PHÁT TRIỂN HÌNH THỨC BÁN HàNG TẬN NHà TRONG HOẠT động marketing của các đoanh nghiệp Việt Nam.Liên hệ với công tY TNHH AVON VIỆT NAM (2)

SV: Vũ Thị Phơng

A- PHN M U
Vn tiờu th sản phẩm giữ vai trŨ QUAN TRỌNG TRONG HOẠT
động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm
đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gỠ VỚI GIỎ BAO NHIỜU Mà CŨN Là
đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối
của Marketing. Chức năng này thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ
sản phẩm(kênh phân phối ) của doanh nghiệp. Sự lựa chọn kênh phân phối
hay hỠNH THỨC PHÕN PHỐI QUYẾT định sự thành công hay thất bại
trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các kênh phân phối tạo nên lợi
thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược
marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một
công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu
việt của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lược cắt giảm giá khơng chỉ
nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà cŨN DẪN
đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lựoc quảng cáo
và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất
tác dụng trong dài hạn. VỠ VẬY DỄ HIỂU Là CỎC NHà QUẢN TRỊ
MARKETING Ở MỌI LOẠI DOANH NGHIỆP KỂ CẢ LỚN LẪN NHỎ
đều đang dồn tâm trí của họ để tỠM RA CỎI Mà CỎC CHIẾN Lược
marketing phải dựa vào để cạnh tranh. Có thể đĨ đến lúc họ phải tập trung sự
chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh
tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh
tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối
thủ cạnh tranh mà cŨN PHẢI LàM CHO CHỲNG SẴN CÚ Ở đúng thời
gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ
chức và quản lÝ CỎC KỜNH PHÕN PHỐI KHOA HỌC NHỮNG KHẢ
Năng này mới được thực hiện. Kênh phân phối trực tiếp của người sản xuất
cho người sử dụng cuối cùng là kênh phân phối đơn giản và ngắn nhất. Các

Líp: Marketing 45B

1


SV: Vũ Thị Phơng
kờnh phõn phi trc tip nh mỏy bán hàng, bán qua telephone, đặt hàng bằng
thư, bán hàng tận nhà,bán hàng qua tivi,… đÓ XUẤT HIỆN NHư những
HỠNH THỨC BỎN HàNG KHỤNG CẦN CỬA HàNG. VIỆT NAM Là
MỘT Nước đang phát triển, tỷ lệ các hộ gia đỠNH GIàU CÚ Và CÚ KHẢ
Năng tài chính tăng lên đĨ LàM Tăng sự hấp dẫn của phương thức bán lẻ
không qua cửa hàng cho các khách hàng bận rộn. Một số cơng ty đĨ TẠO ra
các thị trường cho những hàng hoá đặc biệt bằng việc đưa ra các sản phẩm
chất lượng cao,phân phối ngay lập tức, và đảm bảo thoả mÓN đặc biệt. Các tổ
chức phân phối trực tiếp khác đÓ PHỎT TRIỂN NHỮNG TẬP HỢP HàNG
HOỎ đáp ứng cho thị trường sức mua thấp NHẤT. HỠNH THỨC BỎN
HàNG TẬN NHà đang được các doanh nghiệp Việt Nam tỠM CỎCH VẬN
DỤNG HIỆU QUẢ Và TẠO điều kiện phát triển.
Đề tài: “PHỎT TRIỂN HỠNH THỨC BỎN HàNG TẬN NHà
TRONG HOẠT động marketing của các đoanh nghiệp Việt Nam.Liên hệ
với công tY TNHH AVON VIỆT NAM” là một đề tài đáng được quan tâm
để đưa ra kết luận, giải pháp để phát triển hỠNH THỨC BỎN HàNG TẠI
NHà, MỞ CHO CỎC DOANH NGHIỆPVIỆT NAM MỘT HỠNH THỨC
BỎN HàNG CÚ HIỆU QUẢ CAO.

Líp: Marketing 45B

2

SV: Vũ Thị Phơng

B- PHN NI DUNG
CHNG I
TNG QUAN V BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
I-VAI TRŨ CỦA BỎN HàNG TRỰC TIẾP.
1. Vai trũ bỏn hàng
-Bỏn hàng trực tiếp là một hỡnh thức bỏn hàng cú sự tiếp xỳc trực tiếp
giữa người mua và người bán,hoặc là mặt đối mặt hoặc là thơng qua một
phương tiện viễn thơng nào đó. Do có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và
người bán nên cho phép nhà làm marketing đưa các thông điệp có tính thuyết
phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến
quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hồn cảnh của cả người
mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải
pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt
động chiêu thị tập trung vao từng người mua của thị trường muc tiêu, sau đó
ni dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận
thức vấn đề cho đến hành động mua.chính vỡ thế một số cụng ty đó và đang
lựa chọn hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp làm hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm
chớnh của họ. Avon là một điển hỡnh, Avon đang có một đội ngũ bán hàng
trực tiếp rất đơng đảo và hiệu quả.
-Ngồi vai thuyết phục khách hàng để đưa ra quyết định mua nhanh
chóng thỡ bỏn hàng trực tiếp cũn cú vai trũ giỳp cho khỏch hàng cú thể được
tư vấn một cách đơn giản và chính xác.
2.Vai trũ thu nhận thụng tin

Líp: Marketing 45B

3

SV: Vũ Thị Phơng
-Bỏn hng trc tip l mt n lực tích cực để giao tiếp trực tiếp,mặt đối
mặt với khách hàng rất có khả năng. Do đó các thơng tin về khách hàng được
thu nhận một cách trực tiếp và chính xác.
-Những thơng tin về sản phẩm và chất lượng sản phẩm được thu thập
khách quan, trực tiếp từ phía người sử dụng sản phẩm.
-Thơng tin về sản phẩm cạnh tranh cũng được thu nhận nhờ quá trinh
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Đó là những thơng tin vơ cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó
giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh hợp lý về phương thức giao tế, về
chất lượng và hỡnh thức của sản phẩm cũng như đánh giá được vị thế sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Nhằm đưa ra quyết định marketing
đúng đắn nhât, đạt thị phần cao trên thị trường.
3.Vai trũ đưa thông tin tới khách hàng
-Khách hàng được tiếp xúc trực tiếp với những nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp của doanh nghiệp nên các thông tin được đưa ra là hết sức
chính xác, tạo cho khách hàng sự tin tưởng khi tiếp nhận thơng tin từ đó tạo
điều kiện cho q trỡnh quyết định mua của khách hàng.
-Những thông tin được đưa tới khách hàng là những thơng tin có lợi cho
sản phẩm nên tạo điều kiện thúc đẩy quá trỡnh mua sản phẩm.
-Thông tin được đưa trực tiếp tới khách hàng mục tiêu nên có sức tác
động lớn và hiệu quả cao
4.Vai trũ tiết kiệm chi phớ
-Đây là hỡnh thức bỏn hàng khụng sử dụng cỏc cửa hàng bỏn lẻ, khụng
qua kờnh trung gian nờn tiết kiệm được chi phí trung gian
-Thông tin được đưa trực tiếp đến khách hàng mục tiêu nên tiết kiệm
chi phí marketing
*Từ những vai trũ trờn ta thấy bỏn hàng trực tiếp là một trong những
cụng cụ xỳc tiến hỗn hợp rất hiệu quả. Tuy nhiờn đề tài này ta chỉ chú trọng

đến vai trũ bỏn hàng của bỏn hàng trực tiếp. Cú thể phõn biệt sự khỏc nhau

Líp: Marketing 45B

4


SV: Vũ Thị Phơng
gia hai hnh thc bn hng trc tiếp nhằm tiờu thụ sản phẩm và bỏn hàng
trực tiếp như một công cụ của xúc tiến hỗn hợp (giới thiệu sản phẩm )như
sau:
+Khi bán hàng trực tiếp với chức năng chớnh là bàn hàng thỡ việc thực
hiện bỏn hàng trực tiếp sẽ được thực hiện thường xuyên và trong suốt quá
trỡnh tiờu thụ sản phẩm .
+Khi bán hàng trực tiếp với chức năng chính là xúc tiến hỗn hợp thỡ
bỏn hàng trực tiếp chỉ được thực hiện khi cần thiết và thường là trong giai
đoạn đầu khi sản phẩm mới được tung ra thị trường.
Do bán hàng trực tiếp bao gồm sự tiếp xúc với khách hàng và người sử dụng
triển vọng hơn là những khách hàng tiêu dùng riêng lẻ. Có bốn loại khách
hàng: thương mại, tổ chức, chuyên nghiệp và cá nhân.Theo thông lệ, lực
lượng bán hàng chỉ phục vụ một trong bốn loại này, vỡ mỗi loại đũi hỏi một
loại nỗ lực hơi khác nhau. Sau đây chúng ta sẽ xem xét tính chất của từng
loại:
1.1- Người trung gian
Hầu hết cỏc tổ chức bỏn hàng mà do cỏc nhà sản xuất hàng tiờu dựng
hỡnh thành nờn đều có mục đích thương mại-bộ phận mua của các điểm bán
sỉvà lẻ đang cất trữ hàng loạt sản phẩm của nhà sản xuất. Người trung gian
không mua sản phẩm cho việc tiêu dùng cá nhân của họ nhưng họ thực sự
đang chọn lựa món hàng mà khách hàng của họ yêu cầu. Rừ ràng họ là những
người mua đi bán lại.Cuộc cạnh tranh để giành chỗ trưng bày trong các gian

hàng bán lẻ diễn ra rất dữ dội, với rất nhiều nhón hiệu và kớch cỡ hàng hoỏ
được chào nhiều hơn khả năng có thể chứa được của bát kỡ một siờu thị, cửa
hàng tạp hoỏ,cửa hàng tổng hợp nào.Kết quả là, nhõn viờn bỏn hàng của cụng
ty thường ghé thăm người mua hàng và trưởng phũng phụ trỏch tiếp liệu hậu
cần,cú nhiều trỏch nhiệm chẳng hạn như:
+Duy trỡ cải thiện mức độ mua và ủng hộ sản phẩm của cơng ty

Líp: Marketing 45B

5


SV: Vũ Thị Phơng
+thuyt phc cỏc im bỏn l ct trữ các sản phẩm mới của công ty
+Củng cố hoạt động ủng hộ các chương trỡnh chiờu thị của cụng ty
+ theo dừi cỏc hoạt động cạnh tranh
Nhiều cụng ty lớn sản xuất hàng tiờu dựng cũng duy trỡ một tổ chức
nhõn viờn bỏn hàng phụ trỏch cỏc điểm bán lẻ ( thường được gọi là lực lượng
bán hàng tuyên truyền ),những người mà thường xuyên ghé thăm các điểm
bán lẻ.Những nhân sự này chịu trách nhiệm đảm bảo hàng dự trữ trong cửa
hàng và trên kệ luôn luôn đầy đủ, việc trưng bày luôn luôn được tổ chức và
duy trỡ thường xuyên, các nhân viên cửa hàng luôn luôn giúp đỡ tích cực các
chương trỡnh được thoả thuận giữa công ty và bộ phận mua hàng trung tõm
của ửa hàng.
Hai tổ chức bỏn hàng riờng biệt này cựng tỡm cỏch để bảo đảm rằng
công ty nhận được sự ủng hộ đầy đủ tất cả các cấp tổ chức của các điểm bán
lẻ có quan hệ kinh doanh với cơng ty. Khi chúng ta nhận thấy rằng siêu thị cú
quy mụ trung bỡnh hụm nay trưng bày từ sáu tới tám nghỡn mặt hàng thỡ
việc đạt và duy trỡ sự ủng hộ mua bỏn cho một vài tỏ sản phẩm chọn lựa
khụng cũn là một nhiệm vụ thụng thường.

1.2-Với người mua công nghiệp ( tổ chức )
Tổ chúc bán hàng hướng trực tiếp đến khách hàng công nghiệp hay
khách hàng tổ chức thỡ quan hệ với người phụ trách mua hàng, các kỹ sư,
quản đốc sản xuất và các nhân sự khác - những người ra quyết định mua sản
phẩm cho chính cơng ty họ sử dụng. Nỗ lực bán hàng ở đây là phải tiếp xúc
với người ảnh hưởng đến quyết định mua ở các cấp khác nhau trong tổ chức,
Áp lực này buộc người bán phải có kiến thức về khía cạnh kỹ thuật, điều hành
và kinh tế của sản phẩm đang muốn bán. Nhân viên bán hàng cũng phải xác
định và đáp ứng nhanh chóng những nhu cầu mua đa dạng. Người mua
thường có xu hướng tinh vi hố và chun mơn hố hành vi của họ, và để đạt
được hiệu quả lực lượng bán phải thích hợp với những khả năng này.

Líp: Marketing 45B

6


SV: Vũ Thị Phơng
1.3-Ngi mua hng cỏ nhõn
Mụi trng bỏn hàng cho đối tượng là người tiêu thụ có hai loại:bán lẻ
và bán trực tiếp ( thường được gọi là bán hàng tận nhà ). Đây là hỡnh thức
bỏn hàng đang được các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các công ty mỹ
phẩm áp dụng mạnh mẽ .Chúng ta quen với các nhân viên bán hàng của cửa
hàng tổng hợp, mà chức năng của họ là phục vụ theo hướng: Tỡm loại hàng
mà khỏch hàng muốn, giỳp đỡ khách hàng chọn lựa và thử hàng, viết hố đơn
và nói chung là tạo điều kiện dễ dàng cho việc mua hàng. Khía cạnh thuyết
phục việc bán hàng tồn tại một cách nghèo nàn. Ngược lại, đối với những
người bán xe hơi hay máy móc thiết bị, người bán nhấn mạnh nhiều lên việc
xúc tiến bán một mặt hàng hay nhón hiệu cụ thể. Khớa cạnh phục vụ vẫn tồn
tại quan trọng nhưng yếu tố thuyết phục thỡ nổi bật hơn. Việc bán lẻ tại các

cửa hàng bán lẻ có khuynh hướng thụ động, phụ thuộc vào việc khách hàng
đến cửa hàng và đũi hỏi sự trợ giỳp của người bán hàng, thay vỡ là người bán
đi tỡm cỏc khỏch hàng triển vọng như trong trường hợp thứ hai.
bỏn hàng trực tiếp tớch cực tỡm kiếm cỏc cơ hội để trỡnh bày với cỏc cỏ nhõn
và cỏc hộ gia đỡnh ở nhà hay ở văn phũng làm việc. Việc đi chào hàng theo
kế hoạch, chào hàng tới những người hỏi thêm thông tin về sản phẩm quảng
cáo, thuyết phục là những hoạt động chuẩn mực của lực lượng bán hàng trực
tiếp

II-Quỏ trỡnh bỏn hàng
Bỏn hàng trực tiếp bao hàm một quỏ trỡnh tuần tự ỏp dụng cho tất cả
cỏc loại nhiệm vụ bỏn hàng và tất cả cỏc loại khỏch hàng. Nú rất cơ bản đối
với chức năng bán hàng đến nỗi nó được gán cho một cái tên là “các bước bán
hàng”. Nú khụng chỉ là bỏn mà cũn là mệnh lệnh để có được kết quả bán hàng
có hiệu quả. Sau đây xin trỡnh bày bảy bước của quá trỡnh bỏn hàng: Phỏt
sinh tiềm năng, sát hạch triển vọng, xác định các ảnh hưởng mua, lập kế
hoạch mời chào, giới thiệu mời chào, hoàn thành việc bỏn hàng và theo dừi
kết quả.

Líp: Marketing 45B

7


SV: Vũ Thị Phơng
1. Phỏt sinh tim nng.
Ngun sng ca mọi nỗ lực bỏn hàng là nguồn khỏch hàng triển vọng
mới khụng dứt. Khỏch hàng hiện tại cú thể bị giảm dần theo thời gian, vỡ vậy
cỏc khỏch hàng mới phải được phát sinh để duy trỡ hay cải thiện và mở rộng
thị phần nếu nhõn viờn bỏn hàng mong muốn duy trỡ hay cải thiện kết quả

bỏn hàng.
Giữa khái niệm “tiềm năng” và “triển vọng” có sự khác nhau khó thấy nhưng
quan trọng. Khái niệm “tiềm năng” là để chỉ một người nào đó có thể mua sản
phẩm; khái niệm “triển vọng” là để chỉ một người nào đó có khả năng mua và
sẽ mua hàng từ bạn hay từ một nhà cung ứng khác. Vỡ thời gian của một
người bán hàng thỡ hạn chế và đáng giá nên phải gọi hoạt động này là “sát
hạch triển vọng”.
Tiềm năng có thể đến từ bất kỡ nguồn cụ thể nào(chào hàng qua điện thoại,
niên giám điện thoại,quảng cáo trên phương tiện,tham khảo từ khách hàng,
bạn bè…), nhưng những nguồn thực sự hỡnh thành tiềm năng bao gồm cả ba
loại: chào hàng tận nhà, quảng cáo và cỏc hỡnh thức liờn quan đến các thông
tin đại chúng và nguồn tham khảo.
-Chào hàng:
Chào hàng bao gồm sự liên lạc cá nhân với mỗi khách hàng tiềm năng
trong một phạm vi lónh thổ nào đó, trực tiếp hay qua điện thoại. Ví dụ : nhân
viên của cơng ty mỹ phẩm Avon có thể chào hàng tới khách hàng trực tiếp tại
nhà trong một khu vực nào đó, hay người bán bộ phận bán dẫn sử dụng niên
giám thương mại điện tử tiếp xúc với phũng phụ trỏch mua vật tư linh kiện
của mỗi nhà sản xuất dụng cụ điện tử trong khu vực…Những cách tiếp cận
dẫn tới phát sinh tiềm năng này thường mất thời gian và tốn kém. Nhưng
chúng có ý nghĩa khụng? Cõu trả lời là cú. Mỗi xớ nghiệp, mỗi cỏ nhõn đều
có thể trở thành khách hàng. Ngồi ra lực lượng bán hàng cũn cú thể ỏp dụng
bất cứ tiờu chuẩn nào hay đặc điểm hỗ trợ nào có được để thu hẹp phạm vi

Líp: Marketing 45B

8


SV: Vũ Thị Phơng

ca qung cỏo cho hng ti nh. Tóm lại, khơng có thơng tin nào khác có sẵn
để phân biệt giữa tiềm năng và triển vọng.
- Tham khảo từ quảng cáo và các phương tiện thông tin đại chúng khác:
Trong nhiều tỡnh huống bỏn hàng, số lượng khách hàng tiềm năng thỡ
lớn, nhưng số lượng đặt hàng triển vọng tức thời thỡ lại chiếm một phần rất
nhỏ trong tổng số. Trong trường hợp như thế, việc chào bán tại nhà là cách
không hiệu quả và tốn kém thỡ tỡm kiếm các phát sinh có khả năng nhất.
-Tham khảo rút ra từ các phương tiện thông tin đại chúng ( như quảng
cáo, thư trực tiếp, bài thông báo giới thiệu sản phẩm mới) là một phương tiện
hiệu quả để thu hẹp việc tỡm kiếm triển vọng.Cỏc cỏ nhõn đáp ứng lại thơng
tin tham khảo từ các phương tiện chính là những người mua tiềm năng thực
sự. Việc lựa chọn một cách tự nhiên này giúp nhân viên bán hàng trong việc
lập kế hoạch và sử dụng có hiệu quả qũi thời gian dành cho họ. Đồng thời nó
cũng tạo ra cơ sở cho đơn đặt hàng đầu tiên.
-Tham khảo từ những người xung quanh:
Tham khảo từ những người xung quanh cũng là một hỡnh thức khỏc của
triển vọng mà vừa thu hẹp việc tỡm kiếm vừa tạo ra một cơ hội cho đơn đặt
hàng đầu tiên.Có nhiều nguồn tham khảo,nhưng hiệu quả nhất là từ khách
hàng đó hài lũng.Mặt mạnh chủ yếu của tham khảo từ những người xung
quanh là khách hàng không cảm thấy họ đang làm ăn với một người xa
lạ.Cuối cùng,sự tiếp xúc đó đến bằng một tỡnh bạn qua lại hoặc sự quen
biết.Trong tỡnh huống mua nơi mà rủi ro của người mua cao(dịch vụ chuyên
môn,hàng gia dụng chủ yếu,..v v ),tham khảo từ những người xung quanh
khá quan trọng nhằm giảm rủi ro khi quyết định mua.
Như chúng ta đó đề cập từ trước, thời gian của người bán thỡ giới hạn
và có giá trị. Người bán phải xác định càng nhanh càng tốt một khách hàng
tiềm năng có trở thành khách hàng triển vọgn hay không. Việc xác định này
được gọi là sát hạch triển vọng. Có bốn tiêu chuẩn có thể áp dụng trong tiến
trỡnh sỏt hạch nay: Sự tồn tại của nhu cầu hay mong muốn, khả năng mua,

Líp: Marketing 45B

9


SV: Vũ Thị Phơng
ng lc mua, v t cỏch mua. Nếu bốn yếu tố này không đáp ứng được thỡ
khỏch hàng tiềm năng chứ không phải là khách hàng triển vọng. Bây giờ
chúng ta đi vào phân tích từng yếu tố:

Líp: Marketing 45B

10


SV: Vũ Thị Phơng
-S hin din ca nhu cu:
S hin diện của nhu cầu hết sức quan trọng đối với các hoạt động tiếp
thị.Người bán và các nhà tiếp thị khác không tạo ra nhu cầu; về mặt lý thuyết,
nhu cầu đó tồn tại từ trước mặc dù một số khách hàng không thể nhận ra
chúng cho tới khi nỗ lực chiờu thị làm cho họ ý thức được nhu cầu này. Nếu
một nhu cầu cho một sản phẩm hay dịch vụ nào đó khơng hiển nhiên đối với
nhân viên bán hàng, thỡ nhõn viờn bỏn hàng cú thể sẽ phải đầu tư thời gian và
sinh lực nhiều hơn cho cơ hội thành công.
- Khả năng mua:
Khả năng mua cũgn quan trọng nếu nỗ lực bán hàng đang tạo ra doanh
thu. Điều quan trọng là khách hàng tiềm năng có những phương tiện tài chính
để ra quyết định mua hay khơng. Việc mua bán có thể thể hiện dưới hỡnh
thức tiền mặt hay tín dụng. Việc mua một căn nhà, một chiếc xe hơi hoặc các
quyết định mua chính yếu khác tuỳ thuộc chủ yếu vào sự sẵn có của các hỡnh

thức tớn dụng với tỷ lệ lói suất hợp lý.
Trong thi trường hàng công nghiệp, khả năng mua thường ít liên quan
đến phương tiện thanh toán mà liên quan nhiều đến khả năng thanh tốn. Nhu
cầu mua hàng khơng liên quan đến kế hoạch ngân sách có thể gặp sự chậm
chễ hay huỷ bỏ vỡ vấn đề ngân sách
Động lực mua vỡ mỗi quyết định mua cạnh tranh với hàng loạt cách sử
dụng các nguồn tài chính, do đó mức độ động viên cho một quyết định mua
đóng vai trũ chủ yếu trong việc sỏt hạch triển vọng.Người đi một chiếc xe gắn
máy đời mới đang phải chi hàng triệu đồng cho việc sửa chữa, chiếc xe họ
đang dùng là một người mua triển vọng cao. Khách hàng với chiếc xe CUB
mới sử dụng hai năm cũn trong tỡnh trạng tốt cú lẽ khụng phải là người mua
triển vọng. Ngày nay nhân viên bán hàng nào mà hiểu được tầm quan trọng
của việc ra quyết định có thể tăng cường động cơ mua của khách hàng.

Líp: Marketing 45B

11


SV: Vũ Thị Phơng
-T cỏch mua thớch hp
T cỏch mua tức là ngượ mua đáp ứng các yêu cầu theo chính sách phân
phối của người bán. Một người tiêu dùng cá nhân tỡm cỏch mua sản phẩm
trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc ngay từ điểm bán sỉ có thể không đủ tư cách
mua vỡ vậy không được gọi là khách hàng triển vọng.
Lực lượng bán hàng hiệu quả sẽ tỡm kiếm để sát hạch một khách hàng
tiềm năng xem thử đây có phải là một khách hàng triển vọng có tư cách mua
trước khi đầu tư thời gian, cơng sức, hay nguốn tài chính đáng kể cho lỗ lực
bán sâu thêm nữa. Đơi khi nhân viên bán hàng có thể thực hiện điều này mà
không cần một sự liên hệ trực tiếp; đơi khi đó là mục tiêu chính của lần gọi

điện thoại chào hàng ban đầu; và đôi khi đó là mục mở đầu mạnh mẽ cho một
cuộc trỡnh bày hàng bán cho khách hàng xem. Bất kể khi nào và như thế nào,
nhân viên bán hàng thực hiện việc sát hạch khách hàng trong tiến trỡnh bỏn
hàng càng sớm càng tốt.
3.Xác định ảnh hưỏng mua
Việc xác định ảnh hưởng mua rất quan trọng đối với tiến trỡnh bán hàng
trực tiếp có hiệu quả.Hầu hết người bán hàng nhận thấy rằng một người bán
hàng,ví dụ như bán mỹ phẩm cho những cửa hàng có nhiều ảnh hưởng mua
phải thuyết phục trước khi có một đơn đặt hàng.Mỗi ảnh hưởng này đều rất
quan trọng đến quyết định mua.Tiờu chuẩn mua của họ và cỏc khớa cạnh liờn
quan mà họ quan tõm cú thể sẽ khỏc nhau bởi vỡ vai trũ của họ trong tiến
trỡnh ra quyết định mua là khác nhau.Các quyết định mua được thực hiện bởi
người tiêu dùng cá nhân và các hộ gia đỡnh cũng phụ thuộc vào các ảnh
hưởng mua đa dạng.Trong một số tỡnh huống mua cỏ nhõn,cỏ nhõn tự thực
hiện tất cả mọi vai trũ trờn;trong những trường hợp khác,người mua có thể
dựa vào kinh nghiệm hay ý kiến của những người khác(một phụ nữ khi quyết
định chọn một loại mỹ phẩm thỡ chịu ảnh hưởng của những đồng nghiệp nữ
và những lời khuyên của các chuyên gia trong lĩnh vực mỹ phẩm).Trong
những trường hợp khác,cá nhân có thể hành động như một người chuyên

Líp: Marketing 45B

12


SV: Vũ Thị Phơng
nghip mua hng cho gia nh hoc cho cỏc thành viờn của gia đỡnh và vỡ
vậy chia sẻ quyết định mua(ví dụ : một bà mẹ mua ngũ cốc cho các con của
bà,bà đó dựa trờn sở thớch của cỏc con cũng như của bà để ra quyết định.
Như vậy, điểm quan trọng của nỗ lực bán hàng bao gồm việc trả lời 3

câu hỏi chủ yếu: Các ảnh hưởng mua là ai ? Vai trũ của mỗi ảnh hưởng mua
trong việc ra quyết định mua như thế nào? Tiêu chuẩn quyết định mua nào mà
mỗi ảnh hưởng mua sẽ sử dụng.
4.Lập kế hoạch trỡnh bày
Lập kế hoạch là một bước quan trọng,nhưng thường không được xây
dựng đầy đủ,của quy trỡnh bỏn hàng.Một người bán hàng công nghiệp bán
một máy công cụ phức tạp hay một hệ thống văn phũng trọn bộ cú thể phải bỏ
ra nhiều ngày lập kế hoạch trỡnh bày;nhưng một người bán bách khoa tồn
thư trực tiếp tới tay người sử dụng có thể đó thực hiện phần lớn các cơng việc
lập kế hoạch ngay trên đường đi tới cửa hàng.Hầu hết trường hợp bán hàng
nằm đâu đó giữa hai thái cực này.Về cơ bản,lập kế hoạch bao gồm việc học
tập, đánh giá và tổ chức thông tin chủ yếu để thực hiện sự trỡnh bày hàng bỏn
hiệu quả.
Cho đến khi mà nhân viên bán hàng đó sỏt hạch khỏch hàng triển vọng
và đó xỏc định các ảnh hưởng mua xong,các khía cạnh quan trọng của việc
đánh giá sẽ xảy ra.Ngoài ra,việc đánh giá thuận lợi và bất lợi của cả sản sản
phẩm của ngừơi bán và sản phẩm cạnh tranh là điều quan trọng trong việc
thoả món nhu cầu của khỏch hàng triển vọng.Với nhận thức như vậy,người
bán tổ chức việc trỡnh bày thực sự để nhấn mạnh ưu điểm và để khắc phục
hay giảm thiểu các nhược điểm.Người bán cũng nên đánh giá giá trị đạt được
của quan hệ kinh doanh với khách hàng triển vọng.
Yếu tố cuối cựng của lập kế hoạch là tổ chức thụng tin dẫn tới xõy dựng
buổi trỡnh bày bỏn hàng.Cõu hỏi quan trọng mà người bán phải trả lời là: Ai
sẽ tham dự vào buổi trỡnh bày? Sẽ nhấn mạnh lợi ích nào mà khách hàng sẽ

Líp: Marketing 45B

13

SV: Vũ Thị Phơng
nhn?Phng tin tr giỳp trnh by no người bán cần ? Phương tiện tài liệu
hỗ trợ bán hàng nào là cần thiết ?
5.Trỡnh bày
Buổi trỡnh bày là cao điểm của quá trỡnh bỏn hàng. Chớnh ở đây nhân
viên bán hàng chuyển từ triển vọng và lập kế hoạch sang kết quả bỏn hàng.
Sự trỡnh bày cú thể được tổ chức rất chẽ, như trong trường hợp bán trực tiếp
các sản phẩm đơn giản, hay linh động, tuỳ thuộc vào nhu cầu của khách hàng
triển vọng trong môi trường bán hàng mà chủ yếu đũi kỹ năng giải quyết vấn
đề. Trong bất cứ trường hợp nào, một trỡnh bày bỏn hàng cú tổ chức bao gồm
năm bước: Tiếp cận, xác định vấn đề, thuyết minh,xử lý cỏc phản hồi,và kết
thỳc.Thụng qua những bước này khách hàng triển vọng tiến đến quyết định
mua một cách hợp lý.Chỳng ta xem xột từng bước này,hóy nờn nhớ kỹ rằng
sự rừ ràng,người mua bối rối và sự miễn cưỡng của người mua sẽ phát triển.
-tiếp xỳc:
Tiếp xúc có hai mục đích. Thứ nhất, là để tạo ra sự hiểu biết và tin
tưởng giữa nhân viên bán hàng và khách hàng triển vọng. Điều quan trọng là
phải làm cho khách hàng triển vọng coi nhân viên bán hàng như bạn bè hay
nhà tư vấn cho khách hàng triển vọng giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu
cầu.Thứ hai,là để đạt được sự quan tâm của khách hàng triển vọng và trỡnh
bày lý do vỡ sao khỏch hàng cần phải đầu tư thời gian và công sức lắng nghe
cuộc trỡnh bày.Hầu hết những người bán hàng chuyên nghiệp cho rằng ba
mươi giây đầu của một cuộc phỏng vấn bán hàng rất quan trọng để đạt được
các mục tiêu trên
-Xác định vấn đề:
Ở phần trỡnh bày này nhõn viờn bỏn hàng đang tỡm kiếm để xác định
vấn đề cụ thể hay nhu cầu của khách hàng triển vọng và các lợi ích cụ thể của
sản phẩm day dịch vụ hấp dẫn nhất. Điều này được gọi là tỡm “điểm
nóng”.Một kỹ thuật hiệu quả để thực hiện điều này là đặt câu hỏi và lắng nghe
cẩn thận câu trả lời.Một kỹ thuật khác là nhân viên bán hàng phát biểu chung

Líp: Marketing 45B

14


SV: Vũ Thị Phơng
v vn sau ú cng c quan điểm của khách hàng triển vọng.Làm cho
khách hàng triển vọng thảo luận trao đổi phát biểu nhận thức của họ đối với
vấn đề hay nhu cầu cụ thể là bước quan trọng chủ yếu trong giai đoạn xác
định vấn đề.
Cả hai phương pháp trên đều có thuận lợi trong việc làm cho khách
hàng triển vọng dự phần vào buổi trỡnh bày, dặt nhõn viờn bỏn hàng trong vai
trũ giải quyết vấn đề,người cố vấn, trong khi làm như vậy sẽ chia xẻ được với
khách hàng triển vọng-người mà thường đánh giá cao quan điểm và ý kiến
của bản thõn.Với những ý tưởng này, nhân viên bán hàng có thể đi sâu vào
mô tả thuyết minh sản phẩm hay dịch vụ đó được chuẩn bị kỹ lưỡng.
-Mụ tả:
Trong giai đoạn mô tả, nhân viên bán hàng đưa ra sản phẩm như là cái
đáp ứng được đúng nhu cầu và hiện thực hố các lợi ích đó nhận ra ở trờn.
Đây là giai đoạn mà nhân viên bán hàng có thể đạt được kết quả mong muốn,
nhân viờn bỏn hàng phải trỡnh bày lợi ớch của sản phẩm/dịch vụ một cỏch
mạnh mẽ và cú sức thuyết phục. Sản phẩm và dịch vụ cú thể khỏc
nhau,nhưng việc mơ tả có hiệu quả đều có những đặc điểm chung quan trọng
nhất định. Đầu tiên,hị giao tiếp thông qua càng nhiều giác quan càng tốt, đặc
biệt là nhỡn và nghe. Đưa ra thuyết minh và cho xem cùng một lúc thỡ hiệu
quả ba lần là chỉ bày ra cho xem hoặc thuyết minh suụng.Thứ hai, họ dựa vào
cỏc lợi ớch chủ yếu của sản phẩm đối với khách hàng triển vọng.Một vài ý
kiến mang tớnh mạnh mẽ thỡ mang tớnh thuyết phục hơn và gây ấn tượng dễ
nhớ hơn nhiều ý kiến trỡnh bày rời rạc lỏng lẻo.Thứ ba,họ sử dụng kịch tớnh

và nghệ thuật đề cao để mơ tả lợi ích và đặc điểm của sản phẩm hay dịch
vụ.Một người bán kính đeo mắt khơng bể có thể sử dụng búa ( hay tốt hơn
cho khách hàng triển vọng sử dụng nó ) đánh mạnh vào mắt kính mẫu và như
vậy mơ tả sinh động đặc điểm của kính khơng vỡ.Thứ tư, họ đưa khách hàng
triển vọng đến gần với sản phẩm.Cung cấp mẫu để kiểm tra hay thử (ví dụ :lái

Líp: Marketing 45B

15


SV: Vũ Thị Phơng
th xe hi,xe mụtụ),v cugn cp mụ hỡnh, kiểm mẫu cho khỏch hàng triển
vọng là một trong những cỏch lụi cuốn sự tham gia của khỏch hàng.
-Xử lý ý kiến phản đối:
Khách hàng triển vọng đưa ra ý kiến phản đối bởi vỡ họ lo lắng về việc
đưa ra quyết định mua.Họ nhận thấy rằng rủi ro của một quyết định tích cực
cũn lớn hơn rủi ro của một quyết định mua chậm chễ hay tiêu cực.
Đối với nhân viên bán hàng, ý kiến phản đối từ khách hàng triển vọng tăng
lên gấp đơi. Một mặt, đó là trở ngại ngăn cản việc bán hàng, trừ phi những
phản đối này được giải quyết có hiệu quả, nhân viên bán hàng sẽ mất đi cơ
hội bán hàng của mỡnh.Mặt khỏc,nú chỉ ra cỏc vấn đề cụ thể mà nhân viên
bán hàng phải giải quyết cho khách hàng triển vọng để làm cho họ mua sản
phẩm.
Hầu hết cỏc nhõn viờn bỏn hàng xem việc sử lý ý kiến phản đối như là một
phần liên quan đến kết thúc bán hàng. Từ kinh nghiệm và huấn luyện, nhân
viên bán hàng có thể đốn trước ý kiến phản đối có thể nảy sinh.Nhân viên
bán hàng có thể tự đặt và tự trả lời các câu hỏi trong lỳc trỡnh bày và bằng
cỏch đó vơ hiệu hố chúng như là hàng rào cản của bán hàng.Dĩ nhiên để làm
điều này đũi hỏi cần phải chuẩn bị và cú kế hoạch.

Nhõn viờn bỏn hàng nờn trả lời lại ý kiến phản đối từ khách hàng triển
vọng.Phớt lờ hay trỡ hoón chỳng cú nghĩa là người bán không thể xử lý sự
phản đối này.Thất bại trong việc giải quyết ý kiến phản hồi này làm cho
khỏch hàng chỉ chỳ ý đến những ý kiến phản đối thay vỡ quan tõm đến những
phần trỡnh bày cũn lại.
Ý kiến phản đối được chia làm 5 loại chung, đại diện cho 5 loại quyết
định mà một khách hàng triển vọng khẳng định trước khi thực hiện một đơn
đặt hang. Đó là nhu cầu, sản phẩm, nguồn cung ứng, giá cả.thời gian.
6.Hồn thành việc bỏn hàng.

Líp: Marketing 45B

16


SV: Vũ Thị Phơng
Mc du khỏch hng hng ng mnh mẽ việc kết thúc chào hàng,việc
bán hàng có thể vẫn chưa hoàn thành.Thường thỡ những bước thủ tục mà
nhân viên bán hàng phải hoàn thành bao gồm:
- Hoàn tất việc điền vào đơn đặt hàng hay hợp đồng bao gồm các chi
tiết và qui cách thích hợp.
- Thu thập chữ ký của người có trách nhiệm của phía khách hàng và
đại diện bán hàng của cơng ty vào chỗ thích hợp.
- Nhận tiền đặt cọc cần thiết từ khách hàng.
- Thoả thuận và hoàn thành cỏc thủ tục giấy tờ về thanh toỏn tài chớnh.
- Gởi tất cả các giấy tờ trên về văn phũng cụng ty để chờ chấp thuận và
tiến hành thủ tục giao hàng.
- Gởi lại bản sao các chứng từ đó được phê chuẩn cho phía khách hàng.
- Bảo đảm thời gian giao hàng kế hoạch đáp ứng yêu cầu của khách
hàng.

Đây là một quá trỡnh quan trọng bởi nú tạo nờn sự hợp tỏc lõu dài hay sự tin
tưởng của khách hàng với công ty.Tuy nhiên với một số trường hợp bán hàng
tại nhà thỡ lại khụng cú quỏ trỡnh này nhưng sự đảm bảo của công ty với
khách hàng thể hiện ở sự quan tâm của khách hàng với người bán hàng.
7.Theo dừi việc thực hiện:phục vụ khỏch hàng.
Mục tiờu chủ yếu của bỏn hàng là thoả món nhu cầu khỏch hàng.Nhõn
viờn bỏn hàng chuyờn nghiệp nhận thấy họ vẫn chưa đạt được mục tiêu này
cho tới khi khách hàng nhận được sản phẩm và sử dụng chúng một cách thành
công. Để đảm bảo điều này, nhõn viờn bỏn hàng phải theo dừi đơn đặt hàng
trong công ty,tiếp tục đưa khách hàng lời khuyên trong toàn bộ quá trỡnh,
tham gia vào việc giao hàng,lắp rỏp cài đặt,huấn luyện và trả lời các thắc mắc
hay phàn nàn của khách hàng một cách nhanh chóng chính xác.Với các nỗ lực
phục vụ này, nhân viên bán hàng tiếp túc bán sản phẩm cho khách hàng và
xây dựng mối quan hệ vững chắc cho công việc sau này, hay là tạo nên nguồn
tham khảo cho khách hàng triển vọng trong tương lai.

Líp: Marketing 45B

17


SV: Vũ Thị Phơng
*NHNG C HI: Nhng ngi cho hng làm gi suốt ngày? Phải chăng
họ lái những chiếc xe sang trọng đến tặng những món quà hấp dẫn cho những
người mua hàng không biết nghi ngờ? Phải chăng hị chủ toạ những bữa ăn
trưa tốn kém để tiến hành việc kinh doanh? Phải chăng họ phải dựa vào tính
cỏch của mỡnh để lũm cho những nhõn viờn phụ trỏch việc mua hàng phải
thớch mỡnh? Cõu trả lời vang lờn: khụng.Bỏn hàng là một cụng việc cực
nhọc mà phần thưởng chỉ đến sự nỗ lực vượt bậc. Sự miêu tả các vị trí bán
hàng như là một cơng việc bế tắc, không được trả lương xứng đáng và không

làm hài lũng, là khụng phản ỏnh đúng thực tế.những cuộc điều tra về các nhân
viên chào hàng luôn xác nhận rằng họ hài lũng với cụng việc.Một cuộc điều
tra hơn 500000 nhân viên do Stanard& Associates tiến hành cho thấy rằng
nhõn viờn chào hàng là những nhõn viờn hài lũng với cụng việc của mỡnh
nhất tại Mỹ. Đa số các nhân viên chào hàng thích tiền lương, điều kiện và các
cơ hội. Thật ra họ có thể bất bỡnh một vài khớa cạnh của cụng việc nhưng
không phải với bản thân cơng việc.
Tại sao có rất nhiều người thích những gỡ họ đang làm? nhiều khía
cạnh của cơng việc làm cho nó trở nên hấp dẫn đối với một số loại người:
khen thưởng về tài chính, sự đa dạng, cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân, tính
độc lập và khả năng thăng tiến trong nghề nghiệp.
+Khen thưởng về tài chính:
Khi các nhân viên được hỏi là điều gỡ quan trọng nhất đối với họ,
thông thường họ xếp tiền ở vị trí kém quan trọng hơn những khía cạnh khác.
Tuy nhiên khi được hỏi, các nhân viên chào hàng luôn luôn xác định rừ rằng
lý do quan trọng nhất để trở thành người chào hàng là sự khen thưởng về tài
chính. Các nhân viên chào hàng tập sự chưa có chuyên mơn có thể kiếm được
40000 USD trong năm đầu. Lương cơ bản trung bỡnh của cỏc nhõn viờn chào
hàng cấp cao hiện lên đến 60000 USD.
+Sự đa dạng

Líp: Marketing 45B

18


SV: Vũ Thị Phơng
Trong nhiu cụng vic khụng liờn quan đến bán hàng, có một sự đấu
tranh thường xuyên để duy trỡ sự quan tõm và hứng thỳ của nhõn viờn đối
với công việc bằng cách tạo ra sự đa dạng và thử thách. Tuy rằng vấn đề này

cũng tồn tại đối với vài nhân viên chào hàng hoạt động trong văn phũng
nhưng một ngày làm việc của các nhân viên chào hàng hoạt động bên ngoài
thỡ đầy ắp sự đa dạng. Mỗi khách hàng và khách hàng tiềm năng có thể đưa
ra một khó khăn về thử thách mới, về sản phẩm đó sử dụng và về tầm quan
trọng. Nhõn viờn chào hàng phải luụn sỏng tạo để đáp ứng tỡnh huống của
mỗi khỏch hàng.
Các nhân viên chào hàng cũng phải dựa vào bản thân để tiếp nhận
những thay đổi trong nền kinh tế, sự cạnh tranh và các sản phẩm cạnh tranh
mới, các tiến bộ công nghệ và những phương cách hoạt động mới của công
ty.Sự thay đổi về nhân sự và chính sách mua hàng của khách hàng cũng buộc
nhân viên chào hàng phải suy nghĩ theo những cách mới.
+Cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân:
Trong nhiều cơng việc, đặc biệt là ở vị trí bắt đầu, người được tuyển
dụng làm việc trogn một nhóm mà tại đó thành tích và khả năng cá nhân ở
một mức độ nào đó bị che lấp bởi thành tích của tập thể. Ngược lại nhân viên
chào hàng được tuyển dụng, huấn luyện và phân công một khu vực hoạt động
riêng biệt. Vỡ nhõn viờn này tồn tại và phỏt triển bởi giỏm đốc bán hàng nên
người đó nhận lấy trách nhiệm cá nh ân ngày càng cao đối với sự thành cơng
cũng như thất bại của người đó.
Tuy rằng, nhiều trường hợp bán hàng có sự tham gia và phối hợp của
một nhóm để hồn thành một số nhiệm vụ nhất định, nhưng một nhân viên
chào hàng vào cuối tuần, tháng, quý hoặc cuối năm đều có một bảng tổng kết
rừ ràng về hoạt động của mỡnh: bỏn được bao nhiêu món hàng? Doanh số là
bao nhiêu ? Tốt hơn hay tệ hơn năm ngối? Tơi có đóng góp gỡ được khơng?
Những nhân viên khác thế nào? Tơi có thêm hay mất đi khách hàng?Những
câu trả lời cho những câu hỏi trên và những câu hỏi khác nữa có thể mang lại
hỡnh ảnh tương đối rừ ràng về kết quả hoạt động mà nhiều cơng việc khác

Líp: Marketing 45B

19


SV: Vũ Thị Phơng
khụng th bit c. Nhng ai tin tưởng vào khả năng của mỡnh cú cơ hội để
chứng tỏ nó và sẽ được khen thưởng.
+ Tính độc lập:
Nhân viên chào hàng chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động trong khu
vực. Thường họ không phải gửi báo cáo về một văn phũng mỗi sỏng, nơi mà
công việc kết thúc vào cùng giờ mỗi ngày và mọi người ra về vào buổi chiều.
Nhân viên chào hàng tự mỡnh làm việc ma khụng cú ụng chủ ở văn phũng
bờn cạnh theo dừi cụng việc hàng ngày.
Tính độc lập khỏi sự kiểm sốt hàng ngày là một khía cạnh vừa tích cực
vừa tiêu cực của công việc. Đối với một số người, mặt tích cực là cho phép họ
hành động gần như là các nhà Doanh nghiệp, tự mỡnh đề ra chương trỡnh làm
việc hợp với lối sống trong chừng mực mà vẫn đạt được mục tiêu công ty và
làm khách hàng hài lũng. Mặt tiờu cực là sự quỏ tự do và thiếu liờn hệ với
cụng ty cú thể ảnh hưởng đến sự hài lũng của nhõn viờn chào hàng đối với
công việc vỡ họ muốn cú sự kiểm soỏt chặt chẽ hơn từ cấp trên mà không
được.
+ Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp:
Nghề bán hàng có thể vừa rất thành cơng trong bản thân nó vừa là một
nấc thagn dẫn đến chức vụ quản trị. Cuộc điều tra khoảng 1700 quản trị viên
cao cấp trong các công ty được xếp loại trong Fortune 500 cho thấy rằng
31,2% trong số họ đó trải qua phần lớn thời gian làm việc bỏn hàng / tiếp thị.
Một trong những lý do làm cho rất nhiều quản trị viờn cấp cao xuất thõn từ
nghề bỏn hàng là cỏc nhõn viờn chào hàng thành cụng được huấn luyện để
giao tiếp và thuyết phục. Họ hiểu rằng để thành công thỡ phải quan hệ với
khỏch hàng hàng ngày. Những chức năng của người này tiếp tục được duy trỡ
cho tới khi họ tiến lờn trờn bậc thang doanh nghiệp, mang lại cho họ nhiều cơ

hội thăng tiến
Chớnh vỡ những cơ hội trong nghề bán hàng như trên nên đội ngũ người
muốn tham gia vào công tác bán hàng ngày càng tăng và nghề bán hàng đang
trở thành một nghề triển vọng trên toàn thế giới. Việt Nam với nền kinh tế mở
cửa, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt nên việc bán

Líp: Marketing 45B

20


SV: Vũ Thị Phơng
hng ang tr thnh vn c chú trọng quan tâm. Hoạt động bán hàng
trực tiếp đang dần quen thuộc với người dân Việt Nam và đang thu hút số
lượng lớn lao động. Các doanh nghiệp nên đưa ra các giải pháp nhằm thiết lập
các hoạt động bán hàng trực tiếp trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp
để có thể nâng cao thị phân của doanh nghiệp mỡnh. Sau đây là một số đề
xuất để thiết lập hoạt động bán hàng trực tiếp trong hoạt động phân phối của
doanh nghiệp.

CHƯƠNG II:
THIẾT LẬP CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC
TIẾP TRONG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
CỦA DOANH NGHIỆP
NHẬN THẤY RỪ VAI TRŨ CỦA KỜNH PHÕN PHỐI TRỰC TIẾP
NỜN NHIỀU DOANH NGHIỆP VIỆT NAM đÓ Và đang tỠM CỎCH ỎP
DỤNG CÚ HIỆU QUẢ HỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP đặc biệt là
hỠNH THỨC BỎN HàNG TẠI NHà.CHỲNG TA NGHIỜN CỨU HỠNH
THỨC BỎN HàNG CỦA HÓNG MỸ PHẨM AVON để thấy rỪ SỰ ỎP
DỤNG CỦA HỠNH THỨC BỎN HàNG NàY VàO VIỆT NAM.

*GIỚI THIỆU VỀ CỤNG TY AVON
CỤNG TY TNHH MỸ PHẨM AVON VIỆT NAM THUỘC AVON
PRODUCTS INC. (HOA KỲ) – CỤNG TY MỸ PHẨM Và CỎC SẢN
PHẨM làm đẹp hàng đầu thế giới thông qua hệ thống bán hàng trực tiếp chính thức có mặt vào tháng 04-2004 tại thị trường Việt Nam – quốc gia thứ
12 tại Châu Á – Thái BỠNH Dương mà Avon đặt chân tới.
Các Đại diện bán hàng độc lập (ĐDBHĐL) được tuyển chọn, huấn luyện
và trang bị những kỹ năng, công cụ bán hàng cần thiết. Những ĐDBHĐL này
sẽ đặt hàng và nhận hàng tại Trung Tâm Giao Nhận (TTGN) của Avon. Hiện
tại, Avon Việt Nam đÓ CÚ 2 Văn phŨNG CHI NHỎNH TẠI TP HỒ CHỚ

Líp: Marketing 45B

21


SV: Vũ Thị Phơng
MINH V H NI V CC TTGN TẠI CỎC THàNH phố lớn trên toàn quốc
tại như Hải PhŨNG, THỎI NGUYỜN, Đà Nẵng, Đà Lạt, Nha Trang, Cần
Thơ, Đồng Nai, BỠNH Dương, Kiên Giang, Tiền Giang… hiện đang nỗ lực
phát triển thêm những TTGN tại các tỉnh thành khác nhằm tạo điều kiện đưa
sản phẩm của Avon đến gần hơn và nhanh hơn với người tiêu dùng, đồng thời
tạo cơ hội tạo thu nhập trên mọi miền đất nước Việt Nam.
Tương tự như hoạt động của Avon trên toàn thế giới, Avon Việt Nam
tuân theo các cơ chế kiểm sốt hệ thống và các chính sách của Avon toàn cầu
nhằm bảo vệ quyền lợi hợp pháp cho các ĐDBHĐL và người tiêu dùng, đồng
thời nghiêm túc chấp hành mọi quy định của Nhà nước Việt Nam.
Để hỗ trợ hoạt động kinh doanh tại Việt Nam, Avon Việt Nam đÓ XÕY
DỰNG MỘT NHà MỎY THEO TIỜU CHUẨN MỸ Và CHÕU ÂU. NHà
máy đặt tại Khu Công Nghiệp Việt Nam – Singapore, huyện Thuận An, tỉnh

BỠNH Dương với tổng vốn đầu tư là 3 triệu USD Mỹ. Nhà máy có khả năng
sản xuất đầy đủ các chủng loại mỹ phẩm và hóa mỹ phẩm khác nhau với cơng
suất ban đầu là 7 triệu đơn vị sản phẩm, trong tương lai sẽ nhanh chóng tăng
cơng suất lên 15 triệu sản phẩm một năm.
Với định hướng trên, Avon ln ln chào đón nhận thêm thành viên
mới với tư cách là khách hàng hay ĐDBHĐL của Công ty và tâm huyết
không ngừng mở rộng cơ hội nghề nghiệp đến cho các bạn cũng như phát
triển sản phẩm ngày một tiến triển hơn.

*Công ty Avon hoạt động dựa trên những giá trị sau:
GIÁTRỊ
Năm giá trị chính của AVON đưa ra là: sự TỚN NHIỆM (TRUST), TỤN
TRỌNG (RESPECT), Tin tưởng (Belief), KHIỜM TỐN (HUMILITY)
Và CHUẨN MỰC CAO (HIGH STANDARDS) đÓ được thử thách qua
thời gian và là một phần quÝ BỎU TRONG TàI SẢN LÕU đời của Avon.
Đồng thời, chúng tôi tin tưởng vào một giá trị mới – LIỜM CHỚNH

Líp: Marketing 45B

22


SV: Vũ Thị Phơng
(INTEGRITY) S GIP AVON MểI ng vững trên thế giới với những
yêu cầu khắt khe và ngày càng phức tạp.
LIỜM CHỚNH được xem là một cam kết trong các chuẩn mực đạo đức cao
nhất, là giá trị cốt lỪI CỦA AVON, CỰNG VỚI NHỮNG CHUẨN MỰC
CAO HIỆN NAY đÓ được nêu đầy đủ trong Sứ Mạng của Avon như một
phần khả năng lĨNH đạo của cơng ty
NĂM GIÁ TRỊ CỦA AVON

TỚN NHIỆM (TRUST) – là sống và làm việc trong một môi trường mà
mọi thông tin được trao đổi thẳng thắng, tại nơi đó mọi người chấp nhận rủi
ro, dám đưa ra quan điểm của mỠNH Và DỎM NÚI SỰ THẬT. NẾU BẠN
TIN Tưởng vào cách làm việc của người khác và người đó hiểu được lÝ DO
Và Ý NGHĨA CỦA VIỆC HỌ đang làm - họ sẽ không làm bạn thất VỌNG.
TỤN TRỌNG (RESPECT) – giúp chúng ta đánh giá được sự khác biệt,
đánh giá đúng những phẩm chất riêng của mọi người. Qua sự tôn trọng,
chúng ta sẽ giúp họ bộc lộ hết các tiềm năng của chính họ.
Tin tưởng (Belief)– Là GIỎ TRỊ NỀN TẢNG KHI GIAO QUYỀN Cho
nhân viên và cũng là giá trị nền tảng để nhân viên tự chứng tỏ khả năng của
chính mỠNH. NẾU BẠN TIN Tưởng và thể hiện sự tin tưởng đối với người
khác, người đó sẽ không quản ngại để chứng minh cho bạn thấy là bạn đúng.
KHIỜM TỐN (HUMILITY) – đơn giản là không phải lúc nào bạn cũng
đúng – không phải lúc nào bạn cũng có câu trả lời cho mọi vấn đề – và bạn
biết điều đó. Bạn cũng là một con người giống như những người làm việc
với bạn, khơng ít người có thể giúp bạn và bạn đừng e ngại yêu cầu họ giúp
đỡ.
TỚNH LIỜM CHỚNH (INTERGRITY) – là tiêu chuẩn của mỗi Nhân
viên Avon. Trong việc thiết lập và tuân thủ những tiêu chuẩn đạo đức cao
nhất và thực hiện những việc làm chính đáng, chúng ta mới thực hiện đầy đủ
nghĩa vụ quan tâm không chỉ đến những Đại Diện Bán Hàng và khách hàng
trong cộng đồng của chúng ta mà cŨN đến chính bản thân và những đồng

Líp: Marketing 45B

23


SV: Vũ Thị Phơng
nghip ca chỳng ta.

AVON ể V ang áp dụng có hiệu quả hỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC
TIẾP.VỚI VIỆC đưa ra các giá trị và thực hiện hỠNH THỨC BỎN HàNG
đúng đắn thỠ AVON đÓ đạt được kết quả tương đối khả quan. Do AVON
chuyên bán mỹ phẩm đây là sản phẩm ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh.
Nhưng với đặc điểm là sản phẩm với giá khơng q cao, hay nói đúng hơn là
với thị trường hiện nay và với nền kinh tế hiện nay thỠ MỨC GIá của những
sản phẩm AVON là tương đối phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Với
đặc tính sản phẩm và mức giá này thỠ VIỆC LỰA CHỌN HỠNH THỨC
BỎN HàNG TRỰC TIẾP Là Tương đối phù hợp. Đặc biệt, với mức giá này
thỠ VIỆC LỰA CHỌN đối tượng nhân viên bán hàng là đơn giản hơn. VỠ
NHÕN VIỜN BỎN HàNG được lựa chọn chủ yếu là học sinh, sinh viên nên
những người quen biết hay những khách hàng tiềm năng là tương đối phù
hợp. Đây cũng là một trong những điều kiện thuận lợi của AVON so với các
sản phẩm khác và nó cHỨNG MINH SỰ LỰA CHỌN HỠNH THỨC BỎN
HàNG CỦA CỤNG TY Là CÚ HIỆU QUẢ CAO.VỚI HỠNH THỨC BỎN
HàNG Và NHỮNG NGUYỜN TẮC Mà AVON THỰC HIỆN THỠ CỤNG
TỎC BỎN HàNG Và DOANH SỐ CỦA AVON NGàY CàNG được nâng
cao. Đội ngũ cộng tác viên ngày càng đơng đảo và làm việc có hiệu quả.
Xong đội ngũ nhân viên được tuyển dụng quá dễ dàng và được đào tạo rất ít
kĩ năng bán hàng và những kiến thức về công ty, về sản phẩm, và về khách
hàng. Từ những ưu điểm và hạn chế đó ta có thể đưa ra một số giai pháp sau:

Líp: Marketing 45B

24


SV: Vũ Thị Phơng

CHNGIII

CI THIN KT QU BN HNG
I. GII PHỎP CHUNG CHO HỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC
TIẾP.
Nhân viên bán hàng thường được đánh giá và khen thưởng dựa trên kết
quả hoàn thành.VỠ VẬY điều quan trọng cho từng nhân viên bán hàng là
phải tỠM CỎCH để cải thiện kết quả bán hàng.Bốn lĩnh vực tập trung đem lại
hiệu quả nhất là:Xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nâng cao kỹ năng
bán hàng, xây dựng phẩm chất cá nhân và thực hành tự quản lÝ
1.Xõy dựng mối quan hệ với khỏch hàng.
Trong môi trường kinh doanh, nơi mà các mối quan hệ giữa khách
hàng và nhân viên bán hàng tiếp diễn liên tục, việc xây dựng mối quan hệ với
khách hàng là vô cùng quan trọng.Ngay cả trong những trường hợp mà quan
hệ mua bán xảy ra không thường xuyên,giá trị của những mối quan hệ tích
cực với khách hàng vẫn khá đáng kể.Lợi ích cụ thể được nhân lên bội
lần.Khách hàng sẽ quay lại và mua lần nữa hàng của người bán mà họ thích
và người mà họ cảm thấy tin cậy.Điều này chắc chắn làm tăng thu nhập của
nhân viên bán hàng và làm tăng uy tín của họ trong công ty.Những lời tốt đẹp
từ khách hàng cũng có thể đề cao danh tiếng của nhân viên bán hàng trong
phạm vi họ hoạt động.Ngoài ra nguồn tham khảo, quà tặng của khách hàng,và
các hỡnh thức hợp tỏc khỏc cú thể mở rộng nền tảng cụng việc của nhõn viờn
bỏn hàng.
Với những giá trị nêu trên,làm thế nào nhân viên bán hàng tạo ra và
tăng cường mối quan hệ tích cực với khách hàng? Mối quan hệ giữa nhân
viên bán hàng và khách hàng phụ thuộc vào một nhân tố cơ bản của con
người đó là niềm tin.Để phát triển niềm tin,nhõn viờn bỏn hàng phải quan hệ
với khỏch hàng một cỏch sũng phẳng, thật thà và đáng tin cậy.Họ nên tơn

Líp: Marketing 45B

25