Chấm điểm chào hàng: Phương pháp đánh giá chào hàng cho người làm Marketing doc

Chấm điểm chào hàng: Phương pháp đánh giá chào
hàng cho người làm Marketing

Hiện nay, các chào hàng gửi tới bộ phận Marketing từ
nhiều nguồn trực tuyến như chiến dịch email, trang web
công ty, Google AdWords và công cụ dò tìm Google, hội
nghị chuyên đề trên website (webinar), quảng cáo trực
tuyến, blog và hội chợ ảo - cũng như từ các hoạt động tiếp
thị truyền thống như in quảng cáo, gửi thư trực tiếp, hội
chợ và truyền thông ngày càng nhiều.
Những đơn chào hàng sơ khởi, hay còn gọi là “những nghi
vấn”, đang tràn ngập. Vậy bộ phận Marketing làm thế nào
để đánh giá tất cả những “nghi vấn” này cũng như quyết
định cái nào để
 Gửi ngay đến bộ phận Sales
 Chuyển đến bộ phận Telemarketing (tiếp thị qua điện
thoại) để thẩm định chất lượng và định ngày hẹn.
 Giữ gìn và nuôi nấng bằng e-newletters, bảng khảo sát
và những hoạt động marketing khác
 Dành cho một ngày khác
Bảng tính và máy tính sẽ không làm điều này. Những người
làm marketing cũng không có thời gian để gặm nhấm các
con số cũng như tự thiết kế những chiến dịch mới với các
thông điệp hấp dẫn và hình ảnh bắt mắt.
Một cơ sở dữ liệu mạnh và phiếu quản lý chiến dịch sẽ giúp
bộ phận Marketing chấm điểm mọi hoạt động tương tác
bằng đơn chào hàng online và offline, đồng thời đánh giá tự
động các đơn chào hàng cho các bước thích hợp kế tiếp.
Chấm điểm giúp định hướng hành động tiếp thị
Đánh giá chào hàng là một trình tự khác với Phân loại bán
hàng A-B-C truyền thống. Nó liên quan đến hành động của

bộ phận Marketing nhiều hơn, gồm có một số mức độ đánh
giá như các nghi vấn, các đơn chào hàng và chào hàng
Sale-ready.
Dĩ nhiên, hành động cuối cùng là chuyển một đơn chào
hàng đến bộ phận Sales khi đơn chào hàng đã đạt tới
ngưỡng cửa thích hợp. Kế hoạch chấm điểm cụ thể của
công ty sẽ thay đổi theo nhu cầu và tiến triển của bạn. Một
bảng chấm điểm cơ bản có thể trông như thế này:
Đánh giá chào hàng
Thang
điểm
chào
hàng
Mức độ đánh
giá
Hành động tiếp thị hoặc
bán hàng
20-40 Nghi vấn
Nuôi dưỡng bởi bộ phận
Marketing
45-55
Đơn chào hàng
khả thi
Chuyển cho bộ phận
Telemarketing để định tính
60-70
Đơn chào hàng
nóng
Gửi cho bộ phận Sales để
hành động đúng lúc thích

hợp
75-100

Đơn chào hàng
nóng hơn
Gửi cho bộ phận Sales để
hành động ngay lập tức
Ngoài ra còn có công đoạn bố trí để định rõ bảng chấm
điểm tổng thể và quyết định điểm nào, tiến trình nào thích
hợp cho mỗi hành động. Các họat động tương tác này gồm
có:
 Lượt truy cập từ các chiến dịch email, các trang web,
thời gian dành cho mỗi trang.
 Lượt truy cập và lượt xem từ các quảng cáo trực
tuyến.
 E-newsletter và phản hồi trong bảng khảo sát
 Các lượt tải về từ trang web của bạn (trang trắng,
nghiên cứu tình huống v v )
 Bài viết trên blog
 Phản hồi từ tiếp thị qua điện thoại
 Lượt tham quan hội chợ
 Phản hồi từ thư trực tiếp
 Lựơt tham dự webinar
Kế đến là quyết định xem mỗi hoạt động tương tác nên
được đánh giá như thế nào và nó quan trọng như thế nào
trong toàn bộ kế hoạch.
Ví dụ: Hãy so sánh các điểm số bên dưới giữa một người
truy cập vào đường link từ một email nước ngoài, người đó
đã xem trang dẫn của bạn trong 12 giây và tải về một trang
trắng với một người truy cập vào đường link để xem trang

dẫn trong 20 giây và xem 3 trang sản phẩm, 2 bài nghiên
cứu tình huống, tải về một trang trắng và ở lại trang web
của bạn trong 5 phút.
Bảng điểm từ email campaign
Ngư
ời
xem
Trang
dẫn
được
truy
cập
(Than
g
điểm
5)
Thời
gian
trên
trang
dẫn
(Than
g
điểm
5 cho
>= 10
giây)
Các
trang
sản

phẩ
m
hay
bài
nghiê
n
cứu
tình
huốn
g
được
xem
(5
điểm
cho
mỗi
cái)
Các
bài
nghiê
n
cứu
được
xem
(5
điểm
cho
mỗi
bài)
Tải

trang
trắng
(Than
g
điểm
10)
Thời
gian
ở lại
trang
web
(Than
g
điểm
10
cho
>= 2
phút)
Tổn
g
điể
m
1 5 5 15 10 10 10 55
2 5 5 0 0 10 0 20
Các đơn chào hàng chỉ đựơc chuyển đến bộ phận Sales khi
chúng đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready. Các đơn chào hàng
có điểm thấp hơn tiếp tục được gửi đi thông qua e-
newletters và các hoạt động marketing khác để nuôi dưỡng
cho tới khi đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready.
Hãy linh hoạt và chỉnh lý phù hợp dựa trên kết quả

Thành công trong các đợt chào hàng không kết thúc bằng
tập chào hàng. Đối với cả bộ phận Marketing lẫn bộ phận
Sale đó là các kết quả. Nó liên quan đến doanh số bán hàng
chứ không phải số lượng chào hàng được duyệt qua bộ
phận Sales. Chấm điểm chào hàng và đánh giá chào hàng là
chìa khóa để chuyển đúng đơn chào hàng đến đúng giai
đoạn và đúng lúc nhằm gặt hái được kết quả trong một quá
trình hiệu quả hơn; và cuối cùng là bán được nhiều hơn.