Một vài bí quyết quan trọng để đàm phán thương lượng thành công pdf

Một vài bí quyết quan trọng để đàm phán -
thương lượng thành công
Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ
chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế,
các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một
trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương
lượng. Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm
giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm
phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm
phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối
tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là
đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có
lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít
các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là
xong. Hoặc chỉ "làm ăn" với nhau một lần xong là thôi. Thông thường
chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng
tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với
những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều
gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không
nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy
là "chụp giựt". Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc
cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh.
Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc
đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không
phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn
dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một
con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn
mà tiếp tục đàm phán.


Trong tất cả những gì chúng ta có thể học và thực tập thì nghệ thuật

đàm phán - thương lượng là muôn hình muôn vẻ, phức tạp và khó
khăn nhất. Nhưng nó là một môn nghệ thuật có nhiều thú vị. Tôi
không đưa ra những kiến thức chuẩn mực hay kinh điển cho các
bạn, mà tôi chỉ muốn đưa ra một vài bí quyết quan trọng sau đây để
các bạn tham khảo và vận dụng thử vào thực tiễn.

1. Bạn phải nhớ rằng đàm phán - thương lượng là sự việc xảy ra
giữa người với người, cho nên mọi cái trên đời dù khó khăn mấy
cũng đều có thể thương lượng được. Từ việc phân công "anh rửa
chén để em cho con **" cho đến việc ký kết hiệp định hòa bình "IS-
AREL - PLO".

2. Hãy xây dựng tinh thần hai bên cùng có lợi, cùng được. Phải thấu
hiểu ý đồ, nhu cầu và mục đích của bên kia, thông cảm và giúp họ
đạt được những mong muốn đó.

3. Phải có thiện chí cao, nếu không rất khó thành công.

4. Phải có chiến lược và chiến thuật sắc bén. Nếu bạn hiểu nhuần
nhuyễn các chiến thuật đã trình bày trong chương 9, bạn sẽ tự tin
hơn và tự cân nhắc được trong đàm phán - thương lượng.

5. Phải có nghiên cứu, bàn bạc, trao đổi và lập kế hoạch trước khi
vào đàm phán. Nếu không, bạn sẽ giống như con thuyền ra khơi mà
không có động cơ và cũng không có bánh lái. Thuyền muốn trôi đi
đâu là do sóng và gió quyết định. Bạn sẽ bị bên kia lái đi theo ý của
họ.

6. Hãy nghe nhiều hơn nói. Muốn chinh phục phía bên kia bạn phải
hiểu ý đồ, nhu cầu và mục đích của họ. Việc này sẽ hoàn toàn không

làm được nếu bạn không chịu khó lắng nghe họ nói.

7. Khi bạn phải nói thì tốt nhất là hỏi. Càng hỏi được nhiều bao
nhiêu càng khai thác được nhiều thông tin bấy nhiêu. Mà thông tin
là một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong đàm
phán - thương lượng.

8. Hãy nhạy cảm và đoán biết các tâm trạng và thái độ của bên kia
qua các cử chỉ không lời. Đây là bí quyết rất quan trọng.

9. Phải biết nhận diện và phân loại đối tác của mình xem họ thuộc
loại nào: thông minh - khôn khéo, hiếu thắng - tham lam hay né
tránh - thủ thế. Khi nhận dạng được rồi bạn sẽ tìm cách ứng xử phù
hợp.

Hãy rèn luyện tính mềm dẻo, biết cương và biết nhu đúng lúc đúng
chỗ.

10. Trong phần lớn các cuộc đàm phán - thương lượng bạn đề có thể
bỏ đi hoặc từ bỏ. Nguyên tắc là phía nào ít bị ràng buộc nhất thì có
nhiều ưu thế nhất. Tránh đừng bị ràng buộc.

11. Biết vận dụng và kết hợp cả yếu tố "thiên thời địa lợi", theo triết
học Khổng Tử.

12. Rèn luyện một thần kinh cứng rắn, luôn luôn làm chủ trong mọi
tình huống.