Khái niệm chung về vấn đề kinh doanh đa cấp.DOC

MỤC LỤC
Lời nói đầu
Ngành kinh doanh theo mạng, bán hàng đa cấp đã phát triển trên thế giới
hơn nửa thế kỉ qua. Quá trình đó đã chứng minh một cách không thể chối cãi rằng
đây là một trong những ngành kinh tế có nhiều u đãi.
Kinh doanh theo mạng cơ hội kiếm tiền hợp pháp. Kinh doanh theo mạng
là phơng pháp bán lẻ thông dụng, trong đó hàng tiêu dùng đợc bán không phải
trong các cửa hàng mà bởi các Phân phối viên. Là một phân phối viên, bạn có thể
kiểm soát thời gian của mình và kiếm tiền bằng cách bán các sản phẩm đợc công
ty đa ra thị trờng.
Trong tổ chức kinh doanh theo mạng, bạn có thể xây dựng và quản lý công
việc của mình thông qua việc tuyển dụng, hỗ trợ, và huấn luyện những ngời khác
cũng bán đợc những sản phẩm đó. Thành quả của bạn nhận đợc sẽ bao gồm một
tỷ lệ phần trăm nhất định trên doanh số bán hàng của mạng lới cộng với thu nhập
riêng của bạn từ việc bán lẻ. Cơ hội này đã khiến kinh doanh đa cấp trở thành ph-
ơng thức khởi nghiệp hấp dẫn cho những ai có số vốn ban đầu khiên tốn.
1
Chơng 1: Khái niệm chung về vấn đề kinh doanh đa cấp.
1-Kinh doanh đa cấp là gì?
Network Marketing, tại Việt Nam thuật ngữ này đợc dịch ra tiếng Việt với
nhiều tên gọi khác nhau nh Kinh doanh theo mạng , Kinh doanh đa cấp , Bán
hàng đa cấp , Tiếp thị đa tầng dùng để chỉ một ph ơng thức bán hàng có tên
gọi là bán hàng trực tiếp (Direct Selling Activity-DSA). Trong đó, việc lu hành, bán
và phân phối sản phẩm (nói cách khác là tiêu thụ hàng hoá) đợc thực hiện qua
một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập.
Những cá nhân này không phải là nhân viên của công ty, mà là đối tác phân
phối hàng hoá cho công ty. Họ là các doanh nhân kinh doanh độc lập, giới thiệu
sản phẩm tới những khách hàng và nhờ đó họ có khoản thu nhập nhất định. Ngoài
ra họ còn giúp đỡ những ngời khác cùng tham gia doanh nghiệp Kinh doanh đa
cấp, huấn luyện ngời này cách xây dựng mạng lới phân phối viên của riêng
mình.Mạng lới đó đợc gọi là Downline (tuyến dới).

Trong nghị định về giám sát hoạt động bán hạng đa cấp do chính phủ Việt
Nam ban hành, tại điều 2 đã định nghĩa: Bán hàng đa cấp là một ph ơng thức tổ
chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó ngời
tham gia sẽ đợc hởng tiền hoa hồng, tiền thởng và lợi ích kinh tế khác từ kết quả
bán hàng của mình và của ngời khác trong mạng lới do ngời đó tổ chức ra và đợc
doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.
2-Lịch sử của ngành Kinh doanh theo mạng.
2.1 Lịch sử của ngành kinh doanh theo mạng trên thế giới.
-Sự ra đời của ngành Kinh doanh theo mạng (Network Marketing) gắn liền
với nhà hoá học ngời Mỹ Karl Renborg (1889-1973). Ông là ngời đầu tiên đã ứng
dụng ý tởng Kinh doanh theo mạng vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh
tế, một ngành kinh doanh đợc coi là có triển vọng nhất trong thế kỉ 21.
Karl Renborg có thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều
công ty khác nhau. Giữa những năm 1920-1930 ông bị bắt khi chính quyền thuộc
về tay Tởng Giới Thạch. Trong điều kiện sống rất thiếu thốn, ông đã nhận thấy vai
trò của dinh dỡng đối với sức khoẻ của con ngời. Để khắc phục điều kiện sống
thiếu thốn dinh dỡng, ông đã tìm ra phơng pháp cạo sắt từ những chế đinh gỉ cho
vào khẩu phần ăn dành cho ngời tù và thoả thuận với cai tù để xin các loại rau cỏ
khác nhau bổ xung vào khẩu phần ăn hàng ngày. ông và một số ít ngời bạn tù làm
theo phơng pháp này nên có sức đề kháng tốt hơn và sống sót đợc đến ngày trở
về quê hơng.
Năm 1927, ông Renborg về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ xung dinh
dỡng khác nhau dựa trên cỏ đinh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin,
khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác.Ông đề nghị những ngời quen
của ông thử nghiêm miễn phí sản phẩm nhng ông đã thất bại, không ai dám dùng
thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau nhiều cố gắng mà không đem
2
lại đợc kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh gía tốt những thứ cho không,
vì vậy ông đã đa ra một ý tởng và ngày nay ý tởng đó đã phát triển thành một
ngành kinh doanh với doanh thu hàng tỷ đô la.

Ông Renborg đề nghị các bạn của mình giới thiệu chất bổ xung dinh dỡng
này cho ngời quen của họ, còn nếu ngời quen của họ mua sản phẩm thì ông sẽ trả
họ hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các ngời quen của bạn mình
nếu giới thiệu sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ.
Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ xung dinh dỡng có lợi bắt đầu
đợc truyền bá rộng rãi (vì mỗi ngời bạn của ông lại có nhiều ngời bạn khác, và bạn
của bạn của bạn là vô hạn). Doanh thu bán hàng của công ty tăng vợt quá sức t-
ởng tợng, mọi ngời đề nghị gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới này.
Năm 1934 ông Karl Renborg sáng lập ra công ty Vitamins California và
nhờ phơng pháp phân phối hàng mới này, khi ngời tiêu dùng cũng trở thành ngời
truyền bá sản phẩm (Distributor-Nhà phân phối độc lập), công ty của ông đã
nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo
nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm đợc chi phí quảng cáo và các khâu trung gian
(đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi ) nên những ng ời tham gia vào hệ thống của
ông có thể nhận đợc thù lao cao hơn.
Cuối năm 1939 đầu 1940, ông Renborg đổi tên công ty thành Nutrilite
Products theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên ph ơng pháp tiêu thụ. Những cộng
tác viên của ông tự tìm ngời mới, chỉ cho ngời mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và
dạy cho ngời mới phơng pháp xây dựng mạng lới bắt đầu từ những ngời quen của
mình. Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc lập có đủ sản phẩm và nhận
hoa hồng không chỉ lợng sản phẩm họ bán ra mà còn trả hoa hồng cho lợng sản
phẩm đợc bán ra bởi những ngời do họ trực tiếp tìm ra.
Những ngời tham gia mạng lới của công ty nhận đợc sự giúp đỡ hớng dẫn
tận tình của ngời bảo trợ. Phơng pháp phân phối hàng của ông chính là khởi điểm
của ngành kinh doanh theo mạng, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong
nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của mô hinh Kinh doanh theo mạng và
Renborg đợc coi là ông tổ của ngành kinh doanh này.
-Lịch sử tiếp theo của kinh doanh theo mạng (Network Marketing) gắn liền
với tên tuổi của hai cộng tác viên của Nutrilite Products là Rich De Vos và Jey
Van Andel. Sau một thời gian làm việc có hiệu quả với công ty hai ông đã nhận

thấy sức mạnh to lớn của Kinh doanh theo mạng, vad đã sáng lập ra công ty riêng
của mình mang tên American Way Corporation , viết tắt là Amway và hiện nay
Amway đã trở thành một công ty hàng đầu thế giới trong ngành Kinh doanh theo
mạng với chi nhánh trên 125 nớc trên toàn thế giới.
Vào những năm đầu của thập niên 70, Kinh doanh theo mạng chịu nhiều sức
ép lớn. Năm 1975 trong hội đồng liên bang Hoa Kì có những ngời phản đối Kinh
doanh theo mạng và quy kết Kinh doanh theo mạng với hình tháp ảo là hình thức
bất hợp pháp bị cấm tại Hoa Kì, đây là đòn đánh đầu tiên của chính phủ. Bắt đầu
3
cuộc chiến của các công ty Kinh doanh theo mạng để khẳng định chân lý, tính
đúng đắn của mình. Công ty Amway đứng mũi chịu sào, suốt 4 năm liền hầu toà từ
năm 1975-1979. Cuối năm 1979 toà án thơng mại liên bang Hoa Kì công nhận ph-
ơng pháp kinh doanh của Amway không phải là hình tháp ảo và đợc chấp nhận về
mặt luật pháp. Từ đó bộ luật đầu tiên về Kinh doanh theo mạng đã ra đời tại Mỹ.
Trong cuối: Kỷ nguyên của Kinh doanh theo mạng đã chia Kinh doanh
theo mang ra làm các thời kỳ:
+Làn sóng thứ nhất (thời kì thứ nhất): Từ 1940-1979 là thời kì bắt đầu hình
thành của ngành Kinh doanh theo mạng, chỉ có khoảng 30 công ty ra đời tại Mỹ.
+Làn sóng thứ hai (thời kì thứ hai): từ 1979-1990 là thời kì bùng nổ của Kinh
doanh theo mạng. Mỗi đêm ngủ dậy có hàng trăm công ty Kinh doanh theo mạng
bố cáo thành lập với đủ loại sản phẩm và sơ đồ kinh doanh. Đây là thời kì phát
triển và chọn lọc tự nhiên.
+làn sóng thứ ba (thời kì thứ ba): từ 1990 trở đi, nhờ tiến bộ của công nghệ
thông tin, truyền thông,Kinh doanh theo mạng đã mang một màu sắc mới. Các
nhà phân phối độc lập có thể đơn giản hoá công việc nhờ vào điện thoại, điện
đàm, hội thảo, vô tuyến, internet và nhiều phơng tiện khác. Nếu nh ở thời kì thứ 2,
những nhà phân phối độc lập giỏi phải là nhà hùng biện và họ phải đi lại nh con
thoi đến các mạng lới thì ở thời kì thứ 3, bất cứ ai cũng có thể sử dụng thời gian
nhàn rỗi của mình để tham gia Kinh doanh theo mạng. Hàng ngàn công ty đã áp
dụng mô hình Kinh doanh theo mang để truyền bá sản phẩm của mình. Các công

ty áp dụng phơng pháp bán hàng truyền thống nh Ford, Colgate, Canon, Coca-
cola và nhiều công ty nổi tiếng khác đã bắt đầu áp dụng phơng pháp Kinh doanh
theo mạng để phân phối những mặt hàng độc đáo của mình.
2.2 Những con số thông kê:
+Trên thế giới có hơn 30000 công ty phân phối hàng theo mô hình Kinh
doanh theo mạng. Doanh số toàn ngánh đạt hơn 400 tỷ USD. Tốc độ tăng trởng
hàng năm từ 20%-30%
+Mỹ hiện có 2000 công ty hoạt động và cứ 10 gia đình thì có một ngời làm
trong ngành kinh doanh theo mạng chiếm khoảng15% dân số, có 500000 ngời trở
thành triệu phú nhờ Kinh doanh theo mạng.
+Nhật Bản có 90% hàng hoá và dịch vụ đợc phân phối thong qua ngành
Kinh doanh theo mạng, có 2,5 triệu nhà phân phối đạt doanh thu 30 tỷ USD.
+Đài Loan cứ 12 ngời thì có 1 ngời làm trong ngành kinh doanh theo mạng.
+Malaysia có hơn 1 triệu nhà phân phối đạt doanh thu 1 tỷ USD.
+Australia doanh thu từ Kinh doanh theo mạngđạt 1,5 tỷ USD
+Đức, Pháp, Italia mỗi nớc đạt trên 2 tỷ USD
+Anh doanh thu đạt trên 1 tỷ USD
+Nga có trên 100 công ty hoạt động theo mô hình kinh doanh theo mạng, với
hơn 2 triệu nhà phân phối.
4
+Việt Nam hiện nay có trên 30 công ty Kinh doanh theo mạng và trên
100000 nhà phân phối. Con số này đang tăng lên từng giờ sau khi luật cạnh tranh
chính thức có hiệu lực từ sau ngày 1/7/2005.
+Mỗi ngày trên thế giới có 60000 ngời tham gia vào ngành Kinh doanh theo
mạng.
+C 100 ngời là triệu phú trên thế giới thì có đến 40 ngời xuất phát từ ngành
kinh doanh theo mạng, và dự báo trong thế kỉ 21 thì 70% hàng hoá và dịch vụ sẽ
đợc phân phối theo phơng thức này.
3- Đặc điểm của ngành kinh doanh theo mạng.
3.1 Đặc điểm chung:

-Việc lu hành bán và phân phối sản phẩm đợc thực hiện qua một cơ cấu
nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập với nhau.
-Hàng hoá từ nhà sản xuất đến trực tiếp ngời tiêu dùng thông qua lực lợng
chính đó lá các nhà phân phối, các nhà phân phối này lại thông qua các mối quan
hệ của mình để tiêu thụ sản phẩm.
-Mỗi một nhà phân phối đều hoat động độc lập, không chịu sự chi phối của
ngời trên mình.
-Đến 90% những nhà Kinh doanh theo mạng đều làm việc nh 1 doanh
nghiệp bán thời gian. Nh vậy việc điều hành những công ty Kinh doanh theo mạng
có 1 vạn thậm chí hàng trăm ngàn nhà phân phối làm việc bán thời gian trong
những tổ chức bán hàng của họ ngày nay hoàn toàn không còn là chuyện hiếm
hoi. Ngời ta đến, tham gia và bỏ doanh nghiệp khi họ muốn có công việc mới,kết
hôn, chuyển chỗ ở hay thay đổi tình trang sống.
-Mô hình kinh doanh theo mạng chủ động không hợp tác với cấc khâu trung
gian nh các đại lý bán buôn, các cửa hàng bán lẻ,cắt giản tối đa khâu quảng cáo
(chiếm đến 70% gia thành sản phẩm).
3.2 Lợi thế của mô hình Kinh doanh theo mạng.
Nghiên cứu cho thấy một số lí do phổ biến mà mọi ngời chọn Kinh doanh
theo mạng là:
Kinh doanh theo mạng tạo điều kiện để gặp gỡ và giao tiếp với nhiều ngời.
Kinh doanh theo mạng đề suất những chơng trình làm việc rất linh hoạt.
Là phơng cách tốt nhất để kiếm thêm thu nhập.
Với kinh doanh theo mạng bạn có thể sở hữu một doanh nghiệp riêng.
Thu nhâp tơng xứng với công sức bỏ ra (làm bao nhiêu hởng bấy nhiêu).
Ai cũng có thể làm đợc
Không đòi hỏi bằng cấp, kinh nghiệm, khả năng tài chính và mặt bằng.
Mọi ngời từ mọi độ tuổi, mọi tầng lớp đều có thể thành công trong Kinh
doanh theo mạng.
Phân phối viên là những nhà kinh doanh độc lập. Bạn là ông chủ của chính
mình . Điều đó có nghĩa là bạn có thể:

Làm việc toàn/bán thời gian theo cách mà bạn muốn.
5
Tự đặt mục tiêu riêng và tự quyết định làm thế nào để đạt mục tiêu.
Thu nhập tơng xứng với sự nỗ lực của bạn. Mức độ thành công phụ thuộc
vào ý chí và cờng độ làm việc của bạn
Sở hữu doanh nghiệp riêng với vốn nhỏ hoặc không cần vốn.
Nhận đợc sự hỗ trợ và đào tạo của công ty mà bạn tham gia.
Mọi ngời thích mua hàng thông qua hệ thống kinh doanh theo mạng.
Theo khảo sát gần đây, 55% ngời Mỹ đã mua hàng hoá và dịch vụ thông
qua hề thống bán hàng thực tiếp. Tỷ lệ này lớn hơn cả số ngời mua hàng thông
qua truyền hình và mua hàng trực tuyến cộng lại. Ngời ta công nhận giá trị của các
sản phẩm đợc cung cấp bởi hệ thống bán hàng trực tiếp và 45% ngời Mỹ muốn
mua hàng qua hệ thống này.
Kinh doanh theo mạng là ngành kinh tế đang phát triển.
Doanh số ngành kinh doanh này tại Mỹ đã tăng gấp đôi trong thập kỷ trớc
với mức 25 tỷ USD. Còn hiện nay doanh số toàn cầu đã lên đến mức 82 tỷ USD.
Nhiều ngời xuất thân từ mọi tầng lớp, độ tuổi, đã thành công với Kinh doanh
theo mạng
Nhiều ngời làm bán thời gian về sau thì bỏ công việc chính khi mà thu nhập
trong Kinh doanh theo mạng của họ nhiều hơn.
3.3 Sự khác nhau giữa Kinh doanh truyền thống và Kinh doanh theo
mạng
-Kinh doanh theo mạng là một kỹ thuật có sức tác động lớn nhằm giới thiệu
sản phẩm nhãn hiệu mới, Đặc biệt là những mặt hàng yêu cầu sự kết quả cụ thể
hoặc đợc chứng nhận. Nó phát triển mạnh mẽ thông qua sự truyền miệng của
các phân phối viên, và chia sẻ sự a thích của họ đối với sản phẩm hay dịch vụ của
công ty.
-Kinh doanh truyền thống thì không, chỉ có thể quảng bá sản phẩm qua các
dịch vụ truyền thông nh tivi, đài, internet ,quảng cáo hay tiếp thị. Phạm vi hoạt
động hẹp hơn.

-Hoa hồng đợc chi trả trên doanh số bán thực tế và vì thế khẩu ngữ thay thế
những chiến dịch quảng cáo tốn kém, phân phối theo Kinh doanh theo mạng là
một phơng thức hiệu quả và kinh tế để tiếp thị một sản phẩm hoạc dịch vụ.
-Kinh doanh truyền thống thì không, thờng thì lơng chi trả cho công nhân
viên không đúng với thực tế và công sức mà họ bỏ ra.
6
Chơng 2:Sự phát triển Kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.
1-Thực trạng của mô hình Kinh doanh theo mạng tại Việt Nam.
1.1. Mặt tiêu cực:
Mãi đến cuối thập kỷ 90, ở nớc ta mới bắt đầu xuất hiện một số công ty kinh
doanh theo hình thức này. Điều khác thờng ở Việt nam là các công ty này bị lên án
nhiều hơn là đợc ung hộ.
Việc phơng thức này xuất hiện ở Việt Nam gây ảnh hởng tiêu cực tới xã hội
và quyền lợi của ngời tiêu dùng thời gian qua chỉ là hiện tợng nhỏ lẻ, bị biến tớng
và bóp méo bởi một số thơng nhân làm ăn không chân chính nhằm phục vụ mục
đích t lợi cá nhân.
Cùng với phơng thức Kinh doanh theo mạng chân chính, biến tớng của nó
mô hình kim tự tháp , một kiểu kinh doanh lừa đảo ng ời tham gia đang bị nhiều n-
ớc trên Thế giới ngăn cấm. Mô hình kinh doanh kim tự tháp có bề ngoài rất giống
phơng thức kinh doanh theo mạng thông thờng nên rất dễ gây nhầm lẫn cho khách
hàng hoặc ngời tham gia. Theo các chuyên gia, tiêu chí để nhận dạng các công ty
ap dụng kiểu kim tự tháp , tức là bán hàng đa cấp bất chính th ờng là doanh
nghiệp bán hàng yêu cầu ngời muốn tham gia phỉa đặt cọc một khoản tiền để đợc
quyền tham gia vào mạng lới bán hàng nhng không đợc nắm giữ hàng hoá. Đây
chính là điểm mà nhiều ngời dễ bị lừa đảo vì các công ty bất chính này thờng đa ra
mồi nhử là một khoản hoa hồng rất cao (có khi đến 50 60%). Sau khi nhận đ ợc
tiền đặt cọc, công ty không hoạt động nữa, thậm chí bỏ trốn và ẵm luôn tiền của
những ngời đã đặt cọc. Tại thị trờng Việt Nam đã từng xảy ra vụ Công ty Thế giới
mới lừa đảo chiếm đoạt hơn 6 ỷ đồng của gần 200 ngời tham gia mạng lới. Bằng
thủ đoạn yêu cầu ngời tham gia vao mạng lới phải đặt cọc từ 1,8 -3,6 triệu đồng

hoặc mua đủ 3 sản phẩm với giá 120 USD, đã để công ty ôm trọn 6 tỷ đồng của
những ngời nhẹ dạ rồi bỏ trốn.
Một cách khác các doanh nghiệp bán hàng đa cấp bất chính thờng yêu cầu
ngời tham gia phải bán đợc một lợng hàng hoá nhất định trong một tháng để duy
trì quyền tham gia của ngời đó. Việc này tạo sức ép khiến ngời tham gia phaỉ bán
đợc hàng cho doanh nghiệp, nếu không sẽ mất ngay lập tức cái quyền tham gia
mà họ đã có đợc bằng cách mua một lợng sản phẩm nhất định ban đầu. Trên thực
tế có những tháng ngời tham gia không thể bán đủ số hàng cần thiết, nhng lo sợ
mất quyền của mình đã phaỉ vay mợn để tự mua đủ lợng hàng cần bán. Nếu sau
đó họ không bán đợc số hàng hoá đó, không thu hồi đợc tiền thì những ngời này
rất dễ trở thành con nợ ở n ớc ta đã có trờng hợp một công ty yêu cầu ngời tham
gia phải bán đợc mỗi tháng 2 sản phẩm, tơng đơng 6 triệu đồng để đợc duy trì
quyền tham gia, từ đó mới đợc hởng hoa hồng. Trớc đây họ phải mất 6 triệu đồng
để mua quyền tham gia. Nếu trong tháng họ chỉ bán đợc 1 sản phẩm, do đó nếu
không muốn bị mất 6 triệu đồng kia, họ buộc phải tự bỏ ra 3 triệu để tự mua một
sản phẩm nữa (mà không có nhu cầu sử dụng) cho đủ số. Giả sử thánh tiếp theo,
7