinh nghiệm triển khai 3G từ năm trước. Như
vậy, việc GTEL Mobile có thể thừa hưởng đầy đủ những kinh nghiệm
trong việc nâng cấp, triển khai mạng 3G cũng như phát triển và áp dụng
các dịch vụ giá trị gia tăng là hoàn toàn nằm trong tầm tay.
- Ngoài ra, chiến lược marketing cũng đóng vai trò rất quan trọng trong
việc triển khai 3G tại Việt Nam. Đội ngũ marketing chuyên nghiệp của
GTEL Mobile sẽ nỗ lực trong các hoạt động của mình nhằm đáp ứng đầy
đủ và nhanh nhất mọi yêu cầu của khách hàng.

Với nhiều lợi thế mà beeline có được, kinh nghiệm xây dựng thương
hiệu ở các nước đã làm cho Beeline sớm thâm nhập vào thị trường Việt
Nam. Những kinh nghiệm đó được thể hiện ngay trên những bước đi
chập chững vào thị trường. mới phủ sóng được 13 tỉnh thành Beeline đã
ra mắt khách hàng ngay với gói cước BigZero, và đến tháng 3 năm
2010 ,Beeline tiếp tục cho ra mắt gói cước Big&Cool và hiện nay với
việc phủ sóng được 80% trên thị trường Việt Nam Beeline sẽ tự tin đưa
ra gói cước mới với mục đích:
 Tận dụng được các trạm phát sóng vừa bắt, đưa vào hoạt động liền.
 Làm cho khách hàng sớm quen với thương hiệu Beeline.
 Sẽ có một phần doanh thu bù đắp lại chi phí.
 Chiếm lấy thị phần
Đây chính là những kinh nghiệm và lợi thế vàng mà Beeline có trong
tay để có thể tự tin cạnh tranh với 6 mạng di động ít nhiều đã khẳng định
thương hiệu và thị phần trên thị trường Việt.
5.1.3.2/ Xây dựng chiến lược định vị :
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04
24
GVHD: Ts. Đường Thị Liên Hà
Ta đã thấy rằng có thể tạo dựng những đặc điểm khác biệt cho bất kỳ
một công ty hay nhãn hiệu nào. Thay vì nghĩ rằng mình đang bán một
món hàng, công ty phải thấy nhiệm vụ của mình là biến một sản phẩm
khác biệt thành "một sản phẩm khác biệt". Vì thế Beeline đã không
ngừng làm mới mình, Big zero được thay thế bằng Big&Cool và lần này
lại tiếp tục đưa ra sản phẩm mới sau Big&Cool. Song không phải tất cả
những điểm khác biệt của nhãn hiệu đều có ý nghĩa hay có giá trị. Không
phải mọi thứ khác biệt đều tạo nên đặc điểm khác biệt. Mỗi điểm khác
biệt đều có khả năng gây ra chi phí cho Công ty cũng như tạo ra ích lợi
cho khách hàng. Vì vậy Công ty phải lựa chọn một cách thận trọng cách
để làm cho mình khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy Beeline cần

cân nhắc và thực hiện những điều này:
+ Đặc điểm: Điểm khác biệt đó không có ai đã tạo ra hay được Beeline
tạo ra một các đặc biệt
+ Dễ truyền đạt và dễ đập vào mắt người tiêu dùng.
+ Đi trước: Điểm khác biệt đó không thể dễ dàng bị các đối thủ cạnh
tranh sao lại.
+ Có lời: Công ty thấy rằng tạo điểm khác biệt đó là có lời.
+ Tạo đặc điểm khác biệt là việc thiết kế một loạt những điểm khác biệt
có ý nghĩa để phân biệt sản phẩm của Công ty với sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh.
+ Dựa trên đặc điểm của khách hàng mục tiêu mà thỏa mãn họ một cách
tốt nhất
5.2/ Chiến lược Marketing:
Thị trường mạng di động Việt Nam hầu như đã bị chiếm giữ bởi các
hãng lớn : viettel, mobile,vnphone điều đó tạo nên thử thách cực kì khó
khăn cho các hãng mới muốn gia nhập ngành, ngoài các rào cản khi gia
nhập, vấn đề khó khăn nhất doanh nghiệp gặp phải là khách hàng có xu
hướng so sánh lấy các công ty dẫn đầu thị trường làm chuẩn để xét đoán
các nhãn hiệu mới
=> Vậy trong tình thế khó khăn đó Beeline đã dùng cách nào để xâm
nhập và gia tăng thị phần của mình trên trường Việt Nam
Beeline đã thực hiện chiến lược “tăng trưởng tập trung” mà chi tiết hơn
đó là chiến lược “thâm nhập thị trường”. Thế nên sản phẩm mới này của
Beeline để đáp ứng được mục tiêu “thâm nhập thị trường” thì cần gia
tăng sự khác biệt
• Trong chính sách giá: xây dựng mức giá phù hợp đặc biệt với đối
tượng sinh viên, học sinh phải tính toán chi tiêu hàng tháng.
• Trong chính sách truyền thông : beeline không bao giờ hà tiện
trong chi tiêu cho các hoạt động truyền thông của mình : xây dựng
Nhóm thực hiện : Nhóm 06_MM04

25