Khái niệm chung về đàm phán pptx

Khái niệm chung
về đàm phán
Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia
sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải
pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó
trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích
mong muốn của họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự
thành công của các bên tham gia.




Phân loại cuộc đàm phán
Phân biệt theo địa điểm đàm phán: Đàm phán ở “sân nhà”; Đàm
phán ở sân “đối phương“; Đàm phán ở sân “trung gian”; Không ở
sân nào cả.
Phân loại theo tính trực tiếp và gián tiếp: Đàm phán gặp mặt trực
tiếp; Đàm phán bằng thư từ, điện tín; Đàm phán qua điện thoại;
Đàm phán qua mạng.
Phân loại theo số lượng đối tác: Cuộc đàm phán tay đôi (hai đối
tác); Cuộc đàm phán tay ba (ba đối tác).

Đặc điểm
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích
riêng lẻ của một bên, mà là quá trình đôi bên cuối cùng đều đạt được
sự thống nhất thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của
mình.

Đàm phán không phải là sự chọn lựa đơn giản giữa hai khái niệm
“hợp tác” hay “xung đột” mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu
thuẫn đó.

Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên một các
vô hạn chế, mà sẽ có giới hạn lợi ích nhất định.
Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải
được đánh giá dựa vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà
phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp, như: thự hiện mục
tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên,…Vì vậy, đàm phán
vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.

Tính chất
 Tính khẩn trương
 Tính chặt chẽ
 Tính quyết liệt và phức tạp
 Tính bất ngờ và đột biến

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
Các yếu tố cơ sở: các mục tiêu, môi trường, vị thế của các bên trên
thị trường, phe thứ ba, kỹ năng và kinh nghiệm của các bên.
Bầu không khí đàm phán: xung đột và hợp tác giữa các bên, ưu thế
và sự lệ thuộc của bên này đối với bên kia, kỳ vọng của các bên
tham gia
Các yếu tố văn hóa-xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham
gia, cách giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân.
Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử
dụng, cách ra quyết định, các tác nhân
Các yếu tố khác: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại
đồng tiền,…