Giai đoạn chuẩn bị cho cuộc thương lượng doc

Giai đoạn chuẩn bị
cho cuộc thương
lượng

Tìm hiểu tường tận về hoàn cảnh của bản thân và của đối tác
Trước hết bạn cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm, những mặt mạnh,
mặt yếu của mình vì “biết người biết ta thì trăm trận mới trăm thắng”
được.
Khắc phục những đặc điểm tâm lý của mình để đạt kết quả tốt trong
cuộc đàm phán. Nếu bạn là người dễ bị kích động, bạn sẽ rất dễ bị rơi
vào một tình thế khó khăn chỉ vì trạng thái cảm xúc của bạn. Lúc đó, bạn
không còn muốn suy xét, và dễ bị lung lạc bởi một đối thủ khôn khéo.
Người nóng vội không thể thay đổi theo chiều hướng kịp thời, dù cho
người đó có nhận ra được sai lầm của mình và rất dễ bị xỏ mũi bởi một
nhà thương thuyết điềm tĩnh.
Sự chuẩn bị cho cuộc đàm phán phải được bắt đầu bằng hình thức tự
đánh giá mình bao gồm việc xét duyệt chân thật năng khiếu phán đoán,
triết lý sống của bạn. Về phương diện nào đó đồng nghĩa với việc kiểm
điểm lại cơ bản trí thức và cảm tính của bạn đồng thời cần rèn luyện một
số kỹ năng cần thiết cho đàm phán như sau:
 Cần có sự kiên nhẫn và óc chính xác của một nhà khoa học trong
việc tìm tòi những dữ kiện;
 Cần kết hợp tính khoa học với óc nhạy bén của một thám tử trong
việc tìm hiểu những gì liên quan đến đối tác.
 Cần phải tập kèm chế cảm xúc, tập tính nhạy cảm để có thể tiên
đoán những gì đối tác của bạn sẽ làm. Một trong những kỹ năng quan
trọng nhất là nghệ thuật lắng nghe.
Tìm hiểu thực lực của đối tác cần thương lượng bao gồm lịch sử hình
thành của công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị
kỹ thuật, các loại phẩm chất, chất lượng, số lượng của sản phẩm.

Phán đoán nhu cầu và ý định của đối tác: họ muốn hợp tác với ta có ý đồ
gì? Mục đích của họ hợp tác là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành
không? Mức độ bức thiết của sự hợp tác này của họ như thế nào? Họ có
lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nào nữa hay không?…

Tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ: đoàn đàm phán của họ gồm những
ai? Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai
là người có tính chất quyết định trong số họ? Năng lực, tính từng trải sở
trường và những nhược điểm?.v.v…

Đối với những cuộc thương lượng phức tạp, thậm chí còn phải dùng tình
báo để tìm hiểu đối phương, như: cách nghĩ và tính toán của mổi người
đàm phán, quan hệ giữa họ ra sao? Có tồn tại mâu thuẫn hay không? Có
người chi phối, chỉ đạo hay thao túng ở phía sau hay không?
Phải lường trước những tình huống
Lường các bước thực hiện, những điều có thể xảy ra, để chủ động trong
đàm phán, khiến phần lớn các mối mâu thuẫn và xung đột được hoá giải
trong lúc chuẩn bị. Bạn cần chuẩn bị chiến lược thương lượng để xử lý
các phản đối của đối tác, nhằm chọn biện pháp thích hợp hầu đạt được
các mục tiêu đã đề ra.
Thương lượng thử
Thương lượng thử là chia tổ thương lượng ra làm hai nhóm: một bên
đóng vai đối tác và mang ra lập trường, quan điểm, lợi ích của đối tác;
một bên đóng vai trò phía mình, diễn trước quá trình thương lượng. Sự
tập dợt này có thể làm bạn phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước
đây chưa từng lường trước được. Hơn nữa, nó cũng tạo cơ hội cho bạn
đứng trên quan điểm của đối tác mà suy xét vấn đề. Tuy nhiên, muốn
thử nghiệm có kết quả, thì các thành viên trong tổ thương lượng phải đi
sâu vào vai mình đóng, bàn bạc, tranh luận y như thật mới đảm bảo sự
thành công của cuộc thương lượng sắp đến.