Cử chỉ không lời: một thứ ngôn ngữ trong đàm phán - thương lượng

Cử chỉ không lời: một thứ
ngôn ngữ trong đàm
phán - thương lượng
Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ
chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế,
các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một
trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương
lượng. Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm
giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm
phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm
phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối
tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là
đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có
lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít
các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là
xong. Hoặc chỉ "làm ăn" với nhau một lần xong là thôi. Thông thường
chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng
tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với
những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều
gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không
nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy
là "chụp giựt". Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc
cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh.
Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc
đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không
phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn
dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một
con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn
mà tiếp tục đàm phán.
Các nhà nghiên cứu ngôn ngữ và xã hội học cho biết rằng: ở các
nước phương Tây phần lớn ý nghĩa cần truyền đạt được thể hiện

qua cử chỉ không lời khi hai người nói chuyện trực tiếp mặt đối mặt
với nhau. Ở Việt Nam nhất là các tỉnh phía Nam thì việc thể hiện ý
nghĩa qua cử chỉ ngày càng phát triển bởi nhiểu lý do. Vì vậy mà
chúng ta không thể xem nhẹ vấn đề này.

Người ta cũng chỉ ra rằng cách truyền đạt mà bạn phải bận tâm
nhiều nhất là cách nói thì lại có ít tác động ảnh hưởng tới phía bên
kia nhất, còn cách truyền đạt mà bạn ít bận tâm nhất là cử chỉ
không lời và ngữ điệu thì lại có nhiều tác động ảnh hưởng nhất.

Bạn hãy nhớ lại xem trong lần đàm phán - thương lượng cuối cùng,
, tư thế ngồi của phía bên kia như thế nào? Mắt của họ có nhìn
thẳng vào bạn không? Họ có khoanh tay hoặc gác chân lên nhau
không?

6.1. Các bước để nhận biết và thể hiện cử chỉ không lời.

Nghệ thuật nhận biết và thể hiện cử chỉ không lời là một việc khó
học, giống như bạn học ngoại ngữ. Ngoài việc phải biết được các cử
chỉ không lời của bạn cùng ý nghĩa mà bạn truyền đạt cho phía bên
kia, bạn còn phải hiểu được các cử chỉ không lời của bên kia nghĩa
là thế nào. Thông thường người ta phải qua các bước sau đây để
nhận biết và thể hiện cử chỉ không lời:

6.1.1. Bước một: Nhận biết các cử chỉ không lời của phía bên kia.

Bạn chú ý quan sát xem phía bên kia có làm những việc sau đây
không:

- Có khoanh tay hay gác chân không?

- Mắt bạn có nhìn thẳng vào mắt bạn không?

- Họ có bịt tay vào mồm khi nói chuyện không?

Khi nhận thấy một loạt các cử chỉ như vậy, bạn sẽ có cơ sở để phán
đoán xem phía bên kia có trung thực, thật thà, lo âu, giận dữ hay
thủ thế không? Tại giai đoạn này, bạn sẽ không biết xử lý thế nào
đối với các cử chỉ như vậy, song ít nhiều bạn cũng có thể nhận thấy
điều gì đó đang diễn ra bên trong nội tâm của phía bên kia.

6.1.2. Bước hai: Nhận biết các cử chỉ không lời của chính bản
thân bạn.

Sau khi nhận ra các cử chỉ không lời của phía bên kia, bạn cũng
phải nhận biết các cử chỉ không lời của chính bản thân bạn. Bởi
nhiều khi, do tác động dây chuyền mà chính bản thân mình cũng
làm (hay bắt chước) theo các cử chỉ của phía bên kia. Hồi còn là học
sinh phổ thông, tôi được giáo dục và nhận thức là cử chỉ nhún vai
khi giao tiếp là không nghiêm túc và thiếu đứng đắn. Khi đi làm, tôi
hay giao tiếp với Tây, thấy họ làm thế nhiều lần tôi học mót. Bây giờ
đâm quen. Đây là cử chỉ không lời xa lạ với phong cách phương
Đông, nhất là Việt Nam.

6.1.3. Bước ba: Điều chỉnh bản thân và phía bên kia bằng chính
các cử chỉ không lời của mình.

Cử chỉ không lời có thể làm ta trở nên mất lịch sự, thậm chí vô văn
hóa khi giao tiếp (ngáp vặt không bịt miệng, huýt sáo khi nói
chuyện, phồng má trợn mắt...) nhưng cũng có thể làm cho ta trở nên

lịch lãm, chững chạc, tự tin và tác động ảnh hưởng tới cả phía bên
kia, làm cho họ cũng phải nghiêm túc với ta. Khi ta giữ đúng tác
phong và cử chỉ thì phía bên kia cũng sẽ tôn trọng lại ta tương tự.

Gần đây chính phủ có quy định cách mặc trang phục đối với công
chức nhà nước. Việc này có nhiều ý nghĩa, trong đó có ý nghĩa làm
cho mọi người khi đến liên hệ ở công sở phải nghiêm túc đàng
hoàng, thể hiện lòng tôn trọng chính quyền và pháp luật.

Hồi học đại học ở nước ngoài, mỗi lần đi thi chúng tôi đều mặc
comlê thắt caravát chỉnh tề, đứng ngồi đúng mực, khác hẳn những
ngày thường, mặc dù không có quy định bắt buộc. Lý do đầu tiên
khiến chúng tôi làm như vậy là thầy cô giáo hôm đó rất nghiêm túc
trong thi cử.

6.2. Đoán biết tâm trạng con người qua cử chỉ.

Một cử chỉ đơn điệu thì cũng khó nói lên tâm trạng của người nói.
Ví dụ, thấy người ta thở dài không thôi thì cũng khó mà kết luận là