Chương 2 - Mô hình tổ chức công nghệ giao dịch TMĐT B2B pot

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Mô hình tổ chức công nghệ
giao dịch TMĐT B2B
PGS TS. Nguyễn Văn Minh


Chương 2

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Nội dung
•
Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của
General Motors
•
Các mô hình giao dịch qua website B2B
•
Giao dịch qua hệ thống trao đổi dữ liệu
điện tử EDI

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Nội dung

•
Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của
General Motors
•
Các mô hình giao dịch qua website B2B
•
Giao dịch qua hệ thống trao đổi dữ liệu
điện tử EDI

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’
•
Vấn đề
–
Bởi vì ngành công nghiệp ô tô là ngành có
tính cạnh tranh cao, GM luôn phải tìm kiếm
cách thức nâng cao hiệu quả kinh doanh.
–
GM mong muốn phần lớn ô tô theo yêu cầu
khách hàng trong một vài năm tới.
–
Công ty hi vọng dùng hệ thống này để tiết

kiệm hàng tỷ đô la bằng cách giảm hàng tồn
kho (inventory).

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
–
GM bán trực tuyến các xe thiết kế theo yêu cầu khách
hàng thông qua các site của mình để tránh xung đột
kênh (với hệ thống đại lý)
–
Sự hợp tác đòi hỏi chia sẻ thông tin marketing, dịch vụ
giữa GM và các đại lý.
–
Một số vấn đề khác:
•
Nâng cao quả trong việc bán thanh lý các thiết bị, máy móc
không còn dùng tiếp trong sản xuất (trước kia được bán trên
các sàn đấu giá thông thường, tốn thời gian, giá thấp).
•
Nâng cao quả mua sắm nguyên vật liệu sản xuất và phụ trợ
(200.000 sản phẩm từ 20.000 nhà cung ứng, giá trị hàng trăm
tỷ $), chủ yếu thông qua đấu giá thủ công (chi phí thời gian và
tài chính rất cao).

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce

01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
•
Giải pháp
–
GM thiết lập một cơ sở hạ tầng mạng ngoại bộ gọi là
ANX (Automotive Network eXchange), được hỗ trợ
bởi các nhà sản xuất ô tô khác, sau trở thành một
sàn giao dịch B2B trong ngành sản xuất ô tô
(Covisint.com)
–
Để giải quyết vấn đề tài sản cố định ứ đọng, GM
thực hiện bán đấu giá (Forward Auctions)
- Để giải quyết vấn đề mua nguyên vật liệu đầu vào,
GM tự động hóa quá trình đấu giá, tiến hành đấu
thầu (đấu giá ngược –Reverse Auctions)

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’
(cont.)
•
Kết quả
–
Trong 89 phút sau khi gói đấu giá đầu tiên
được mở, tám gói được bán với giá 1.8 triệu
đô la
–

Khi dùng phương pháp đấu giá off-line, có thể
phải bán với giá ít hơn hay một nửa giá
online, và quá trình có thể phải kéo dài 4 đến
6 tuần

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
–
Giá đấu thầu (đấu giá ngược) trực tuyến thấp
hơn nhiều giá mà công ty phải trả cho một loại
sản phẩm mà trước đó được thoả thuận bằng
mua bán thông thường
–
Chi phí quản lý đối với mỗi đơn đặt hàng đã
giảm khoảng 40%
–
Hầu hết những đại lý bán hàng và hàng nghìn
nhà cung cấp đầu vào choGM đã kết nối với
nhau trên nền tảng mạng ngoại bộ thông
dụng

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)


Những gì chúng ta có thể học
–
Có thể đưa một công ty lớn vào môi trường
thương mại điện tử với các hoạt động:
1.Bán đấu giá các trang thiết bị đã qua sử dụng
2.Mua các hàng hóa đầu vào của sản xuất thông
qua đấu thàu điện tử
Các hoạt động này được tiến hành trên thị
trường điện tử riêng của GM. Trên thị
trường này, GM vừa hoạt động nư người
bán, vừa hoạt động như người mua.

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Khởi đầu B2B của General Motors’
(cont.)
–
Giao dịch B2B
•
Công ty có thể bán, đưa ra hàng hoá hay dịch vụ
cho nhiều người mua khác.
•
Công ty có thể mua, tìm kiếm hàng hoá hay dịch
vụ từ nhiều nhà cung cấp khác
–
Một công ty có thể
•
Thuê đấu thầu

•
Dùng catalog điện tử
•
Dùng các cơ cấu thị trường khác

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Nội dung
•
Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của
General Motors
•
Các mô hình giao dịch qua website B2B
•
Giao dịch qua hệ thống trao đổi dữ liệu
điện tử EDI

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Lợi ích của TMĐT B2B

Tạo ra các cơ hội mua bán mới

Loại bỏ giấy tờ và giảm chi phí quản lý

Giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua


Tăng năng suất lao động của cán bộ nhân viên làm công
tác mua bán

Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ

Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành

Chí phí giao dịch thấp.

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Lợi ích của TMĐT B2B

Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất, cho phép phân
phối kịp thời nhờ áp dụng quy trình cung ứng JIT – Just in
Time

Cải tiến chất lượng sản phẩm nhờ tăng cường hợp tác giữa
người mua – người bán, giảm các vấn đề về chất lượng

Giảm chu trình thời gian (thiết kế- triển khai sản xuất- phân
phối) bằng việc chia sẻ thiết kế và lịch trình sản xuất với các
nhà cung ứng

Thuận tiện cho cá biệt hoá nhu cầu khách hàng

Tăng khả cải thiện dịch vụ khách hàng


Tạo ra sự minh bạch về giá – cơ hội để dễ dàng xác định giá
mua, giá bán thực trên thị trường

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình giao dịch B2B cơ bản

Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo
–
Một người bán cho nhiều người mua

Loại hình giao dịch bên bán chủ đạo
–
Một người mua từ nhiều người bán

Loại hình giao dịch qua trung gian (sàn giao dịch)
–
Nhiều người bán cho nhiều người mua

Loại hình thương mại hợp tác
–
Truyền thông và chia sẽ thông tin, thiết kế, và lập kế
hoạch giữa các đối tác kinh doanh

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce

01/2008
Các loại hình giao dịch B2B cơ bản

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

Một-đến-nhiều và nhiều-đến-một - Thị trường
Một-đến-nhiều và nhiều-đến-một - Thị trường
điện tử tư nhân (Private Marketplaces)
điện tử tư nhân (Private Marketplaces)
–
Đây là loại hình thị trườngTMĐT lấy trung tâm là
công ty (Company-centric EC): TMĐT tập trung
quanh một công ty đơn lẻ. Trong thị trường này, một
công ty hoặc là người mua (một đến nhiều),hoặc là
người bán (nhiều đến một) duy nhất.
–
Trong loại thị trường điện tử lấy trung tâm là công ty
này (Company-centric EC), công ty kiểm soát hoàn
toàn về các mặt như người tham gia, các giao dịch,
hệ thống thông tin…nên thị trường được gọi là
Thị
Thị
trường điện tử tư nhân (Private Marketplaces)
trường điện tử tư nhân (Private Marketplaces)

Khoa Thương mại điện tử

Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

Thị trường điện tử loại trung gian:

Nhiều hoạt động TMĐT
một-đến-nhiều và nhiều-đến-
một-đến-nhiều và nhiều-đến-
một được thực hiện không cần trung gian. Tuy nhiên,
một được thực hiện không cần trung gian. Tuy nhiên,
khi liên quan đến mua bán đấu giá, trong quan hệ với
khi liên quan đến mua bán đấu giá, trong quan hệ với
các khách hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức
các khách hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức
tạp, thì cần đến sự tham gia của trung gian.
tạp, thì cần đến sự tham gia của trung gian.

Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự
Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự
thuê người trung gian, kiểm soat việc mời ai tham gia
thuê người trung gian, kiểm soat việc mời ai tham gia
thị trường nên thị trường
thị trường nên thị trường
vẫn gọi là thị trường điện
vẫn gọi là thị trường điện
tử tư nhân
tử tư nhân
.

.

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều: Sàn giao dịch
–
Trong thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều, nhiều
người mua và nhiều người bán gặp gỡ nhau. Thị trường
điện tử loại nhiều đến nhiều bao gồm một số loại: cộng
đồng thương mại hay sàn giao dịch thương mại, được gọi
chung là sàn giao dịch.
–
Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi
một thành phần thứ ba hay một consortium, trong đó nhiều
người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử
với các đối tác khác; cũng có thể gọi là cộng đồng thương
mại (trading communities) hay sàn giao dịch thương mại
(trading exchanges)
–
Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm
(người mua và người bán) nên được gọi là thị trường điện
tử công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public e-
marketplaces; Public Exchange).

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại

B2B E-commerce
01/2008
Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

Thương mại cộng tác (Collaborative Commerce)
–
Hợp tác về truyền thông, thiết kế, lên kế hoạch, và
chia sẻ thông tin giữa các đối tác kinh doanh (các
mối quan hệ này không trực tiếp là các giao dịch
mua bán, giao dịch tài chính).

Thương mại điện tử B2B2C:
- Là trường hợp đặc biệt của B2B. Với B2B2C, một
doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp khác, nhưng
bán các lượng nhỏ đến cá nhân và doanh nghiệp.”

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Một đến nhiều:
Thị trường điện tử bên bán

Thị trường điện tử bên bán: Một thị trường điện tử (e-
marketplace) dựa trên web, trong đó một doanh nghiệp bán hàng
hóa hoặc dịch vụ cho nhiều doanh nghiệp (doanh nghiệp bán
buôn, bán lẻ hoặc sản xuất), thường thông qua mạng ngoại bộ.

Trong số trường hợp nhất định, tham gia thị trường ngoài các
khách hàng doanh nghiệp có cả khách hàng- người tiêu dùng

cuối cùng (Slide tiếp sau).

Cấu trúc của mô hình Thị trường điện tử bên bán tương tự như
cấu trúc của mô hình TMĐT B2C, sự khác nhau căn bản thể hiện
trong quá trình thực hiện.
Ví dụ, trên thị trường B2B, các khách hàng lớn thường được
cung cấp các catalog hàng hóa với giá cả riêng biệt. Các công ty
tách biệt đơn hàng B2B và B2C. Các đơn hàng B2C và B2B yêu
cầu quá trình thực hiện rất khác nhau.

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Một đến nhiều:
Thị trường điện tử bên bán (cont.)

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Một đến nhiều:
Thị trường điện tử bên bán (cont.)

Những người bán trong B2B
Các nhà sản xuất click-and-mortar hay các nhà trung gian
(thường là các nhà phân phối hay người bán buôn). Nhà
trung gian có thể là click-and-mortar hay trực tuyến thuần túy
(Vídụ bigboxx).


Dịch vụ khách hàng
Người bán hàng trực tuyến có thể cung cấp những dịch vụ
khách hàng phức tạp, đặc biệt là hệ thống trả lời tự động
thay thế trung tâm điện thoại trước đây (Chi phí giảm từ 5$
xuống 0,2/1cuộc gọi. Các dịch vụ phục vụ khách hàng lựa
chọn, đặt mua, thỏa thuận về vận chuyển cũng thuận lợi hơn
nhiều

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Một đến nhiều:
Thị trường điện tử bên bán

Ba phương thức bán chính:
1. Bán qua catalog điện tử
2. Bán thông qua đấu giá tăng dần
3. Bán một tới một, thường thông qua các hợp
đồng dài hạn (Bên mua thỏa thuận với bên
bán các điều kiện về giá cả, số lượng,
phương thức thanh toán, vận chuyển và chất
lượng)

Khoa Thương mại điện tử
Đại học Thương mại
B2B E-commerce
01/2008
Ví dụ: BigBoxx
•

Nhà trung gian ảo bán trực tiếp qua catalog
–
Bigboxx.com (bigboxx.com), đóng ở Hồng Kông, là
một doanh nghiệp bán văn phòng phẩm
–
Khách hàng là các doanh nghiệp lớn, trung bình và
nhỏ ở các nước đông và nam Á
–
Không có các kho hàng thật, bán hàng trực tiếp qua
catalog. Khoảng 10.000 mặt hàng từ 300 nhà cung
ứng
–
Cổng thông tin (Portal) hấp dẫn, có hướng dẫn sử
dụng, cho phép tìm kiếm qua calalog hoặc công cụ
tìm kiếm, có rỏ hàng