12 bài kiểm tra chắp cánh cho bán hàng trực tuyến (Phần đầu) ppt

12 bài kiểm tra chắp cánh cho bán hàng trực tuyến (Phần đầu)
Một trong những giá trị cốt lõi trong bán hàng trực tuyến
đó là "Thử nghiệm mọi thứ; Giả định không gì cả!". Khi
mà chúng ta biết rằng sau tất cả những gì đã qua với
internet, chúng ta không bao giờ rõ được một chiến lược
hay một quan điểm có hiệu quả hay không cho đến khi
thử nghiệm nó.
Với Derek Gehl, CEO của hãng tiếp thị trực tuyến - Internet Marketing Center -
thì một trong những giá trị cốt lõi trong bán hàng trực tuyến đó là "Thử nghiệm
mọi thứ; Giả định không gì cả!". Khi mà chúng ta biết rằng sau tất cả những gì
đã qua với internet, chúng ta không bao giờ rõ được một chiến lược hay một
quan điểm có hiệu quả hay không cho đến khi thử nghiệm nó. Chân lý này còn
được áp dụng với cả những chiến lược đã và đang thành công, bởi vì luôn có
không gian cho những cải thiện.
Có nhiều con đường khác nhau để cải thiện hiệu quả bán hàng trực tuyến, biến
những khách ghé thăm thành người mua hàng. Vấn đề cơ bản nằm ở thử
nghiệm. Thử nghiệm chính là cách duy nhất để khám phá ra những gì hiệu quả
và những gì gây ra thất bại trên trang web của bạn, đồng thời là cách tốt nhất để
bắt đầu nâng doanh số bán hàng theo cấp số nhân.
Nếu bạn quyết tâm thử nghiệm và sử dụng một trong 12 bài test dưới đây, rất có
thể bạn sẽ thấy sự thật đúng như vậy, đặc biệt khi bạn bắt đầu chứng kiến những
cải thiện rõ nét lên doanh số bán hàng.
Bài kiểm tra 1: Đưa ra duy nhất một sản phẩm hay dịch vụ trên trang chủ
website của bạn
Bạn đang bán nhiều sản phẩm hay dịch vụ trên trang web của bạn? Nếu như
vậy, Derek thực sự khuyên bạn nên kiểm nghiệm xem đây có phải một chiến
lược tốt nhất cho bạn không. Kinh nghiệm của Derek cho thất việc giới thiệu ít
sản phẩm hơn trong một nơi với những miêu tả kỹ hơn về sản phẩm đó thường
đem lại doanh thu cao hơn.
Tất cả là vấn đề trọng tâm. Thay vì nỗ lực làm hài lòng tất cả những ai ghé thăm
trang web của bạn bằng việc đưa ra một danh mục lớn các sản phẩm với những

chi tiết tối thiểu về từng sản phẩm, nếu bạn đưa ra chỉ duy nhất một sản phẩm,
hay một bộ các sản phẩm có liên quan, bạn hoàn toàn có thể tập trung vào duy
nhất một seri các lợi ích then chốt và trả lời tất cả các câu hỏi cùng các thắc mắc
của khách hàng về sản phẩm của bạn. Và bạn không phải ngừng việc bán các
sản phẩm khác - bạn có thể thường xuyên giới thiệu chúng tới các khách hàng
từ những trang web khác hay bằng việc sử dụng lời giới thiệu theo sau (Xem
thêm bài test 12).
Đương nhiên, cách duy nhất để biết chắc rằng điều này có hiệu quả với các
khách hàng mục tiêu của bạn hay không đó là phải thử nghiệm nó! Hãy viết một
thư bán hàng cho sản phẩm tiêu biểu của bạn, và đặt nó lên trang chủ trang web
của bạn. Sau đó thực hiện bài test này trong một hay hai tuần để xem nó có thể
giúp gia tăng doanh số bán hàng của bạn như thế nào.
Bài kiểm tra 2: Củng cố lại các chào mời opt-in nhằm xây dựng một danh
sách lớn hơn các khách hàng trung thành.
Opt-in là cách thức một người sử dụng được lựa chọn để nhận các thông tin từ
công ty, một trang web, tới địa chỉ email của mình thông qua việc đăng ký địa
chỉ email theo các nội dung thông tin quan tâm.
Các lời mời opt-in từ lâu được xem như một công cụ hiệu quả để thu thập địa
chỉ email khách hàng và xây dựng một danh sách email thích hợp, qua đó cho
phép bạn giữ mối liên lạc thường xuyên với những ai đã đăng ký, xây dựng mối
quan hệ của lòng tin và sự trung thành, đồng thời cập nhập các sản phẩm và
dịch vụ của bạn tới khách hàng.
Nhưng bạn có biết rằng nơi mà các chào mời opt-in xuất hiện trên trang web
của bạn sẽ có tác động lớn số lượng người đăng ký bạn thu hút được?
Nếu bạn không sử dụng một thư bán hàng dài, hãy thử nghiệm việc đặt chào
mời opt-in của bạn tại một vị trí nổi bật nhất có thể trên trang web của bạn,
chẳng hạn như vị trí bên trái đầu trang web là nơi mà con mắt mọi người thường
nhìn vào trước tiên. Hay ít nhất có thể, bạn nên thử nghiệm đặt opt-in ở phần
đầu thanh scroll cuộn của trang chủ - khu vực màn hình mà người sử dụng dễ
thấy nhất trước khi họ kéo cuộn trang web.

Nếu bạn có một thư bán hàng dài, bạn nên thử nghiệm việc đặt chào mời opt-in
trong trang thứ hai của văn bản – sau khi bạn thu hút được sự chú ý của mọi
người bằng việc nhận ra vấn đề họ của họ và thiết lập được độ tín nhiệm qua
việc gây ấn tượng với họ bởi kinh nghiệm, uy tín và chứng thực từ các khách
hàng hạnh phúc khác.
Bạn cũng nên thử đặt opt-in trên mọi trang của website để nó luôn hiện ra phía
trước khách hàng, và thử đặt chúng trong cả các quảng cáo dạng trôi và trượt
(hover ad). Cơ hội đăng ký cho khách hàng càng lớn bao nhiêu, bạn sẽ có càng
nhiều người đăng ký bấy nhiêu. Hãy thử nghiệm nó và chờ xem kết quả.
Bài kiểm tra 3: Tăng cường hiệu quả xúc tiến với các quảng cáo dạng trôi
và trượt (hover ads).
Derek chắc chắn rằng mọi người đã rất thân quen với các quảng cáo pop-up:
Chúng là những cửa số nhỏ chứa các chào hàng đặc biệt hay thông tin khác mà
thỉnh thoảng hiện ra khi bạn ghé thăm một trang web. Cho dù yêu nó hay ghét
nó, quảng cáo pop-up trong nhiều năm qua luôn là một công cụ tiếp thị trực
tuyến rất hữu ích. Tuy nhiên, do tỷ lệ phần trăm số người dùng internet ghét
chúng là khá cao, các hãng công nghệ lớn như Google, AOL, Netscape, đã
phát triển nhiều phần mềm loại bỏ quảng cáo pop-up này.
Đương nhiên, người sử dụng internet nên được phép lựa chọn xem hay không
xem các quảng cáo pop-up. Nhưng rất nhiều phần mềm đã tự động khoá tất cả
các quảng cáo pop-up này, đồng nghĩa việc mọi người ghé thăm trang web đang
bỏ lỡ nhiều thông tin giá trị có thể có lợi cho họ.
Nhưng đó là trước khi chúng ta phát triển được một công nghệ vô cùng ấn
tượng cho phép bạn có được những quảng cáo khá giống với pop-up nhưng lại
không phải là pop-up để chúng không bị khoá. Mọi người gọi đó là quảng cáo
dạng trôi và trượt (hover ads), và chúng rất đáng để thử nghiệm trên trang web
của bạn.
Trên thực tế, nhiều công ty đã đưa hover ad vào trang web của họ và kết quả
doanh số bán hàng tăng lên tới 162%! Những quảng cáo này hiệu quả vì chúng
có được các thông tin quan trọng, chẳng hạn như một chào mời opt-in hay một

khuyến mại đặc biệt nào đó, hiện ra ngay trước mắt người xem.
Bạn có thể thử nghiệm đặt chào mời opt-in vào hover ad để xem điều này giúp
tăng số lượng người đăng ký bao nhiêu. Với Derek, khi ông thực hiện chiến
lược này, số lượng người đăng ký nhận thư newsletter đã tăng 86%. Bạn cũng
có thể thử xem có bao người click chuột tới một trang web giới thiệu đặc biệt
trên trang web của bạn thông qua hover ad so với một đường link thông thường.
Bài kiểm tra 4: Nêu bật nhiều lợi ích khác biệt ngay trong tiêu đề.
Tiêu đề luôn có tác động lớn tới doanh số bán hàng. Nó thường là nơi đầu tiên
những ai ghé thăm trang web để mắt tới và vì vậy tiêu đề phải thu hút được sự
chú ý và lôi kéo mọi người đọc toàn bộ các thông tin tiếp theo.
Một tiêu đề thành công nên nêu bật vấn đề mà khách hàng mục tiêu của bạn
phải đối mặt và nhấn mạnh những lợi ích chính mà sản phẩm hay dịch vụ của
bạn sẽ giải quyết tốt. Hãy nhìn vào một ví dụ minh hoạ rõ cách thức một tiêu đề
có thể được thay đổi cho những tác động tối đa.
Một trong những khách hàng của Derek đã từng sử dụng một tiêu đề trên trang
web của họ: "Box4Blox - Hộp đựng đồ chơi Lego đáng kinh ngạc". Vấn đề đối
với tiêu đề này đó là nó nói rõ sản phẩm là cái gì, chứ không phải sản phẩm làm
được gì cho khách hàng. Tiêu đề này hoàn toàn không đem lại cho mọi người
một lý do thích hợp để đọc tiếp phần còn lại của trang web.
Trái ngược hoàn toàn với tiêu đề này đó là: "Cuối cùng! Hãy khám phá bí mật
khiến cho hơn 50.000 đứa trẻ mê Lego trên toàn cầu thực sự yêu thích quãng
thời gian dọn dẹp!". Tiêu đề này đưa ra được lợi ích chính của sản phẩm và giải
pháp cho vấn đề - trong trường hợp này là cách thức để các đứa trẻ tự động dọn
dẹp đồ chơi và yêu thích công việc này.
Bài kiểm tra 5: Đưa ra một vấn đề trong bản giới thiệu và cho thấy cách
thức bạn giải quyết nó như thế nào.
Trong một vài đoạn đầu tiên xuất hiện trên trang web của bạn, bạn cần đi vào
chi tiết hơn về vấn đề bạn giới thiệu ở tiêu đề - cho các khách hàng thấy bạn liên
quan tới họ. Chỉ khi các khách hàng cảm thấy bạn hiểu được vấn đề của họ, họ
mới tin tưởng rằng bạn có thể giải quyết nó.

Một khi vấn đề được xây dựng, bạn có thể bắt đầu giới thiệu sản phẩm hay dịch
vụ của bạn như giải pháp cho vấn đề. Bằng việc nhấn mạnh chính xác cách thức
sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết tốt vấn đề của người đọc, bạn gần
như chắc chắn sẽ chứng kiến doanh số bán hàng gia tăng.
Bài kiểm tra 6: Bổ sung độ tín nhiệm vào nội dung giới thiệu và nâng cao
lòng tin của mọi người với bạn.
Việc nội dung bán hàng xây dựng được sự tín nhiệm với mọi người là rất quan
trọng. Tiếp theo sự tín nhiệm sẽ là lòng tin của khách hàng với bạn và mọi
người cảm thấy thoải mái khi mua sản phẩm hay dịch vụ từ bạn. Có một vài
cách thức hiệu quả, nhanh chóng và dễ dàng nhất mà bạn có thể thực hiện để đạt
được kết quả như mong muốn. Nếu bạn vẫn chưa sử dụng các kỹ thuật này, hãy
nhanh chóng chỉnh sửa lại nội dung giới thiệu và thử nghiệm nó ngay. Bạn sẽ
thấy ngạc nhiên với sự khác biệt.
Một trong những cách thức tốt nhất để thiết lập độ tín nhiệm đó là đưa những
đánh giá, nhận xét của các khách hàng khác vào thư chào hàng. Chúng có thể là
một đoạn trích dẫn từ một email hay từ một thư viết tay thể hiện rõ quan điểm
của khách hàng về việc sản phẩm hay dịch vụ của bạn giải quyết tốt vấn đề của
họ như thế nào. Những đánh giá này hiệu quả hơn nhiều so với những câu nói
kiểu như "Đây là một sản phẩm tuyệt vời!"
Bạn cũng có thể nâng cao độ tín nhiệm bằng việc bổ sung thêm một mục nêu
bật các thông tin về uy tín, kinh nghiệm và năng lực của bạn, đảm bảo rằng bạn
đủ khả năng để giải quyết vấn đề của mọi người. Mục tiêu của bạn nên là thuyết
phục thành công người đọc rằng bạn là người tốt nhất đưa ra một giải pháp cho
vấn đề của họ.