Khái niệm phát triển cơ hội bán hàng ppt

Khái niệm phát triển cơ hội bán hàng


Phát triển các cơ hội bán hàng được
hiểu là các hoạt động tiếp thị dưới dạng các
ấn phẩm, blog, thư điện tử… và là một đề tài
được bàn đến khá thường xuyên trong các sự
kiện tiếp thị trong quan hệ kinh doanh giữa
các doanh nghiệp (B2B).
Các chuyên gia trong lĩnh vực tiếp thị bán hàng định nghĩa Phát triển cơ hội
bán hàng là một cách xây dựng quan hệ với các khách hàng tiềm năng thông qua
việc sử dụng các phương tiện đa truyền thông để cung cấp cho từng nhóm khách
hàng những thông tin mà họ quan tâm. Việc trao đổi thông tin này được diễn ra
liên tục cho đến khi doanh nghiệp tìm được những khách hàng tiềm năng hội đủ
điều kiện để tạo thành một “cơ hội bán hàng” thật sự, tức là những khách hàng
đang có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh
nghiệp.
Hiện nay, phát triển quan hệ với khách hàng tiềm năng đã trở thành một
phần không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị tổng thể của các doanh nghiệp. Thế
nhưng xác định được những chiến thuật cụ thể nhằm thực hiện công việc này lại là
một thử thách đối với các doanh nghiệp. Lý do là doanh nghiệp cần phải áp dụng
các chiến thuật khác nhau đối với mỗi nhóm khách hàng khác nhau, chẳng hạn
không thể gửi cùng một bản tin bằng thư điện tử theo cùng một định kỳ (hàng
tuần, hàng tháng…) cho tất cả các đối tượng khách hàng. Tương tự, doanh nghiệp
không thể sử dụng điện thoại để liên lạc với các khách hàng tiềm năng khác nhau
theo một định kỳ như nhau.
Vì một phần của công việc phát triển cơ hội bán hàng là cung cấp những
thông tin có liên quan đến từng nhóm khách hàng tiềm năng, Kathy Rizzo - Phó
Chủ tịch phụ trách marketing kiêm đồng sáng lập viên của TeleNet Marketing
Solutions (Công ty Giải pháp Marketing TeleNet) đã đưa ra sáu chiến thuật dưới
đây để giúp doanh nghiệp phát triển các cơ hội kinh doanh :

1. Tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với các khách hàng tiềm năng
Hãy gọi điện cho khách hàng và đặt ra những câu hỏi gợi mở để họ giãi bày
những khó khăn, những vấn đề mà họ bức xúc hay quan tâm. Việc làm này sẽ giúp
doanh nghiệp thu thập được những thông tin cần thiết để phân nhóm khách hàng.
Ví dụ doanh nghiệp đang muốn bán các giải pháp cất trữ hàng hóa thì nên hỏi các
khách hàng tiềm năng về những khó khăn của họ trong vấn đề này như an ninh, độ
tin cậy, khả năng tăng sức chứa của kho
2. Xây dựng một ma trận marketing
dựa trên các nhóm khách hàng chính
Doanh nghiệp cần phải phát triển các
hoạt động marketing tương ứng với những
nhóm khách hàng khác nhau vốn đang gặp
những khó khăn, bức xúc khác nhau. Tùy theo nhu cầu của riêng mình, các nhóm
khách hàng có thể muốn được tiếp nhận thông tin về sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp thông qua các bài thuyết trình ngắn hoặc các bài nghiên cứu tình
huống, các buổi hội thảo trực tuyến hay các báo cáo chuyên đề. Cũng có thể tham
khảo các chương trình tiếp thị, các giải pháp của các đối thủ cạnh tranh để tìm ra
những chiến thuật tiếp thị tốt nhất.
3. Liên lạc với các khách hàng tiềm năng vào thời điểm thích hợp
Để xác định mức độ thường xuyên của việc liên lạc với các khách hàng
tiềm năng, doanh nghiệp có thể xem xét bốn yếu tố quan trọng dưới đây:
- Luôn làm theo yêu cầu của khách hàng.
- Khi thích hợp, có thể đề nghị liên lạc lại với khách hàng dựa trên chu kỳ
mua hàng của họ.
- Dựa trên mức độ sẵn sàng tiếp nhận thêm thông tin của mỗi nhóm khách
hàng tiềm năng. Nếu họ đang đói thông tin thì nên rút ngắn thời gian giữa hai lần
liên lạc.
- Liên lạc với khách hàng tiềm năng khi doanh nghiệp có những sự kiện
quan trọng như mua lại các công ty khác, giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ mới.
4. Không nên mất nhiều thời gian và chi phí cho các bức thư điện tử nặng

về hình ảnh
Yếu tố then chốt trong một chiến lược phát triển cơ hội bán hàng là phương
pháp xây dựng quan hệ với các khách hàng tiềm năng. Việc liên lạc với các khách
hàng tiềm năng càng mang tính cá nhân càng tốt. Chỉ với những bức thư điện tử
dưới dạng văn bản đơn thuần, doanh nghiệp mới có thể dễ dàng và nhanh chóng
chỉnh sửa, bổ sung để làm cho chúng phù hợp với từng nhóm khách hàng khác
nhau. Nếu khách hàng nhận được những bức thư được gửi cho số đông khách
hàng, mang nặng tính quảng cáo và tiếp thị thì họ sẽ không có cảm tình với doanh
nghiệp vì nghĩ rằng cũng bị đối xử bình thường như với bao doanh nghiệp khác.
5. Chú ý đến những bức thư điện tử bị trả về
Nếu một bức thư điện tử bị trả về, rất có khả năng một trong những khách
hàng tiềm năng của doanh nghiệp đã không còn làm việc ở công ty của họ. Trong
trường hợp này, doanh nghiệp nên gọi điện thoại đến công ty cũ của khách hàng
để hỏi thêm thông tin.
6. Phân nhóm các khách hàng tiềm năng
Có thể phân các khách hàng tiềm năng thành ba nhóm chính để có thể đánh
giá nhu cầu của họ và theo dõi những thay đổi trong nhu cầu đó:
- Nhóm khách hàng thụ động là những khách hàng hội đủ điều kiện để mua
sản phẩm hay dịch vụ nhưng chưa có một nhu cầu rõ ràng.
- Nhóm khách hàng chủ động là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp và đang hay sẽ có nhu cầu rõ ràng.
- Nhóm khách hàng sẵn sàng mua hàng là những khách hàng hội đủ điều
kiện để tạo thành một cơ hội bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu của một chiến lược phát triển các cơ hội bán hàng là chuyển các
khách hàng tiềm năng từ vị trí thụ động sang vị trí chủ động. Trong quá trình phát
triển các cơ hội bán hàng, doanh nghiệp phải thường xuyên đặt ra hai câu hỏi:
(1) Doanh nghiệp có cung cấp được những thông tin mà các khách hàng
tiềm năng đang quan tâm không?
(2) Doanh nghiệp có chuyển được các khách hàng từ vị trí thụ động sang vị
trí chủ động không? Nếu câu trả lời cho cả hai câu hỏi trên là “có” thì có thể kết

luận rằng doanh nghiệp đang xây dựng được một chiến lược phát triển các cơ hội
bán hàng có hiệu quả, góp phần vào thành công của chiến lược tiếp thị tổng thể.

Nguồn: Sưu tầm