Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt giai đoạn 2008 - 2009

Lập kế hoạch Marketing cho Cty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt gđ 08 - 09

1
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU
1.1 CƠ SỞ HÌNH THÀNH
Trong nền kinh tế hiện nay, các công ty phải thay đổi những suy nghĩ của mình về
quan niệm kinh doanh và chiến lược marketing. Họ phải hoạt động trong môi
trường cạnh tranh với những đối thủ luôn biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ về
công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự
trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút, đặc biệt là trong giai đoạn đất
nước gia nhập WTO.
Ngày nay, người tiêu dùng đang đứng trước việc phải chọn lựa một sản phẩm chất
lượng trong hàng loạt sản phẩm cùng chủng loại. Các khách hàng khác nhau lại có
những yêu cầu rất khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ, giá cả. Họ có những đòi
hỏi ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ. Đứng trước sự lựa chọn vô cùng
phong phú như vậy khách hàng sẽ hấp dẫn bởi những thứ hàng hóa nào đáp ứng
tốt nhất những nhu cầu và mong đợi của họ. Những người làm marketing thấy
được nhu cầu của khách hàng là cơ hội đem lại lợi nhuận cho công ty. Họ tham
gia vào việc thiết kế sản phẩm và nội dung các dịch vụ. Họ có ảnh hưởng rất lớn
đến việc định giá. Họ tích cực thông tin, cổ động cho các sản phẩm, dịch vụ và
hình ảnh của công ty. Họ theo dõi sự hài lòng của khách hàng, không ngừng hoàn
thiện các sản phẩm của công ty căn cứ theo những thông tin phản hồi từ khách
hàng.
Công ty TNHH Xây Dựng Thương Mại và Tư Vấn Thiết Kế Công Đạt chuyên
xây dựng các công trình dân dụng, kinh doanh vật liệu xây dựng thô và tư vấn
thiết kế. Bộ phận Marketing của công ty chưa được thành lập, việc Marketing chụ
yếu vào chính các nhân viên của công ty. Đứng dưới góc độ là một nhân viên
Marketing của công ty, từ những thực trạng tồn tại của công ty, từ đó tôi quyết
định “ Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH Xây Dựng Thƣơng Mại &
Tƣ Vấn Thiết Kế Công Đạt giai đoạn 2008 – 2009”
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm làm rõ:
- Tình hình Marketing của công ty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt
- Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Công Đạt
- Một số giải pháp Marketing cho công ty Công Đạt
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Kế hoạch Marketing lập ra cho công ty tạI thị trường Long Xuyên và các
huyện lân cận của tỉnh An Giang
- Do thời gian có hạn nên phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ tập trung vào
giai đoạn nghiên cứu là 2008 - 2009
1.4 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu
Thu thập các số liệu được phép tiếp cận của công ty kết hợp với các thông tin từ
sách, báo, mạng Internet,…
Lập kế hoạch Marketing cho Cty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt gđ 08 - 09

2
1.4.2 Phương pháp xử lý số liệu
- Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh dựa trên số liệu về các chỉ tiêu
tài chính qua các bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
- Sử dụng phương pháp so sánh, đánh giá một số chỉ tiêu của năm chọn so
với năm gốc.
1.5 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Với thời lượng thực tập không nhiều nên việc nghiên cứu để lập kế hoạch
Marketing cho công ty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt chỉ giới hạn ở việc phát
triển thị trường ở địa bàn tỉnh An Giang, tăng doanh thu cho công ty và nhận biết
của người tiêu dùng đối với công ty.

Lập kế hoạch Marketing cho Cty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt gđ 08 - 09

3

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN
2.1 CÁC ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN
2.1.1 Marketing
Định nghĩa: Có rất nhiều định nghĩa về Marketing, tuy nhiên chúng ta có thể chia

làm hai định nghĩa đại diện cho Marketing truyền thống và Marketing hiện đại.
Định nghĩa Marketing truyền thống phù hợp với giai đoạn thị trường là thị trường
của người bán và Marketing hiện đại phù hợp với giai đoạn thị trường là thị
trường của người mua.
Nội dung: được biểu hiện qua sơ đồ sau ( gọi là sơ đồ 4P ) và các môi trường ảnh
hưởng đến nó.
P
1
: sản phẩm ( Product )
P
2
: giá cả ( Price )
P
3
: phân phối ( Place )
P
4
: khuyến mãi, xúc tiến,… ( Promotion )


Thay đổi rất chậm

Thay đổi chậm
Ổn định
trong
kế hoạch
ngắn hạn

Thay đổi tương đối nhanh Luôn luôn thay đổi ( động )
Nguồn : Quản trị Marketing – Philip Kotler
Hình 2.1: Sơ đồ Marketing Mix và môi trƣờng Marketing
Có thể tóm tắt sơ đồ 4P như sau: “ Xác định đúng giá cả cho đúng sản phẩm tại
đúng địa điểm với chính sách khuyến mãi đúng cho khách hàng mục tiêu”.
Môi Môi trường văn hóa
trường & xã hội
chính
trị và
pháp Yếu tố
luật SX &
mục
tiêu
của
DN
Môi trường
kinh tế
Tình trạng hiện diện
của DN
P
1
P
2


P

3
P
4



P
3

P
4

C
Lập kế hoạch Marketing cho Cty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt gđ 08 - 09

4
2.1.2 Kế hoạch Marketing
Định nghĩa: là một tài liệu văn bản xuất phát từ sự phân tích thị trường và môi
trường trong đó người ta đề ra những chiến lược lớn cùng với những mục tiêu
ngắn hạn và trung hạn cho cả công ty hoặc cho một chủng loại sản phẩm cụ thể;
sau đó người ta xác định các phương tiện cần có để đạt các mục tiêu trên; và
những hành động cần thực hiện ; cuối cùng người ta tính toán những khoản thu,
chi để thiết lập ngân sách được thể hiện trong một bảng theo dõi đi kèm theo kế
hoạch, cho phép kiểm tra thường xuyên việc thực hiện kế hoạch.
Nội dung của kế hoạch Marketing chủ yếu sẽ trình bày:
- Những gì mà công ty hy vọng đạt được
- Những cách thức để đạt được chúng
- Khi nào có thể đạt được
Vai trò của việc lập kế hoạch Marketingtrong hoạt động kinh doanh
Kế hoạch Marketing cung cấp phương hướng chung và các hướng dẫn cụ thể để

tiến hành những hoạt động theo đúng các mục tiêu của tổ chức, giúp cho doanh
nghiệp có cái nhìn khái quát về công ty của mình đồng thời nhận ra được các yếu
tố sau:
- Nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty
- Thị phần hiện tại và mong đợi có tính khả thi của tổ chức đối với thị phần
của mình
- Phương tiện phân phối
- Chiến lược truyền tải thông tin
- Ngân sách và thời gian để thực hiện mục tiêu
- Tiềm năng và lợi nhuận liên quan
- Tài chính cần có để thực hiện kế hoạch
2.2 CÁC BƢỚC THỰC HIỆN CỦA KẾ HOẠCH MARKETING
Bƣớc 1: Mục đích và tôn chỉ hoạt động
1. Mục đích của kế hoạch Marketing
- Sự cần thiết của việc lập kế hoạch
- Tóm tắt sơ lược kế hoạch
2. Tôn chỉ hoạt động của doanh nghiệp
Nêu lên tôn chỉ hoạt động của doanh nghiệp
Bƣớc 2: Phân tích tình trạng
1. Phân tích sản phẩn hiện tại của công ty
2. Phân tích thị trường hiện tại
3. Phân tích kênh phân phối hiện tại của sản phẩm
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Lập kế hoạch Marketing cho Cty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt gđ 08 - 09

5
5. Phân tích nội bộ
6. Kết luận tình hình hiện tại

Bƣớc 3: Chiến lược Marketing cụ thể

1. Mục tiêu Marketing
Mục tiêu Marketing được đo lường bằng các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính
như sau:
 Về phương diện khách hàng:
- Bởi khối lượng và phần trăm tăng trưởng doanh số
- Sự phát triển sang những phân khúc mới
 Về phương diện kênh phân phối:
- Bởi khối lượng và phần trăm tăng trưởng kênh
- Sự phát triển thêm về số lượng và chất lượng của kênh
 Lợi nhuận
 Thị phần
 Tăng chất lượng phân khúc
 Tăng chất lượng kênh phân phối
 Tăng số lượng khách hàng, khối lượng trao đổi, tần suất trao đổi
 Tăng cường nghiên cứu và phát triển sản phẩm
 Tăng cường đối tác
 Mức độ nhận biết thương hiệu sản phẩm của người tiêu dùng
2. Chiến lược Marketing
Nhận diện chiến lược Marketing của kế hoạch ( bán nhiều sản phẩm hơn cho
khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng mới trong thị trường mới,…).
Chiến lược Marketing thông thường thuộc một trong những ý sau ( trong vài
trường hợp có thể nhiều hơn ):
 Phát triển thị trường
 Thâm nhập thị trường cao hơn
 Bán nhiều hơn cho thị trường hiện tại
 Tìm thị trường mới
 Bán sản phẩm cho khách hàng hay thị trường không phải là mục tiêu trước
đây
 Phát triển sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại
 Phát triển sản phẩm mới cho khách hàng mới

Lập kế hoạch Marketing cho Cty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt gđ 08 - 09

6
Bƣớc 4: Chiến thuật Marketing
1. Thị trường
Chọn thị trường mục tiêu là đánh giá và lựa chọn một hay nhiều khúc thị
trường thích hợp, có lợi thế cho công ty để thỏa mãn khách hàng một cách tốt
nhất nhằm nâng cao giá trị thương hiệu.
Mô tả thị trường mục tiêu của kế hoạch Marketing ( là thị trường sẵn có trong
phần phân tích hay thị trường mới ). Mô tả thị trường mục tiêu như một bức
tranh toàn diện trong tình huống tốt nhất, xấu nhất hay bình thường có thể xảy
ra, bao gồm các phần chính sau đây:
 Nêu lên những điểm chính yếu của thị trường
 Nhận diện những thay đổi ( về nhân khẩu học, hành vi ứng xử, xu hướng
tiêu dùng,…)
 Nhận diện những thay đổi để thích ứng với thị trường của kế hoạch so với
trước đây ( dựa trên các kết quả nghiên cứu, các phân tích về thị trường,
đối thủ cạnh tranh, về các kết quả đạt được trước đây,…)
2. Sản phẩm
Các quyết định về sản phẩm của kế hoạch Marketing không chỉ đơn thuần là
bản thân sản phẩm mà còn bao gồm các yếu tố sau:
 Nhãn hiệu, bao bì, đóng gói, phương pháp vận chuyển, nguồn nguyên liệu
đầu vào,…
 Những đổii mới của kế hoạch so với cách làm từ trước đến nay
3. Giá
Mô tả các yếu tố quyết định giá của sản phẩm
 Loại sản phẩm
 Phân khúc
 Kênh phân phối

 Hình thức thanh toán
 Lợi nhuận mong muốn đạt được từ sản phẩm
Mô tả các thay đổi về quyết định giá so với quyết định giá cũ
4. Phân phối
Một số kênh phân phối thường được áp dụng:

Kênh cấp không

Kênh một cấp


Nhà sản
xuất
Người
tiêu dùng
Nhà sản
xuất
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Lập kế hoạch Marketing cho Cty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt gđ 08 - 09

7


Kênh hai cấp


Kênh ba cấp

Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler
Sơ đồ 2.2: Một số kênh phân phối thƣờng đƣợc áp dụng
Kiểu kênh phân phối dự tính sử dụng trong kế hoạch
Những thay đổi so với các kênh phân phối cũ
Cơ sở thực hiện các quyết định về phân phối
Chi phí và lợi ích đạt được dự tính khi sử dụng kênh phân phối mớI
5. Chiêu thị
Các quyết định liên quan đến việc sản phẩm sẽ được bán như thế nào, bao
gồm các quyết định thuộc một trong bốn lĩnh vực sau ( đôi khi có thể kết hợp
các lĩnh vực với nhau, nhưng không cần thiết các tất cả các quyết định):
 Quảng cáo
 Chiêu thị bán hàng
 Quan hệ công chúng
 Bán hàng cá nhân
6. Các lĩnh vực khác
 Trung tâm bảo hành
 Nghiên cứu Marketing
Các thay đổi về chính sách dành cho hậu mãi và nghiên cứu Marketing so với
trước đây
Cơ sở của những thay đổi về chính sách bảo hành và nghiên cứu Marketing
Các lợi ích đạt được khi thực hiện những thay đổi này.
Bƣớc 5: Nguồn quỹ, mô tả phân tích và thực hiện
1. Nguồn quỹ cần thiết để thực hiện kế hoạch
 Nguồn quỹ cần thiết cho từng quyết định Marketing cụ thể
 Biểu thời gian cụ thể cho việc phân phối nguồn quỹ này dựa trên từng
quyết định Marketing cụ thể
Nhà sản

xuất
Người
bán sỉ
Nhà sản
xuất
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
Người
bán lẻ
Người
bán sỉ nhỏ
Người
bán sỉ
Lập kế hoạch Marketing cho Cty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt gđ 08 - 09

8
2. Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing
Doanh số, lợi nhuận ước tính đạt được khi thực hiện kế hoạch
Các nguyên nhân dẫn đến thay đổi về doanh số, lợi nhuận của sản phẩm khi
thực hiện kế hoạch
3. Thực hiện
Ai sẽ thực hiện kế hoạch và thực hiện khi nào ( có thể biểu hiện bằng sơ đồ
Gantt )
Nhận diện những nhiệm vụ chủ yếu của kế hoạch
Bƣớc 6: Các vấn đề cần xem xét
1. Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến kế hoạch

Các vấn đề về quản lý chất lượng sản phẩm của tổ chức
Các yếu tố về nhân sự, tổ chức hiện tại có đáp ứng được yêu cầu kế hoạch
không
Việc thực hiện kế hoạch có làm thay đổi mục tiêu chung của công ty không
2. Các yếu tố bên ngoài
Phân tích các yếu tố bên ngoài có thể làm ảnh hưởng đến kế hoạch Marketing.

















Lập kế hoạch Marketing cho Cty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt gđ 08 - 09

9

CHƢƠNG 3: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
TNHH XDTM – TVTK CÔNG ĐẠT
3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CÔNG ĐẠT

Công ty TNHH XDTM – TVTK CÔNG ĐẠT có thời gian hoạt động là 50
năm kể từ ngày được cơ quan đăng ký kinh doanh cấp giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh vào tháng 07/2004
Người đại diện theo pháp luật của công ty là ông Nguyễn Thành Trung, chức
danh Giám Đốc.
Công ty Công Đạt là công ty TNHH hai thành viên.
- Tên công ty: Công ty TNHH XDTM – TVTK CÔNG ĐẠT
- Loại hình hoạt động: xây dựng thương mại và tư vấn thiết kế
- Hình thức sở hữu: công ty TNHH hai thành viên
- Vốn điều lệ: 5.200.000.000 đồng ( ghi bằng chữ: năm tỷ hai trăm triệu
chẵn )
- Vốn hiện vật: 3.462.800.000 đồng; tiền Việt Nam: 1.737.200.000 đồng
- Địa chỉ trụ sở chính: 810/9B, khóm Đông An 3, phường Đông Xuyên, TP
Long Xuyên, tỉnh An Giang.
- Điện thoại: ( 076 ) 921212
- Email:
- Các lĩnh vực hoạt động của công ty:
 Xây dựng công trình dân dụng
 Tư vấn thiết kế
 Kinh doanh vật liệu xây dựng thô ( cát, đá,…)
- Sứ mạng của công ty:
Công ty sẽ là công ty có uy tín nhất về chất lượng sản phẩm xây dựng, cũng
như chất lượng sản phẩm bán ra và là đơn vị phục vụ tốt nhất những yêu cầu
của khách hàng.
- Yếu tố thành công của công ty:
Yếu tố quan trọng để dẫn đến thành công của công ty là sự nhiệt tình của tất
cả nhân viê, sản phẩm đạt chất lượng tốt, có các công nghệ xây dựng hiện đại
đảm bảo nhanh chóng về thời gian và chất lượng cho khách hàng.