tailieuquantriphanphoix

I. Khái quát đề tài nghiên cứu:
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Có thể nói nước ta vẫn đang trong giai đoạn đất nước hóa và đô thị hóa
mạnh,với những chính sách đầu tư xây dựng và phát triển về cơ sở hạ tầng của
Nhà nước công thêm sự kiện Việt Nam ra nhập WTO cùng với những biến động
của nền kinh tế đã làm cho các mặt hàng phục vụ cho xây dựng biến động liên
tục đặc biệt Thép phục vụ cho xây dựng. Dự đoán được thị trường Thép xây
dựng vẫn là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai công ty đã quyết định
thành lập với ngành nghề kinh doanh là Thép phục vụ cho xây dựng
Ngày nay hầu hết các công ty đặc biệt là các công ty kinh doanh trong ngành
Thép xây dựng đang cố gắng hết mình trong vấn đề phát triển hệ thống và mạng
lưới phân phối. Coi việc phát triển hệ thống kênh cũng như thành viên kênh như
một biến số marketing để tạo lợi thế cạnh tranh. Bởi hệ thống phân phân phối vô
cùng quan trọng trong vấn đề phát triển của một công ty. Nó là bộ phận hữu cơ
trọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lược marketinh
chung. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được
những khác biệt về thời gian cũng như địa điểm và quyền sở hữu giữa nguời sản
xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ. Vì vậy hoạt động phân
phối là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp.
Chính với mục tiêu phát triển của công ty là một trong những công ty hàng đầu
và có quy mô lớn trong ngành kinh doanh Thép tại thị trường Việt Nam. Để đạt
được mục tiêu đó thì công ty phải trú trọng và phát triển hơn nữa các hoạt động
marketing của mình, đặc biệt là hoạt động phân phối. Để tồn tại và phát triển
công ty cần phải trú trọng vào việc phát triển các thành viên kênh phân phối và
coi đó như là một chìa khóa giúp doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh dài
hạn và tạo ra các rào cản thương mại. Bởi nếu đặc biệt quan tâm và phát triển tốt
các thành viên kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp giảm được chi phí lưu
thông và đatị được hiệu quả cao trong quá trình phân phối một cách rộng khắp
trên thị trường mục tiêu, cũng như thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng và
xây dựng hình ảnh thương hiệu.

Tuy nhiên trong quá trình thực tập tại công ty em đã nhận ra rằng hiện nay vấn
đề xây dựng và phát triển các thành viên kênh trong hệ thống phân phối của công
ty đang còn là một vấn đề rất bất cập. Do đó em lựa chọn đề tài “Mô hình phân
phối sản phẩm thép Hòa Phát trên thị trường Đà Nẵng ”
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Vấn đề cần nghiên cứu ở đây là kênh phân phối sản phẩm thép của công ty Hòa
Phát
- Từ đó có những giải pháp chủ yếu để phát triển các loại thành viên kênh sao
cho hoạt động phân phối đạt hiệu quả nhất từ đó tạo năng lực cạnh tranh cho sản
phẩm Thép xây dựng của công ty trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu:
- Xác định hoạt động hóa lý luận phát triển các loại thành viên kênh
- Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triển các loại thành viên kênh của công
ty phân phối trong mô hình phân phối sản phẩm
1.4. Phạm vi nghiên cứu:
-Không gian nghiên cứu: Tại thị trường Đà Nẵng
-Thời gian nghiên cứu: Sử dụng dữ liệu của công ty từ năm 2008 – 2010
-Tập khách hàng của công ty : Là các khách hàng tổ chức là chủ yếu
-Mặt hàng : thép xây dựng
II. Mô hình phân phối cụ thể cho sản phẩm Thép Hòa Phát do một doanh
nghiệp phân phối.
1. sản phẩm của doanh nghiệp phân phối
 Ống vuông, ống hộp đen và mạ kẽm độ dày từ 0.7 - 5.0 mm.
Thép hình chữ: H,I, U, V các loại. Thép tấm, ống thép tròn đen, vuông, hộp
 Ống thép đúc các loại đường kính từ DN 15 - DN 600, độ dày từ 3.0 - 12.7 mm
 Ống thép mạ kẽm nhúng nóng đường kính từ DN 15 - DN 600, độ dày từ
1.6mm
 Ống thép lớn đường kính từ DN 141.3 - DN 325.8 mm, độ dày từ 3.96 - 9.35
mm
 Phụ kiện ngành nước: Phụ kiện ren, hàn, mặt bích, van các loại...

2. Phạm vi thị trường và đối tượng khách hàng: thị trường tiêu dùng thép
tại Đà Nẵng với đối tượng khách hàng mục tiêu là các công ty tổ chức
mua thép với số lượng lớn như các công ty xây dựng và các tập đoàn lớn.
Ví dụ như :Vinpearl Đà Nẵng, dự án mở rộng sân bay Đà Nẵng, các dự án
resort của VinaCapital, Bệnh viện Hàn Quốc (KCN Chu Lai, Quảng
Nam), các tổ chức xây dựng cầu đường các nhà thầu lớn cho các công
trình…
3. Cơ sở hạ tầng: các trang thiết bị nhà xưởng lớn, kho bãi và các phương
tiện vận chuyển chuyên dụng.

Kênh marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa
chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại ( với tư cách là một
trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian
marketing phân phối khác và có người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức
phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho khách hàng tiềm năng
trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty.
1.5.1.2. Khái niệm cơ bản về các thành viên kênh phân phối:
Các thành viên kênh phân phối là những thể nhân hoặc pháp nhân kinh tế hợp
thức đứng giữa người sản xuất đầu tiên và người tiêu dùng cuối cùng mang danh
nghĩa hoặc tham gia vào các giao dịch thương mại trực tiếp và nhận phần lợi
nhuận cho những mạo hiểm mà họ đã chi phí cho hoạt động hữu hiệu hoặc chịu
lỗ do rủi ro bởi đầu tư phi hiệu quả khi thực hiện các chức năng của chúng.
a.Phân định nội dung phát triển các thành viên kênh phân phối.
1.5.2.1. Xác lập các loại thành viên kênh phân phối:
Có nhiều loại thành viên kênh phân phối tham gia vào kênh phân phối và thực
hiện các chức năng khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là công ty cần phải xác định
những loại hình trung gian có sẵn để thực hiện công việc của kênh phân phối.
- Lực lượng bán bên trong công ty: Đây chính là hình thức bán hàng mà công ty
dựa vào chính lực lượng bán là nhân viên bán hàng của mình. Ở đây đòi hỏi
nhân viên bán hàng của công ty phải chủ động di tìm kiếm khách hàng, và trực

tiếp chịu toàn bộ trách nhiệm trong cả quá trình bán hàng của mình, trong quá
trình bán hàng đó sẽ được kết hợp với một lực lượng chuyên vận chuyển của
công ty. Nói tóm lại là quá trình bán hàng là do chính nhân viên của công ty đảm
nhiệm
- Nhà bán buôn:
Là những người thực hiện các hoạt động thương mại thuần túy, mua để bán.
Họ mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại cho những nhà bán lẻ trong kênh tiêu dùng
cá nhân hoặc nhà sử dụng công nghiệp trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp. Họ
rất ít tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng
Nhà bán buôn họ thường kinh doanh khối lượng lớn với phương tiện kinh
doanh hiện đại. Họ có khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ với các khách
hàng lớn. Do đó họ có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp họ có khả
năng khống chế thị trường, chi phối cả nhà sản xuất và người bán lẻ. Họ ít chú ý
đến vị trí địa lý, bầu không khí địa bàn nhằm giảm chi phí thuê mặt bằng. Khả
năng rủi ro của họ là lớn vì quy mô kinh doanh của họ lớn.
Trong bối cảnh thị trường hiện nay, các sản phẩm dịch vụ, hàng hóa rất đa
dạng và phong phú khiến các doanh nghiệp hiện nay gặp rất nhiều khó khăn
trong việc cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm của ḿnh. Doanh nghiệp nào cũng
muốn sản phẩm của ḿnh chiếm lĩnh được thị phần nhiều hơn trong thị trường.
Do vậy, có thể nói hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân
phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp
trên thị trường.
Trên cơ sở tổ chức và quản lư hoạt động phân phối thông qua các hệ
thống kênh phân phối, doanh nghiệp đă, đang và ngày càng chú trọng đến việc
phát triển kênh phân phối ra sao để tạo được lợi thế cho doanh nghiệp trong việc
cạnh tranh trên thị trường.
1.3.1:Mục tiêu về phương pháp luận:
Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp. Hoạt động
phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa được đưa như thế nào đến người tiêu
dùng. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất

cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay, ngày càng có nhiều các doanh
nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh
dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý
hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh cuối cùng hoặc khách hàng
công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu.Những quyết định về
kênh phân phối thường khó khăn và phức tạp đối với doanh nghiệp. Không chỉ
quyết định khó khăn mà các kênh phân phối c̣n hoạt động rất phức tạp bao gồm
trong đó nhiều mối quan hệ giữa các thành viên như cạnh tranh, hợp tác, xung
đột… Các kênh phân phối có thể h́nh thành ngẫu nhiên theo truyền thống trên thị
trường hoặc là các hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều dọc được tổ chức
quản lư theo chương tŕnh đă định trước nhằm tạo nên sự liên kết dài hạn và chặt
chẽ giữa các thành viên trong kênh.
Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm của
ḿnh. Có rất nhiều căn cứ doanh nghiệp phải tính đến khi lựa chọn kênh phân
phối thích hợp như đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường, đặc điểm
của các trung gian thương mại, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp… Doanh
nghiệp phải tuyển chọn được các thành viên kênh cụ thể, phù hợp trên thị
trường. Doanh nghiệp có thể sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối để khai
thác thị trường mục tiêu.
Chi phí: Phân phối hàng hóa vật chất là một dòng chảy chủ yếu trong
kênh và chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí
phân phối. Doanh nghiệp phải làm các quyết định về mục tiêu phân phối vật
chất, xử lư đơn đặt hàng, kho băi dự trữ hàng, lượng hàng dự trữ, vạn tải hàng
hóa… để đạt hiệu quả phân phối vật chất cao nhất.
Ngoài ra, các trung gian thương mại – thành viên của kênh phân phối là
những doanh nghiệp độc lập nên họ cũng có mục tiêu, chiến lược marketing của
riêng họ. Các nhà sản xuất phải biết đặc điểm của hoạt động marketing của các
nhà bán buôn và bán lẻ để có biện pháp phù hợp với họ.
1.3.2: Mục tiêu để giải quyết vấn đề cho doanh nghiệp đang gặp phải:
Dựa trên lý thuyết, em thấy mục tiêu để giải quyết cho vấn đề doanh

nghiệp đang gặp phải là: lựa chọn được kênh phân phối hàng hóa tối ưu, sử dụng
kết hợp linh hoạt các kênh phân phối nhằm đạt được thị trường mục tiêu, có
những quyết định rơ ràng, đúng đắn trong việc phân phối vật chất và các quyết
định lien quan đến marketing sao cho phù hợp vói từng đối tượng phân phối.
Chuyên đề của em chủ yếu nghiên cứu thực trạng của hệ thống kênh phân phối
của công ty Homivina nhằm t́m ra những ưu, nhược điểm của hệ thống. Phân
tích nhân tố bên trong và bên ngoài, nhân tố vi mô, nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đến
kênh phân phối và đưa ra những ư kiến nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm thiết bị nhà bếp của công ty Homivina sao cho hoàn thiện hơn. Và trên
cơ sở đó đưa ra giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm
cho hiệu quả, nhằm thiết lập một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh hơn, tối
ưu hơn cho sản phẩm trên thị trường nội địa trong một vài năm tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu:
Giới hạn không gian: thị trường nội địa (Việt Nam).
Giới hạn thời gian: ngắn hạn – từ năm 2010–>2012.
Đối tượng nghiên cứu: Công ty Homivina.
Đề xuất: Đối với kênh phân phối tại thị trường nội địa của sản phẩm thiết
bị nhà bếp của công ty Homivina.
1.5.Một số khái niệm liên quan:
1.5.1: Khái niệm:
Phân phối: Phân phối là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một
sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời
điềm hiện tại tại một địa điểm nhất định với mục đích thỏa măn nhu cầu mong
đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối: Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là một tập
hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào
quá tŕnh đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây
là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm
hoặc dịch vụ sẵn sang cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để
họ có thể mua và sử dụng.

Theo quan điểm của Philip Kotler: kênh marketing (kênh phân phối) thực
hiện công việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nó vượt
qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng
hóa và dịch vụ với những người sẽ sử dụng chúng. Các thành viên trong một
kênh marketing thực hiện một số chức năng then chốt và tham gia vào các hoạt
động marketing.
Chức năng kênh phân phối: Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các
kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đứa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với
đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm
mà họ yêu cầu. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc
phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa những
người sản xuất với người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ. Tất cả các thành
viên kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể, chủ yếu sau:
- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến
lược phân phối.
- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán, soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hóa.
- Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi
trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện kênh
phân phối khác.
- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy tŕ mối quan hệ với những
người mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu
của người mua, nghĩa là thực hiện một phần yêu cầu công việc của nhà
sản xuất.
- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
- San sẻ rủi ro liên quan đến qua tŕnh phân phối.

Vấn đề đặt ra ở đây là phải phân chia hợp lư các chức năng này giữa các
thành viên kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hóa và
phân công lao động. Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức năng này th́ có thể
chi phí phân phối và giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho
các trung gian thương mại th́ chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên
nhưng tổng chi phí phân phối và giá cả hàng hóa sẽ giảm đi. Doanh nghiệp phải
lực chọn thành viên kênh có khả năng thực hiện các công việc phân phối với
năng suất và hiệu quả cao hơn.
Vai tṛò của các trung gian thương mại:
Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng marketing
khác nhau và với những mức độ khác nhau. Ở đây, các chức năng marketing này
là hoàn toàn khách quan, cần phải có người thực hiện trong quá tŕnh phân phối
sản phẩm, dù là nhà sản xuất hay trung gian thương mại. Nói cách khác,câu hỏi
về quản lư phân phối ở đây không phải là có thực hiện các chức năng này hay
không mà là ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào.
Các thành viên kênh thường đi đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ
sẽ thực hiện. Đôi khi xung đột xảy ra, phá vỡ quan hệ giữa các thành viên kênh.
Tất nhiên, người sản xuất có thể loại bỏ 1 trung gian thương mại nhưng không
thể loại bỏ các chức năng mà nó đă thực hiện.
1.5.2: Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu:
a)Phân định mục tiêu và ràng buộc:
*Mục tiêu kênh phân phối: Các hoạt động tổ chức kênh phân phối trong
doanh nghiệp nhằm mục tiêu:
– Phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường.
– Đẩy mạnh hoạt động giữa các thành viên kênh, lợi nhuận san sẻ cho các
trung gian.
– Mục tiêu xây dựng h́ình ảnh của công ty trên thị trường.
– Mục tiêu khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ.
– Tăng doanh số bán và phát triển thị phần. Mục tiêu tăng lợi nhuận, tối đa
hóa lợi nhuận.

– Đẩy mạnh dịch vụ khách hàng.
– Tăng khả năng cạnh tranh.
– Tạo rào cản xâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh.
*Ràng buộc kênh:
– Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Khi đó việc hoạch
định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính thực hiện của tập khách hàng tiềm
năng.
– Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặt
hàng thỏa màn, tính kịp thời của nó ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của
khách hàng tiềm năng.
– Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng: Việc hoạch định kênh
phản ánh mặt mạnh và yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực
hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng.
– Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng bởi các
đường dây của công ty cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong
cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty.
– Đặc điểm về công ty: Đặc điểm của công ty giữ phần quan trọng trong
việc lựa chọn kênh. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị phần và tầm
khả năng của công ty trong việc t́m những nguồn hàng ưng ư. Có các yếu tố ảnh
hưởng như: Nguồn tài chính của công ty, phổ mặt hàng, chiến lược Marketing
của công ty ảnh hưởng đến kiểu kênh…
– Đặc điểm của môi trường Marketing công ty: Động thái môi trường kinh
tế, cấu trúc môi trường dân cư và địa lư tự nhiên, các quy định môi trường pháp
luật đều có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến kênh phân phối của công ty.
b) Lựa chọn phương án thế vị tổ chức kênh:
Lựa chọn phương án kinh doanh: Mỗi khi doanh nghiệp đă định được thị
trường mục tiêu và định vị cho sản phẩm của ḿnh th́ công việc tiếp theo là phải
xác định những phương án chính của kênh phân phối. Mỗi phương án của kênh
được mô tả bằng ba yếu tố: Các loại trung gian, số lượng trung gian, các điều
kiện và tránh nhiệm của mỗi thành viên trong kênh phối.

– Các loại trung gian: Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có
sẵn trên thị trường để tạo thành kênh phân phối cho ḿnh. Ngoài lực lượng bán
hàng trực tiếp của doanh nghiệp, có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các
trung gian đại lư của những người sản xuất khác, những người phân phối độc
quyền, đại lư bán lẻ phụ tùng, những người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua
bưu điện hay internet… Các doanh nghiệp cũng phải t́m kiếm những kênh phân
phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn so với những kênh
phân phối hiện có.
– Số lượng trung gian: Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà
trung gian qua mỗi cấp. Có ba phương thức phân phối sau:
+ Đại lý độc quyền: Nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán
hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ
đảm bảo dịch vụ do người bán thực hiện. Độc quyền phân phối có xu hướng đề
cao h́nh ảnh của người sản xuất và cho phép tính phụ giá cao hơn. Phương thức
này đă được phép áp dụng trong việc phân phối ôtô mới, một số thiết bị quan
trọng…
+ Phân phối chọn lọc; Phân phối chọn lọc đ̣i hỏi nhiều, nhưng không phải
tất cả những trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm cụ thể đó. Cách này thường
dùng ở các doanh nghiệp đă ổn định hay những doanh nghiệp mới đan t́m cáh
thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chính sách phân phối chọn lọc.
Ưu điểm: Giúp doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của ḿnh cho quá
nhiều cửa hàng, giúp cho doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt
với các trung gian đă được tuyển chọn. Giúp cho doanh nghiệp bao quát thị
trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí ít hơn
so với phương thức phân phối rộng răi.
+ Phân phối rộng răi: Chiến lược này có đặc điểm là nhà sản xuất cố gắng
đưa hàng hóa và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt. Khi người tiêu dùng
đ̣i hỏi địa điểm phải hết sức thuận tiện, th́ điều quan trọng là phải đảm bảo phân
phối với cường độ lớn hơn. Chiến lược này thường sử dụng đối với những sản
phẩm thông dụng.

c)Đánh giá và lựa chọn kênh:
Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức
tiêu và chi phí khác nhau. Do đó doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi
phí của việc phân phối theo từng loại kênh. Nhiều nhà quản trị Marketing cho
rằng sử dung lực lượng bán hàng của công ty sẽ hiệu quả hơn là qua trung gian
thương mại, các đại diện thương mại của công ty, họ được huấn luyện tốt hơn để
bán hàng cho công ty. Mặt khác, một đại lư bán hàng nào cũng có thể có sức bán
cao hơn công ty bởi v́ họ có số lượng bán sản phẩm nhiều hơn, mối quan hệ
khách hàng của họ rông hơn v́ họ đại lư cho nhiều sản phẩm của nhiều sản xuất
và họ am hiểu thị trường nhiều hơn lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Bên
cạnh việc so sánh mức tiêu thụ, doanh nghiệp cũng cần có sự so sánh về chi phí
tiêu thụ giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.