Một vài nghệ thuật phỏng vấn nhân viên bán hàng (1) pps

Một vài nghệ thuật
phỏng vấn nhân viên
bán hàng (1)
Những người phỏng vấn chuyên nghiệp thử nhiều nghệ thuật và mánh
lới khác nhau để tìm ra những gì họ cần biết về ứng viên đó. Một hoặc
hai nghệ thuật dưới đây tỏ ra có giá trị khi bạn không thu thập được đầy
đủ ấn tượng về cuộc phỏng vấn.
Một chút căng thẳng
Một cách có chủ ý, tỏ ra bất đồng với khuyết điểm hoặc thất bại của anh
ta. Để ý xem anh ta bối rối hay phản ứng lại như thế nào để biết được
thái độ của anh ta khi đón nhận những lời phê bình. Một vài người
phỏng vấn chờ cho đến hết buổi mới giải thích về điều đó và xin lỗi.
Tỏ ra hững hờ, thiếu nhiệt tình
Điều này sẽ có tác dụng với những người không có những ưu thế đối với
công việc bán hàng. Nó cho ta thấy thiện chí của anh ta đối với công
việc như thế nào. Hãy đưa ra những bất lợi của công việc để trắc nghiệm
động cơ của anh ta.
Tạo ra những khoảng ngừng
Một vài người phỏng vấn cố ý sắp xếp trước những cuộc điện thoại và
những ngắt quãng để xem anh ta xử sự như thế nào trước những hoàn
cảnh như thế. Anh ta có nắm được những gì đã nói trước đó và hướng
bạn tiếp tục với câu chuyện. Sự ngắt quãng có làm anh ta bực mình
không?
Những lúc nghỉ hơi lâu và khó xử
Điều này ám chỉ rằng bạn cảm thấy câu trả lời của anh ta ngắn hoặc
chưa đủ, khoảng dừng lâu sẽ làm cho anh ta hơi căng thẳng và bắt buộc
anh ta phải tiếp tục. Những gì anh ta nói thêm có thể là quan trọng.
Làm cho anh ta đến với bạn
Đây là một cái bẫy của những nhà tâm lý. Họ khăng khăng rằng nhận
xét miệng đầu tiên về cuộc phỏng vấn là từ một người khác. Điều này
ám chỉ rằng một người khác có quyền chủ động hơn họ. Anh ta sẽ đến

với họ (Đề phòng: Anh ta có thể không thích bị đem ra phê bình).
Những câu hỏi để ngỏ
Ví dụ như là " Hãy nói cho tôi biết về những năm ở trường đại học của
bạn". Câu hỏi này sẽ cho ứng viên chọn những gì anh ta thích để nói:
chuyên môn của anh ta, thể thao hoặc sinh hoạt xã hội, Điều này cho bạn
biết những gì là quan trọng đối với anh ta.
Một vài nghệ thuật phỏng vấn nhân viên bán hàng (2)
Những câu hỏi đào sâu
Người phỏng vấn không phải lúc nào cũng đặt những câu hỏi đầy đủ.
Thỉnh thoảng những câu hỏi đơn giản như " rồi sau đó như thế nào?" đủ
để khích lệ anh ta nói tiếp (ngược lại "Tôi thấy rồi" có thể làm chấm dứt
cuộc đối thoại). Đôi lúc chỉ cần nhắc lại một vài từ quan trọng là đủ. Ví
dụ "Tôi không thấy tiến bộ trong công việc, vì vậy chúng tôi quyết định
tốt nhất là tôi nên nghỉ việc’. Người phỏng vấn chỉ cần hỏi:" Chúng tôi
quyết định?" ồ, ý tôi muốn nói là vợ tôi và tôi bàn chuyện đó và cô ấy
nghĩ rằng tốt nhất là tôi nên nghỉ việc".
Tránh hỏi "tại sao"
Thường hay dùng câu hỏi bắt đầu bằng " tại sao" sẽ dễ dẫn đến thái độ
tự bảo vệ khác thường ở người ứng viên. Chẳng hạn, "Tại sao anh lại
chọn việc bán hàng" thường nhận được những câu trả lời giả tạo. Bạn có
thể lái anh ta khỏi những tình cảm cá nhân và đưa ra những câu hỏi mà
anh ta sẽ thấy thoải mái hơn "Nghề nghiệp bán hàng so với những nghề
nghiệp khác có những gì hay hơn?"
Những câu hỏi có vấn đề
Những câu hỏi này kiểm tra kiến thức và cho thấy thái độ của ứng viên.
Năm câu hỏi đã được đề cập ở trên thuộc vào loại này. Những câu trả lời
thường chỉ ra rằng người đó có sự ngăn nắp và logic trong ý nghĩ hay
anh ta thường lan man, lạc đề.
Chuyển qua một khía cạnh mới
Tốt nhất là bạn đặt hết những câu hỏi quan trọng cho một khía cạnh cụ

thể nào đó cho đến khi bạn hài lòng với nó thay vì nhảy từ đề tài này qua
đề tài khác. Tuy nhiên, việc thay đổi đề tài đôi lúc cũng có lợi. Ví dụ:
"Chúng ta đang bàn về việc giáo dục của anh, tôi cũng muốn biết đôi
chút về cuộc sống gia đình anh" sau đó đặt một câu hỏi chung chung về
đề tài đó.