ĐẤU THẦU NGƯỢC: MỘT ỨNG DỤNG CỦA LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI TRONG KINH DOANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN
KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐỀ TÀI :
ĐẤU THẦU NGƯỢC:
MỘT ỨNG DỤNG CỦA LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI
TRONG KINH DOANH
MÔN HỌC: LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI
NHÓM THỰC HIỆN: “101”
(1) LA HOÀNG LÂM (081444) (Nhóm trưởng)
(2) HOÀNG NGỌC HẠNH (081434)
(3) NGUYỄN THỊ XUÂN LAN (081445)
(4) LÊ ĐÔNG DƯỢC (081419)
(5) TRƯƠNG HOÀI AN (081410)
GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
Tp. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 12 năm 2009
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN
KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐỀ TÀI :
ĐẤU THẦU NGƯỢC:
MỘT ỨNG DỤNG CỦA LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI
TRONG KINH DOANH
MÔN HỌC: LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI
NHÓM THỰC HIỆN: “101”
(1) LA HOÀNG LÂM (081444) (Nhóm trưởng)
(2) HOÀNG NGỌC HẠNH (081434)
(3) NGUYỄN THỊ XUÂN LAN (081445)
(4) LÊ ĐÔNG DƯỢC (081419)
(5) TRƯƠNG HOÀI AN (081410)
GVHD: Th.S Phạm Văn Minh

Tp. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 12 năm 2009
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN






















TỰ ĐÁNH GIÁ GIỮA CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM
Nếu thành quả của nhóm là 100% (thể hiện thông qua bài viết), thì mỗi thành viên
đóng góp bao nhiêu trong đó, ví dụ:
(1) LA HOÀNG LÂM (081444) (NT) 30%
(2) HOÀNG NGỌC HẠNH (081434) 30%
(3) NGUYỄN THỊ XUÂN LAN (081445) 18%

(4) LÊ ĐÔNG DƯỢC (081419) 17%
(5) TRƯƠNG HOÀI AN (081410) 5%
Những khó khăn của nhóm khi thực hiện đề tài: Vì đề tài này tương đối mới mẻ đối
với sinh viên Việt Nam và trong quá trình tìm kiếm tài liệu, nhóm chúng tôi đã gặp một
số khó khăn vì đa số tài liệu là bằng tiếng Anh. Ngoài ra không thể tìm được các số liệu
thực tế để có thể đánh giá cuộc chơi chính xác hơn, nên nhóm chúng tôi đã phải dựa vào
suy luận để đưa ra những con số nhằm giúp bạn đọc dễ dàng hình dung hơn. Đề tài được
thực hiện trong lúc tất cả các môn học khác đều cùng phải báo cáo đề án môn học trong
một quỹ thời gian hạn hẹp. Về vấn đề ví dụ của một trường hợp đấu thầu ngược ở Việt
Nam hay trên thế giới như thầy đã góp ý cho nhóm. Nhóm chúng tôi đã rất muốn tìm
được một ví dụ thực tiễn như vậy ngay từ khi bắt đầu làm đề án nhưng vì một phiên đấu
thầu ngược không bao giờ được bàn tán công khai giữa các bên liên quan nên nhóm đã
không thể tìm được bất cứ tài liệu nào như vậy. Để đưa ra minh chứng cho điều đó nhóm
chúng tôi đã kèm theo một bài báo có liên quan vào đề tài để làm rõ hơn vấn đề này.
ĐỀ XUẤT ĐỐI VỚI GIẢNG VIÊN
Nhóm chúng tôi xin được đề xuất với giảng viên cho những khóa sau nên chia quỹ thời
gian để làm đề án của từng môn học xê xích nhau để tạo điều kiện cho sinh viên hoàn
thành tốt hơn đề án của mình. Và mong giảng viên xem xét qua những khó khăn trong
việc thực hiện đề tài của nhóm để có thể đánh giá chính xác hơn về kết quả việc thực hiện
đề tài. Xin chân thành cảm ơn.
ĐỀ TÀI:
ĐẤU THẦU NGƯỢC:
MỘT ỨNG DỤNG CỦA LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI
TRONG KINH DOANH
I. ĐẶT VẤN ĐỀ:
Khái niệm đấu thầu có thể đã khá quen thuộc đối với chúng ta trong môi trường kinh
doanh. Nhưng khái niệm đấu thầu ngược thì có lẽ là khá mới mẻ với mỗi cá nhân. Không
những vậy, có một số người còn nhận thức sai lệch về đấu thầu ngược.
Nhóm chúng tôi cách đây không bao lâu cũng khá lạ lẫm với đề tài này. Sau khi càng đi
sâu vào nghiên cứu, nhóm chúng tôi càng nhận thấy được tính thời đại của loại hình đấu

thầu này và quyết định chọn nó làm đề tài cho môn học để nhằm đào sâu hơn kiến thức
cho bản thân các thành viên trong nhóm và với mong muốn có thể giới thiệu về loại hình
đấu thầu này và cung cấp được một cái nhìn rõ ràng hơn về đấu thầu ngược cho tất cả các
bạn đọc.
Đề án môn học Lý Thuyết Trò Chơi
II. GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ:
Trước hết để có thể hiểu được vấn đề thì chúng tôi xin giới thiệu qua một số khái niệm cơ
bản để bạn đọc có thể nắm qua trước khi chúng ta đào sâu hơn vào chi tiết.
1. Đấu thầu
1.1. Một vài khái niệm
Trước tiên, chúng tôi xin được nói sơ qua về lịch sử của đấu thầu. Đấu thầu có một lịch
sử lâu dài nhưng đã được ghi chép lại sớm nhất là từ năm 500 TCN và đó là cuộc đấu giá
phụ nữ hàng năm ở Babylon.
Bởi vì hình thức đấu thầu xuất phát từ phương tây nên chúng tôi nghĩ dùng định nghĩa
của phương tây là chính xác nhất. Đấu thầu (auction) theo phương tây nghĩa là một quá
trình mua bán hàng hoá dịch vụ bằng cách chào giá, đặt giá và sau đó hàng hoặc dịch vụ
được bán cho người trả giá cao nhất.
Có một vài biến thể của hình thức đấu thầu cơ bản trong đó có giới hạn thời gian, giới
hạn tối thiểu hay tối đa về giá thầu và luật lệ đặt biệt để xác định trúng thầu và giá bán.
Những người tham gia đấu giá có thể hoặc không thể biết được danh tính hoặc hành động
của những người tham gia khác.
Tùy thuộc vào cuộc đấu giá, nhà thầu có thể tham gia trực tiếp hoặc từ xa thông qua
nhiều phương tiện, bao gồm cả điện thoại và internet. Những người bán thường trả tiền
hoa hồng cho một người đứng ra tổ chức đấu thầu hoặc một công ty đấu thầu dựa trên
một tỷ lệ phần trăm của giá bán cuối cùng.
Một vài hình thức cơ bản của đấu thầu: đấu thầu Anh, đấu thầu mức giá thứ nhất…
Và một số loại hình biến thể của đấu thầu như: đấu thầu ngược, đấu thầu im lặng
1.2. Mô hình trò chơi_Đấu thầu mức giá thứ nhất (First-price auction)
Sau đây chúng tôi cũng xin được biểu diễn mô hình trò chơi một loại hình cơ bản của đấu
thầu: đấu thầu mức giá thứ nhất. Qua đó để các bạn dễ hiểu hơn và dễ so sánh với mô

hình trò chơi của đấu thầu ngược.
Đấu thầu mức giá thứ nhất được biết đến như một loại đấu thầu mở với giá thầu giảm
dần. Người mở thầu đầu tiên sẽ ra một mức giá cao cho các người tham dự thầu khác trả
giá xuống dần đến có một người đặt thầu với giá thấp nhất và duy nhất. Gói thầu sẽ được
bán với cái giá thấp nhất đó. Trên thực tế việc tham dự đấu thầu có thể từ 5-20 người dự
thầu nhưng ở đây nhóm chúng tôi quyết định lựa chọn mô hình chỉ gồm 2 người chơi để
nhằm đơn giản hoá trò chơi của chúng ta.
Trang 1
Đặt thầu
Đặt thầu Đặt thầu
Không đặt thầu
Không
đặt thầu
Không
đặt thầu
Đề án môn học Lý Thuyết Trò Chơi
Giả sử có hai công ty sản xuất nước rửa chén là Sunlight và Lix cùng nhắm vào hệ thống
bán lẻ của siêu thị Co.op Mart, Sunlight là một nhãn hiệu nước rửa chén đã có mặt trên
thị trường lâu năm và có danh tiếng. Trái lại, Lix ở đây là một nhãn hiệu chưa có tiếng
tăm mấy và mới gia nhập thị trường không lâu. Hệ thống siêu thị Co.op Mart sau khi đã
chọn lựa một số nhà cung cấp qua những tiêu chuẩn về chất lượng và nhiều yếu tố khác
đã chọn ra Sunlight và Lix cùng tham gia đấu thầu để trở thành nhà cung cấp độc quyền
sản phẩm nước rửa chén cho Co.op Mart trong dài hạn. Quy luật cuộc chơi như sau một
lần đặt thầu nghĩa là mức giá sẵn sàng cung cấp của hai nhà sản xuất giảm đi 1 đơn vị với
mức giá khởi điểm được Co.op Mart đưa ra là 5000. Với mức chi phí biên sản xuất cho 1
đơn vị sản phẩm của cả hai bên là 2000. Bởi vì cả hai bên tham gia trực tiếp cuộc đấu
thầu và biết được đối thủ của mình là ai nên họ sẽ nhanh chóng thu thập được thông tin
về đối thủ của mình. Đây sẽ là trò chơi tuần tự và được biểu hiện bằng biểu đồ cây như
sau:
Sunlight

Lix Lix
S: 1 S: 2 S: -1 S: -1
L: -2 L: -1 L: 2 L: -1
Những con số trên sơ đồ cây được biểu hiệu cho mức độ hài lòng của hai bên. Ta sẽ thấy
rằng nếu Sunlight được quyền đi trước nếu nó không đặt thầu thì Lix có hai quyền lựa
chọn giảm giá xuống 4000 để lợi nhuận 2000 và giành được quyền cung cấp sản phẩm để
mức hài lòng là 2 hoặc không đặt thầu thì sản phẩm không tìm được nhà phân phối mong
muốn nên mức độ hài lòng của nó lúc này sẽ là -1. Dù cho Lix có lựa chọn gì thì do
không đặt thầu từ ban đầu Sunlight cũng không giành được quyền cung cấp, mức hài
lòng của nó sẽ là -1. Nếu Sunlight đặt thầu từ ban đầu, Lix sẽ có hai lựa chọn, đặt thầu
với mức giá 3000 hoặc không đặt. Nếu không đặt thầu Lix chỉ chịu sự thất vọng khi
không cung cấp được cho hệ thống siêu thị Co.op Mart đầy danh tiếng, mức độ hài lòng
-1. Nhưng nếu chịu giá 3000 thì một công ty nhỏ như Lix không thể chịu mức lợi nhuận
dài hạn ít ỏi là 1000 được, thay vì đó nó có thể đi tìm các đối tác khác ít danh tiếng hơn
nên mức hài lòng của nó lúc này chỉ còn -2. Như đối với Sunlight nếu nó chịu mức giá 2
thì dù lợi nhuận là 1000 nhưng là một công ty đã phát triển lâu năm nó sẽ chịu đựng được
lâu hơn Lix và trong dài hạn nó sẽ tăng dần giá lên mức hài lòng là 1. Còn khi Lix đầu
hàng nó sẽ chiếm hết phần lợi nhuận 2000 từ sản phẩm, mức hài lòng là 2. Ta sẽ thấy cân
bằng của cuộc chơi là ở điểm Sunlight đặt thầu và Lix không đặt (S:2, L:-1)
Trang 2
Đề án môn học Lý Thuyết Trò Chơi
2. Đấu thầu ngược:
2.1. Sơ lược về đấu thầu ngược:
Như cái tên của nó cũng đã cho thấy rõ, đấu thầu ngược là một loại hình biến thể của đấu
thầu. Trong đó, vị trí của người bán và người mua bị đảo ngược. Nghĩa là chỉ có một
người mua duy nhất và rất nhiều người bán. Trong một phiêu đấu thầu ngược các người
bán cạnh tranh để có được quyền kinh doanh và giá thường giảm theo thời gian. Điểm đặt
trưng của đấu thầu ngược sở dĩ nói nó là một ứng dụng của lý thuyết trò chơi là các bên
tham gia hoàn toàn không biết thông tin về nhau cũng như thông tin về giá thầu mà đối
thủ cạnh tranh của mình đặt.

Một cuộc đấu thầu ngược có một số trình tự cơ bản như sau: Một công ty chuyên cung
cấp dịch vụ đấu thầu được ủy quyền bởi người mua sẽ tìm các người bán tiềm năng, tổ
chức đấu thầu, quản lý buổi đấu thầu và cung cấp thông tin, dữ liệu đấu thầu để bên
người mua có cơ sở ra quyết định. Vào ngày giờ chỉ định trước các nhà cung cấp (người
bán) thường là từ 5-20 người, sẽ đăng nhập vào trang web đấu thầu và nhập thông tin về
mức giá họ sẵn sang cung cấp hàng hóa dịch vụ. Cuộc đấu giá có thể được diễn ra với cơ
chế mỗi bên chỉ được ra giá 1 lần duy nhất hoặc có thể nhiều hơn với cơ chế xếp hạng.
(không cho biết ai đặt giá bao nhiêu chỉ cho biết người A, B, C và thứ hạng của mức giá
họ đã đặt)
Theo nghiên cứu thực tế, người ta ước tính đấu thầu ngược có thể tiết kiệm khoảng 20%
giá nhập cho các tập đoàn. Ở Pháp, các tập đoàn lớn như Danone, L'Oréal, la Redoute,
Carrefour, les Mousquetaires hay Casino cùng với các hãng sản xuất ô tô đều áp dụng cơ
chế này. Giám đốc thông tin (CIO) của General Electric, Gary Reiner, cho biết năm 2001,
công ty đã tiết kiệm được khoảng 600 triệu đôla Mỹ, tức là khoảng 8% chi phí mua vào,
nhờ hệ thống đấu giá ngược trực tuyến. Công ty phần mềm và dịch vụ đấu giá hàng đầu
thế giới FreeMarkets tuyên bố trong báo cáo thường niên 2001 tỷ lệ 20% tiết kiệm mà họ
đã giúp các khách hàng của mình đạt được trên tổng giá trị mua 30 tỷ đôla Mỹ kể từ năm
1995.
Một chi tiết nhỏ cần lưu ý: trong phiên đấu giá của người tiêu dùng, thuật ngữ đấu giá
ngược thường được dùng để chỉ quá trình bán hàng có một vài tính năng của đấu thầu,
nhưng không phải thực sự là đấu thầu (hiện tượng mới xuất hiện ở VN hiện nay).
1.
2.
2.1.
2.2. Cuộc cạnh tranh giữa các nhà cung cấp.
Trang 3
Sunlight
Lix
Đề án môn học Lý Thuyết Trò Chơi
Để dễ so sánh với cuộc chơi trong trường hợp đấu giá Hà Lan, nhóm chúng tôi sẽ sử

dụng những giả thuyết ban đầu với cùng hai người tham gia thầu là Sunlight và Lix với
những điều kiện tương tự về các nhà cung cấp này. Khác là ở chỗ lúc này Co.op Mart
quyết định mở phiên đấu thầu ngược. Hai nhà thầu được quy định vào ngày giờ nhất định
vào một mạng đấu thầu chuyên dụng để tham gia đặt thầu, và lúc này cả hai bên công ty
đều không biết người tham dự thầu, đối thủ cạnh tranh của mình là ai. Và trò chơi lúc này
đã biến thành trò chơi đồng thời. Chính vì vậy nên họ không biết được tìm lực của công
ty đối phương dẫn đến họ sẽ có xu hướng hạ mức giá càng gần chi phí biên của sản phẩm
mình để có thể thắng được thầu. Vấn đề được đặt ra là chính vì xu hướng đó nên người
trúng thầu chưa chắc là đã nắm phần tốt. Bởi khi đặt thầu quá sát chi phi biên thì lợi
nhuận của họ sẽ trở nên rất ít ỏi. Vì vậy điều quan trọng ở đây là có nên tham gia thầu
hay không? Đế trả lời cho câu hỏi đó chúng ta sẽ quay về lúc quyết định có tham gia hay
không của hai nhà thầu. Khi này mỗi bên có hai chiến lược là chơi và không chơi. Mô
hình trò chơi được biểu diễn như sau:
Chơi Không Chơi
Chơi ( 1; 1) ( 3; -1)
Không Chơi (-1; 3) ( -1; -1)
Nếu cả hai người chơi đều không chơi nghĩa là họ bỏ qua cơ hội được trở thành nhà cung
cấp độc quyền dài hạn cho Co.op Mart, một cơ hội béo bở. Thì đó sẽ là một tổn thất về cơ
hội không nhỏ nên lúc này mức độ hài lòng của hai người chơi đều chỉ là (-1,-1). Còn
nếu một trong hai người không chơi thì người kia sẽ đương nhiên trở thành nhà phân phối
của Co.op Mart với mức giá bán là 5000 và lợi nhuận là 3000/sản phẩm, trong khi người
còn lại ngậm ngùi tiếc nuối nhìn cơ hội trôi qua. Nếu cả hai người cùng quyết định chơi
thì mức giá ban đầu khi Co.op Mart đặt ra là 5000 sẽ phải giảm xuống đến một mức nào
đó gần chi phí cận biên nên lợi nhuận do cạnh tranh trở nên rất ít ỏi, mức độ hài lòng của
cả hai khi tham gia chỉ còn (1,1). Từ ma trận trên ta có thể nhanh chóng nhận ra rằng
chiến lược trội của cả hai bên đều sẽ là chơi, nghĩa là tham gia vào cuộc đấu thầu. Dù cho
họ biết chắc rằng lợi nhuận của họ sẽ trở nên ít ỏi. Chính vì lợi dụng quy luật của trò chơi
đồng thời này mà nhà phân phối trở thành người có lợi nhất trong loại hình đấu thầu này.
Trang 4
Đấu thầu

ngược
Đấu thầu mức giá
thứ nhất
Tham
dự
Không tham
dự
Tham dự
Đề án môn học Lý Thuyết Trò Chơi
2. Nhận xét rút ra qua hai trò chơi trên:
Co.op Mart
Co.op Mart: 2 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp: 2
Co.op Mart: 3 Co.op Mart: 3
Nhà cung cấp: 1 Nhà cung cấp: -1
Để có thể minh chứng cho tính thời đại của loại hình đấu thầu ngược nhóm chúng tôi xin
được đưa ra mô hình chiến lược của hệ thống siêu thị Co.op Mart trong việc lựa chọn
cách thức mua hàng hóa đầu vào của mình. Nếu sử dụng cách thức đấu thầu cổ điển như
loại hình đấu thầu mức giá thứ nhất thì chúng ta thấy rằng Co.op Mart có được nhà cung
cấp sản phẩm cho mình nhưng với mức lợi nhuận không cao nên mức hài lòng của họ ở
đây chỉ là 2. Còn đối nhà cung cấp đã trúng thầu họ được trở thành nhà cung cấp dài hạn
cho Co.op Mart với một mức lợi nhuận khá tốt như đã nêu ở trò chơi thứ nhất, nên mức
độ hài lòng của họ là 2. Trong khi đó, bằng việc sử dụng loại hình đấu thầu ngược, Co.op
Mart đã nâng mức lợi nhuận của mình lên do việc để các nhà cung cấp đấu đá nhau. Như
đã thấy ở trò chơi thứ hai, chiến lược trội của cả hai bên đều là chơi, và họ sẽ phải tính
toán mức chi phí biên của sản phẩm của mình từ đó suy đoán chi phí biên của đối
phương. Do hoàn toàn không biết đối thủ là ai, họ sẽ có xu hướng đưa ra mức giá càng
gần với mức chi phí biên của mình càng tốt để đảm bảo trúng thầu. Và người được lợi
nhất trong cuộc chơi này không ai khác là Co.op Mart, thế nên mức hài lòng của họ tăng
lên 3. Còn đối với nhà cung cấp, nếu không tham dự vào phiên đấu thầu ngược này thì họ

không đạt được mong muốn trở thành nhà cung cấp sản phẩm độc quyền dài hạn của
Co.op Mart nên mức hài lòng của họ là -1. Còn nếu tham dự thì họ chỉ còn một phần lợi
nhuận từ chênh lệch ít ỏi của chi phí biên của sản phẩm và giá bán cho Co.op Mart, mức
hài lòng sẽ chỉ còn 1.
Qua đây nhóm chúng tôi muốn nói rằng các nhà phân phối đã vận dụng một cách vô cùng
khôn khéo để biến trò chơi tuần tự thành trò chơi đồng thời nhằm nâng cao lợi nhuận cho
mình trong cuộc chiến giữa các nhà cung cấp. Quả là một nước cờ hay.
Trang 5
Đề án môn học Lý Thuyết Trò Chơi
III. KẾT LUẬN
Sau khi tạo lập mô hình cuộc chơi đồng thời trong cuộc chiến giành quyền lợi của các
nhà cung cấp nhóm chúng tôi nhận ra rằng, cũng như thế lưỡng nan của người tù chính vì
không nắm được thông tin từ phía đối phương cho nên cả hai bên đề đã tự thu hẹp lại
mức lợi nhuận của chính bản thân mình. Đó cũng chính là điều mà các nhà phân phối
muốn để từ đó đạt được lợi nhuận lớn nhất về phía mình. Hay việc vận dụng trò chơi
đồng thời đã được các nhà phân phối sử dụng làm quân bài chiến lược trong việc tiết
kiệm chi phí mua vào.
Từ những phân tích trên cùng với xu hướng ngày càng gia tăng của kiểu đấu thầu này
nhóm chúng tôi xin đưa ra một số đề xuất cho những cá nhân hay tập thể có ý định tham
gia vào một cuộc đấu thầu ngược:
- Thứ nhất, chuẩn bị trước khi đấu thầu: đây là lúc bạn xem xét lại quyết định có nên
tham gia hay không và một khi tham gia thì phải xác định rõ mục tiêu của mình: thắng
thầu với một mức giá có lợi nhuận hay không thắng nhưng kéo giá xuống làm cho
người thắng thầu bị thiệt?
- Thứ hai, chuẩn bị giá đặt thầu: xác định giá thấp nhất mà bạn sẵn sàng bán bằng việc
nắm rõ chi phi cận biên của sản phẩm dịch vụ của bạn cũng như của cả các đối thủ
tiềm năng của bạn.
- Thứ ba, tham dự thầu: điều quan trọng là biết thời gian cho phép trong một lần đặt giá,
và theo dõi bảng xếp hạng giá thầu để có thể đưa ra chiến thuật nhất định.
- Thứ tư, sau khi đặt thầu: xem xét kết quả của cuộc đấu thầu và rút ra kinh nghiệm cho

bản thân với những lần đấu thầu tiếp theo trong tương lai.
Cuối cùng nhóm chúng tôi mong rằng qua đề án này có thể đem lại cho các bạn đọc
những kiến thức mới thú vị và hữu ích trong học tập cũng như nghiên cứu.
Trang 6
Đề án môn học Lý Thuyết Trò Chơi
NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO:
Một số trang web mà nhóm chúng tôi đã dùng tham khảo để thực hiện đề án:
/> /> /> />Công cụ dịch thuật:
www.translate.google.com
Trang 7