11 chiến lược trong đàm phán ppt

11 chiến lược
trong đàm phán
Thái độ và biện pháp chiến lược tuỳ từng tình hình cụ thể mà có những
hình thức cụ thể. ở chỗ này, ta dùng biện pháp nhỏ giọt, đưa ra đòi hỏi
từng chút một để phía đối phương đỡ ngần ngại. ở chỗ khác, ta dùng
biện pháp trọn gói, đưa ra toàn bộ đòi hỏi cùng một lúc, mà vẫn đảm bảo
đàm phán thành công. Dưới đây là một số biện pháp chiến lược thường
được sử dụng trong đàm phán thương mại:

1. Kiên nhẫn: Nghĩa là, dù ta có nôn nóng đến bao nhiêu, cũng không
được bộc lộ để đối phương biết. Phải chờ đợi, nhất là khi đối phương
chưa định hình giải pháp. Khi ta đưa đàm phán vào nhịp, ta là người chi
phối thoả thuận.

2. Nín nhịn: Nghĩa là, không bao giờ ta khước từ đàm phán dù việc đàm
phán kéo dài lê thê, mỗi vấn đề chiếm một lượng thời gian quá đáng, rồi
đàm phán bị ngắt quãng liên tục. Nín nhịn là biện pháp chiến lược chống
lại thái độ gây sức ép về thời gian.

3. Có bộ mặt lạnh: Nghĩa là hầu như không biểu lộ quan tâm ra bên
ngoài. Đàm phán có thể tiến triển, có thể tan vỡ, điều đó không ảnh
hưởng. Ta đề nghị mà không nồng nhiệt, đáp ứng mà không nồng nàn,
đây cũng là biện pháp gây sức ép.

4. Bộc lộ thái độc chia xẻ: Nghĩa là ta có quan tâm, có đặt mình vào vị
thế của phía bên kia. Đây là biện pháp có tác động mạnh để phá vỡ bế
tắc và hàn gắn những dị biệt. Khi đặt mình vào vị thế đối phương để bộc
lộ thái độ chia sẻ, cần có thái độ chân tình nhưng không lam sang phạm
trù đồng cảm cá nhân. Chỉ bộc lộ thái độ chia sẻ khi ta thực sự muốn thế.

5. Chuyển hướng đột ngột: Nghĩa là, ta tìm cách để thoát khỏi bế tắc,

vượt qua những trở ngại để đi đến kết thúc đàm phán thắng lợi. Khi đàm
phán đã đi đến chỗ ngôn ngữ thì khoa trương, nhịp độ thì tắc nghẽn,
chuyển hướng đột ngột là biện pháp chiến lược theo như các nhà lý
thuyết đàm phán, nhằm thay chuyện hai bên bàn chia nhau quả táo đang
đặt trên bàn, ta rung cây táo.

6. Làm động tác giả: Nghĩa là, giống như cầu thủ bóng đá trên sân, ta
nghi binh đối phương đi về hướng này, nhưng thực tế lại đánh về hướng
khác. Làm động tác giả là hành động kỹ thuật buôn bán/ thương mại chứ
không phải là hành động lừa dối. Ta làm động tác giả trong đàm phán
khi muốn bảo vệ một điểm cụ thể nào đó trong thoả thuận.

7. Bỏ bàn đàm phán: Nghĩa là ta bỏ đối phương lại một mình để đàm
phán với chính họ. Biện pháp này không hẳn là cực đoan như mọi người
thoạt nhìn, vì dù sao thì ta cũng có thể mở lại đàm phán.

8. Biến thành chuyện đã rồi: Nghĩa là, một bên đàm phán đơn phương
đưa ra lời đe doạ, đưa vấn đề đàm phán thành chuyện đã rồi, không bao
giờ có thể thay đổi được nữa. Ví dụ: một công ty đang gặp rắc rối về tài
chính đàm phán với các chủ nợ, mỗi bên có thể đe doạ làm thủ tục tuyên
bố công ty đó phá sản - nghĩa là, chuyển tất cả mọi quyết định sang tay
toà án. Người ta chỉ sử dụng biện pháp này khi vấp phải những vấn đề
vô cùng gay cấn và cũng sử dụng nó một cách thận trọng.

9. Biện pháp nhặt nhạnh: Nghĩa là, cắt một chút ở đây, cắt một chút ở
kia, chẳng mấy chốc mà cắt hết chiếc bánh. ở một nước nghèo như Việt
Nam, có câu thành ngữ: “Cháo nóng húp quanh”, nghĩa là khó sài thì sài
từng chút một, rồi cũng hết. Một số nhà đàm phán cũng làm theo kiểu
này, họ moi từng chút lợi nhuận, từng chút một thôi, nhưng không biết
bao giờ dừng.

10. Khoanh vùng giới hạn: Nghĩa là, ta đặt giới hạn cho cuộc đàm phán
và bám chắc vào giới hạn đó. Đây là biện pháp chống lại thái độ gây áp
lực trong đàm phán của đối phương

11. Chống thù địch: Nghĩa là, dùng kỹ thuật đàm phán để tránh gây ra
sự thù địch trên bàn đàm phán, mặc dù sự thù địch đó có thể do đối
phương cố tình gây ra, cũng có khi đó không phải là bản chất của họ.
Đối đầu không bao giờ là biện pháp tốt. Phải tìm kiếm sự hài hoà và xây
dựng môi quan hệ tốt khi ta đàm phán. Có cả một cuốn sách “Xây dựng
quan hệ khi ta đàm phán” (Roger Fisher & Scott Brown (1988), dự án
Đàm phán của Đại học Harvard) nói về vấn đề này.