Chiến thuật kéo dài thời gian trong đàm phán (phần 2) ppsx

Chiến thuật kéo dài
thời gian trong đàm
phán (phần 2)
Ý chí của con người cũng giống như một miếng thép, dưới một áp
lực nhất định, lúc mới bắt đầu nén có thể sẽ vẫn giữ được trạng thái
ban đầu, nhưng qua một khoảng thời gian sẽ dần dần bị uốn cong.
Chiến thuật kéo dài thời gian lúc này sẽ là thủ thuật thường được
dùng để nhằm gây áp lực cho phía đối tác tham gia đàm phán.
Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương
Đột nhiên dừng cuộc đàm phán lại, không hề trả lời (hoặc trả lời rất mơ
hồ, không cụ thể) sẽ tốt hơn rất nhiều so với việc lớn tiếng tranh cãi ho
ặc
khiến cho mọi việc tung toé đến mức cả hai bên đều không thể nhẫn
nhịn thêm được nữa.
Cuối thập niên 80, một công ty điện tử nọ đã phát minh ra được một bản
mạch điện tử theo kiểu mới, nhưng những tính năng tiên tiến, hiện đại
mới của bản mạch điện tử này lại chưa được công chúng công nhận.
Trong khi đó, công ty lại đang phải đối mặt với việc sắp bị phá sản, nên
việc bản mạch điện tử kiểu mới này có được giới tiêu dùng chào đón h
ay
không trở thành một hy vọng cuối cùng đối với sự sống còn của công
ty.
May mắn lúc đó, một công ty ở châu Á với con mắt đánh giá khá tinh
tường đã phát hiện ra tiềm năng rất lớn của sản phẩm mới này. Chính vì
vậy phía công ty châu Á nọ đã phái ba người đại diện của công ty, bay
hàng nghìn dặm sang đàm phán về việc chuyển nhượng sản phẩm. Công
ty đó rất có thành ý hợp tác, nhưng họ chỉ đưa ra giá mua s
ản phẩm đúng
bằng 2/3 chi phí nghiên cứu.

Đại diện tham gia đàm phán của bên công ty điện tử nọ liền đứng dậy

nói:"Thưa các quý ngài, cuộc đàm phán của chúng ta sẽ dừng ở đây!".
Từ khi bắt đầu đàm phán cho đến thời điểm đó, cuộc đàm phán chỉ mới
diễn ra đúng ba phút đồng hồ. Việc ngoài dự định là ngay buổi chiều
hôm đó, phía đối tác bên Châu Á chủ động nối lại đàm phán, thái độ thể
hiện rất rõ thành ý muốn hợp tác, thậm chí còn trả ra một cái giá khá cao
để chuyển nhượng lại sản phẩm bản mạch điện tử mới.
Đại diện tham gia đàm phán của công ty điện tử nọ có thể tự tin cắt đứt
cuộc đàm phán vì bản thân ông ta nắm rất rõ, trong trường hợp đó, kéo
dài thời gian sẽ mang lại cho công ty họ hai lợi thế lớn: một là, sẽ tạo ra
áp lực cho phía đối tác, khiến cho họ hiểu rằng thái độ của bạn rất c
ương
quyết và không thể thay đổi; hai là, áp lực tạo ra sẽ vừa đủ với khả năng
nhẫn nhịn của công ty đối tác.
Đại diện của công ty điện tử nọ nhẩm tính rằng, nếu công ty Châu Á đã
bay hàng nghìn dặm sang đàm phán thì họ sẽ không vì ba phút đồng hồ
đàm phán ngắn ngủi đó mà bay trở về nước. Việc kéo dài buổi đ
àm phán
chỉ trong ba phút đồng hồ giống như một việc phá bỏ thông lệ đàm phán
bình thường, đúng nơi và đúng thời điểm, sẽ là một trong những biện
pháp tốt nhất để gạt bỏ đi những hoang tưởng của bên tham gia đàm
phán.
Ngoài ra, chiến thuật kéo dài thời gian còn là một chiến thuật cơ b
ản, khi
đưa vào áp dụng chiến thuật này trong thực tế nó còn được biến hoá rất
linh hoạt, ví dụ một công ty của Nhật thường xuyên sử dụng phương
pháp như sau: lấy một nhân viên có chức vụ thấp nhất trong ban tham
gia đàm phán làm người tiên phong, đứng ra trả lời cầm chừng các vấn
đề mang tính chi tiết cho phía bên đối tác, hoặc có thể như
ợng bộ, những
mỗi lần đồng ý nhượng bộ đều khiến cho công ty đối tác phải bỏ vào đó

không ít công sức.
Đến bước cuối cùng, khi hai bên đã đi đến thống nhất những nội dung
chung quan trọng trong bản thoả thuận, nhưng vẫn còn một số điểm
quan trọng chưa đàm phán xong thì công ty đó vẫn tìm cách kéo dài thời
gian đến mức công ty đối tác đã sức cùng lực kiệt mới dừng lại.
Đến lúc đó, người có quyền lực nhất của công ty mới ra mặt, và nói mấy
câu: "Tôi thấy chúng ta kéo dài thêm thời gian của cuộc đàm phán là
không đáng, vì vậy cả hai bên chúng ta hãy cùng nhượng bộ một chút,
coi như vì sự thành công của cuộc đàm phán". Khi đó, công ty đối tác
hầu như đã mỏi mệt, nên chỉ cần phương án của bên phía công ty Nhật
Bản nọ đưa ra nằm trong phạm vi có thể chấp nhận được của họ, họ sẽ
đồng ý ngay lập tức.
Ngọc Anh

Theo witroad