bài giảng kinh doanh thương mại chương 4 - quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu

CHƯƠNG V
QUẢN TRỊ KINH DOANH
XUẤT NHẬP KHẨU
GV: Dương T.Thanh Mai
I. Quy trình kinh doanh xuất nhập khẩu
(1)Điều tra thị trường
(2) Bán hàng
(3) Thực hiện hợp đồng
II. HOẠT ĐỘNG MUA BÁN QUỐC TẾ
1. Nghiên cứu thị trường
1.1 Nhập khẩu
+
Hàng nhập khẩu = N.cầu KH +/- N.cầu dự trữ hh của DN
+ Y.cầu:
quy cách chủng loại, số lượng, thời hạn tiêu dùng, giá cả
1.2 Xuất khẩu
+ Xác định sp đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống
1.3 Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng
+ Nhập khẩu: tỷ suất ngoại tệ là tổng số VNĐ mà DN thu được khi
bỏ ra 1 đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu hàng về.
+ Xuất khẩu: tỷ suất ngoại tệ là tổng số tiền chi tiêu ( bao gồm cả
tiền lãi vay) bằng VNĐ của DN để có được 1 đơn vị ngoại tệ.
1.4 Phương pháp nghiên cứu
a/ Desk research
b/ Field research
Tỷ suất ngoại tệ
)(
)(
)(
)(
usdCP

vndDT
Hnk
vnđCP
usdDT
Hxk


Hxk < Tỷ giá hối đoái trên thị trường: nên Xuất khẩu
Hnk > Tỷ giá hối đoái trên thị trường: nên Nhập khẩu
II. HOẠT ĐỘNG MUA BÁN QUỐC TẾ
2. Lập phương án kinh doanh
NỘI DUNG CƠ BẢN:
1- Đánh giá khái quát về thị trường, đối thủ cạnh tranh
2- Chọn mặt hàng, thời cơ, phương thức xuất khẩu
3- Đề ra Mục tiêu và Biện pháp thực hiện
4- Ước tính sơ bộ hiệu quả xuất khẩu, dựa trên các chỉ tiêu: tỷ suất
ngoại tệ xuất khẩu, tỷ suất doanh lợi, điểm hòa vốn, thời gian hòa vốn.
3. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng
3.1 Các phương thức giao dịch phổ biến
 Giao dịch trực tiếp
- 2 bên trực tiếp bàn bạc, thương lượng với nhau
- Các bước tiến hành:
3.1.1 Giao dịch trực tiếp
1) Hỏi giá - Inquiry
- Đ.n: Người mua đề nghị người bán báo cho mình biết về
+ Giá cả (loại tiền, phương thức thanh toán)
+ Điều kiện cơ sở giao hàng
+ Tên hàng, quy cách, phẩm chất
- Hỏi giá: Không ràng buộc trách nhiệm của người hỏi giá
2) Phát giá hay Chào hàng – Offer

-Đ.n: người bán thể hiện rõ ý định bán hàng
-Phân loại:
+ Chào hàng cố định ( Firm Offer):
Chào 1 lô hàng nhất định cho 1 người mua và nêu rõ thời gian hiệu lực.
Người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình.
Giá của hàng hóa có xu hướng ổn định và không khan hiếm
+ Chào hàng tự do (Free Offer):
Chào 1 lô hàng cho nhiều khách hàng cùng 1 thời điểm.
Không ràng buộc trách nhiệm
Giá hàng hóa biến động mạnh hoặc hàng khan hiếm
3) Đặt hàng (Order)
-Đ.n: Lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua.
4) Hoàn giá ( Counter – offer)
- Trả giá: đưa ra đề nghị mới (về giá cả, các điều kiện khác) từ người
nhận được chào hàng. Chào hàng trước sẽ bị huỷ bỏ
- Hoàn giá: kết thúc của quá trình mặc cả về giá,điều kiện giao dịch.
Phải trải qua nhiều lần trả giá mới đi đến hoàn giá
5) Chấp nhận (Acceptance)
- Đ.n: sự đồng ý hoàn toàn mọi điều kiện của chào hàng hoặc đặt
hàng mà phiá bên kia đưa ra
- Điều kiện hiệu lực của Chấp nhận:
+ Phải được chính người nhận giá chấp nhận
+ Phải đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của chào hàng
+ Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng
+ Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị
6) Xác nhận (Confirmation)
• Dưới dạng Văn bản
• GIẤY XÁC NHẬN BÁN HÀNG hoặc GIẤY XÁC NHẬN MUA HÀNG
3.1.2 Giao dịch qua trung gian
Tiêu chí so sánh Đại lý Môi giới

Hình thức hợp tác HĐ Đại lý
Dài hạn
HĐ Môi giới
Ngắn hạn
Thù lao đượchưởng Từ DN Cả DN và Khách hàng
Tính chất hợp đồng - Có thể đứng tên giao
dịch
- Có thể sở hữu hàng
hóa
- Không đứng tên
-Không sở hữu hàng hóa
Mức độ rủi ro Thấp
Cao
Áp dụng + Thị trường mới
+ Trung gian phải có uy tín
3.1.3 Buôn bán đối lưu ( Counter – Trade)
-Là phương thức trao đổi hàng hóa
-Người bán đồng thời là người mua
-Lượng hàng giao đi tương xứng với lượng hàng nhận về
* Một số loại hình phổ biến
+ Hàng đổi hàng ( Barter)
+ Nghiệp vụ chuyển nợ ( Switch): bên nhận hàng chuyển
khoản nợ về tiền hàng cho bên thứ ba, bên này sẽ trả tiền
+ Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (Buy – backs): CGCN
Bên bán: cung cấp CN, MMTB
Bên mua: thanh toán bằng cách cho bên bán nhận lại sp
•Yêu cầu
- Cân bằng về: giá, tổng trị giá trao đổi, đk cơ sở giao hàng
3.1.4 Đấu giá và đấu thầu
a. Đấu giá (Auction)

- Bên nào trả giá cao nhất sẽ mua được hàng
- Nguyên tắc: Công khai, Trung thực, Đảm bảo quyền lợi các bên
b. Đấu thầu ( Bidding)
+ Bên mời thầu: là bên mua hàng hóa
+ Bên đấu thầu: các bên tham gia đấu thầu
+ Bên trúng thầu: là bên đấu thầu đáp ứng được các yêu
cầu của bên mời thầu đặt ra; ký kết và thực hiện hợp đồng.
- Nguyên tắc: do bên mời thầu đưa ra
3.1.5 Tham gia hội chợ, triển lãm
3.2 Đàm phán
a. Khái niệm
- Qúa trình trao đổi ý kiến giữa các chủ thể/các bên về 1
xung đột nào đó
- Nhằm đi đến 1 thống nhất về: cách nhận định, quan điểm,
cách xử lý xung đột đó
b. Cách thức tiếp cận
* Win – Win: 2 bên cùng có lợi (Tiếp cận hợp tác)
* Win – Lost: 1 bên bị lấn át ( Tiếp cận cạnh tranh)
Đàm phán
c. Các hình thức đàm phán
+ Qua thư tín:
Ưu: Tiết kiệm chi phí, có thể làm việc với nhiều khách hàng 1
thời điểm.
Nhược: Mất thời gian chờ đợi, mất cơ hội kinh doanh
+ Qua điện thoại:
Ưu: Nhanh chóng
Cần có thư xác nhận các cuộc đàm phán qua điện thoại
Sử dụng trong trường hợp khẩn trương, cấp thiết
Nhược: Tốn kém và Khó đàm phán kỹ lưỡng
+ Gặp gỡ trực tiếp:

Ưu: Hiểu nhau hơn, duy trì được quan hệ lâu dài
Đàm phán kỹ lưỡng và chi tiết hơn
3.3. Hợp đồng mua bán quốc tế
3.3.1 Khái niệm và đặc trưng
a/ Khái niệm
“ Là sự thỏa thuận giữa những đương sự có trụ sở kinh doanh ở
các nước khác nhau. Bên bán có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu
của bên mua 1 tài sản nhất định – gọi là hàng hóa và bên mua có
nghĩa vụ nhận hàng và thanh toán tiền hàng ”
b/ Đặc trưng
* Chủ thể hợp đồng: TRỤ SỞ KINH DOANH Ở NƯỚC KHÁC
NHAU
* Đối tượng: HÀNG HÓA – vượt qua khỏi “biên giới hải quan”
* Đồng tiền thanh toán: thường là NGOẠI TỆ
* Căn cứ pháp lý: THÔNG LỆ QUỐC TẾ và Luật quốc gia
- Mức độ điều chỉnh: bắt buộc, tùy ý, hướng dẫn
* Nguyên tắc thỏa thuận: (1) ĐỒNG THỎA THUẬN; (2) THỎA
THUẬN MẶC NHIÊN
* Hình thức: văn bản
3.3.1 Khái niệm và các đặc trưng
c/ Các loại hợp đồng
- HĐ giao hàng 1 lần
- HĐgiao hàng định kỳ
- HĐ thanh toán bằng hàng
- HĐ mẫu (tiêu chuẩn, chuẩn bị sẵn)
d) Phương thức ký kết hợp đồng
• Ký kết vào 1 hợp đồng mua – bán
• Xác định nhận thư chào hàng cố định
• Xác nhận đồng ý với các điều khoản của thư chào hàng
tự do, nếu người mua viết đúng thủ tục cần thiết và gửi

trong thời hạn quy định cho người bán
• Đơn đặt hàng và xác nhận về đơn hàng
*
Lưu ý: tất cả đều phải thể hiện dưới hình thức VĂN BẢN
3.3.2 Các điều khoản chủ yếu trong hợp đồng xuất nhập khẩu
(1) Điều khoản TÊN HÀNG
- Phản ánh chính xác đối tượng mua bán
- Một số cách quy định tên hàng:
• Tên hàng + tên địa phương sản xuất. VD: gốm sứ Bát Tràng
• Tên hàng + tên hãng sản xuất. VD: laptop Toshiba, laptop Dell
• Tên hàng + nhãn hiệu của nó. VD: máy tính Apple,
• Tên hàng + quy cách chính. VD: tivi Samsung 21 inches
• Tên hàng + công dụng. VD: bàn là quần áo
(2) Điều khoản PHẨM CHẤT
-
Phẩm chất: tổng hợp các chỉ tiêu về tính năng, quy cách, kích thước
Để phân biệt các hàng hóa với nhau
- Xác định phẩm chất:
 Dựa vào mẫu hàng: hàng thủ công, hàng nông sản
 Dựa vào tiêu chuẩn: phương pháp sản xuất, chế biến…
 Dựa vào quy cách (Specification): công suất, kích cỡ, trọng
lượng. AD: mua bán thiết bị, máy móc
 Dựa vào hàm lượng các chất chủ yếu trong hàng hóa: quy
định tỷ lệ % thành phần chất chủ yếu. AD: lương thực, thực phẩm
 Dựa vào sự xem hàng trước (Inspected – approved): đã xem
và đồng ý
 Dựa vào nhãn hiệu hàng hóa: hàng công nghiệp, hàng nông sản
 Dựa vào mô tả hàng hóa: màu sắc, hình dáng, tính năng
(3) Điều khoản SỐ LƯỢNG
- Đơn vị tính: chiều dài (m); diện tích (square yard =0,836 m2);

dung tích: Gallon (Anh: 4,546 lít, Mỹ 3,785 lít)
- PP xác định số lượng:
+ Cách 1: Quy định cụ thể
+ Cách 2: Quy định 1 cách phỏng chừng.
• Dung sai = SL hàng giao thực tế - SL quy định trong hợp đồng
• About – khoảng chừng / Approximately – xấp xỉ / Moreless –
hơn kém.
(4) Điều khoản BAO BÌ
• Cách 1: Căn cứ vào Phương thức vận tải
+ Đường biển: hòm, thùng, hình hộp
+ Hàng không: nhẹ, không làm nguyên vật dễ cháy
• Cách 2: Quy định cụ thể về vật liệu, hình thức, số lớp bao bì…
(5) Điều khoản GIÁ CẢ
 Đồng tiền tính giá: nước xuất khẩu / nhập khẩu/ nước thứ ba
 PP quy định giá:
- giá cố định (Fixed Price): giá quy định tại thời điểm ký hợp
đồng và không thay đổi trừ khi có thỏa thuận khác
- giá quy định sau: được xác định trong quá trình thực hiện
hợp đồng
- giá linh hoạt ( flexiable price): quy định tại thời điểm ký hợp
đồng, nhưng có thể xem xét lại vào lúc giao hàng
- giá di động: tính vào lúc thực hiện hợp đồng, có tính đến
yếu tố biến động chi phí sản xuất.
 Các TH Giảm giá
+ Trả tiền sớm
+ Mua với số lượng lớn
+ Mua thường xuyên với mức tiền lớn nhất định
(6) Điều khoản GIAO HÀNG
a/ Thời hạn giao hàng
- Giao có định kỳ: vào 1 ngày cố định

- Giao ngay: giao nhanh (Prompt); giao ngay lập tức
(Immediately); giao càng sớm càng tốt (a.s.a.p)
- Giao không định kỳ: VD: giao khi nhận được giấy phép XNK
(subject to export licence)
b/ Phương thức giao hàng
• Giao nhận sơ bộ và giao nhận cuối cùng
- GN sơ bộ: tại địa điểm sản xuất hoặc nơi gửi hàng
- GN cuối cùng: xác nhận người bán hoàn thành nghĩa vụ
• Giao nhận về số lượng và chất lượng
c/ Thông báo giao hàng
- Trước khi giao: TB hàng đã sẵn sàng giao
- Sau khi giao: TB tình hình hàng đã giao và kết quả
(7) Điều khoản Trả tiền/ Thanh toán
a/ Đồng tiền để trả (Money of payment)
- Có thể trùng hoặc không trùng với đồng tiền tính giá
b/ Thời hạn trả tiền
+ Trả tiền ngay (bao gồm: trả từng phần hoặc trả ngay 1 lần)
- Thanh toán ngay lúc: NB đặt chứng từ hàng hóa hoặc bản
thân hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua
+ Trả tiền trước: giao trước 1 phần hoặc toàn bộ tiền hàng vào
trước khi bán /thực hiện đơn hàng
+ Trả tiền sau: NB - NM 1 khoản tín dụng. NM sẽ hoàn
trả khoản tín dụng đó = tiền hoặc = hàng
c/ Phương thức trả tiền
• Phương thức trả tiền mặt (Cash payment)
• Phương thức chuyển tiền (Transfer):
• Phương thức ghi sổ (Open account):
• Phương thức nhờ thu:
Phiếu nhờ thu không kèm chứng từ, (Clean collection);
Phiếu nhờ thu kèm với chứng từ gửi hàng, - documentary collection

• Phương thức tín dụng chứng từ: L/C
ĐIỀU KIỆN ĐẢM BẢO HỐI ĐOÁI
Nhằm tránh những tổn thất có thể xảy ra, các bên giao dịch
có thể thỏa thuận những điều kiện đảm bảo hối đoái.
THANH TOÁN CHUYỂN TIỀN
1. Thanh toán chuyển tiền trả trước
- AD: khi bên XK chưa giao hàng
NH Chuyển tiền
Nhà XK
NH Đại lý
Nhà NK
2 1
5
3
4
1: Làm thủ tục chuyển tiền trả trước
2: ghi Nợ và báo nợ cho nhà NK
3: Ra lệnh cho NHĐại lý trả tiền cho nhà XK
4:Ghi Có và báo có cho nhà XK
5: Giao hàng và chuyển giao chứng từ cho nhà NK
THANH TOÁN CHUYỂN TIỀN
2. Thanh toán chuyển tiền trả ngay hoặc trả chậm
- AD: khi bên XK đã giao hàng
NH Chuyển tiền
Nhà XK
NH Đại lý
Nhà NK
3 2
1
4

5
1: Giao hàng và chuyển giao chứng từ
2: Làm thủ tục chuyển tiền để trả cho bên XK
3: ghi Nợ và báo nợ cho nhà NK
4: ra lệnh cho NH Đại lý chuyển tiền cho nhà XK
5: Ghi Có và báo Có cho nhà XK
THANH TOÁN NHỜ THU
1- Khái niệm
Nhà XK: hoàn thành nghĩa vụ giao hàng
lập hối phiếu – Bill of Exchange
gửi đến NH nhờ thu, ủy thác cho NH thu hộ tiền
Nhà NK: Trả tiền khi bên XK đã giao hàng
2- Phân loại
2.1 – Nhờ thu phiếu trơn (Clean collection)
* Nhà XK: Giao hàng + bộ chứng từ cho Nhà NK
Lập hối phiếu đến NH nhờ thu
* Rủi ro cao, dễ bị chiếm dụng vốn
2.2 – Nhờ thu kèm chứng từ (Documentary Collection)
* Nhà XK: Giao hàng, không kèm chứng từ
Lập hối phiếu, gửi kèm bộ chứng từ đến NH nhờ thu
* NH: chỉ giao bộ chứng từ khi Nhà NK trả tiền
* Nhờ thu D/P: trả tiền nhận chứng từ ( HĐ trả ngay )
* Nhờ thu D/A: chấp nhận thanh toán ( HĐ trả chậm )