đàm phán đa văn hóa

Phần 7:
ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA
Phần 1
VĂN HÓA

Một trong những khó khăn lớn nhất trong các
cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là
những kỳ vọng khác nhau do các nền văn
hóa khác nhau.
Một trong những khó khăn lớn nhất trong các
cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là
những kỳ vọng khác nhau do các nền văn
hóa khác nhau.
2
•
Sự khác biệt trong văn hóa đàm
phán có thể gây ra các vấn đề
sau:
(1) Ngôn ngữ
(2) Hành vi phi ngôn ngữ
(3) Giá trị sống
(4) Quá trình tư duy và ra quyết định
Tác động của văn hóa đến đàm phán
Cá nhân chứ không phải công ty và quốc gia tham gia đàm phán
Cá nhân chứ không phải công ty và quốc gia tham gia đàm phán
3
Văn hóa là gì?
•
“Văn hóa là những nhận thức chung của con người
nhằm phân biệt các nhóm người với nhau. Văn hóa là sự
tập hợp các giá trị chung.”

Geert Hofstede
•
“Văn hóa là những niềm tin, giá trị sâu sắc mà các thành
viên trong tổ chức được thừa hưởng hay học được trong
quá trình giải quyết các vấn đề nội bộ và thích ứng với
môi trường bên ngoài.”
Edgar Schein
4
Các yếu tố của văn hóa
•
Các thành phần hiện hữu của văn hóa là gì? Đâu là các
yếu tố văn hóa mà bạn có thể chỉ ra và nói rằng “những
yếu tố này thể hiện và duy trì văn hóa”?
–
Các đồ vật
–
Các câu chuyện, lịch sử, truyền thuyết, huyền thoại
và các chuyện cười
–
Lễ nghi, nghi thức, lễ hội…
–
Các tấm gương anh hùng
–
Ký hiệu và biểu tượng hành động
–
Niềm tin, giả định và cách nhận thức
–
Thái độ, quan điểm sống
–
Quy tắc, tiêu chuẩn, đạo đức và các giá trị sống

5
Văn hóa như một tảng băng
Hành vi, thể chế và
các thành phần khác
Giá trị, niềm tin và các
chỉ tiêu
Giả định
6
Tầm quan trọng của các yếu tố văn hóa
•
Chú ý các yếu tố văn hóa và cách phản ứng của con người
đối với các yếu tố này. Hãy tránh vi phạm các chuẩn mực văn
hóa trừ khi muốn cố tình thể hiện điều gì đó (chẳng hạn tôi
không đồng ý).
•
Quy luật văn hóa là những đòn bẩy rất mạnh. Nếu bạn đặt
câu hỏi là liệu mọi người có thích nghi được với các quy luật
đó không thì họ sẽ trả lời là có (họ còn có thể không hài lòng
vì bạn đang nghi ngờ lòng trung thành của họ). Văn hóa cũng
có thể được xem là nơi trú ẩn an toàn khi con người cảm thấy
bất an.
Brown, A. Organizational Culture, Pitman, London, 1995 –
7
Các yếu tố văn hóa của Hofstede
1. Quyền lực
2. Cái tôi
3. Giới tính
4. Khả năng có thể dự đoán
5. Thời gian
8

Quyền lực
•
Hofstede gọi đó là khoảng cách quyền lực-Power
Distance (PD hay PDI). Đây là mức độ mà người ở vị trí
thấp hơn kỳ vọng và sẵn sàng chấp nhận sự phân phối
quyền lực không công bằng. Những nền văn hóa có
khoảng cách quyền lực lớn thường có sự tập trung hóa
quyền lực và chỉ đạo từ trên xuống. Khoảng cách quyền
lực thấp thì bình đẳng và phân quyền nhiều hơn.
•
Malaysia, Panama và Guatemala được đánh giá cao
nhất trong lĩnh vực này. Nước Mỹ đứng thứ 38.
9
Cái tôi
•
Hofstede gọi đó là chủ nghĩa cá nhân so với chủ nghĩa
tập thể - Individualism versus Collectivism (ID hay IDV).
Trong môi trường cá nhân, cá nhân và quyền lợi của họ
có tầm quan trọng hơn tập thể mà họ là thành viên.
Trong môi trường tập thể, mọi người gắn kết như trong
một gia đình hay cộng đồng mở rộng và sự trung thành
là tối quan trọng.
•
Mỹ xếp thứ 1 sau đó là Úc và Anh khi so sánh yếu tố cái
tôi trong văn hóa.
10
Xếp hạng khoảng cách quyền lực và
chủ nghĩa cá nhân
Source: Hofstede, G. Culture’s Consequences: International Differences in Work-Related
Values,

11
Giới tính
•
Hofstede gọi đó là so sánh tính nam và tính nữ
(MAS). Nó đo lường việc phân công vai trò
truyền thống cho từng giới trong nền văn hóa. Ví
dụ, đàn ông thường được cho là mạnh mẽ và
cạnh tranh trong khi phụ nữ thì được cho là dịu
dàng và có thiên hướng về gia đình.
•
Nhật đứng đầu xếp hạng theo yếu tố này, tiếp
theo là Úc và Venezuela, nước Mỹ đứng thứ 15.
12
Khả năng có thể dự đoán
•
Hofstede gọi đây là mức ưu thích sự không chắc
chắn (UA hay UAI) trong văn hóa. Đây là mức
độ mà một nền văn hóa có thể chấp nhận sự
thay đổi. Văn hóa không thích sự thay đổi có các
truyền thống và nghi lễ độc đáo, và có xu
hướng đi theo các quy định, cấu trúc chặt chẽ.
•
Hy Lạp đứng đầu ở mô hình này theo sau là Bỉ
và Guatemala. Nước Mỹ đứng thứ 43.
13
Thời gian
•
Hofstede gọi đây là định hướng dài hạn
so với ngắn hạn- Long versus short
term Orientation(LTO). Đây là yếu tố

văn hóa thể hiện mức độ sẵn sàng đầu
tư cho tương lai, sự kiên nhẫn và bền
bỉ để đạt được kết quả.
•
Trung quốc đứng đầu yếu tố này và
theo sau là các nước Châu Á khác như
Hồng Kông hay Đài Loan. Nước Mỹ
đứng thứ 17.
14
Các yếu tố văn hóa của Hall
1. Ngữ cảnh:

Cao vs. Thấp
2. Thời gian:

Thời gian đơn tuyến và Thời gian đa tuyến
3. Không gian:

Nhu cầu về không gian

Lãnh thổ cao và Lãnh thổ thấp
15
Ngữ cảnh
•
Văn hóa phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh:
–
Trong nền văn hóa phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh, có nhiều yếu
tố ngữ cảnh có thể giúp mọi người hiều được các chuẩn mực
văn hóa. Vì vậy phần lớn văn hóa được ngầm hiểu.
–

Điều này gây khó hiểu cho những người không biết các quy
định “bất thành văn”.
•
Văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh
–
Trong nền văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh có rất ít yếu tố
văn hóa được ngầm định. Điều này có nghĩa là cần nhiều giải
thích nhưng cũng giúp hạn chế sự hiểu nhầm, đặc biệt là khi có
mặt của người lạ.
16
Ngữ cảnh
So sánh hai ngữ cảnh:
•
Các hợp đồng của người Pháp thường ngắn gọn vì sẵn có
nhiều thông tin trong văn hóa nhiều ngữ cảnh của họ.
Ngược lại, văn hóa ít ngữ cảnh làm hợp đồng của người
Mỹ có xu thế dài hơn để giải thích các chi tiết.
•
Trong môi trường có tính dịch chuyển cao, nơi mà mọi
người đến rồi đi thì nền văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ
cảnh. Tuy nhiên, với cộng đồng ổn định thì văn hóa phụ
thuộc vào ngữ cảnh có thể sẽ phát triển.
17
Ngữ cảnh
VĂN HÓA PHỤ THUỘC VÀO NGỮ CẢNH VĂN HÓA ÍT PHỤ THUỘC VÀO NGỮ CẢNH
Nhiều thông điệp không rõ ràng và khó
hiểu, sử dụng các phép ẩn dụ và suy luận
Những thông điệp đơn giản và rõ ràng
Kiểm soát bên trong và chấp nhận thất bại
của cá nhân.

Kiểm soát bên ngoài và đổ lỗi cho người
khác
Phần lớn giao tiếp phi ngôn ngữ Tập trung vào giao tiếp qua lời nói hơn là
cử chỉ ,điệu bộ.
Kìm hãm cảm xúc, có những phản ứng
nội tâm
Bộc lộ phản ứng dễ thấy ra bên ngoài
Có sự phân biệt rõ ràng giữa trong nhóm
và ngoài nhóm. Có cảm giác như những
người thân trong gia đình
Hình thành nhóm linh hoạt và cởi mở,
thay đổi khi cần thiết
Cam kết cao về mối quan hệ lâu dài. Các
mối quan hệ quan trọng hơn nhiệm vụ
Ít cam kết trong các mối quan hệ, nhiệm
vụ quan trọng hơn các mối quan hệ.
Thời gian mở và linh hoạt. Quy trình quan
trọng hơn sản phẩm
Thời gian được tổ chức nghiêm ngặt. Sản
phẩm quan trọng hơn quy trình
18
Thời gian
•
Thời gian đơn tuyến:
–
Thời gian đơn tuyến (M-Time), nghĩa là chỉ làm một việc tại một thời
điểm. Nó coi trọng việc lập kế hoạch cẩn thận theo trình tự thời gian.
Đây là một cách tiếp cận của Phương Tây được biết đến như “quản
trị thời gian”. Những người theo văn hóa thời gian đơn tuyến có xu
hướng văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh.

•
Thời gian đa tuyến
–
Trong nền văn hóa thời gian đa tuyến, sự tương tác giữa con người
được đánh giá qua thời gian và trao đổi vật chất dẫn đến ít quan tâm
đến việc hoàn thành công việc. Họ vẫn hoàn thành công việc nhưng
theo thời gian tùy ý. Thổ dân và những người Mỹ bản địa là những
người có văn hóa điển hình này với những cuộc họp kéo dài cho đến
khi không còn ý kiến gì. Những người theo văn hóa thời gian đa tuyến
có thường có văn hóa phụ thuộc vào ngữ cảnh.
19
Thời gian
PHONG CÁCH ĐƠN TUYẾN PHONG CÁCH ĐA TUYẾN
Làm một việc tại một thời điểm Làm nhiều việc một lúc
Tập trung vào công việc Dễ bị phân tán
Nghĩ về việc khi nào thì công việc được
hoàn thành
Nghĩ về việc nào sẽ được hoàn thành
Ưu tiên công việc lên hàng đầu Ưu tiên các mối quan hệ lên hàng đầu
Hiếm khi mượn hay cho mượn cái gì Mượn hay cho mượn các đồ vật một cách
dễ dàng
Nhấn mạnh vào sự nhanh nhẹn Sự nhanh nhẹn nhạy bén dựa trên các
mối quan hệ
20
Không gian
•
Hall quan tâm đến không gian và các mối quan
hệ bên trong đó. Ông gọi nghiên cứu về không
gian là Proxemics (Sự tương tác không gian).
•

Con người tương tác với nhau trong không gian,
từ không gian cá nhân đến không gian trong văn
phòng, bãi đỗ xe và không gian tại gia đình nên
họ rất quan tâm đến sự tương tác này.
21
Không gian
Nhu cầu về không gian
•
Một số người cần có nhiều không gian riêng ở tất cả mọi khía
cạnh. Những người xâm nhập vào không gian đó được coi như
là mối đe dọa.
•
Không gian cá nhân là một dạng lãnh thổ di động và con người
có nhu cầu nhiều ít khác nhau. Một người Nhật cần ít không
gian đứng cạnh một người Mỹ sẽ vô tình làm cho người này
thấy không thoải mái.
•
Một số người thích có nhà rộng, xe to, văn phòng lớn hơn…
Những điều này có thể bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa, ví dụ
người Mỹ luôn muốn có không gian lớn hơn trong khi người
Nhật thì cần ít không gian hơn (một phần là vì đặc điểm diện
tích chật chội ở Nhật Bản).
22
Không gian
Tính sở hữu lãnh thổ lớn
•
Một số người có mối quan tâm đặc biệt đến quyền sở hữu
lãnh thổ. Họ tìm cách đánh dấu những khu vực thuộc sở hữu
của mình và có thể có những cuộc chiến về ranh giới với
những người láng giềng.

•
Tính sở hữu lãnh thổ có thể mở rộng ra tới bất kể lĩnh vực nào
thuộc về quyền sở hữu, kể cả vật chất. An ninh do đó trở
thành mối quan tâm lớn đối với những người có nhu cầu sở
hữu cao.
•
Những người có tính sở hữu cao thường có xu hướng ít phụ
thuộc vào ngữ cảnh.
23
Không gian
Tính sở hữu lãnh thổ thấp
•
Những người có tính sở hữu lãnh thổ thấp thường sở hữu
ít không gian hơn và ranh giới ít quan trọng với họ hơn.
Họ sẽ chia sẻ lãnh thổ và quyền sở hữu mà không đắn đo
nhiều.
•
Họ cũng ít quan tâm đến việc sở hữu vật chất và khái
niệm “chiếm giữ” ít được biết đến (điều này lại quan trọng
hơn với những người có tính sở hữu lãnh thổ cao)
•
Những người có tính sở hữu thấp có xu hướng phụ thuộc
nhiều vào ngữ cảnh.
24
Đặc trưng văn hóa trong đàm phán
Đặc trưng văn hóa
Mục tiêu:
Định hướng cá nhân so với
tập thể
Ảnh hưởng:

Chủ nghĩa quân bình so với
chủ nghĩa phân cấp
Giao tiếp:
Trực tiếp so với gián tiếp
Các cá nhân và các đối thủ cạnh
tranh:
Mục tiêu hàng đầu là tối đa hóa lợi
ích cá nhân (có thể là khoảng cách
với cá nhân khác); mục tiêu bắt
nguồn từ cái tôi, tự coi bản thân là
người làm việc độc lập và tự do.
Những người theo chủ nghĩa quân
bình:
Không coi trọng các nghĩa vụ xã hội, tin
rằng giá trị bản thân do năng lực bản
thân quyết định (về kinh tế và tri thức).
Những người giao tiếp trực tiếp:
Trao đổi thông tin trực tiếp, đặt câu
hỏi trực tiếp , không bị ảnh hưởng
bởi các tình huống khó khăn, nhưng
cần lưu ý vấn đề giữ thể diện
Chủ nghĩa lập thể và đối tác:
Mục tiêu quan trọng là tối đa hóa lợi
ích của nhóm hay tập thể; mục tiêu
xuất phát từ nhóm; cá nhân tự nhận
là thành viên của nhóm; coi trọng
tương tác xã hội.
Những người theo chủ nghĩa cấp bậc:
Tôn trọng trật tự xã hội trong việc giải
quyết xung đột; cấp dưới tôn trọng cấp

trên; và cấp trên cũng quan tâm đến
cấp dưới.
Những người giao tiếp gián tiếp:
Trao đổi thông tin ngầm qua kể chuyện,
suy luận; và các quy tắc ứng xử tùy
theo tình huống.
Source: Brett, J. (2007). Negotiating globally: How to negotiate deals, resolve disputes, and make decisions across cultural boundaries (2
nd
ed.). San
Francisco, CA: Jossey-Bass.
25