Tài liệu Chiến thắng trong đàm phán thương mại pptx

Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 1)
17:13' 17/09/2007 (GMT+7)
ôiMục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai bên. Nhưng trên
thực tế, chúng ta lại rất ít khi nhìn thấy một viễn cảnh tươi đẹp trong đàm phán là một bên
chỉ muốn "lấy nước cam", còn bên kia chỉ cần lấy "vỏ cam" để làm món bánh gatô nướng.
Người mua luôn muốn trả giá thấp nhất, còn bạn cần bán sản phẩm với giá cao nhất.
Vậy làm thế nào để giành được thắng lợi trên bàn đàm phán, đồng thời khiến cho đối phương
cũng có cảm giác họ đã giành được thắng lợi?
Điều này sẽ giống như bạn đang chơi cờ, dùng các kỹ năng đàm phán để điều khiển cục diện đàm
phán, nhưng khi áp dụng chúng bạn phải tôn trọng những quy tắc chung đặt ra khi chơi cờ. Nhưng
đàm phán và chơi cờ lại khác nhau ở chỗ, khi tiến hành đàm phán, đối phương không hề biết
những quy tắc này, mà chỉ có thể dự đoán bạn sẽ đi nước cờ như thế nào.
Người chơi cờ sẽ dùng chiến lược di chuyển các bước thay đổi vị trí của quân tượng tạo nên "cục
diện trên bàn cờ". Khi bắt đầu vào cuộc chơi bạn phải làm thế nào để khiến cho cục diện trên bàn
cờ tiến triển theo hướng có lợi cho bản thân bạn. Vào giai đoạn giữa cuộc chơi bạn sẽ tìm cách để
giữ được ưu thế của mình, còn khi đến giai đoạn cuối, thì bạn phải dùng toàn bộ ưu thế của bản
thân mình để hạ gục đối phương, ở đàm phán, đây là giai đoạn bên bán ra giá.
Bắt đầu vào cuộc đàm phán: bày trí để giành thắng lợi
Khi báo giá, bạn nên ra giá cao hơn so với giá bạn dự định, điều đó sẽ khiến cho bạn có được
khoảng trống để xoay chuyển. Trong quá trình đàm phán, một điều rất rõ ràng là bạn có thể giảm
giá bán xuống nhưng tuyệt đối không được nâng giá lên. Chính vì vậy, bạn nên theo đuổi mức báo
giá tốt nhất, khiến cho báo giá bạn cần có lợi nhất cho bạn, đồng thời bên mua vẫn cảm thấy trong
cuộc mua bán này họ vẫn có lợi.
Sự hiểu biết của bạn về đối tác càng ít, thì lúc bắt đầu ra giá bạn nên đưa ra giá càng cao, bởi vì
hai lí do. Một là những giả định của bạn về đối tác sẽ có sự sai lệch. Ví dụ bạn không có hiểu biết
chắc chắn về bên mua và nhu cầu của họ có thực sự cao hay không, hoặc có thể mức giá ông ta
đồng ý mua có thể cao hơn rất nhiều so với mức giá mà bạn có thể nghĩ ra được.
Lí do thứ hai đó là nếu bạn lần đầu tiên tiến hành mua bán với họ, nếu bạn nhượng bộ càng nhiều
thì sẽ khiến cho đối tác cảm thấy bạn càng có thiện ý hợp tác. Còn nếu như trong trường hợp bạn
hiểu khá rõ về đối tác và nhu cầu thực sự của họ thì bạn càng dễ điều chỉnh giá cả bạn đưa ra.
Nhưng khi áp dụng phương pháp báo giá cao hơn giá thực tế sẽ có một điểm bất lợi là, nếu như

đối phương không hiểu biết nhiều về bạn, mà giá ban đầu bạn đưa ra đã khá cao có thể khiến cho
bên mua có cảm giác "nhìn thấy đã sợ". Khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với mức báo giá tốt
nhất thì bạn thân bạn phải tự ngầm hiểu rằng mức giá này sẽ có sự điều chỉnh khá linh hoạt.
Tránh trường hợp bên mua cho rằng giá báo của bạn khá cao, trong khi thái độ của bạn vẫn rất
kiên quyết: "mua thì mua, không mua thì thôi". Khi áp dụng thái độ kiên quyết như vậy thì kết quả
của cuộc đàm phán chưa bắt đầu đã có thể biết được hồi kết thúc.
Bạn có thể thông qua cách sau đây để có thể khiến cho đối tác thấy giá cao nhưng vẫn muốn đàm
phán tiếp với bạn: "Khi bên tôi đã nắm rõ nhu cầu cụ thể trên thực tế của bên ngài, chúng tôi cũng
có thể điều chỉnh lại một chút giá đã báo. Nhưng trước mắt xem xét tình hình cụ thể dựa trên nhu
cầu về kho chứa, chất lượng bao bì, số lượng đặt hàng chúng tôi chỉ có thể đưa ra giá 225 USD
cho một bộ". Bằng cách đó bạn có thể khiến cho đối tác nghĩ rằng: "Xem ra giá hơi cao, nhưng vẫn
có thể tiếp tục đàm phán. Chắc phải bỏ ra một chút công sức xem có thể ép giá xuống bao nhiêu".
Sau khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với dự kiến, bước tiếp theo bạn sẽ phải nghĩ xem: nên
cộng thêm vào giá bao nhiêu? Đáp án khi này đó là: lấy giá bạn cần đạt được trong đàm phán làm
cơ sở tính giá. Nếu bên mua ra giá thấp hơn so với giá bạn cần đạt được là bao nhiêu thì bạn phải
cộng thêm vào báo giá bấy nhiêu.
Lấy một ví dụ: bên bán chỉ muốn đưa ra mức giá 160 USD để mua sản phẩm của bạn, nhưng bạn
chỉ có thể chấp nhận ở mức giá 170USD. Nếu như dựa vào nguyên lý ở trên thì giá báo ban đầu
bạn đưa ra nên là 180USD. Kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán sẽ là giá đạt được sau một thời
gian tham thảo và giảm giá thành sản phẩm, bạn sẽ đạt được mục tiêu giá cả ban đầu của mình.
Đương nhiên không phải trong lần đàm phán nào bạn cũng dùng đến cách giảm giá bán, nhưng
nếu bạn không còn bất kỳ cách làm nào khác nữa thì lúc này việc báo giá cao và dần dần giảm giá
trong khi đàm phán đó là chiến sách đầu tiên bạn nên nghĩ đến.
Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 2)
Giống như trong một buổi đua ngựa, ai chạm vào vạch đích trước thì người đó sẽ thắng.
Người tham gia đàm phán phải hiểu rằng họ cần phải khống chế và nắm toàn bộ quá trình
đàm phán đến tận những giờ phút cuối cùng.
Giai đoạn giữa cuộc đàm phán: Tiếp tục giữ vững ưu thế
Khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn giữa thì các vấn
đề sẽ trở nên rất rõ ràng. Lúc này, việc tránh để hai bên

chuyển sang tâm lý đối kháng là một điều rất quan trọng,
vì khi đó, bên mua sẽ rất dễ biết được rằng bạn đang tìm
ra một phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn
dùng thái độ cương quyết để cố giữ vững lấy thế thượng
phong.
Nếu như lập trường của cả hai bên "kẻ theo hướng Bắc, người vọng hướng Nam" thì bạn phải
không nên tranh cãi. Tranh cãi chỉ càng khiến cho bên mua cảm thấy lập trường của mình là đúng.
Tốt nhất là khi bắt đầu bạn nên đồng tình với quan điểm của bên mua, sau đó vận dụng phương
pháp: "cảm giác, cảm nhận và phát hiện" (thuật ngữ tiếng Anh là 3F: "feel, felt and found"). Dùng
phương pháp lùi trước tiến sau sẽ khiến cho bạn xoay chuyển được cục diện tình hình.
Ví dụ, bên mua nhận xét rằng: "Tôi nghe nói về phần vận chuyển hàng hoá công ty ngài có vấn
đề?" Khi nghe xong nhận xét đó bạn không nên vội vàng tranh luận với họ. Như vậy chỉ khiến cho
họ càng nghi ngờ thêm tính khách quan của bạn khi nói về vấn đề đó. Nếu như bạn dùng một cách
diễn đạt khác: "Tôi rất hiểu cảm giác của bên ngài đối với vấn đề này. Rất nhiều người khi đi mua
hàng đều có cảm giác như thế. Nhưng tôi nghĩ vấn đề các ngài đề cập đến chỉ là vấn đề xảy ra
cách đây mấy năm khi chúng tôi dịch chuyển kho sang vị trí mới. Hiện tại các công ty lớn giống
như Công ty General Motors đều tin tưởng công ty chúng tôi, hơn thế chúng tôi chưa hề để xảy ra
bất kỳ vấn đề gì. Sau khi chúng tôi để cho khách hàng kiểm tra một cách kỹ lưỡng và họ đa số đều
phát hiện ra rằng:...."
Còn một thủ thuật nữa để chiếm ưu thế trong giai đoạn này đó là phương pháp giao dịch. Trong
bất kỳ thời điểm nào khi bên mua có ý muốn bạn nhượng bộ, bạn cũng nên chủ động đưa ra
những yêu cầu tương ứng cho bên họ.
Nếu gần đây bạn ký được hợp đồng cung cấp một hợp đồng trị giá lớn và bên họ đưa ra yêu cầu
phải nhanh chóng giao hàng trước khi thanh toán 30 ngày. Sau đó, giám đốc nghiệp vụ của bên
khách hàng gọi điện cho bạn nói rằng: "Tiệm chúng tôi sẽ thúc công sớm hơn dự định, cho nên
chúng tôi muốn thanh toán sớm hơn một chút. Bên anh có thể giao hàng sớm hơn so với dự định,
vào thứ tư tuần có được không?".
Tất nhiên phản ứng của bạn rất có thể là đồng ý ngay với đề nghị đó của bên đối tác. Nhưng trong
trường hợp này bạn nên dùng phương pháp giao dịch. Bạn có thể nói với ngài giám đốc đó rằng:
"Nói thật, tôi không biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên ngài hay không. Tôi phải liên hệ lại

với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận lại một chút, xem họ có cách gì để
giao hàng sớm hơn không. Nhưng tôi có thể hỏi một chút, nếu tôi chúng có thể giao hàng sớm hơn
cho bên ngài, đổi lại bên tôi sẽ được lợi gì từ việc đó?". Nhấn mạnh điểm này có thể phòng tránh
trường hợp đối tác áp dụng thái độ "mềm nắn, rắn buông" khi thương lượng.
Kết thúc: Giành thắng lợi một cách trung thực
Bán theo từng bước là một phương pháp khá quan trọng, vì nó giúp cho người sử dụng đạt được
hai mục đích. Một là, có thể dành cho đối tác một mở đầu ngọt ngào, hai là, bạn có thể khiến cho
đối phương tán thành những vấn đề mà lúc đầu họ không tán thành.
Ví dụ bạn đang bán máy đóng gói. Bạn có ý đồ thuyết phục khách hàng mua model máy mới nhất
của bên bạn, nhưng họ không hứng thú lắm. Bạn đang rất do dự, nhưng lại quyết định sẽ tiếp tục
kiên trì chào cho khách hàng sản phẩm đó, trước khi chào khách hàng ra về bạn muốn thử lại một
lần cuối cùng. Trong khi đó, những vấn đề khác bạn đã bàn bạc xong xuôi rồi, thì bạn lúc đó mới
mở lời đề cập lại vấn đề đó: "Các ngài có muốn xem xét lại sản phẩm mới nhất của chúng tôi một
lần nữa không? Không phải ai tôi cũng chào sản phẩm này đâu, nhưng tôi nghĩ với sản lượng sản
xuất và thực lực phát triển của công ty, tôi vẫn nghĩ rằng các ngài nên chọn model sản phẩm mới
của chúng tôi thì thích hợp hơn. Mỗi một tháng các ngài chỉ phải đầu tư vào đó khoảng 500USD
mà thôi." khi đó khách hàng có thể nói rằng: "Được thôi, nếu anh nghĩ điều đó là cần thiết với
chúng tôi, chúng tôi sẽ xem xét đến việc mua nó."
Còn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút cuối của cuộc đàm phán
bạn nhượng bộ đối phương. Các cao thủ đàm phán tiêu thụ có sức ép hiểu rất rõ rằng, nếu vào
phút cuối bạn chấp nhận nhường bộ đối phương một chút thì sẽ khiến cho đối tác vui vẻ chấp
nhận vụ trao đổi mua bán. Ít nhất thì kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví dụ
thời gian thanh toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, hoặc bạn hướng dẫn thao tác sử
dụng thiết bị cho khách hàng miễn phí. Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải có kinh
nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm quan trọng không phải là bạn sẽ nhượng bộ bao nhiêu, nhiều
hay ít mà vấn đề là nhượng bộ đúng thời điểm mà thôi.
Bạn có thể nói với khách hàng rằng: "Giá cả chúng tôi không thể nào thay đổi được nữa, nhưng
chúng ta có thể đề cập đến những phương diện khác. Nếu ngài chấp nhận giá bên tôi đưa ra, tôi
có thể trực tiếp đến giám sát quá trình lắp đặt, đảm bảo cho mọi việc diến ra một cách thuận lợi".
Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn đã dự định như thế, những đến lúc đó bạn mới có cơ hội thực

hiện, thì việc áp dụng sự nhượng bộ vào phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những cách rất
lịch sự để khiến đối phương thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: "Nếu bên ngài đã
có ý tốt như vậy, thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái giá đã đưa ra". Lúc đó bên đối tác sẽ không
cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuôc trao đổi mua bán đó diễn
ra rất công bằng.
Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối cuộc đàm phán?
Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ dàng chấp nhận cuộc mua bán. Nếu bạn
đã hoàn toàn nhượng bộ trước khi cuộc đàm phán kết thúc thì những giờ phút cuối cùng của cuộc
đàm phán bạn sẽ không còn gì để làm thay đổi đối trọng giữa bạn và họ. Giờ phút cuối cùng của
buổi đàm phán có thể làm thay đổi tất cả mọi thứ.