Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ

Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU
Lời nói đầu:
Trong nền kinh tế của một nước nói chung, của Việt Nam nói riêng, hiện nay,
xuất khẩu luôn là một hình thức mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho các thành phần
kinh tế cũng như cho nhà nước. Ở nước ta, một đất nước có phần lớn dân số làm nghề
nông, cuộc sống luôn gắn liền với ruộng đất thì việc xuất khẩu những sản phẩm từ đất
luôn là điều tất yếu và luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp.
Việc phát triển xuất khẩu mặt hàng gốm sứ, cũng như các mặt hàng khác trong
nền kinh tế thị trường, sẽ không tránh khỏi những thăng trầm nhưng ta có thể thấy tiềm
lực xuất khẩu của mặt hàng này là rất lớn, nhất là đây lại là mặt hàng mang tính truyền
thống của Việt Nam nên việc ta thu được kết quả tốt từ việc xuất khẩu mặt hàng gốm
sứ chỉ còn là vấn đề khai thác tiềm lực ấy như thế nào?
Nhằm tìm hiểu những triển vọng, thực trạng cũng như giải pháp của việc phát
triển xuất khẩu các mặt hàng gốm sứ của Việt Nam, em đã chọn đề tài: “Quy trình
xuất khẩu hàng gốm sứ ” làm đề tài tiểu luận.
Do những nhận thức từ phía bản thân còn nhiều hạn chế nên những nhận định
đưa ra trong tiểu luận sẽ không tránh khỏi những sai sót, kính mong các thầy cô giúp
đỡ để bài tiểu luận của em hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn!
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 1
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Lý do chọn đề tài:
Đây là một đề tài rất thú vị, nó giúp ta hiểu thêm về những hoạt động kinh doanh
quốc tế rất phức tạp và cung cấp cho ta những kiến thức mới.
Mục tiêu đưa ra đề tài:
Nghiên cứu và làm rõ các khái niệm có liên quan về gốm, sứ.
So sánh, phân tích, thị trường thế giới
Giải thích rõ về quy trình sản xuất cũng như tìm kiếm thị trường mới cho sản
phẩm.
Khó khăn và thách thức của doanh nghiệp khi xâm nhập vào thị trường
Phạm vi nghiên cứu

Hướng tiêu dùng của người dân địa phương
Xu hướng phát triển trên thị trường các nước
Dựa trên việc phân tích số liệu, phân tích tình hình thực tế của các công ty trong
những năm gần đây cùng với việc điều tra khảo sát để có những đánh giá khách quan
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 2
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Lời cảm ơn
Sự nghiệp giáo dục của nước ta đang trong quá trình xây dựng và phát triển nhằm
bắt kịp xu thế giáo dục của các nước trong khu vực và trên thế giới, vì vậy việc học tập đi
đôi với thực hành là một biện pháp hiệu quả đúng đắn và đang được áp dụng tại các
trường Đại học trong cả nước. Đối với sinh viên các ngành kinh tế thì việc tổ chức các
đợt thực tế, tìm hiểu thị trường là một việc rất cần thiết giúp sinh viên tiếp cận, tìm hiểu
và làm quen với môi trường làm việc thực tế từ đó vận dụng các kiến thức đã học tập ở
nhà trường vào điều kiện làm việc thực tế một cách linh hoạt, sáng tạo. Đồng thời cũng là
cơ hội giúp nhà trường nhìn nhận, đánh giá được đúng, khách quan, hiệu quả đào tạo của
mình cũng như đánh giá được trình độ, khả năng tiếp thu, học lực của mỗi sinh viên.
Được sự hướng dẫn tận tình của T.sMai Thanh Hùng – giáo viên hướng dẫn môn
Ứng Dụng Quản Trị Kinh Doanh Quốc tế, Khoa Thương Mại – Du Lịch cũng, chúng em
đã hoàn thành tốt công tác thực tập của mình. Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành
đến thầy đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình tìm hiểu và thực hiện tốt bài báo cáo này
Quá trình làm bài cũng giúp em tiếp thu được rất nhiều kiến thức và kinh nghiệm
trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu và tình hình kinh doanh của nước ta. Chúng
em tin rằng cộng với vốn kiến thức có được từ nhà trường, đó sẽ là nền tảng vững chắc
cho tương lai chúng em sau này.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 3
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
PHẦN II: NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
CỦA VIỆT NAM.
I. Khái niệm và vai trò của hoạt động xuất khẩu

 Khái niệm:
- Hoạt động xuất nhập khẩu là hoạt động mua bán hàng hoá của thương nhân Việt Nam
với thương nhân nước ngoài thông qua hợp đồng mua bán. Ở mỗi quốc gia khác nhau lại
có một mặt hàng xuất khẩu chủ lực khác nhau, với mỗi quốc gia hoạt động xuất khẩu
luôn đóng vai trò chủ đạo trong việc đóng góp vào thu nhập của nền kinh tế quốc dân,
nhưng trước hết là mang lại lợi ích trong cuộc sống của con người. Hoạt động xuất khẩu
bao gồm những vai trò chủ yếu sau:
 Đối với nền kinh tế, xuất khẩu tạo ra nhiều cạnh tranh khiến cho các doanh nghiệp không
ngừng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới trang thiết bị và quy trình công
nghệ, ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quản lý. Đây là quá trình quan trọng trên con
đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, hội nhập nền kinh tế thế giới. Đồng thời,
hoạt động xuất khẩu đem lại một nguồn lợi không nhỏ cho các doanh nghiệp xuất khẩu,
thúc đẩy phát triển sản xuất của mình, từ đó phát triển kinh tế đất nước
 Đối với nhà nước việc tăng cường xuất khẩu cũng làm thúc đẩy nhanh quá trình công
nghiệp hoá đất nước, đáp ứng nhu cầu cơ bản về sản xuất và đời sống, góp phần điều hoà
cung cầu để ổn định thị trường trong nước.
 Đối với người lao động, tăng cường hoạt động xuất khẩu sẽ tạo ra nhiều công ăn việc làm
cho họ, kéo theo sự ổn định cuộc sống, nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của
nhân dân. Bên cạnh đó có thể cung cấp cho họ những sản phẩm tốt nhất theo giá hợp lý
nhất và thái độ phục vụ ngày càng tốt hơn.
 Đối với kinh tế thế giới, việc giao lưu trao đổi, buôn bán sẽ thúc đẩy các quan hệ kinh tế
quốc tế khác phát triển, cải thiện và nâng cao vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế, nối
liền thị trường trong nước và nước ngoài.
II. Thị trường xuất khẩu hiện nay
Bên cạnh những triển vọng và thuận lợi cho việc phát triển xuất khẩu gốm sứ
thì cũng có những điểm khó khăn mà các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này gặp
phải.Đầu tiên, một thực trạng dễ nhận thấy hiện nay ở các làng gốm là thiếu nguyên
liệu trầm trọng.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 4
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star

Theo hiệp hội gốm sứ Việt Nam, với sự phát triển nhanh chóng của ngành công
nghiệp gốm sứ hiện nay, nhu cầu nguyên liệu để sản xuất sẽ không ngừng tăng. Ta
bảng số liệu về nhu cầu nguyên liệu liệu sản xuất gốm sứ sau:
Đơn vị: tấn
Năm 2000 2005 2010
Men màu 44.000 80.000 100.000
Nguyên
liệu
840.000 1.400.000 17.000.000
Qua bảng tổng hợp trên ta có thể thấy dự kiến nhu cầu về nguyên liệu liên tục
tăng qua các năm từ 2000 cho đến năm 2010. Thực tế hiện nay, nhiều nhà sản xuất
gốm sứ trong nước vẫn phải nhập nguyên liệu cao lanh, đất sét, men, tràng thạch…
trong khi trữ lượng nguyên liệu trong nước cao gấp nhiều lần nhu cầu. Riêng năm
2000, kim ngạch nhập khẩu các nguyên liệu trên khoảng gần 50 triệu USD. Nguyên
nhân là do trong mấy năm qua, chúng ta chỉ tập trung xây dựng nhà máy sản xuất gốm
sứ hiện đại với tốc độ sản lượng tăng chóng mặt nhưng lại chưa quan tâm đến đầu tư
khai thác, chế biến nguyên liệu.
Phần lớn các mỏ nguyên liệu của ta có dự trữ lớn nhưng chưa được khai thác
hợp lý.Công nghệ khai thác quá lạc hậu, chủ yếu là khai thác thủ công, bán cơ giới,
phân tán và manh mún, chưa đáp ứng được yêu cầu công nghệ sản xuất gốm sứ hiện
đại.
Nguyên liệu không đáp ứng đủ là nguyên nhân dẫn đến việc giảm chất lượng
các mặt hàng thành phẩm, bên cạnh đó là việc tăng giá gốm sứ của nước ta. Nếu giải
quyết được vấn đề này ngành gốm sứ mới có thể nâng cao chất lượng giảm giá thành,
cạnh tranh được với những nước cũng xuất khẩu mặt hàng này.
Một hạn chế nữa của phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này đó là
“lối ra”. Theo ông Nguyễn Trần Nam, Tổng công ty Viglacera, cho biết tổng kim
ngạch xuất khẩu gốm sứ của Việt Nam chỉ mới bằng 16% so với Malaysia, 7,4% so
với Thái Lan, càng nhỏ hơn so với Indonesia. Cả năm 2001, kim ngạch xuất khẩu mặt
hàng này chưa tới 9 triệu USD, và trong nửa đầu năm 2002 tình hình có vẻ không tiến

triển với kim ngạch chỉ khoảng 2,3 triệu USD. Trong thời gian qua các công ty sản
xuất sứứng dụng như Hải Dương, Thái Bình, Bát Tràng… lại gặp không ít khó khăn
khi hàng gốm sứ của Trung Quốc, Thái Lan nhập lậu trốn thuế vào thị trường Việt
Nam bán với giá thấp, trong khi đó chất lượng chưa cao, mẫu mã còn hạn chế.
Cũng nói về mẫu mã, sản phẩm gốm sứ của Việt Nam có mẫu mãđơn điệu, chất
lượng men thấp, không đáp ứng đươc yêu cầu của bạn hàng, kể cả mẫu mã, hoa văn,
khuôn mẫu…có khi đều do các đối tác nước ngoài chuyển giao, hoặc không thích ứng
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 5
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
với xu thế của thị trường. Tính riêng tại Bát Tràng đã có tới 13 nghệ nhân được phong
tăng, 15 lao động được Nhà nước công nhận danh hiệu Bàn tay vàng và 4 hoạ sĩ gốm,
nhưng sựđột phá càn có sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường thì gần như chưa có.
Một vài cá nhân, nghệ nhân tìm tòi, sáng tạo được loại men mới nhưng họ không bán
“bản quyền”, mà chỉđể sản xuất trong phạm vi gia đình hoặc công ty riêng. Vì thế, hàng
xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài nhưĐức, Nhật Bản, Hàn Quốc và một số nước
châu Âu… không cạnh tranh được với các sản phẩm của các “kinh đô gốm sứ” như
Trung Quốc. Còn tại thị trường trong nước, mức tiêu thụ hiện nay đã bão hoà, vì thế hàng
chợ của gốm sứ cũng “dậm chân tại chỗ
CHƯƠNG 2: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GỐM SỨ
AN BÌNH
I. Giới thiệu sơ lược về công ty
Công ty TNHH gốm sứ AN BÌNH
- Thành lập từ năm 2010. chuyên sản xuất và kinh doanh mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất
khẩu
- Thị trường: Đức, Mỹ, Nhật Bản, Thái Lan, Thủy Điển và thị trường trong nước qua hệ
thống siêu thị Coop Mart , siêu thị Metro, FAHASA, PNC (hệ thống nhà sách Phương
Nam)
- Các khách hàng truyền thống:
 Tập đoàn IKEA – Thuỵ Điển
 Tập đoàn William Conner (William Sonama – West Elm) – Mỹ

 Tập đoàn JMD Corp. – Ba Lan
- Năng lực sản xuất: 50.000 sản phẩm/ 1 năm. Công Ty có một đội ngũ kỹ thuật tay nghề
cao, nhiều năm kinh nghiệm, sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu từ phía khách hàng
- Địa chỉ: 33/66 đường Dương Quảng Hàm, phường …, quận Gò Vấp.
- Mail:
- Tex: 083. 995 2054.
II. Cơ cấu tổ chức
Gồm 7 phòng ban:
 Phòng nhân sự
 Phòng kinh doanh
 Phòng thiết kế
 Phòng sản xuất
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 6
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
 Phòng quản lý chất lượng
 Phòng kế toán
 Phòng marketing
1. PHÒNG NHÂN SỰ:
Các chức năng chính của phòng nhân sự trong công ty như sau:
• Hoạch định nguồn nhân lực
Công ty thường xuyên xem xét thị trường lao động chẳng hạn như: tỷ lệ thất
nghiệp, sự sẵn sàng về kỹ năng và độ tuổi, và giới tính của lực lượng lao động. Công ty
luôn đề ra các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, cũng như các chiến lược để đầu vào là thiết
yếu của hoạch định chiến lược.
Một khi công ty có thông tin cần thiết về môi trường bên ngoài và bên trong, sau
đó sẽ dự báo nhu cầu nhân lực trong tương lai.ở mức tối thiểu, việc dự đoán này bao gồm
việc ước đoán số lượng nhân viên sẽ cần cho mỗi công việc trong năm đến. Dự báo nhu
cầu dài hạn cũng có thể được tiến hành. Tiếp theo, công ty sẽ dự báo về cung nguồn nhân
lực: nguồn cung nội bộ nhân viên; các kỹ năng, kiến thức và khả năng cũng như sự thăng
tiến của lực lượng nhân viên hiện tại; và mức độ sẵn sàng về nguồn lực nhân viên trong

thị trường lao động bên ngoài.
Và sau cùng là xây dựng các chương trình cụ thể, đảm bảo rằng cung lao động sẽ
đáp ứng nhu cầu về lao động của công ty trong tương lai. Những chương trình náy bao
gồm các kế hoạch tuyển dụng, các hoạt động đào tạo và phát triển, khuyến khích hoặc trì
hoãn sự về hưu sớm, chỉ ra các đường nghề nghiệp trong tổ chức.
• Quá trình tuyển dụng nguồn nhân lực
Công tác tuyển dụng được thực hiện theo chiến lược phát triển của Công ty và thực
hiện theo kế hoạch hàng năm. Công ty đề ra tiêu chí tuyển dụng lao động, trong đó ưu
tiên:
• Lao động tốt nghiệp đại học và sau đại học trong và ngoài nước.
• Lao động có chuyên môn giỏi, kinh nghiệm và năng lực đáp ứng được yêu cầu của Công
ty
• Sinh viên khá giỏi vừa mới tốt nghiệp trong và ngoài nước nhằm tạo nguồn phát triển lâu
dài cho Công ty.
• CBCNV trong nội bộ công ty
• Đào tạo và phát triển
Trên cơ sở định hướng phát triển kinh doanh của Công ty và kế hoạch hàng năm,
Chính sách đào tạo của Công ty được triển khai theo các loại hình đào tạo sau:
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 7
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
• Đào tạo tay nghề chuyên môn: đối với những nhân viên mới vô công ty, giúp họ nắm bắt
được những kỹ năng cần thiết trong việc tạo ra sản phẩm và nâng cao tay nghề.
• Đào tạo về quản lý: tương tự như đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhưng đặc biệt chú
trọng đối với cán bộ thuộc diện quy hoạch và cán bộ được đề bạt lên vị trí cao hơn hoặc
luân chuyển .
• Kèm cặp trong công việc: thực hiện thường xuyên, do các Phòng ban/Bộ phận trực tiếp
thực hiện, người có kinh nghiệm được giao kèm cặp nhân viên mới.
• Thường xuyên đưa cán bộ công nhân viên đi dự các cuộc hội thảo, hội chợ ở nước ngoài,
tham dự các khoá đào về kỹ thuật sản phẩm bằng kinh phí của Công ty hoặc nguồn hỗ trợ
của các đối tác và nhà cung cấp.

• Các chính sách đối với người lao động
• Ngoài các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và bảo hiểm thất nghiệp theo quy định
của Nhà nước, Ban lãnh đạo Công ty còn quan tâm đến tinh thần và thể chất của CBCNV
bằng cách tổ chức bữa cơm trưa thân mật và dinh dưỡng cho toàn bộ CBCNV, đây là một
phúc lợi rất được anh em CBCNV ủng hộ và cảm thấy an tâm khi là thành viên của Công
ty.
• Đồng thời, Công ty cũng thường xuyên nâng cao chính sách phúc lợi cho CNCNV bằng
các trợ cấp đối với các nhân viên cưới hỏi, ốm đau – nằm viện, thai sản, nghỉ hưu, mất
sức, chế độ tang chế Việc tổ chức cho CBCNV được tham quan nghỉ mát và khám sức
khỏe định kỳ hàng năm được thực hiện tốt và chu đáo cũng là một chính sách phúc lợi tốt
của Công ty.
• Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo cùng Công đoàn công ty luôn chú tâm phát triển phong trào
văn thể mỹ và duy trì các hoạt động ngoại khóa như các giải thể thao, văn nghệ, sinh hoạt
tập thể…
• Tiền lương cho người lao động
Với mục tiêu tạo mọi điều kiện cho người lao động an tâm, gắn bó dài lâu và đồng
thời tiếp tục duy trì văn hóa doanh nghiệp Công ty, người lao động tại công ty được
hưởng các chế độ tiền lương, tiền thưởng theo quy chế rõ ràng như:
• Xem xét điều chỉnh lương theo hiệu quả công việc mỗi năm một lần và xem xét điều
chỉnh lương trước thời hạn cho các trường hợp CBCNV có thành tích xuất sắc nổi bật.
• Thưởng nhân dịp lễ tết.
• Thưởng hiệu quả cuối năm theo thành tích cá nhân, bộ phận và kết quả kinh doanh của
Công ty.
• Thưởng đột xuất do mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của Công ty
và/hoặc đạt được thành tích nổi bật. Chính sách bán cổ phiếu ưu đãi cho nhân viên cũng
đã và đang được áp dụng nhằm thu hút và giữ gìn nhân tài.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 8
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
• Ngoài lương thưởng, người lao động còn có các khoản phụ cấp, trợ cấp và chế độ đãi ngộ
khác tùy theo chức vụ và đặc điểm công việc.

• Quan hệ lao động
Nhằm tạo điều kiện cho công nhân viên chức thoải mái và kích thích sự nhiệt tình
trong công việc, công ty cũng đã có những hoạt động chung như Đại hội công nhân viên
chức, tham gia công đoàn giúp nhân viên có thể tham dự và đưa ra ý kiến của bản thân.
Các biện pháp tăng cường sự tham gia quản lý của nhân viên như: tìm hiểu sự thỏa
mãn và sự gắn bó của nhân viên.
2. PHÒNG KINH DOANH
2.1. Phòng Kinh doanh
Tên gọi chung của bộ phận thuộc Doanh nghiệp trực tiếp chịu trách nhiệm thực
hiện các họat động tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của
Doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về Doanh số, Thị phần,
Tùy theo quy mô và lĩnh vực kinh doanh đặc thù của từng Doanh nghiệp, Phòng
Kinh doanh có thể có từ vài nhân sự làm việc cho tới hàng nghìn nhân sự làm việc, về
căn bản các Phòng Kinh doanh đều có người đứng đầu được gọi chức danh là Trưởng
phòng Kinh doanh hoặc Giám đốc Kinh doanh (tùy theo cách đặt tên chức của từng
Doanh nghiệp) và các Nhân viên Kinh doanh dưới quyền
Khi Doanh nghiệp phát triển lên quy mô lớn, do yêu cầu về chuyên biệt và chuyên
sâu hóa các nhiệm vụ, Phòng Kinh doanh thường được tách (hoặc là tổ chức) thành 02 bộ
phận độc lập là Phòng Tiếp thị và Phòng Bán hàng
2.2. Chức năng chính của Phòng Kinh doanh
- Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện
- Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống Khách hàng, hệ thống nhà phân phối
- Thực hiện hoạt động bán hàng tới các Khách hàng nhằm mang lại Doanh thu cho Doanh
nghiệp
- Phối hợp với các bộ phận liên quan như Kế toán, Sản xuất, Phân phối, nhằm mang đến
các dịch vụ đầy đủ nhất cho Khách hàng
- xây dựng chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tham gia hội
thảo, hội chợ, tìm kiếm đối tác;
- Thực hiện liên doanh, liên kết, mở rộng mạng lưới kinh doanh trên thị trường nội địa và
phát triển kinh doanh xuất, nhập khẩu.

- Chủ động giao dịch, đàm phán trong và ngoài nước, ký các thư từ, đơn chào hàng, trao
đổi thông tin với khách hàng trong nước và nước ngoài trong quá trình giao dịch khi đi
đến ký kết hợp đồng kinh doanh của Công ty;
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 9
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
- Chủ động soạn thảo các hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động kinh doanh của
Công ty; Tổ chức thực hiện đúng quy định các hợp đồng kinh doanh đã được ký kết;
- Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh, xuất nhập khẩu của Công
ty như: chuẩn bị nguồn cung ứng xuất khẩu, tiêu thụ hàng nhập khẩu, các khâu giám
định, kiểm dịch, hải quan, giao nhận, bảo hiểm, khiếu nại đòi bồi thường, và đối
ngoại như: tìm kiếm giao dịch giữa những người bán và người mua, giải quyết tranh
chấp khiếu nại với khách hàng có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Phối hợp với Phòng Tài chính - Kế toán Công ty trong các nghiệp vụ thu tiền bán hàng
hóa, thanh toán tiền mua hàng hóa - dịch vụ có liên quan đến hoạt động kinh doanh trên
cơ sở các cam kết và quy định của pháp luật hiện hành.
- Phối hợp với các phòng nghiệp vụ và các đơn vị kinh doanh trực thuộc quản lý theo dõi
thực hiện các hợp đồng kinh tế cho đến khi hoàn thành việc thanh lý hợp đồng đã ký kết
theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.
- Xây dựng và triển khai thực hiện phương án kinh doanh sau khi được Ban Giám đốc
Công ty phê duyệt. Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng tiến độ và quy
định. Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh trước Ban Giám đốc Công ty.
- Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến công tác kinh doanh của Công ty
theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.
3. PHÒNG THIẾT KẾ
3.1. Chức năng:
Là đơn vị thiết kế sản phẩm trực tiếp của công ty.
3.2. Nhiệm vụ:
Tổ chức thực hiện thiết kế theo tiến độ và kế hoạch của công ty. Bao gồm:
- Tư vấn thiết kế mẩu mã sản phẩm, bao bì, cách đóng gói, tên nhãn hiệu,
Thiết kế mẫu mã sản phẩm: để sản phẩm có thể đến được tay người tiêu dùng thì

sản phẩm được sản xuất ra phải đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay,
trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt, các doanh nghiệp không chỉ hướng tới chất
lượng và giá cả sản phẩm mà còn chú trọng trong việc thiết kế những sản phẩm có mẫu
mã đẹp mắt thu hút được người tiêu dùng. Mẫu mã của sản phẩm phải phù hợp với từng
độ tuổi, nhu cầu và tiêu chí khách hàng mà doanh nghiệp muốn thâm nhập. Chẳng hạn
như lứa tuổi trẻ em, công ty thường hướng tới những mẫu mã sản phẩm sinh động, màu
sắc bắt mắt và kiểu dáng nhỏ nhắn vì trẻ em thường thích thú với những hình ảnh ngộ
nghĩnh và thấy đẹp là thích, nếu ta chỉ thiết kế sản phẩm với kiểu dáng đơn giản và màu
sắc đơn điệu thì sẽ không thâm nhập được nhóm khách hàng này.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 10
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Thiết kế bao bì: tùy từng loại sản phẩm có kiểu dáng khác nhau nên bao bì đóng
gói cũng khác nhau. Có những sản phẩm to, cổng kềnh cần bao bì lớn và cần phải đảm
bảo về độ an toàn cho sản phẩm vì sản phẩm to có giá trị cao nếu bị va chạm sẽ làm giảm
giá trị của sản phẩm. Còn đối với những sản phẩm có kiểu dáng nhỏ gọn thì bao bì đơn
giản hơn nhưng cũng cần quan tâm đến độ an toàn. Bao bì sẽ khác nhau khi từng loại sản
phẩm dành riêng cho từng nhóm khách hàng khác nhau. Ví dụ như đối với nhóm khách
hàng trung niên, họ thường chọn những mẫu mã trang nhã, sang trọng nhưng không kém
phần đẹp mắt, và bao bì cũng phải phù hợp với sản phẩm.
Cách đóng gói: thông thường công ty sẽ đóng gói theo từng lô với từng loại sản
phẩm có cùng kiểu dáng và nhỏ, sản phẩm to sẽ được đóng gói riêng lẻ. Những sản phẩm
sản xuất tiêu dùng sử dụng trong nước được đóng gói đơn giản nhưng vẫn an toan cho
sản phẩm, đối với sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài thường được đóng gói kỹ càng và
theo tiêu chẩn của quốc tế, chủ yếu là để tránh khỏi những tổn thất do tác động bên ngoài
gây ra làm ảnh hưởng đến uy tín và hao tổn tài chính của công ty.
- Giám sát kĩ thuật của sản phẩm: giám sát bao bì và cách đóng gói của sản phẩm mà nhân
công làm có đúng quy cách không.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 11
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
- Nghiên cứu tài liệu và các tài liệu chương trình thiết kế: không ngừng nâng cao trình độ

chuyên môn để tạo ra những mẫu mã mới phù hợp với nền kinh tế ngày càng phát triển
nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và làm cho công ty phát triển bền vững.
- Nghiên cứu kết cấu cũng như chương trình liên quan đến thiết kế.
- Đề xuất và bảo vệ phương pháp thiết kế trước giám đốc và quản lý kĩ thuật chất lượng.
- Đưa thiết kế vào sản xuất: khi đã thiết kế xong, chúng ta sẽ đưa những mẫu mã đó vào
sản xuất để tạo ra một sản phẩm hoàn thiện.
4. PHÒNG MARKETING
4.1. Chức năng chính
a. Chức năng và nhiệm vụ:
Định hướng chiến lược các hoạt động Marketing tại công ty. Xây dựng chiến lược
& các hoạt động Marketing cụ thể cho từng thương hiệu. Sáng tạo các hình thức
Marketing phù hợp với đặc tính của thương hiệu.
Phối hợp với bộ phận kinh doanh để theo dõi hiện trạng từng nhãn hiệu của công
ty. Phối hợp với bộ phận kinh trong việc sáng tạo và phát triển các vật phẩm quảng cáo
tại cửa hiệu, các chương trình khuyến mãi.
Lên kế hoạch các hoạt động PR và lập ngân sách theo chiến lược ngắn hạn và dài
hạn của Công ty. Tổ chức các sự kiện (họp báo, hội thảo, soạn thông cáo báo chí, cung
cấp thông tin ra bên ngoài).Xây dựng, duy trì và phát triển các mối quan hệ với các cơ
quan truyền thông. Đánh giá kết quả truyền thông dựa trên khảo sát. Chăm sóc website,
đưa tin bài lên website.Tổ chức các hoạt động trong nội bộ công ty nhằm tạo tinh thần
đoàn kết giữa các thành viên trong công ty.
Thu thập các ý kiến đóng góp trong nội bộ và bên ngoài và chuyển các bộ phận
liên quan giải quyết. Xây dựng, triển khai, kiểm soát các chương trình hỗ trợ cho tất cả
các kênh phân phối như khuyến mãi cho các kênh phân phối, trưng bày tại các điểm bán
(siêu thị, CH tự chọn, điểm bán sỉ, điểm bán lẻ).
Đảm bảo mục tiêu của Marketing luôn gắn liền với Kinh Doanh.
Tạo mối quan hệ với các khách hàng trung gian để thúc đẩy doanh số thông qua
việc tổ chức các hội nghị khách hàng, chương trình khách hàng thân thiết…
Cập nhập và đưa ra những phản hồi về thị trường và thông tin đối thủ cạnh tranh,
đề xuất những hoạt động phản ứng lại đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm ưu thế trên thị

trường.
Tổ chức các hội chợ thương mại trong nước và quốc tế
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 12
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Phối hợp với bộ phận kinh doanh đưa ra chiến lược phát triển kênh phân phối mới
b. THỊ TRƯỜNG GỐM SỨ Ở ĐỨC
Thị trường xuất khẩu gốm sứ còn rất nhiều tiềm năng để phát triển trong năm tới,
đây là nhận định của thạc sỹ Trần Văn Thi, Giảng viên trường Đại học Tài chính
Marketing trong buổi hội thảo "Thông tin thị trường và các biện pháp thâm nhập kênh
phân phối sản phẩm gốm sứ, gỗ mỹ nghệ” tổ chức tại TPHCM, trong 2 ngày 15 và 16-11.
Đức và Séc là hai thị trường có tiềm năng rất lớn về nhập khẩu gốm sứ. Tại thị
trường Đức, ông khẳng định đây là thị trường dẫn dắt về gốm sứ khắp châu Âu và hiện
nay lượng xuất khẩu gốm sứ của Việt Nam vào thị trường này chỉ mới 30 đến 40% thị
phần, còn lại là mặt hàng gốm sứ của Trung Quốc.
Tuy nhiên, các mặt hàng gốm sứ của Trung Quốc chủ yếu là chất lượng cấp thấp,
giá rẻ, còn mặt hàng của Việt Nam có chất lượng từ cấp trung bình trở lên. Ông cũng lưu
ý với các doanh nghiệp rằng, người tiêu dùng Đức rất chú trọng đến các khía cạnh môi
trường và xã hội liên quan đến sản xuất hàng hóa.Mặt hàng gốm sứ muốn vào thị trường
này ngoài mẫu mã đẹp còn phải có công dụng thiết yếu trong cuộc sống của họ.
Ở Đức, số người độc thân (bao gồm những người chưa có gia đình và những
người đã li dị) đang ngày càng tăng. Những người này đều có dự tính xây nhà hoặc sửa
sang nhà cửa nên doanh thu một số mặt hàng nội thất và phụ kiện trang trí bằng gốm, sứ
có thể tăng gấp đôi trong thời gian tới. Hiểu theo một cách khác thì nếu một hộ gia đình
có một bức tượng bằng gốm và hai chiếc lọ bằng sứ sau khi li dị các đồ đạc đó bị phân
chia và thuộc quyền sở hữu của một trong hai người nên người còn lại phải đi mua những
đồ đạc mà mình không có trong đó gồm cả đồ gốm và phụ kiện trang trí nội thất.
Hiện nay, người mua hàng tại Đức rất thích những đồ trang trí nhà với các họa tiết
gồ ghề và được làm thủ công. Ngoài ra, doanh thu của mặt hàng liên quan tới công việc
làm vườn sẽ tăng trưởng do rất nhiều người Đức coi đây là một sở thích thú vị. Chính vì
vậy, các mặt hàng như lọ gốm hay các bức tượng gốm để ở ngoài vườn cũng được dự báo

là sẽ bán chạy trong thời gian tới.Tuy nhiên, thời tiết không ổn định tại Đức cũng sẽ ảnh
hưởng khá nhiều tới việc kinh doanh mặt hàng này.
Trong cơ cấu các thị trường xuất khẩu các mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ và gia dụng
của Việt Nam trong tháng 3/2009, thì thị trường Đức có kim ngạch lớn nhất đạt 2,3 triệu
USD, giảm 5,7% so với tháng trước. Trong đó kim ngạch xuất khẩu mặt hàng chậu gốm
có giá trị lớn nhất đạt 888 nghìn USD, giảm 5,7% so với tháng trước. Tiếp theo đó là mặt
hàng đồ gia dụng bằng gốm sứ có kim ngạch xuất khẩu trong tháng đạt 185 nghìn USD,
tăng 14,2% so với tháng trước. Bên cạnh đó cũng có mặt hàng có kim ngạch tăng mạnh
so với tháng trước cụ thể là: mặt hàng đồ trang trí bằng gốm sứ có kim ngạch xuất khẩu
đạt 143 nghìn USD, tăng 76,5% so với tháng trước. Mặt hàng bình bằng gốm có kim
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 13
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
ngạch xuất khẩu đạt 75 nghìn USD, tăng 3,8 lần so với tháng trước. Một số mặt hàng
gốm sứ mỹ nghệ và gia dụng xuất khẩu vào thị trường Đức trong tháng là: chậu bằng
gốm; đồ gia dụng bằng gốm; thú, tượng bằng gốm; đồ trang trí bằng gốm; bình gốm…
Cuộc khủng hoảng kinh tế dẫn đến việc chi tiêu giảm bớt. Do đó, người tiêu dùng
có xu hướng nấu ăn ở nhà nhiều hơn, đồng thời nhằm đảm bảo vấn đề an toàn thực phẩm.
Do đó, doanh số bán các mặt hàng đồ ăn và đồ làm bếp bằng gốm cũng tăng lên tại Đức,
đặc biệt là các sản phẩm thân thiện với môi trường.
Nhóm người tiêu dùng tầm trung và thấp cấp có xu hướng mua hàng đồ ăn và đồ
làm bếp bằng gốm với màu sắc chủ đạo là màu trắng và có trang trí các hình tự nhiên
(như hoa, trái cây,…), tuy nhiên, giá cả vẫn là động cơ mua hàng chủ yếu.
Nhóm người tiêu dùng tầm cao có xu hướng mua các mặt hàng đắt tiền và thể hiện
cá tính.Đó có thể là các sản phẩm thủ công, được làm thủ công hoàn toàn hoặc nhìn
giống các mặt hàng thủ công.Dùng kết hợp các sản phẩm đã trở thành một cách để thể
hiện thị hiếu cá nhân. Một khi thương hiệu thể hiện tốt thị hiếu của họ, họ sẵn sàng bỏ
tiền ra mua.
Cần đặc biệt quan tâm đến thị hiếu của nữ giới vì vai trò kiếm tiền của họ ngày
càng tăng và họ là người đưa ra quyết định mua các sản phẩm đồ gia dụng.
Đối tượng của doanh nghiệp là trẻ em, và

người lớn, đặc biệt là các bậc phụ huynh, nhằm giúp
cho người ăn ngon miệng hơn bằng các màu sắc nổi
bật, hiện đại và bắt mắt, đặc biệt sẳn phẩm của DN
có “hồn” của vẻ đẹp thiên nhiên, theo nghiên cứu
thị trường thì hầu hết mọi người đều yêu thiên
nhiên.
Ngày nay, thương mại điện tử đang ngày
càng trở nên phổ biến và ngày càng nhiều sản phẩm
trang trí nội thất được mua qua Internet.Việc tìm
kiếm các đối tác tiềm năng cũng được thực hiện dễ dàng hơn qua mạng.Vì thế, để tiếp
cận khách hàng của bạn một cách dễ dàng, bạn cần đảm bảo website của công ty bạn thân
thiện với người dùng và có đăng ký công ty bạn trên các trang danh bạ và cổng thương
mại điện tử có liên quan.
Do tầm quan trọng ngày càng cao của các mạng xã hội, các nhà sản xuất các mặt
hàng đồ ăn và đồ làm bếp ngày càng chịu ảnh hưởng nhiều từ việc người tiêu dùng nhận
xét gì về họ trên các trang như twitter hay các mạng xã hội khác. Điều này cũng giúp
người tiêu dùng có cơ hội cùng nhà sản xuất tạo ra sản phẩm phù hợp. Một số thương
hiệu đã thực hiện việc này, nhưng nói chung, việc giao tiếp trao đổi về các sản phẩm đồ
ăn vẫn chỉ một chiều.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 14
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Theo xu hướng tự nhiên, các họa tiết hoa văn với bóng nhẹ là xu hướng mùa xuân
2011 tại Đức, đặc biệt màu hồng nhẹ và màu xanh nhẹ kết hợp với tông màu trắng và
kem. Rất thịnh hành vào mùa hè 2011 là mô típ san hô và màu đỏ cô ran. Đây là xu
hướng chính của ngành hàng trang trí nội thất, đặc biệt là các sản phẩm đồ ăn bằng gốm
sứ.
Phong cách Zen vẫn thịnh hành mặc dù có những thay đổi về dáng vẻ bề ngoài.
Các mặt hàng đồ ăn theo phong cách Zen với bề mặt thanh lịch hình tròn hơn và tông
màu nhẹ hơn sẽ thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng yêu thích văn hóa Châu Á.
Tính hài hước là một chủ đề phổ biến đối với mặt hàng đồ ăn bằng gốm. Phong

cách này được áp dụng kết hợp với các phong cách khác (ví dụ phong cách kiểu cách kết
hợp với màu gắt, họa tiết trang trí của các thời đại khác nhau được kết hợp trong một sản
phẩm) hoặc áp dụng cho các sản phẩm mang phong cách văn hóa, dân tộc (như các họa
tiết truyền thống được sử dụng trong các ngữ cảnh khác nhau) hoặc trong các cách thức
sử dụng sản phẩm độc đáo (như trang trí mặt sau của chiếc đĩa và treo chúng trên tường).
Tính thủ công vẫn được duy trì và vẫn là yếu tố quan trọng với đồ gốm. Các kỹ
thuật thủ công đáng ngạc nhiên (như đồ sứ kết hợp đan), kết hợp các nguyên liệu ấm và
mềm (như gỗ và gốm) hoặc mờ và sáng (gốm và thủy tinh) hoặc kết hợp giữa bề mặt mịn
và thô ráp đều tạo nên các sản phẩm thủ công đặc biệt. Tính thủ công chính là giá trị gia
tăng của sản phẩm.
Chất nhựa tự nhiên, cao su, sen lắc và gỗ kết hợp với các nguyên liệu truyền thống
được sử dụng để làm nên các loại bình và lọ hoa, như gốm và kim loại, cũng có thể là sự
kết hợp rất thành công. Một ví dụ về kết hợp thành công phong cách và thiết kế từ nhiều
vùng và nhiều nền văn hóa khác nhau là sản phẩm “Story Vases” với số lượng sản xuất
giới hạn, kết hợp thiết kế của studio Front (Thụy Điển) và nghề thủ công kết hạt truyền
thống của Châu Phi tại Hội chợ đồ nội thất Milan 2011.
Sau khi dự án sản phẩm mới là sản phẩm gốm bộ đồ ăn trẻ em hình trái cây được
thông qua, công ty chúng ta cần lên chiến lược marketing cho sản phẩm mới. Marketing
có vị trí quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm mới.Chiến lược
marketing sản phẩm mới của chúng ta được cấu thành từ các bộ phận trọng yếu sau đây:
Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi
nhuận trong những năm đầu bán sản phẩm.
Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá và dự báo chi phí marketing cho năm
đầu.
Những mục tiêu tương lai về tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội và nhân
văn.
Sử dụng chiến lược marketing mix :
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 15
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Là sự tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng)

cấu thành kế hoạch marketing của công ty được gọi là marketing hỗn hợp (marketing
mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh
hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.chính vì thế chúng ta cần cân nhắc kỹ khi đưa
ra một quyết định vì quyết định đó có thể ảnh hưởng đến việc tồn tại của sản phẩm trên
thị trường.
4.2. Bốn "P" của MARKETING MIX:
Sản phẩm (Product): Với loại hàng mới này kiều dáng và chất lượng của sản phẩm
là yếu tố quyết dịnh vì nó tác động trực tiếp đến thị hiếu của người tiêu dùng,vi là hàng
cho trẻ em nên chất lượng sản phẩm phải cao và an toàn.
Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm mới có thể cạnh tranh
trên thị trường với vô số đối thủ cạnh tranh
Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm
chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận
chuyển sản phẩm.
Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản
phẩm của doanh nghiệp.Đưa ra nhiều chương trình hậu mãi và khuyến mại cho khách
hang,thu hút người mua…
4.3. Chính sách sản phẩm:
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác
định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược
marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách
sản phẩm, công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau:
- Quản lý chất lượng tổng hợp:
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng
cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà
còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ
thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn,
để quyết định mức định lượng thích ứng công ty chúng ta phải nghiên cứu mức chất
lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế.Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng
với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm mới và

nâng cao chất lượng sản phẩm cũ.
Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công
của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối
thiểu sau:
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 16
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
 Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm
 Phải hàm chứa ý đồ về định vị
 Phải hàm ý về chất lượng
 Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ
 Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác
 Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.
- Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:
Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và
bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với
khách hàng và chức năng thương mại. Vì là hàng gốm dễ vỡ nên việc bao bì phải hết sức
cẩn thận vì thời gian vận chuyển là khá dài
- Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:
Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử
dụng của sản phẩm.
Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ.
Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.
Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanh
nghiệp.
Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền.
Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợ bán
hàng.Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả và xúc tiến sản
phẩm. Do đó, nhứng khía cạnh này cần được đề cập khi phát triển chính sách sản phẩm
để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được
coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị
trường mà đối thủ cạnh tranh không ít,sản phẩm mới khó long được chấp nhận bởi khách
hàng khó tính như Châu Âu. Trong việc phát triển sản phẩm mới chúng ta phải có chính
sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Châu Âu
nói chung và nước Đức nói riêng.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, chúng ta có thể theo đuổi những mục
tiêu cơ bản sau đây:
 Để tồn tại thì giá cao hơn chi phí sản xuất là điều tất nhiên nhưng để lựa
chọn mức giá thích hợp không phải đơn giản. Cần nghiêm cứu kỹ thị
trường trức khi đưa ra mức giá cho sản phẩm của chúng ta.
 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt
 Để tăng thị phần
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 17
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
 Để thu hồi vốn nhanh
 Để dẫn đầu về chất lượng
Các mục tiêu khác: một chúng ta có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu
cụ thể hơn. Chúng ta có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng
giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức
giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.
Tuy nhiên, chúng ta không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá.
Chúng ta cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định. Như khi xác định giá cho một sản
phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt
váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing).
Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị
trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt
thích hợp với các sản phẩm mới vì:
Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu
tố quan trọng nhất;

Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;
Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;
Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp.
- Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ
giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này,
nên có những điều kiện sau:
 Sản phẩm có mức cầu giãn lớn;
 Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuất theo quy
mô lớn;
 Chúng ta cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh ngay khi nó xuất
hiện trên thị trường;
 Chiết khấu và hoa hồng
 Chiết khấu:
 Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng
hoá.
 Chiết khấu thương mại
 Chiết khấu thanh toán
 Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà
các đại lý đã thực hiện.
- Chính sách phân phối sản phẩm
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 18
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết
kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu chúng ta tung sản phẩm ra thị
trường.
Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác
nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá mà chúng ta sản xuất đến các
khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của
công ty phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
Phù hợp với tính chất của sản phẩm.

Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản
phẩm một cách dễ dàng.
Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối
quan hệ bền vững với các trung gian.
Đối với một sản phẩm hoàn toàn mới như thế này thì có thể giao cho đại lý đảm
trách.
Muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của chúng ta
chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm. chúng ta có thể sử dụng một nhà đại lý quen
thuộc với mảng thị trường đó. Ở Đức thì chủ yếu ở hai TP Berlin và Hamburg và các hệ
thống siêu thị, đặc biệt là EMV- Profi (CHLB Đức)
Lợi dụng một số dịp lễ để marketing sản phẩm: Mùa vọng ( 4 tuần trước lễ giáng
sinh - noel ), Lễ thánh Nikolaus , Lễ giáng sinh, Đêm giao thừa và năm mới, Lễ Ba vua,
Lễ phục sinh, Oktoberfest-lễ hội bia lớn nhất thế giớiLễ hội văn hoá BerlinLễ hội tình
yêu và nhảy múa (Love Parade). Đây chính là các dịp để DN đem các sản phẩm để triển
lãm, trưng bày. Các dịp lễ này mọi người sẽ sắm sửa cho ngôi nhà mình, đó là một dịp tốt
để DN marketing sản phẩm.
4.4. Kênh phân phối chính:
Có 3 kênh chính:
- Phân phối đặc quyền:
Hạn chế số nhà phân phối trung gian
Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh;
Chúng ta nên hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản
phẩm;
Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao
Chọn một địa điểm để bán sản phẩm.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 19
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
- Phân phối rộng rãi: chúng ta sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng
tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng.

Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng:
Khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính
sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là:
Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản
phẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới.
Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người phân phối và người tiêu
dùng.
Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, chúng ta có thể giới thiệu sản phẩm
mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm.
- Bán hàng trực tiếp:
Ưu điểm:
Độ linh hoạt lớn.
Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu.
Tạo ra doanh số bán thực tế
Khó khăn: Chi phí cao
- Quảng cáo:
Ưu điểm:
Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếp: Thu hút những khách hàng mà đội ngũ bán
hàng chưa thể tiếp thị được
Cải thiện mối quan hệ với các nhà bán buôn: Thâm nhập vào một thị trường (địa
lý) mới hay thu hút một phân đoạn thị trường mới
4.5. Giới thiệu sản phẩm mới
Mục đích :
 Mở rộng khả năng sử dụng của một sản phẩm
 Tăng doanh số bán hàng công nghiệp
 Chống lại các sản phẩm thay thế
 Xây dựng thiện chí của công chúng đối với doanh nghiệp
 Hỗ trợ bán hàng:
Hãy xem xét hai chính sách sau:
- Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của chúng ta là tăng lượng

bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới. Để khuyến khích khách hàng
dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 20
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
có thể sử dụng các biện pháp như giảm giá, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các
loại tiền thưởng.
- Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các
đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng
của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo.
 Tài liệu quảng cáo:
Ưu điểm:
 Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp
 Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với
quảng cáo trên các phương tin truyền thong. Thu hút được sự chú ý của
nhiều người hơn
 Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn
 Đúng lúc hơn
 Quan hệ đối ngoại:
Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay
một mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty chúng ta và công chúng - khách hàng, những nhân
viên, cơ quan địa phương và chính phủ. Các phương tiện truyền thông có thể sử dụng
trong các chiến dịch quảng cáo:
Báo chí
Vô tuyến truyền hình
Thư trực tiếp
Truyền thanh
Tạp chí
Quảng cáo ngoài trời
4.6. Yếu tố marketing:
a. Chiến lược sản phẩm (Product):

Ngoài kỹ thuật cao ra, các sản phẩm gốm sứ của mình phải mang được chất tinh
tú và phải toát lên được “hồn” Việt, Đa sản phẩm,đa nhãn hiệu,đa mẫu mã.
Trong từng sản phẩm, mẫu mã hoa văn tuy tinh xảo, sang trọng nhưng vẫn gần gũi
để phù hợp với mọi đối tượng, lứa tuổi nên chúng không phân biệt tuổi tác, giới tính.
Những điều đó sẽ giúp sản phẩm trường tồn cùng thời gian.
Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng . Nó là nền tảng là
xương sống của chiến lược chung marketting. Chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén
nhất trong cạnh tranh trên thị trường.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 21
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế
sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn
lại trong marketting hỗn hợp
Yếu tố quyết định vị trí của một hãng trên thị trường là ở chỗ:
Liệu sản phẩm của hãng có vượt lên được sản phẩm cạnh tranh không?
Vượt lên như thế nào?
Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình?
Tất cả những điều trên chỉ thực hiện được khi hãng có một chiến lược sản phẩm
đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt.Nhân tố quyết định sự thành công của
doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm của họ.Việc xác định đúng đắn chiến lược sản
phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp.
Cấp Độ Các Yếu Tố Cấu Thành Đơn Vị Sản Phẩm – Hàng Hóa
Khi tạo ra sản phẩm gốm “bộ đồ ăn trẻ em” công ty đã xếp các yếu tố đặc tính và
thông tin đó theo ba cấp độ với những chức năng marketing khác nhau.
Cấp độ cơ bản nhấtlà sản phẩm – hàng hóa theo ý tưởng. Cấp độ này có chức
năng cơ bản là trả lời câu hỏi: về thực chất, sản phẩm gốm “bộ đồ ăn trẻ em” này thỏa
mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà các bà mẹ muốn cho bé có thể học hỏi nhiều
màu sắc cũng như phân biệt được những loại trái cây. Bên cạnh đó, sản phẩm còn giúp
cho bé có thể thích thú khi ăn uống. Và đó chính là giá trị mà nhà công ty sẽ mang lại cho
khách hàng.

Cấp độ thứ 2 cấu thành một sản phẩm – hàng hóa là hàng hóa hiện thực.Đó chính
là yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hóa. Các yếu tố đó bao gồm:
Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng:Chỉ tiêu ISO 9000. Bên cạnh đó, sản phẩm được
làm từ đất sét và nung trò bằng than nên sản phẩm gốm của Công Ty AN BÌNH đảm bảo
sẽ mang lại chất lượng tốt, hài lòng khách hàng.
Các đặc tính, bố cục bên ngoài, đặc thù: Sản phẩm gồm bộ chén, dĩa, ly, nĩa dành
cho trẻ với những màu sắc đa dạng, cùng với sự kết hợp giữa các loại trái cây mang lại
cho trẻ cảm giác thích thú. Sản phẩm nhẹ nhưng vẫn có thể đảm bảo được chất lượng tốt,
rất thích hợp cho các bé trong sinh hoạt hằng ngày.
Tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói: bao bì được thiết kế đặc biệt mang
nhãn hiệu của AN BÌNH.
Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu
tố này.Và cũng nhờ hàng loạt những loạt yếu tố này nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện
của mình trên thị trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hóa của
hãng này so với hãng khác.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 22
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Cấp độ cuối cùng là hàng hóa bổ sung. Khi mua sản phẩm của công ty AN BÌNH,
khách hàng còn nhận được các ưu đãi đặc biệt như: nếu mua từ 4 bộ sản phẩm trở lên,
khách hàng sẽ được tặng 1 sản phẩm cùng loại, sẽ ưu đãi đặc biệt cho những ai là khách
VIP, giảm 10% cho 200 khách hàng đầu tiên và 5% cho những khách hàng tiếp theo trong
vòng 3 tháng AN BÌNH thâm nhập thị trường, giao hàng tận nhà cho khách hàng mua
nhiều, ưu đãi cho những đại lý lấy hàng nhiều của công ty….
Những yếu tố như: tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi
bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng… chính nhờ những yếu tố
này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người
tiêu dùng, về mặt hàng về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể.
b. Chiến lược giá (Price):
Sau khi đã có các quyết định về hàng hóa/dịch vụ, các doanh nghiệp đứng trước
nhiệm vụ xác định giá cả.Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix.

Người tiêu dùng luôn coi giá là một yếu tố quyết định để chọn lựa hàng này hay hàng
khác. Đối với doanh nghiệp giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường.Việc định
giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh số và lợi nhuận.
Giá được định như thế nào? Người mua luôn muốn giá rẻ hơn, người bán luôn muốn giá
cao hơn.Vậy điểm nào là mức giá thống nhất cho cả hai bên?Hãy xem xét khái niệm về
giá cả.
Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến các quyết định về giá
Mục tiêu marketing:
Trước khi định giá, công ty chúng tôi muốn sản phẩm của mình thâm nhập và phổ
biến và được ưu chuộng ở thị trường Đức. Đây là 1 số mục tiêu để định vị thị trường
nhằm mang lại hiệu quả tối ưu.
Sự tồn tại: khi cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn thì mục tiêu
chính là phải tồn tại. vì mới thâm nhập thị trường, chưa có chổ đứng vững chắc và vị trí
ổn định nên chúng ta phải định giá thấp, chỉ cần giá cả đủ trang trải các biến phí và một
số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một thời gian là tốt rồi. Điển hình là Năm
2008 chứng kiến sự giảm giá của hàng loạt mặt hàng để có thể tồn tại trong khủng hoảng.
Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều doanh nghiệp ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền
với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ
doanh thu trên vốn đầu tư tối đa. Thường thì trong thị trường cạnh tranh độc quyền gồm
rất đông người mua và bán thực hiện không theo một giá thị trường thống nhất nào,
người mua sẽ thấy sự chênh lệch về giá bàn và sẵn sang mua theo các mức giá khác nhau.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 23
Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Dẫn đầu thị phần: có doanh nghiệp tin rằng ai có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn
thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất. Nếu muốn dẫn đầu về thị phần tại Đức thì
chúng ta có thể sẽ chịu 1 khoảng chi phí lớn cho việc marketing đồng bộ, như quảng cáo
trên các phương tiện truyền thông: TV, báo, đài, internet, băng rôn, chào hàng ở các trung
tâm thương mại hoặc các cửa hàng bán đồ gốm…. khuyến mãi: giảm 10% cho 200 khách
hàng đầu tiên mua sản phẩm của công ty AN BÌNH, và 5% cho nhửng khách hàng tiếp

theo trong 3 tháng đầu AN BÌNH thâm nhập thị trường Đức nhằm thu hút được nhiều
khách hàng để mang đến những lợi ích lâu dài.
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một doanh nghiệp có thể lấy mục tiêu dẫn đầu
về chất lượng sản phẩm trên thị trường, điều này đòi hỏi phải đè ra mức giá cao và phí
tổn R & D cao. Các mục tiêu khác:
Đầu tiên, để tìm được vị trí ổn định thì công ty chúng ta sẽ định giá thấp, vừa túi
tiền của người tiêu dùng.Điều này không những giúp chúng ta dễ dàng thâm nhập thị
trường mà còn ngăn chặn những đối thủ khác.
Giá bán cho 1 bộ sản phẩm “bộ đồ ăn trẻ em” là: 10USD
Sau đó, để ổn định thị trường thì định giá ngang đối thủ. Giá có thể đưa ra để duy
trì sự trung thành và ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chính phủ.
Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng đói với một sản
phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ.Một sản phẩm có
thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của
các doanh nghiệp.Như thế, việc định giá có thể đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn
thành các mục tiêu của doanh nghiệp ở nhiều mức độ khác nhau.
Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá:
Thị trường và nhu cầu:
Thị trường và mức cầu ảnh hưởng tới sự chấp nhận giá. Cả khách hàng tiêu dùng
lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng gía cả của sản phẩm và dịch vụ dựa trên những
lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó.
Định giá trong các thị trường khác nhau:có bốn kiểu thị trường
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:Thị trường gốm tại Đức gồm rất nhiều người bán
và người mua một sản phẩm nào đó. Nên chúng ta không thể định mức giá cao hơn thị
trường vìngười mua có thể lựa chọn mua bất kỳ cái gì họ cần theo giá thị trường.
Thị trường cạnh tranh độc quyền: rất đông người bán và người mua thực hiện việc
mua bán theo nhiều mức giá trong một khoảng rất rộng ( thị trường quần áo thời trang,
mỹ phẩm…) Việc định giá đặc biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang
tính độc quyền.
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 24

Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star
Thị trường cạnh tranh độc quyền nhóm người bán: gồm một số người bán rất nhạy
cảm với chính sách hình thành giá và chiến lược Marketing của nhau. Sản phẩm của thị
trường này có thể giống nhau ( thép xây dựng, mạng di động ) hay không giống nhau (xe
hơi, máy tính xách tay).
Thị trường độc quyền tuyệt đối: chỉ có một người bán (có thể là nhà nước như
ngành điện lực, hay tư nhân như hãnh nắm bản quyền thuốc Viagra). Ở đây giá có thể
được định rất thấp hay rất cao tùy thuộc vào sự điều tiết của Nhà nước hay của chính
“bàn tay vô hình” trên thị trường.
Những cảm nhận của người tiêu dùng: Khi định giá doanh nghiệp phải xét đến
những cảm nhận của người tiêu dùng về giá và những cảm nhận ấy ảnh hưởng ra sao đến
các quyết định mua hàng.
Khi người tiêu dùng mua một sản phẩm, họ đổi một số giá trị (giá cả) để lấy một
giá trị khác. Vì vậy việc lập giá định hướng theo người mua bao hàm chuyện hiểu được
giá trị người tiêu dùng muốn có qua những lợi ích họ nhận được từ sản phẩm và chuyện
đề ra một mức giá cả phù hợp với giá trị đó. Các lợi ích bao gồm cả hữu hình và vô hình.
Khi một người tiêu dùng mua một bữa ăn ở một nhà hàng sang trọng thì việc tính giá trị
các món ăn trong bữa ăn thật dễ dàng. Thế nhưng để tính được giá trị của những điều hài
lòng khác như khẩu vị, khung cảnh thanh lịch, sự thỏa mái, sự chuyện trò, địa vị, thì
quả là rất khó khăn ngay cả đối với chính người tiêu dùng. Và những giá trị này sẽ thay
đổi theo những người tiêu dùng khác nhau và theo những hoàn cảnh khác nhau. Như thế,
doanh nghiệp thường thấy rằng khó đo lường được giá trị mà khách hàng sẽ gán cho sản
phẩm của mình, mặc dù vậy người tiêu dùng vô tình hay hữu ý, đều đang sử dụng những
giá trị này để đánh giá mức giá của một sản phẩm. nếu người tiêu dùng cảm thấy giá cả
cao hơn giá trị của sản phẩm họ sẽ không mua sản phẩm đó.
Họ cống hiến những kết hợp đặc điểm, tính chất sản phẩm khác nhau cho những
mức giá khác nhau.
Việc định giá định hướng theo người mua nghĩa là nhà làm marketing không chỉ
thiết kế, sản xuất ra sản phẩm đưa ra chương trình marketing rồi cứ thế mà định giá.
Muốn định giá có hiệu quả cần bắt đầu bằng sự phân tích nhu cầu của người tiêu dùng và

những cảm nhận về giá của họ. Giá cả phải được xem xét cùng các yếu tố biến đổi khác
thuộc phối thức marketing, trước khi để ra chương trình marketing.
Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức giá mà doanh nghiệp có thể đưa
ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau. Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ lệ nghịch:
giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại. Cần xác định độ co giãn của cầu theo giá
cả. Chúng ta sẽ sử dụng nhu cầu giảm đi 10% (cho 200 khách hàng đầu tiên) khi đã tăng
tăng giá 2%. Độ co giãn của cầu sẽ là 5.Nếu sức cầu giảm đi 2% với mức tăng giá 2%, độ
co giãn là 1.Trong trường hợp này, doanh số của công ty vẫn y nguyên, không đổi.nếu
GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 25