Thực tràng và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp việt nam hiện nay

Lời nói đầu
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và
toàn diện cả về t tởng lẫn đờng lối cuả Đảng và Nhà nớc ta, đó là việc xoá bỏ
cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều
thành phần vận đông theo cơ chế thị trờng với sự quản lí của nhà nớc theo
định hớng xã hội chủ nghĩa.
Trớc đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không đợc coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nớc giao cho còn tiêu thụ sản phẩm
đã có nhà nớc bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở
thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị tr-
ờng thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí
bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu đợc lợi nhuận để tiếp tục duy trì và
mở rộng quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu nh hiện nay, thị trờng của doanh
nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trờng
khu vực, thị trờng thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự
khẳng định mình không chỉ ở trong nớc mà còn vơn ra tầm khu vực, tầm thế
giới nhng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn
cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thơng mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá
của các nớc có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản
thuế quan ngăn cản giống nh kh vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội
tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nớc ngoài
và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc
gia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải
có các chính sách chiến lọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các
đối thủ trong khu vực cũng nh trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa
là các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít đợc nhà nớc bảo hộ. Đây là thách thức

không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nớc ta.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Chính phủ là ngời đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ
trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nh chính sách trợ giá cung cấp tín
dụng cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin Mặt khác chính phủ còn
đại diện cho đất nớc đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thơng mại với các
quốc gia khác nh hiệp định thơng mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là điều
kiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các
quốc gia khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó nh thế nào thì còn tuỳ thộc vào các
doanh nghiệp có các chính sách chiến lợc phù hợp hay không để tiếp cận thị
trờng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :Đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay.
Bài viết này gồm 3 phần :
Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp
Việt nam trong những năm gần đây.
Phần III: Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản
phẩm trong các doanh nghiệp.
Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không
tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy,
cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận
tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
2
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Phần I
Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp
I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một
doanh .nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh
nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm
còn là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần,
kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi
sau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực
hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp
các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình
chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng thì quan niệm về tiêu
thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât
hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình bán
những cái gì mà mình có tức là hoạt động tiêu thụ chỉ đợc thợc hiện sau khi
đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị tr-
ờng thì doanh nghiệp không thể bán đợc cái mình có mà nó phải bán ra
những sản phẩm mà thị trờng cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ
không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của
tiêu thụ còn đi trớc hoạt động sản xuất. Trớc khi sản xuất mặt hàng nào đó thì
doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ
của thị trờng với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch,
chiến lợc sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng
đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trờng. Đây là điều kiện quan
trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có
hiệu quả. Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó
quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ

3
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trờng,
nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp
phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất
nh thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp
phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng. Kết quả của
việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản
xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động
tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị tr-
ờng xác định cầu của thị trờng đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng
sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu t tối u.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút
khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin nh hiện nay thì vai trò của hoạt
động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp,
khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán đợc
nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học
kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần nh là tơng đơng

nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh
nghiệp đó sẽ bán đợc nhiều hàng hơn.
II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trờng
1.1. Khái quát
1.1.1. Thị trờng
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
4
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
- Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán. Thị trờng phát triển theo quá trình phát triển của
hàng hóa. Từ chỗ ngời mua và ngơì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến
chỗ là họ trao đổi qua các phơng tiện thông tin, từ chỗ thị trờng chỉ dành cho
một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trờng cho
những hàng hóa có giá trị nh lao động, chứng khoán, bất động sản.
- Phân loại thị trờng:
+ Thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán
+Thị trờng t liệu sản xuát và thị trờng t liệu ngời tiêu dùng
+ Thị trờng cạng tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị
trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn
1.1.2 Nghiên cứu thị trờng
1.1.2.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trờng một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.
Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác
động đến thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh
doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan
hệ vối thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng.
1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định thực trạng của thị

trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc, giải thích các ý kiến về cầu của
sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh các lí do mà ngời iêu dùng mua
hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc
cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trớc khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo
điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tợng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng nh
dự báo trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
5
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì ngời ta thờng chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng
hoá thì lại chia ra thành cầu về t liệu tiêu dùng và t liệu sản xuất. Cầu về dịch
vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến
hành thông qua đối tợng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các
doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con ngời là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp
cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hởng tới cầu về sản phẩm nh: giá cả, thu nhập,
giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong
đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lợng các đối thủ cạnh tranh, các

nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là
nhân tố giá cả, chất lợng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu
phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trớc biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của
doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn
phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tơng lai, các doanh nghiệp có
sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm,
phụ thuộc vào chiến lợc kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng nh kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho ngời khác
trên con đờng từ nhà sản xuất cho đến ngời tiêu dùng. Nội dung của nghiên
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra u nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh
hởng đến hoạt động của tờng kênh, lợng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên tờng thị trờng cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra đợc
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
một số chính sách, các biện pháp để đạt đợc mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trớc
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

- Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể cũng nh nghiên cứu các dự
báo có liên quan
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng
vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ
đó đa ra các phơng án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp
dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải
pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.
2.2 Kế hoạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra chơng trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể
với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa
các giải pháp cần thiết.
Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một
số bớc sau:
+Phân tích thị trờng và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
+Phân tích cơ may và rủi ro
+Xác định mục tiêu Marketing
+Thiết lập các chính sách Marketing - mix
+Đề ra chơng trình hành động và dự toán ngân sách
2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc
một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt đợc mục tiêu trên
doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề nh: hình thức quảng cáo, nội dung
quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm,
do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thờng
hiệu quả của quảng cáo đợc đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
7
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra
cho quảng cáo. việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan
trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thờng đợc xác
định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là theo các tỷ lệ cố
định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục
tiêu quảng cáo.
2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là mọi chi phí về lao động và
những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ nh bán hàng,
quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển bao gói lu kho quản lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là một bộ phận quan trọng của
tổng chi phí kinh doanh thờng khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý
tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí.
Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ nh lu kho, quảng
cáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ
càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán
và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Marketing mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ
chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của
từng loại thị trờng trong và ngoài nớc trong từng giai đoạn phát triển sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp
thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giá
thành, xác định mạng lới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và
xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4

chính sách, thờng đợc gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào để phát triển đợc sản phẩm mới, đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với
tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt
động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đa hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng thị trờng sản phẩm thông qua việc tăng
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
8
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
sản lựơng tiêu thụ và đa sản phẩm mới vào thị trờng.
- Chính sách sản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lợng
sản phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ
3.2 Chính sách giá cả (price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự định
thu đợc từ ngời mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn
bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa ngời mua và ngời bán, ngời mua muốn
mua đợc nhiều hàng hoá hơn với chất lợng cao hơn nhng chỉ phải trả ít tiền
hơn còn ngời bán thì ngợc lại, họ lại muốn thu đợc nhiều tiền hơn với cùng
một đơn vị hàng háo. Để dung hoà đợc lợi ích giữa ngời mua và ngời bán thì
doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá nh thế nào là hợp lí. Một mức
giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phơng pháp nhng thông thờng ngời ta
hay sử dụng các phơng pháp sau:
- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí

Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
Giá bán AVC
min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán giá hoà vốn
- Dựa vào ngời mua: doanh nghiệp phân chia ngời ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thờng có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng hiện có
và thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trờng hiện tại và thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tơng tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
9
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp đợc coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan
đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thu,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân
phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân
phối có hiệu quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của

doanh nghiệp đợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức nào là hợp lý
nhất.
Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng .
Phơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy
nhất trên một thị trờng nhất định.
Phơng thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay ngời
tiêu dùng. Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc thành lập từ một tập hợp
các kênh phân phối với mục đích đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng.
Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp





Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing
trung gian, ngời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và ngời bán lẻ. Tuỳ thuộc
vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà ngời ta chia thành kênh
phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
10
DOANH NGHIệP
công nghiệp
Đại lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Ngời TD
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới
tay ngời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp
thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết rõ nhu cầu thị tr-
ờng, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu đợc những thông tin
phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý.
Tuy nhiên theo phơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ
lẻ.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâu
trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực
hiện mua đứt bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí
quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng chi phí
bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
11
Ngời SảN
XUấT XUấT
Đại lý
Ngời TD
Ngời sản xuất
Đại diện
thơng mại
Thơng mại
bán buôn
Thơng mại

bán buôn
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh nên thờng
xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu
quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa
trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt nhữnh biện pháp nh, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên
truyền
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các
hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các
doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp
này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.
4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trớc tiên phải xác định tính
chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản
xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản xuất
hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn
kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với
hàng hoá t liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thờng tổ chức
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
12
Thơng mại
bán lẻ

Thơng mại
bán lẻ
Thơng mại
bán lẻ
Thơng mại
bán buôn
Thơng mại
bán lẻ
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu
sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện
các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang
lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các
mâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vừa bảo toàn, duy trì đợc
kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh
nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa
doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó
tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh
nghiệp.
4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng

cần thiết, số lợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của
công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thơng xuyên với khách hàng nên việc
lạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Ngời bán hàng cần
có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng
xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lơng và tiền thởng và
các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lợng
phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và
phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với
trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm
khách hàng.
4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạt
động chính sau: lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ
thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thờng
xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu
cầu của khách hàng.
III. Những nhân tố ảnh hởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng điều có một môi tr-
ờng kinh doanh nhất định. Môi trờng kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
13
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
thuận lợi cho kinh doanh nhng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trờng bên trrong
doanh nghiệp có ảnh hởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố
đó có thể kể điến nh:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lợng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trờng khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là ngời dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2 Gía cả của hàng hoá
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh
hởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác
động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn
trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo
những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng, giá cả phải
giữ đợc sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, đảm bảo thu đợc
lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so
với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trờng .
1.3.Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêu
dùng là chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp đến
đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản,
nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ngời ta cho rằng
doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lợng cao, nó làm tăng
tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tợng tốt, sự tin t-
ởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp
không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng
lợi trong cạnh tranh.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ

14
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
Thị trờng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hởng trực tiếp tới sự tăng trởng của
doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp đa ra
quyết định đúng đắn về đầu t sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của
thị trờng. Thị trờng đầu vào ảnh hởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trờng. Vậy công tác nghiên cứu thị trờng là quan trọng,
cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả
năng đáp ứng nhu cầu thị trờng tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
nhau từ tổ chức mạng lới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu
tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu nh công tác nay tiến hành không ăn ý
phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lợng hàng
hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lới bán hàng tốt sẽ giúp cho
doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhng nêu tổ
chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thì
các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh những
hoạt động này mà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự
phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trớc và sau khi bán hàng là nhằm tác
động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh
nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho
doanh nghiệp số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại.
1.6. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo
của ngời lao động, ngời lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý,

nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phơng pháp quản trị hợp lý tạo
ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Ngời lao động đòi hỏi phải có
tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lợng
cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh
nghiệp.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
15
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn
ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trờng hợp tài
chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không
cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt
động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có t cách pháp nhân hay không có t
cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt
động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự
ảnh hởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu
ảnh hởng của nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét
các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài ảnh hởn đến hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra
trong tơng lai từ đó xây dựng các chiến lợc tổng qúat và cụ thể để tận dụng
các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công
nghiệp thờng chịu ảnh hởng của một số các nhân tố sau.
2.1. Môi trờng chính trị- luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt

động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp
trong nớc và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nó đợc thể hiện ở hệ t tởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng,
các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với
chính sách của nhà nớc và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh
doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính
trị luật pháp của nhà nớc và quốc tế áp dụng cho trờng hợp đó. Những thay đổi
về quan điểm, đờng lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra
hoặc làm sụp đổ thị trờng làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn,
đảo lộn. Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế
giới có thể làm ảnh hởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những
khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
16
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
2.2. Môi trờng kinh tế-xã hội
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt
động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát
triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các
chính sách kinh tế của nhà nớc, su hớng kinh tế của thế giới Các nhân tố
này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hởng rất lớn tới hoạt động của doanh
nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt
bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên
thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến
động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hởng sâu sắc đối với nền
kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng
Khách hàng đó là những ngời mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của

doanh nghiệp và họ có ảnh hởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt
động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Ngời tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu?
mua nh thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trớc các nhà doanh nghiệp phải
trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh
nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trờng. Và khi trả lời đợc
câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định đợc khách hàng
mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán nh thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó
nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng )
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hởnh tới chất
lợng giá cả, phơng thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật t
cần thiết do đó ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trớc
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành
nhau thị trờng khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm,
về các lợi thế cũng nh các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thơng tr-
ờng. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trờng đòi hỏi các
doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hởng rất lớn đến
khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
17
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra
liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhng đồng thời nó cũng làm
xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững đợc trên thị trờng hay

không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với
những thay đổi liên tục của thị trờng đó hay không. Để nâng cao khả năng
thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lợc cụ thể để nắm bắt
đợc thời cơ, cơ hội nhng đồng thì lé tránh đợc các nguy cơ thách thức. Một
doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thơng trờng thì đều để lại cho bản
thân doanh nghiệp cũng nh các doanh nghiệp khác những bài học kinh nghiệm
quý báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp công nghiệp trong và ngoài nớc.
1. Các doanh nghiệp trong nớc
Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang
nền kinh tế thị trờng thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo đ-
ợc chỗ đứng cho mình không chỉ ở thị trờng trong nớc mà còn vơn ra thị trờng
khu vực và thế giới nh công ty Hoàng Anh Gia Lai: đợc thành lập bởi ông
Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp định gần
2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200 tỉ đồng.
Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ nh bàn ghế, tủ, gi-
ờng Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt để
nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn đợc trồng rất nhiều ở Gia Lai để
lấy mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở nớc
ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên liệu
ngoại về để đảm bảo chất lợng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo vân
Ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hớng dẫn. Mặt khác công ty cũng
tổ chức tốt hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả trong và
ngoài nớc. Nh vậy với việc nghiên cứu thị trờng phát hiện nhu cầu và tìm cách
thỏa mãn nó bằng chất lợng sản phẩm cao cùng với việc tổ chức bán hàng tốt,
Hoàng Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng của việt
nam.
Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy n-
ớc uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty đợc
thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992. sản phẩm của công ty là nớc

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
18
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
uống tinh khiết, phục vụ cho đối tợng là các công ty lớn, ngời nớc ngoài và
những ngời có thu nhập cao. Chiến lợc của công ty là chào hàng trực tiếp đến
ngời tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ làm
cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm sức mạnh
cạnh tranh về giá. Công ty tiến hành đa khách hàng đến trực tiễp xem quy
trình sản xuất nớc của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lợng sản phẩm của
doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với chiến lợc tiếp thị
trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt đợc những thành công đánh khích lệ, công ty
đã lôi kéo đợc những khách hàng thờng xuyên, đó là các hãng hàng
không(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines ), các ngân
hàng trong và ngoài nớc(Hongkong Bank, Deutsche Bank ), các bệnh viện,
trờng học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trí
Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lợng sản phẩm, giá
cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2. Các doanh nghiệp nớc ngoài.
Các doanh nghiệp nớc ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ
sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp của
chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một vài
ghi nhận về việc thâm nhập thị trờng Trung Quốc của công ty sản xuất máy
tính cá nhân Dell của Mỹ.
Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó
Ông mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn
đầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr
chiếc và chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).
Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trờng máy tính cá nhân
đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cùng các đối thủ

cạnh tranh nh Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng thị trờng
máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ qua. Tránh
thị trờng bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới mua đợc
một máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp cho các
tập đoàn. Ngợc lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các trung gian.
Tránh chi phí ở mớc trung bình, Dell tin rằng hãng có thể đa sản phẩm đến tay
ngời tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn và cạnh tranh hơn. Thực tế là thị
phần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm 1999 và đạt 1,2%, trong
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
19
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
khi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và khả năng mà hãng trở
thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong vòng 8 tháng
là bằng chứng cho niềm tin này. Làm các đối thủ cạnh tranh và các nhà phân
tích kinh ngạc, Dell học rất nhanh cách thức bán cho các doanh nghiệp nhà n-
ớc ở Trung Quốc. Đóng góp vào thành công này là khả năng của Dell để có đ-
ợc sự hỗ trợ của ngời đứng đầu bộ phận thông tin của các doanh nghiệp này-
đây là các viên chức của doanh nghiệp, ngời tìm ra và đa vào doanh nghiệp
các giá trị của tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ gắn với sản phẩm của Dell.
Thêm vào đó, lực lợng bán hàng của Dell nhận thức đợc rằng các nhà quản trị
thông tin trong các doanh nghiệp nhà nớc là những ngời hiểu biết về công
nghệ. Vì khả năng ngày càng tăng trong việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật
của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên của họ không cần đến những
dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh của Dell.
Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc của một công ty Trung Quốc cho
biết Dell cung cấp chính xác những cái chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi
có thể chọn đợc chính xác cái chúng tôi muốn.
Nh vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung
gian Dell đã đánh bại đợc các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán
thấp hơn và đáp ứng đợc chính xác đợc những mong muốn của khách hàng.

Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập
về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trờng mới.
Phần II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
công nghiệp việt nam trong những năm gần đây.
I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nớc ta
hiện nay
1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nớc ta trong những năm gần đây
Sau hơn 15 năm đổi mới, chúng ta đã đạt đợc những thành tựu hết sức to lớn
trên tất cả các mặt kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, đồng thời đã tạo ra bớc
phát triển mới về lực lợng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc
tế, đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng đợc nâng cao, tạo ra
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
20
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
thế và lực mới cũng nh khả năng độc lập tự chủ của đất nớc đợc cải thiện, tạo
điều kiện đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc.
Tốc độ tăng trởng GDP không ngừng tăng lên, năm 2001 tăng 7,3%,
còn năm 2002 dự kiến tăng 7%. Tích lũy nội bộ không ngừng tăng đạt 27,2%
năm 2000. Từ một nền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiêm trọng, sản xuất
không đáp ứng đợc cầu của nền kinh tế, nay đã đáp ứng đợc nhu cầu ở trong
nớc và hớng ra xuất khẩu. Kết cấu hạ tầng kinh tế- xã hội có bớc phát triển
nhanh, cơ cấu kinh tế có sự chuyển biến tích cực.
Quan hệ kinh tế đợc thiết lập với nhiều nớc trên thế giới, chủ động từng
bớc hội nhập vào nền kinh tế thế giới: đã kí kết nhiều hiệp định thơng mại
song phơng với nhiều nớc trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu không ngừng
tăng lên, nếu nh kim ngạch xuất khẩu cả nớc năm 1990 chỉ là hơn 2,4 tỉ USD
thì đến năm 1995 con số này đã là trên 5,449 tỉ USD, đến năm 1999 kim
ngạch xuất khẩu của cả nớc là trên 11,5 tỉ USD, năm 2000 con số này là 14,3
tỉ USD và tính đến tháng 8/2002 kim ngạch xuất khẩu của cả nớc đạt 8tỷ USD.

Đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng đợc cải thiện,
thu nhập bình quân đầu ngời hiện nay là hơn 400 USD so với đầu những năm
90 là khoảng hơn 200 USD. Trình độ khoa học, giáo dục, y tế không ngừng đ-
ợc nâng cao, chất lợng nguồn nhân lực đợc nâng lên đáng kể.
Tuy đã có những phát triển nh vậy, nhng nớc ta vẫn là một nớc nông
nghiệp nghèo nàn, lạc hậu, kém phát triển. Nhiều tiềm năng của đất nớc cha
đợc khai thác và chúng ta vẫn là một trong những nớc nghèo trên thế giới. Một
số mặt yếu kém của nền kinh tế- xã hội cần khắc phục:
Nền kinh tế mới chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế
thị trờng nên sức cạnh tranh còn yếu. Tích lũy nội bộ và sức mua còn thấp, cơ
cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hớng công nghiệp hóa hiện đại hóa gắn với
thị trờng, cơ cấu đầu t còn nhiều bất hợp lí. Tình trạng bao cấp còn diễn ra phổ
biến, đầu t nhà nớc cha hiệu quả dẫn đến thất thoát và lãng phí.
Cha có chuyển biến đáng kể trong việc cơ cấu lại và đổi mới doanh
nghiệp nhà nớc, mặc dù đã có chủ trơng cổ phần háo doanh nghiệp nhà nớc
nhng tiến trình của nó còn diễn ra quá chậm. Việc thực hiện luật ở nhiều nơi,
nhiều doanh nghiệp còn cha nghiêm túc, nặng tính hình thức, cơ chế quản lí,
chính sách phân phối cha hợp lí, cha có sự tiết kiệm cần thiết, năng suất lao
động cha cao, cha kích thích đợc đầu t phát triển, chênh lệch giàu nghèo có xu
hớng tăng lên.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
21
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Hệ thống tài chính ngân hàng hoạt động còn nhiều bất cập do thiếu một
cơ chế thống nhất, có hiệu quả vì vậy nó cha tạo điều kiện và hỗ trợ cho các
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Khoa học- công nghệ của chúng ta còn lạc hậu, cha bắt kịp đợc
trình độ của thế giới, vì vậy nó cha trở thành động lực cho sự phát triển kinh tế
xã hội.
Trình độ tay nghề đội ngũ lao động của chúng ta còn nhiều hạn chế,

điều này là do công tác đào tạo nghề của chúng ta còn quá kém, không đáp
ứng đợc nhu cầu của thị trờng lao động.
Tình hình kinh tế- xã hội đã tác động mạnh tới các hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Một nền kinh tế phát triển đồng với nhu cầu tiêu dùng của
nó tăng lên, điều này sẽ kích thích sản xuất phát triển và tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp nâng cao khả năng sản xuất của mình, sự phát triển của kinh tế-
xã hội cũng đồng nghĩa với môi trờng kinh doanh thay đổi, do đó nó cũng gây
cản trở đối với các doanh nghiệp không thích ứng đợc, thậm chí nó còn đánh
bật các doanh nghiệp này ra khỏi thị trờng.
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp hiện
nay.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta đã có bớc phát triển đáng
kể mặc dù tình hình thế giới có nhiều biến động. Đầu tiên là sự sụp đổ của
Liên xô và đông Âu làm cho thị trờng xuất khẩu chính của chúng ta bị thu hẹp
lại, gần đây là cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Đông á và Đông Nam á,
gần đây nhất là vụ khủng bố 11/9/2001 ở Mỹ, nó đã tác động đến nền kinh tế
toàn cầu.
Đóng góp bớc phát triển của nền kinh tế nớc nhà, các doanh nghiệp
công nghiệp đã đạt đợc những hành tựu lớn góp phần quyết định tốc độ tăng
trởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996-
2000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản phẩm sản
xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng
gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng gấp 2,3 lần,
tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng 14,9% năm, Giầy vải gấp 1,8 lần
tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2% năm
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
22
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay

Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp
góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng của
toàn xã hội, tăng khối lợng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã một số có
mặt hàng cạnh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới có chất lợng
cao đợc cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế hàng ngoại nhập nh, ôtô, xe
máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết bị chuyền
thông, những sản phẩm ngành tin học Nhiều sản phẩm xuất khẩu có chất l-
ợng giá trị lớn nh: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép, quần áo may sẵn.
Tăng trởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp góp
phần tác động đến chuyển dịch cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở vật
chất kỹ thuật cho sản xuất đợc tăng cờng, nhiêu công nghệ mới đuợc áp dụng
mang lại hiệu quả kinh doanh cao cao cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng
có một số các doanh nghiệp cha đổi mới công nghệ vẫn sử dung những công
nghệ của những năm 60, công suất sử dung thấp vốn đầu t trong các doanh
nghiệp tăng nhanh, tuy nhiên chỉ có các doanh nghiệp công nghiệp lớn là đảm
bảo đợc mức vốn cần thiết. Hầu hết các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ
mức vốn còn quá thấp, không đủ tiền năng để phát triển nhanh .
Có thể nói sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp trong
những năm gần đây đã đạt hiêu quả cao cả về mặt kinh tế và xã hội, góp phần
thúc đẩy lu thông, thông suốt hàng hoá từ thành thị đến nông thôn, t miền
xuôi đến miền ngợc, đảm bảo quy luật cơ bản của kinh tế thị trờng là ở đâu có
cầu là ở đó có cung. Điều này đợc thể hiện rõ ở nhiêù doanh nghiệp công
nghiệp trên thị trờng trong nớc và xuất khẩu.
Trong nớc các doanh nghiệp đã dần khắc phục tình trạng nhập khẩu sản
phẩm công nghiệp từ nớc ngoài, các sản phẩm đã có sức canh tranh trên thị tr-
ờng, một số sản phẩm có thể đánh bại hàng ngoại trên thị trờng trong nớc tạo
đợc uy tín với khách hàng.
Công ty Tribeco là doanh nghiệp sản xuất nớc giải khát tại thành phố
HCM, đã có lúc công ty phải điu đứng do không cạnh tranh nổi với hai đại gia
đến từ Mỹ, đó là Pepsi và Coca Cola, hai công ty này đã đánh bật Tribeco ra

khỏi thị trờng của chính mình trong cuộc chiến giảm giá. Nhng chỉ sau hai
năm, năm 2001 Tribeco đã phục hồi và nay đang chuẩn bị trở thành công ty cổ
phần 100% vốn t nhân sản xuất nớc giải khát đầu tiên niêm yết cổ phiếu trên
thị trờng chứng khoán.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
23
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Cuộc chiến giảm giá nớc ngọt những năm 1998- 1999 của Pepsi và
Coca Cola đã đẩy các chai nớc giải khát có ga của Tribeco về miền Đông.
Sản lợng thời hoàng kim của công ty (1993- 1994) là 30 triệu lít/năm, đến
năm 1999 chỉ còn 4 triệu lít. Lợi nhuận sau thuế của công ty ở mức 6,8 tỉ đồng
năm 1995 rớt xuống còn 200 triệu đồng năm 1999.
Tuy bị thất điên bát đảo trên thị trờng nh vậy nhng Tribeco cầm cự đợc là
nhờ có sự chuẩn bị của những ngời điều hành công ty thời trớc đó. Năm 1995
họ đã liệu rằng nớc ngọt có ga của mình sẽ giảm thị phần tring tơng lai, công
ty đã khai thác một thị trờng mới, đó là nớc giải khát không ga: sữa đậu nành
đóng chai. Sản phẩm này cha có đối thủ quốc tế cạnh tranh. Năm 2000 cuộc
chiến giảm giá kết thúc, Tribeco lại có cơ hội phát triển. Từ cuộc cạnh tranh
này Tribeco đã nhận ra rằng họ phải cải tổ lại toàn bộ mới mong có cơ hội
phát triển, công ty đã duy trì chiến lợc giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh để
không mất thị phần ở các tỉnh. Công ty cũng đang có chiến lợc sản xuất nớc
uống xanh, đó là nớc uống làm từ trái cây. Lợi nhuận sau thuế của công ty
tăng nhanh: năm 2000 đạt 6,6 tỉ đồng, năm 2001 đạt 8,3 tỉ đồng, năm 2002 dự
kiến đạt 29,4 tỉ đồng. Việc Tribeco tham gia thị trờng chứng khoán sẽ mở ra
một thời kỳ phát triển mới cho công ty.
Cùng với sự tăng lên của thu nhập, đời sống vật chất tăng lên thì nhu cầu
về may mặc cũng tăng theo. Đây là cơ hội tốt cho ngành dệt may việt nam
phát triển, có rất nhiều công ty đã lắm bắt đợc cơ hội này và tổ chức kinh
doanh có hiệu quả trong đó phải kể đến nh công ty may Chiến Thắng, công ty
may Nhà Bè, cong ty may Nam Phơng , các công ty này đã không ngừng

đầu t, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm cho ra thị trờng những
sản phẩm có chất lợng cao không thua kém gì hàng ngoại nhập nhng có giá
thấp hơn nhiều so với hàng ngoại, do đó hàng hóa của các công ty này đã
chiến lĩnh đợc thị trờng trong nớc và gây đợc thiện cảm đối với khách hàng.
Sản phẩm của các công ty này đợc tiêu thụ từ Bắc vào Nam, nhờ đó mà ngời
lao động của công ty có việc làm ổn định với thu nhập bình quân trên dới 1
triệu đồng.
Bên cạnh sự thành công của các công ty dệt may, các công ty da giầy
cũng rất thành công trong việc chiếm lĩnh thị trờng nội địa và vơn ra thị trờng
thế giới, kim ngạch xuất khẩu của ngành ớc tính đạt 1,25 tỉ USD, trong đó
phải kể đến sản phẩm của Bitis, Bitas. Hai công ty này đã lắm bắt đợc nhu
cầu, thị hiếu về giầy dép ở trong nớc, từ đó tung ra thị trờng những sản phẩm
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
24
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
có chất lợng cao phù hợp với thu nhập của ngời tiêu dùng. Sản phẩm của các
công ty này đã nhanh chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng trong nớc bàng chất lợng
và giá cả, sản phẩm của Bitis hiện đang thâm nhập thị trờng Mỹ vàcũng có đ-
ợc những thành công bớc đầu. Hy vọng cùng với các chiến lợc hợp lí trong t-
ơng lai hai công ty này còn thành công hơn nữa.
Thời báo thơng mại số 4/ 98 công ty Thiên Long thành lập năm 81 đã trải
qua những thăng chầm của nền kinh tế của thập kỷ 80, hơn ai hết công ty hiểu
rằng để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng không thể dựa vào ai
khác mà phải bằng chính nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong công ty.
Hiên nay công ty đang củng cố và phát triển chất lợng sản phẩm, uy tín của
mình, công ty đã tung ra thị trờng 12 lọai sản phẩm bút bi và mực viết các loại
nh: Bút dạ, bút kim, dạ đỏi màu, but dạ quang, mực viết và đã chiếm lĩnh thị
trờng với mạng lới phân phối rộng khắp.
Đợc cấp giấy phép đầu t 9/ 1990 xí nghiệp liên doanh Sài Gòn vewong là
đơn vị đợc hình thành trên liên doanh giữa công ty lơng thực TP.HCM và tập

đòan vewong ( Đài Loan) sản phẩm đầu tiên công ty tung ra thị trờng là mỳ
ăn liền cao cấp mang nhãn hiệu A-ONE Lúc đầu do sản phẩm cha đợc ngời
tiêu dùng biết đến, chi phí cao nên sản lợng tiêu thụ thấp.Công ty cho
nghiên cứ thị trờng và biết rằng muốn chinh phục đợc khách hàng thì sản
phẩm sản xuất ra phải có chất lơng cao, giá cả hợp lý, nhận thức đợc diều này
công ty đã thực hiện một số những thay đổi về chiến lợc sản xuất kinh doanh
của mình là quảng cáo tiếp thị để A- ONE đợc ngời tiêu dùng biết đến, nâng
cao chất lợng sản phẩm. Với những thay đổi đó công ty đã đạt đợc những
thành công lớn sản phẩm đợc ngời tiêu dùng biết đến với chất lợng cao, giá cả
hợp lý và đợc bình chọn là hàng việt nam chất lợng cao năm 2000.
Nhìn chung trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp trong nớc đã có nhiều chuyển dịch tích cực. Từ chỗ mọi sản phẩm sản
xuất ra đều đợc tiêu thụ theo hình thức phân phối theo chỉ tiêu nhà nớc giao.
Đến nay, trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp đợc chủ động từ khâu
thiết kế đến lên kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phải
tìm cách đa sản phẩm của mình đến với ngời tiêu dùng, doanh nghiệp tự tạo
lập hệ thống mạng lới tiêu thụ để đáp ứng kịp thời nhu cầu của ngời tiêu dùng,
tạo ra lợi thế so với hàng ngoại nhập và từng bớc thay thế nó. Tuy nhiên trong
thời gian tới, để nâng cao khả năng cạnh tranh với hàng hóa ngoại nhập thì các
doanh nghiệp của chúng ta phải đặc biệt trú trọng đến việc nâng cao chất lợng
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
25